人人都在講互聯(lián)網(wǎng)營銷一流的產(chǎn)品才是取勝之道

很多東西在線下成不了氣候，放到網(wǎng)上一賣一炒就能火？別傻了！互聯(lián)網(wǎng)不是神話，它雖然橫空出世二十年但終究能力有限，這就是為什么我們推崇的是“工匠精神”而不是“互聯(lián)網(wǎng)精神”。

講真，作為一種時代的特征，互聯(lián)網(wǎng)究竟為我們帶來了什么？它能改變什么，又不能改變什么？而人人都在講的互聯(lián)網(wǎng)營銷真的那么強(qiáng)大無敵嗎？今天不妨從三個大家熟悉的案例入手，一起來聽蘇錫嘉教授道出其中的真相。

褚橙關(guān)鍵是令人尖叫的產(chǎn)品

褚時健10年栽培終得褚橙。這個橙子2012年開始進(jìn)入市場，出色的互聯(lián)網(wǎng)營銷為它打上時尚的標(biāo)簽，加上運(yùn)營團(tuán)隊(duì)拋出的褚橙背后的故事，那樣一種勵志的精神，那樣一種永不放棄的努力，感動了很多人。

但在宣傳這個例子的時候，人們關(guān)注的焦點(diǎn)漸漸從一流的產(chǎn)品、褚時健的不懈精神轉(zhuǎn)移到“如何通過互聯(lián)網(wǎng)讓產(chǎn)品快速暢銷”上，甚至有不少人認(rèn)為褚橙的火爆主要靠的就是互聯(lián)網(wǎng)營銷和褚時健的名氣。

這恐怕是令褚橙團(tuán)隊(duì)最不服氣的地方，他們感慨：很多人根本就沒有看到，比如在購買雞糞肥料的時候，褚時健會把雞糞直接倒在手上，捏一捏，看看水分有多少，看看里面有沒有過多的木屑，木屑過多的話，其中的有機(jī)料會減少。因?yàn)檠劬Σ缓?，盡管雞糞的味道刺鼻，他還必須湊得非常近。那些農(nóng)民都不愿意做的事，他孜孜不倦地做著，這樣的努力這樣的故事卻被風(fēng)風(fēng)火火的互聯(lián)網(wǎng)營銷給遮蓋了。

當(dāng)你在關(guān)注褚橙的時候，你真正關(guān)心的是什么？

《褚橙你也學(xué)不會》一書的作者黃鐵鷹在做了大量的調(diào)查和取證后寫道：褚橙正是在氣候、水、肥料、間伐、控梢、剪枝、病蟲害防治、果農(nóng)管理、褚橙的管理團(tuán)隊(duì)、營銷這水果種植的十大方面都優(yōu)于同行，才最終厚積薄發(fā)，脫穎而出。而人們的目光卻過多地集中在互聯(lián)網(wǎng)營銷的神奇之處，充滿感慨的業(yè)內(nèi)人士一語道破：

真正做過企業(yè)的人才會明白，互聯(lián)網(wǎng)不會改變一切，尤其不可能把一個二流產(chǎn)品變成一流產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)改變的是過程，不是產(chǎn)品本身從褚橙的故事，我們一起來討論互聯(lián)網(wǎng)究竟能改變和不能改變什么？

無論處在什么樣的時代，人類對基本物質(zhì)產(chǎn)品消費(fèi)的需求，簡而言之就是所謂吃、穿、住這些基本需求是不會改變的，互聯(lián)網(wǎng)能改變的是滿足需求的這些產(chǎn)品從生產(chǎn)、流通至最后到人們手里的過程。

它將中間冗余環(huán)節(jié)刪減，通過精簡流程去找到價值，它將整個過程打通，將各個渠道梳理，它的網(wǎng)狀鏈接能讓企業(yè)直達(dá)客戶，企業(yè)直接通過客戶理解到他們對產(chǎn)品的需求，繼而理解什么樣的產(chǎn)品會為市場所需要。這樣一個改變，是巨大的改變。妖精的口袋你是我的“圈中人”

有個互聯(lián)網(wǎng)服裝公司叫“妖精的口袋”，它在百度百科上的詞條內(nèi)容是：與時尚緊密接軌的年輕女裝品牌，在淘寶立足不久即登上了電子商務(wù)大舞臺，專注于打造獨(dú)立、自信、優(yōu)雅、小資以及小曖昧的品牌形象，銷售群體為18-30歲追求時尚敏感度的品位女性。

這是一家中歐的校友企業(yè)，我去看過。我一到那里他們就問我：“我是妖精，你是誰？”問得我一頭霧水。他們就說我不是圈內(nèi)的人。換句話說，這種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的目標(biāo)客戶圈定得非常明確。

類似妖精的口袋這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它們的目標(biāo)客戶圈定得非常明確。

這家公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的收入跟賣出衣服的數(shù)量掛鉤，這是一個極具力量的激勵辦法。我問他們在互聯(lián)網(wǎng)上怎么跟客戶接觸，怎么預(yù)測哪款衣服會熱賣？

他們說每件衣服做出來，會先生產(chǎn)2000件，因?yàn)?000件衣服是100%可以賣掉的。之后會拍一些照片，或者拍一點(diǎn)視頻，老板再寫一段非常感性的文字來描述這件衣服，就放網(wǎng)上開始等了。

普通的單品配上別致的文字，很對年輕女性的胃口

有人點(diǎn)擊進(jìn)來，一點(diǎn)進(jìn)來后臺立刻顯示：這個人以前點(diǎn)過什么衣服，他點(diǎn)擊的衣服大致是哪種類型，什么價位，哪類人會比較喜歡，看的人有多少，買的人有多少。等到2000件衣服最終賣完，后臺有一套完整的數(shù)據(jù)分析：這件衣服大概可以賣出多少，在哪些地方會大賣，用什么樣的營銷渠道可以吸引到這一批人，這類人群還喜歡什么，還能再搭配賣什么。這就是互聯(lián)網(wǎng)，衣服還是這件衣服，但是他們找到客戶的辦法，距離是大大縮短的，并且目標(biāo)明確。

這樣的企業(yè)，基本上把生產(chǎn)全部外包，不要生產(chǎn)，只要抓住客戶，只要能夠鎖定客戶的需求，最后就可以把業(yè)務(wù)做上去。這就是今天互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)普遍推崇的輕資產(chǎn)、平臺化。

所謂輕資產(chǎn)、平臺化“輕資產(chǎn)”的好處顯而易見，你的投資非常少，并且可以快速地進(jìn)入一個行業(yè)；而平臺化是你不想做供方，也不想做需方，最好是你把供需雙方拉到一起，在中間賺一個錢，平臺化的好處是可以快速地，不需要擁有任何生產(chǎn)能力就能做大銷售，比如阿里，沒有任何工廠，不生產(chǎn)任何東西，但銷售額做到全世界最大。這兩種模式是今天的互聯(lián)網(wǎng)人都非常熱衷的，但有明顯缺陷。

輕資產(chǎn)的性質(zhì)決定了你可以很容易地上手，自然別人也很容易上手，輕資產(chǎn)的門檻一定低，壕溝一定淺，所以輕資產(chǎn)快速上去、快速沒落是常有的狀態(tài)。

平臺化最大的困惑是，供需雙方都不在它的完全掌握之下。如果這個平臺沒有像阿里一樣，大到其他人覺得無法替代，別人很容易也造起一個平臺，把你的供需雙方都拉過去。所以對于平臺，除非你做到一個非常成熟的階段，否則很容易被人取代。美的令人動容的決心

無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在商言商，不要忘了商業(yè)的根本目的是給提供資源的人創(chuàng)造價值。而什么是價值？這個價值歸誰？是做企業(yè)的基本問題。

“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個詞曾經(jīng)鋪天蓋地、盛極一時，它包括用戶思維、極致思維、迭代思維、簡約思維、流量思維、社會化思維、跨界思維、大數(shù)據(jù)思維等不下十種。仔細(xì)看這些思維，我們發(fā)現(xiàn)沒有提到商業(yè)的根本——價值思維。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)仿佛先天對價值是不關(guān)心的，好像賺錢對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是不重要的?，F(xiàn)在，很多受人追捧的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都沒有利潤，其中最厲害的那些還明確宣稱：短期內(nèi)沒有賺錢的打算。這類企業(yè)的價值到底在哪里？

今天的價值，最終的體現(xiàn)是銷售收入和利潤。

而真正受到這類思維實(shí)實(shí)在在沖擊的恰恰是傳統(tǒng)企業(yè)，海爾也好，美的也罷，它們明顯感到了威脅，生怕時代會棄它們而去，它們重新審視自己的傳統(tǒng)價值鏈，痛下決心要改變自己的經(jīng)營文化，要用“互聯(lián)網(wǎng)思維”徹底改造自己。

站在傳統(tǒng)企業(yè)的角度講，有一點(diǎn)是所有人都看得很清楚的：

市場已經(jīng)不會再給你增加產(chǎn)品售價的空間了；另外一個角度，在料工費(fèi)上再去節(jié)約的空間也基本上是沒有的。

市價一直壓著你，成本一直在緩慢上升（這兩年由于要素價格的下降可能還能稍稍透口氣），在這種情況下，股東對回報的要求卻在增加。

在傳統(tǒng)價值鏈中，企業(yè)要再找到一個增值的空間已越來越難，所以必須要從互聯(lián)網(wǎng)方面想辦法。于是，這些傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的決心真的是讓你感動。

我去到美的看到，美的首先把高管專用電梯給廢除了，所有人平等；然后總裁方洪波把自己辦公室的墻拆掉了，變成大空間。方洪波還規(guī)定，誰叫一聲方總便要扣工資。下面的人為難了，不叫方總叫什么呢？叫洪波，這有點(diǎn)肉麻，叫老方，有點(diǎn)太沒大沒小的。后來想清楚了，他有一個英文名字叫Paul，好，大家現(xiàn)在就叫他Paul。

真正的互聯(lián)網(wǎng)思維是要對傳統(tǒng)企業(yè)的價值鏈有重新審視

傳統(tǒng)制造業(yè)的道路，在美的看來是走不下去了。我告訴你美的現(xiàn)在每年在做的事情是什么？第一減人，第二還地，就是把原來政府給的地，陸續(xù)建起來的園區(qū)還掉，把費(fèi)用增加在人工的投入上。美的三四年前的員工數(shù)量是21萬，2015年底是9.6萬，人數(shù)雖然減了一半多，它的整個薪酬開支卻從50億元漲到60億元。

美的現(xiàn)在創(chuàng)造價值的思路是，比如生產(chǎn)一臺冰箱，從生產(chǎn)線上下來，到一個客戶買回家，大概裝卸11次，現(xiàn)在下死命令，三四年內(nèi)要把11次降到4次。這是什么？

這就是互聯(lián)網(wǎng)時代增加價值的一個基本思路，即減少中間環(huán)節(jié)，從流程中去找價值，而不是從料工費(fèi)中再去找價值。只要想象一下，如果從11次降到4次，整個流程重新打通，各個渠道重新梳理，這一個改變，是巨大的改變。

互聯(lián)網(wǎng)真正能做的事所以互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)涉及到的不只是現(xiàn)在標(biāo)榜的所謂互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，所有的企業(yè)在這個時代都必須要有所改變，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在沖擊到所有行業(yè)。

前兩年，頂尖的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志有一期專門介紹娼妓業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代是怎么得到了充分改造。其中談到娼妓業(yè)本來所有“產(chǎn)品”的特征是消費(fèi)前沒辦法判斷消費(fèi)質(zhì)量的好壞，基本上是盲人摸象的采購過程，即在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下面，產(chǎn)品的采購跟定價帶有盲目性。而互聯(lián)網(wǎng)可以在很大程度上改變這一切。

文章舉了例子，在那些娼妓合法的國家里面，每一個性工作者都會有一個網(wǎng)頁，消費(fèi)完以后可以給其打分并寫評價，然后每一個消費(fèi)者也有一個網(wǎng)頁，性工作者可以有相同的操作。這樣一來，整個流程被完全改造，定價也變得非常透明，而且這個行業(yè)里所有人的行為被大幅度地改善。這樣的灰色行業(yè)，都會想到用互聯(lián)網(wǎng)思維讓其變得更有效。

所以我們說，僅僅把產(chǎn)品放到網(wǎng)上賣，談不上擁抱互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)真正能做的是流程精簡、價值鏈再造，抓住這一點(diǎn)，企業(yè)才能真正通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價值。