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    一把剃須刀上的10億元

    2016-11-11 18:05:56王新芳
    莫愁·智慧女性 2016年11期
    關(guān)鍵詞:杜賓包月吉列

    王新芳

    美國有一家網(wǎng)上剃須刀公司,名叫DSC,從成立到現(xiàn)在,不靠明星代言,不靠線下渠道,上線第一天就獲取了5000個(gè)包月會(huì)員,成立5年,就擁有320萬名用戶。最近,該公司被聯(lián)合利華以10億美元收購。

    一把剃須刀如何在互聯(lián)網(wǎng)上5年賣了10億美元,從而成為剃須刀行業(yè)領(lǐng)頭品牌吉列最擔(dān)心的對(duì)手?

    說來有趣,DSC公司的創(chuàng)始人是一個(gè)喜劇演員,名叫杜賓。雖然在舞臺(tái)上經(jīng)常逗得觀眾哈哈大笑,但杜賓也有煩惱。比如,他的胡子長(zhǎng)得太快,繁忙的工作又讓他幾乎找不到買刀片的時(shí)間,只好常常叮囑妻子幫他買。

    這天晚上,他一直在聽妻子的抱怨,吉列刀片又漲價(jià)了,鋒隱刀頭每個(gè)5美元左右,一個(gè)月下來,就要20美元呢。瞬間,杜賓做出一個(gè)決定,自己開家剃須刀公司。他相信,人們有不滿情緒的地方,一定有市場(chǎng)。

    2011年,杜賓成立了公司,公司的商業(yè)模式并不復(fù)雜,用戶每月只需支付不多的訂購費(fèi)用,即可享受送貨上門服務(wù)。在剃須刀的基礎(chǔ)上,DSC還推出了男士美容產(chǎn)品套餐,銷售男用護(hù)膚水、保養(yǎng)品以及造型類產(chǎn)品。按照杜賓的預(yù)想,生意紅火應(yīng)該沒問題。

    但現(xiàn)實(shí)是殘酷的,沒有強(qiáng)大的資本做后盾,沒有明星代言、媒體推廣,誰會(huì)買賬?杜賓只能看著剃須刀安靜地躺在倉房里,傷透腦筋。一天,他在舞臺(tái)上表演喜劇時(shí),突然來了靈感——可以借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì),把搞笑作為突破口,取悅潛在客戶。

    杜賓自己策劃、制作并出演了一段搞笑視頻,成本不到4500美元,是他的朋友幫忙拍攝的。視頻中,他風(fēng)趣地告訴大家,他不是老總,而是一個(gè)段子手。當(dāng)視頻上傳到Y(jié)ouTube網(wǎng)站上后,一夜爆紅,馬上病毒式傳播,收獲了超過2200萬次的點(diǎn)擊觀看,48小時(shí)內(nèi)獲得1.2萬個(gè)訂單,直接帶來了200余萬個(gè)包月用戶。

    從此,杜賓找到了營銷秘訣——有趣。除了自制詼諧宣傳片,DSC還利用社交媒體與用戶互動(dòng)。

    一個(gè)潛在客戶在網(wǎng)上向DSC公司發(fā)起一項(xiàng)不尋常的挑戰(zhàn)——擰魔方,賭注不貴,一個(gè)月的DSC最高檔位套餐,要求在兩分鐘內(nèi)完成挑戰(zhàn)。第二天,DSC在網(wǎng)上發(fā)布了一條1分25秒的視頻,是一位狂熱的DSC客服員工站在公司標(biāo)語“俺們家的剃須刀老好用了!”旁自制的應(yīng)戰(zhàn)視頻,迎來一片喝彩。

    還有一次,破天荒有位女客戶跟DSC的客服抱怨,說沒法給腿剃毛,因?yàn)樗龖言辛?,還是雙胞胎,隔著肚皮,她連腳趾頭都看不著。一位客服代理立馬給她寄了一套免費(fèi)修腳套裝、幾本育嬰書籍。雖然對(duì)她抱怨的問題沒啥太大幫助,但是非常貼心。

    2015年第三季度,吉列剃須俱樂部在剃須刀O2O市場(chǎng)的份額是21%,DSC的份額則高達(dá)54%。這個(gè)數(shù)字當(dāng)然震驚了整個(gè)行業(yè),也成了聯(lián)合利華收購它的理由。

    (編輯 趙瑩 zhaoyingno.1@163.com)

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