遠(yuǎn)信經(jīng)驗 為什么老客戶都愿意無條件翻單？

本刊記者 陳金燦

遠(yuǎn)信經(jīng)驗 為什么老客戶都愿意無條件翻單？

本刊記者 陳金燦

從場區(qū)設(shè)計到裝備生產(chǎn)，遠(yuǎn)信在用細(xì)節(jié)感染客戶。

縱觀古今商業(yè)史，一個企業(yè)的成功或失敗，實際上就看那關(guān)鍵幾步是否踩對了，走對了就會一飛沖天、青云直上。在遠(yuǎn)信的發(fā)展過程中，這幾步就走得很漂亮——從白手起家創(chuàng)業(yè)，到品牌快速提升，再到扎根德國建廠，每一步都把遠(yuǎn)信帶進新天地，問鼎新高度，成為目前行業(yè)眾所周知的印染機械品牌。

民族品牌已有國際范兒

在過去短短五六年時間，遠(yuǎn)信越來越有國際范兒。作為一個民族品牌，遠(yuǎn)信能做到今天的高度，實屬不易。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一個新階段時，管理也必須越來越規(guī)范，提升全員素質(zhì)和形象便成了當(dāng)務(wù)之急。

據(jù)記者了解，遠(yuǎn)信公司近兩年不斷引進高水平人才，著力提升全員素質(zhì)，企業(yè)智囊團越來越強大。曾有同行評價，遠(yuǎn)信總經(jīng)理陳少軍對于人才歷來舍得下血本，這一點跟很多民營企業(yè)不一樣。

最近，遠(yuǎn)信又新引進了一位專家型高管——新任銷售總監(jiān)馬勇，馬勇浸潤印染行業(yè)三十六年，對行業(yè)過往和現(xiàn)狀如數(shù)家珍。據(jù)他觀察，近幾年來，中國民營企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)有了快速提升：“三年以前，我每次參加紡機展，國產(chǎn)機器和進口機器的差別，隔老遠(yuǎn)就能一眼看出來；但是從三年前開始，我感覺不對了，很多機器從老遠(yuǎn)看像是進口的，走近了看才發(fā)現(xiàn)是國產(chǎn)的，民營企業(yè)現(xiàn)在越來越厲害了，產(chǎn)品品質(zhì)發(fā)生了根本性變化，包括外觀形象、加工精度等都不可同日而語?！?/p>

遠(yuǎn)信就是民族品牌的一個典型代表，其快速提升正是得益于高水準(zhǔn)的定位。首先，遠(yuǎn)信對于品質(zhì)非常重視，尤其注重創(chuàng)新，特別是最近兩三年，不斷加大對科研的投入，推出了“自動過濾網(wǎng)”等創(chuàng)新技術(shù)，“這種創(chuàng)新意識是非常難能可貴的。因為只有不斷創(chuàng)新，人家才會看到你的企業(yè)在不斷發(fā)展，才會愿意跟你合作。”馬勇表示。

其次，遠(yuǎn)信重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)。遠(yuǎn)信總經(jīng)理陳少軍曾多次親自帶隊，去那些著名外企參觀考察，他不是為了自己看，而是讓負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的同事看，看看人家是怎么處理細(xì)節(jié)的。因為細(xì)節(jié)能反映出一臺機器的質(zhì)感，細(xì)節(jié)做得好，給人的感覺就不一樣。所以，遠(yuǎn)信品牌口碑的背后，其實是下了很多功夫的。

客戶的電話就是命令

最近，陳少軍召集遠(yuǎn)信公司所有銷售人員開了一次會，頭件事就是給銷售員做系統(tǒng)培訓(xùn)，目的是讓大家了解遠(yuǎn)信的最新進步。

“在最近兩三年里，遠(yuǎn)信的設(shè)備技術(shù)更新很快，然而很多銷售員并不清楚，遠(yuǎn)信的機器跟以前相比有哪些改進？我們的強大優(yōu)勢在哪里？這一點非常重要，因為現(xiàn)在的銷售就是要講細(xì)節(jié)，靠嘴巴騙人是沒有用的，實事求是就是最好的銷售?！标惿佘娬f，遠(yuǎn)信公司看待信譽比生命更重要，這個理念必須深深扎根到每個銷售員骨子里?！翱蛻舻碾娫捑褪敲?，客戶的滿意就是使命?！?/p>

最近，廣東有幾家印染巨頭訂購了幾十臺遠(yuǎn)信定形機。據(jù)悉，其中有幾家印染企業(yè)原來全部采用原裝進口定形機，后來買了幾臺遠(yuǎn)信定形機，發(fā)現(xiàn)了一些問題。遠(yuǎn)信公司對此高度重視，立即派出研發(fā)人員駐守現(xiàn)場，根據(jù)客戶的要求，一直改到客戶完全滿意為止。事后，這幾家客戶對遠(yuǎn)信的售后服務(wù)和專業(yè)精神相當(dāng)滿意，馬上又追加了10多臺定形機。

可以說，這些高端客戶幫遠(yuǎn)信節(jié)省了兩到三年的研發(fā)時間，因為有些問題設(shè)備商不一定能發(fā)現(xiàn)，但是客戶經(jīng)驗豐富，可以提出高水平的改進意見?！拔覀儸F(xiàn)在的機器水平跟兩三年前比完全不在同一等級了，已經(jīng)完全達到甚至超越進口機器的水準(zhǔn)！”陳少軍說。

更難能可貴的是，遠(yuǎn)信每次改進完以后就把它作為機器的標(biāo)準(zhǔn)配置，讓所有客戶共享這種高水準(zhǔn)，客戶可以高枕無憂。

據(jù)了解，在此之前，很多大客戶都對國產(chǎn)定形機不感興趣，認(rèn)為國產(chǎn)的東西不行。作為一位做銷售出身的企業(yè)家，陳少軍對此深有體會?！拔椰F(xiàn)在就給他們說，我們先不談國產(chǎn)還是進口，您先到我們遠(yuǎn)信公司看一看。結(jié)果他們看完以后，走出車間的第一句話就說：‘現(xiàn)在民營企業(yè)能做到這種程度，真不得了，跟國外沒有區(qū)別了！’他們原來都買進口機，現(xiàn)在都開始買遠(yuǎn)信的設(shè)備了?！?/p>

現(xiàn)在，“遠(yuǎn)信”的品牌和口碑效應(yīng)正日益凸顯，生意也越來越好?！艾F(xiàn)在我們忙都忙不過來，每個月都定量生產(chǎn)，確保把每一臺設(shè)備都做好，讓客戶享受高水平的服務(wù)，把機器效率發(fā)揮到極至?！标惿佘娬f。

誠然，一家企業(yè)準(zhǔn)備想在中國長期做下去，售后服務(wù)就必須做好，否則很難在中國市場鋪開。在遠(yuǎn)信公司里，售后服務(wù)不單體現(xiàn)在8小時以內(nèi)，更體現(xiàn)在8小時以外，必須做到隨叫隨到，馬上幫客戶解決問題——這也是遠(yuǎn)信目前的售后服務(wù)理念。

“因為后整理跟染色不一樣，染色機壞一兩臺問題不大，反正有很多臺染色機，但后整理機器一般就是一兩臺，一旦壞掉就全線堵死，讓客戶遭受損失?！标惿佘娬f，除了坐飛機，他是24小時不關(guān)機的，并且要求售后經(jīng)理必須24小時開機，這樣能隨時接到客戶的電話。“客戶的電話就是命令！”

與全球高端用戶為伍

當(dāng)前，雖然紹興印染行業(yè)正在大振動，但是做得好的企業(yè)還是生意好，為什么？因為既有規(guī)模又堅持高品質(zhì)的企業(yè)一定會有生存空間，而那些在低端掙扎的企業(yè)將面臨著被淘汰的命運。

陳少軍認(rèn)為，印染行業(yè)重新洗牌是好事，淘汰一些不規(guī)范的廠家，讓規(guī)范的廠家更加健康地擴產(chǎn)?！坝∪具@個行業(yè)還是有得做的，不可能全都放到海外去做，只是需要更規(guī)范、更節(jié)能、更高效，所以，只要我們的設(shè)備符合這些特點，就一定會有生存的空間，這是毋庸置疑的?！?/p>

對于國內(nèi)印染企業(yè)的整改整合，陳少軍認(rèn)為，整改整合不會造成印染總量的下降，“總量還是會在的，因為后整理是提升紡織品附加值的關(guān)鍵一環(huán)，而定形卻是后整理最重要的一環(huán)，所以，客戶對高品質(zhì)定形機的需求量還在，只不過今后低端產(chǎn)品肯定會越來越不行。”

說到這，陳少軍舉例說，“寧波申洲為什么生意那么好？第一因為它產(chǎn)量大，第二在于它品質(zhì)確實好，全球三大服裝零售商都找它做加工，這在國內(nèi)僅此一家！”

這也是遠(yuǎn)信的理念，要與全球高端用戶為伍。正因為立足于不同的理念高度，才鑄就了遠(yuǎn)信今天的不凡成績，也才有那么多老客戶愿意無條件翻單。