與消費者直接對話

C=CBNweekly

S=Chad Severson

1996年進入中國后，愛適易面對一個陌生的市場采取和開發(fā)商合作的銷售模式，在一個新樓盤開發(fā)時就將愛適易的產(chǎn)品安裝進廚房。20年后，愛適易的市場推廣策略從工程渠道轉(zhuǎn)向零售和電商渠道。這一方面得益于政府的推廣，另一方面消費者的消費理念也發(fā)生了很大的變化。在愛適易全球總裁Chad Severson看來，中國消費者日益追求生活品質(zhì)，愿意為健康生活埋單，也有越來越多中國人的環(huán)保意識開始覺醒，愿意為環(huán)保埋單。食物垃圾處理器可以同時滿足家庭和社會的需求，消費者在維持家庭廚房衛(wèi)生的同時還能兼顧大環(huán)境。

C：垃圾要干濕分類，這樣給環(huán)境帶來的好處是什么？S：焚燒場靠燃燒來發(fā)電、供電。干垃圾比如紙、木板等就像燃料一樣，很容易產(chǎn)生熱量。濕垃圾如果混在里面會降低溫度，影響燃燒。目前國內(nèi)的焚燒場會加油等燃料，讓垃圾焚燒得更充分，但是如果達不到一定的溫度會產(chǎn)生有害氣體。垃圾不完全燃燒的時候，或者濕垃圾混在里面，就會產(chǎn)生有害物質(zhì)比如二惡英。如果家里安裝了食物垃圾處理器經(jīng)由下面的機器研磨完以后，這些濕垃圾通過下水管道直接排到污水處理廠，那扔出去的垃圾基本上都是干垃圾。家里的濕垃圾基本都是吃剩下的瓜果皮殼或者剩飯剩菜，而干垃圾是瓶子、紙片等東西。干垃圾送到焚燒場，燃燒時熱量充足。而且，濕垃圾通過研磨以后直接排到污水處理廠，能夠減少大量的卡車運輸。比方現(xiàn)在上海每天有2萬噸生活垃圾，其中50%是食物垃圾，當然這是至少。如果家家戶戶都能使用廚余處理器，可以減少垃圾運輸、碳排放等。

C：愛適易廚余處理器進入中國20年了，為什么至今難有大規(guī)模市場增長？

S：海外市場占了我們?nèi)蜾N售額的12%，中國市場在海外市場里面的占比是15%。海外市場是指除了美國，包括加拿大、歐洲、新西蘭等其他國家在內(nèi)的所有市場。中國目前是全球增長比率最快的一個市場，從2010年開始保持兩位數(shù)增長。這樣一個本土化很強的產(chǎn)品在海外市場推廣很難，在中國就更加困難。拿另外一種產(chǎn)品—洗碗機舉例，目前海外市場洗碗機的滲透率達到了70%，中國市場才2%至3%。垃圾處理器在美國的滲透率達到了52%，在中國現(xiàn)在還非常低。但這同樣表明，中國是一個有巨大潛力的市場，可以被開發(fā)。這是個需要長期教育的市場，需要教育消費者。通過渠道教育開發(fā)商，讓產(chǎn)品在渠道里面越來越被知曉。

C：愛適易的市場策略已經(jīng)從原有的to B（對商家）轉(zhuǎn)向to C（對消費者），為什么會有這個變化？跟消費者直接溝通你們有哪些具體的做法？

S：大部分的消費者在精裝修或者重新裝修房子時，可能會通過傳統(tǒng)渠道，比方說紅星美凱龍，看完之后通過傳統(tǒng)的零售渠道購買我們的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在隨著電商和社交媒體的興起，越來越多的消費者會在網(wǎng)上購物，或者是希望通過網(wǎng)上和品牌有一個直接的黏性聯(lián)系?，F(xiàn)在電商渠道增長很快，天貓官方旗艦店每年都是超過100%的成長。而我們也在想辦法在社交媒體上提升品牌的知名度。

最近我們在微信上開發(fā)了一款游戲，消費者可以利用我們的公眾號玩這個游戲。通過這樣一個游戲消費者可以了解垃圾處理器的功能，以及如何使用等。我們也找了一些網(wǎng)絡(luò)上的紅人，使徒子是2015年網(wǎng)紅經(jīng)濟排名前18名，他專注于漫畫，很多粉絲看他的《閻王不高興》。通過一些調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)他的粉絲跟我們的新興用戶很類似，于是在他的漫畫故事里面植入了我們的產(chǎn)品。其實剛進入中國市場的時候，我們針對的消費者是非常高端的人群，但就像前面提到的，隨著社會的認知度提高，消費者觀念也在轉(zhuǎn)化和提升。目前社交媒體以及電商的興起也讓我們能觸及更多的年輕人以及中產(chǎn)階級，他們對新事物的接受程度很高，而隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中產(chǎn)階級的購買能力也在不斷提升。（采訪：李嘉文）