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    茶樓生意玄機 按顧客年齡收費

    2016-11-09 16:31唐婷
    大眾投資指南 2016年11期
    關(guān)鍵詞:商務(wù)人士紅泥茶樓

    唐婷

    35歲的玄機

    江祥開紅泥公社純屬偶然。他的“正業(yè)”是運作“阿春家”蟹黃生煎包。誰也沒想到,在他的創(chuàng)意下,和時尚美食從不搭邊的包子竟然身價倍增,排隊的白領(lǐng)居然樂此不疲。“阿春家”還從重慶最繁華的解放碑商圈擴展到江北商圈——江祥為此在江北商圈的黃金位置租下了一層樓。但是,“阿春家”現(xiàn)場制作、售賣的玻璃小鋪只占據(jù)了小小一角,剩下120多平方米做什么呢?快餐?沒有特色,又容易“喧賓奪主”。最后,江祥決定開間“不搭界”的茶樓。

    江祥把附近的茶樓、咖啡廳逛了個遍。他發(fā)現(xiàn),周末、節(jié)假日無疑是茶樓生意最好的時候,去晚了常常找不到座位,而顧客多是逛街逛累了的小白領(lǐng)、和朋友聚一聚打打牌的學(xué)生。周一到周五工作日時間大家各自上班、上學(xué),茶樓的生意便冷清許多。這個時候泡茶樓的主力是商務(wù)人士,且以談生意的居多。江祥不想去趕周末的熱鬧,他把目光聚集到這群商務(wù)人士身上,決定把紅泥公社定位在商務(wù)茶樓上。

    有了定位還得有訴求點。江祥的思路開始發(fā)散:不遠處的星巴克早成了小資聚集地,旁邊的秀水糧倉茶樓強調(diào)“文化氣場”,米蘿咖啡的商務(wù)餐服務(wù)早淡化了賣咖啡的初衷。比氣氛、比服務(wù)都是相對虛幻的東西,江祥想到了一個既實在又創(chuàng)新的口號:按顧客年齡收費。

    來談生意的商務(wù)人士都在35歲—50歲左右,一般是2—4人。根據(jù)江祥的經(jīng)驗,大家在其他茶樓、咖啡館大概人均消費40元左右,而在重慶,大家的心理價位是50元以內(nèi)。按照江祥的報多大年齡收多少費的設(shè)計,紅泥公社的來客按35歲算,其35元的消費性價比其實略高于競爭對手們,同時擺脫了“打廉價價格戰(zhàn)”的嫌疑。如果一行人中有近50歲的顧客,這種隱形的“漲價”也不會惹人反感。為了符合35—50歲年齡段人的口味,江祥只推出了一種現(xiàn)磨咖啡,其他的都是茶品,碧螺春、鐵觀音、龍井……都是價值1000元/斤以上的珍藏版,底價都清清楚楚地標(biāo)在墻上,把透明的價格執(zhí)行到底。江祥清楚,來的都是識貨的生意人,茶的好壞入口便知??腿巳胱c茶,不一會服務(wù)員便送上小茶托,上面一個小小的紫砂壺,配白瓷杯,算簡易功夫茶配套。

    相應(yīng)的,他也考慮到茶點的選擇。瓜子、花生都是茶樓現(xiàn)炒的,還有一個食品柜臺在茶樓正中,紙核桃、碧根果、開心果、肉脯等擺滿一圈,由客人自取,多少不限。這些茶點都能保證顧客吃相文雅——你能想象客人一邊抓著塊不停掉渣的“拿破侖”蛋糕,一邊談生意嗎?

    為了保證質(zhì)量,這些茶點的進價都不便宜,江祥并不擔(dān)心成本過高。原因說起來有點“小家子氣”:西裝革履、一本正經(jīng)在談生意的人(以男士居多),一般都不怎么吃零食,消耗少成本自然就降下去啦。

    江祥算過,去除裝修、租金等前期成本,只要每天有35個客人,每人平均收35元,店鋪就可以持平。有人說,要是來的都是十多二十歲的客人,你肯定就虧了。

    實際上,這部分非商務(wù)型的客人很少選擇紅泥公社。這里沒有她們喜愛的花果茶、花式咖啡、西式甜點和劃算的套餐。江祥并不排斥這些會帶來人氣的顧客,但他經(jīng)營的茶品茶點早就成功地對顧客進行了分流。

    客人會說謊?

    是噱頭也好,是經(jīng)過仔細推敲的策略也罷,紅泥公社的收費方法其實是建立在“顧客都是誠信的”這一基礎(chǔ)上。如果顧客故意要少報年齡怎么辦呢?——這是紅泥公社顧客疑問中排名第三的熱門問題。

    “老板結(jié)賬。”一桌客人拿出錢包,自稱他們四位平均年齡30歲,江祥收了120元準備送客。其中一位男士笑著補遞過來一張鈔票,承認他們都報低了5歲,主要想試試這里是否真的不查年齡。江祥笑著收下。

    江祥說,80%的客人第一次光臨,出于試探的心態(tài)會報低5歲左右。但是多來幾次后,便會報出真實年齡了。還有不少人像剛才的那桌客人一樣,當(dāng)場就會更正年齡?!吧馊俗钪v究誠信,他們怎么會為不到10塊錢的小利,在生意伙伴面前失信呢?”

    這樣的心理博弈結(jié)果支撐著江祥對顧客年齡收費法的信心。江祥還正話反說,弄出一篇《紅泥公社討巧秘籍》公示于眾:進他們茶樓大門時,要假裝對茶道無知狀,如此,漂亮的迎賓MM就會口吐香蘭為你介紹他們的茶經(jīng)水源,你也可乘機搭訕美色;點香茗應(yīng)選擇高價位珍品,他們那里3000元一斤的正宗碧螺春、2500元一斤的正宗竹葉青等名貴茶葉,相信你平時難得遇見;結(jié)賬時,你千萬不要犯重慶人的毛病——耿直。報年齡時要有膽量拼命往少里報,前面說了,好水養(yǎng)顏,你先用了他們的一杯仙水,嫩撲撲的膚色看起來更年輕了,就少報十歲吧,反正店家又絕對相信你,記得年輕就是本錢哦……

    客人們看了,都會心一笑。

    成為顧客的噱頭

    應(yīng)該說江祥前期的策略是成功的,大部分客人都是抱著對收費方式的好奇前來嘗試??腿丝线M門只是第一步,要怎么讓來過的人成為回頭客才見真功夫。

    不少人走進來,看見偌大的120多平方米,只放了11張桌子,共44個座位,都感嘆老板奢侈。江祥最煩顯得擁擠的茶樓,特別是為了多放桌子擺成背靠背的位置,要起身路過還得請鄰桌讓一讓。為了避免這種不愉快的尷尬場面,江祥寧可“浪費”空間。為了保證商務(wù)談判的私密性,大部分桌位間還做了隔斷。

    墻上的裝飾泥是江祥從云南弄回來的赤紅壤泥,“紅泥公社”因此得名。這種泥是由1億5千萬年前的火山巖氧化而生成,能吸附有害氣體、改善空氣質(zhì)量、釋放有益礦物質(zhì)。生意人多半煙酒重,這種據(jù)說有“洗肺”功能的泥哪怕只是種心理安慰,也算對了他們的胃口。

    江祥一天到晚就泡在自己店里,如果有客人要聊聊紅泥公社,他便會充當(dāng)講解員,進門處的灶臺是他發(fā)揮的重點。灶臺被他親自設(shè)計成抗日時期的倒梯形,上面有十組小火苗,火上是十年的紫砂壺,文火慢燉著茶山竹海運來的山泉水。山泉燉之前還要在放著粗米石的缸里過濾沉淀。給客人沖茶用的正是這水。然后客人看茶水的眼神便不一樣了,端起喝一口,似在品味和一般的水比起來口感是不是真的不同。

    赤紅壤泥、文火、山泉,再加上店里裝飾用的百年樹根,土木水火齊聚,暗合現(xiàn)代人津津樂道的“自然”、“養(yǎng)生”概念,“檔次”更不在話下。老板親自講解,還有一個原因是服務(wù)員忙不過來。因為江祥規(guī)定她們每3分鐘要巡視一次,客人桌上的煙灰缸有了兩個煙頭,便要更換,茶杯里的水喝上三口,便要加水。服務(wù)的細節(jié)還有,客人坐到再晚也不能催促,不像一般茶樓會按時打烊送客或者延時加收服務(wù)費;茶樓一角有個小小舞臺,本來不時有民間藝人吹拉彈唱助興,有客人說分散了精力,江祥便把現(xiàn)場表演換到了周末,從此茶樓平時只放輕音樂……

    江祥說開茶樓就像文火慢燉的那壺水,心急不得,滋味慢慢才會出來。他計劃把這個偶然開始的“副業(yè)”做長久,把“顧客自報年齡收費”做成紅泥公社的招牌,讓“到紅泥公社這個有意思的地方去談生意”成為商務(wù)人士的習(xí)慣,并讓紅泥公社遍地開花。江祥對此頗有信心,因為顧客出門前最愛問的正是:“老板,你們哪里還有分店?”

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