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    批發(fā)2元小食品 一年賣出5000萬

    2016-10-21 20:46商言
    大眾投資指南 2016年10期
    關(guān)鍵詞:一線品牌業(yè)務(wù)員貨架

    商言

    入行受挫,轉(zhuǎn)戰(zhàn)小食品

    樓俊平原是一家大企業(yè)的職員,幾年前他因為看好食品行業(yè)的發(fā)展前景,在毫無食品經(jīng)銷經(jīng)驗的前提下,就毅然辭職下海,并且一投入就是十幾萬,直接從大品牌做起,代理了真心瓜子、旺旺等一線休閑食品。

    當(dāng)時的他認(rèn)為大品牌就會有號召力,也盲目地聽從廠家的建議去做商超、走形象。一年下來,由于不懂促銷技巧、不懂特殊陳列的運用,只知道砸錢進去卻不賺反賠,年底虧得只剩下6000 元。

    熱血如他,他仍然堅信食品行業(yè)是個極具潛力的大市場。這一次,他總結(jié)經(jīng)驗,避開一線品牌,轉(zhuǎn)向省級知名產(chǎn)品。

    樓俊平認(rèn)為,省級知名產(chǎn)品的品質(zhì)也有保障,而且不會給經(jīng)銷商設(shè)定高額的壓貨任務(wù),相對輕松。而且小食品本身的客單價都比較低,產(chǎn)品單價都在幾塊錢左右,毛利率都不太高,流通產(chǎn)品利潤在10% 左右,利潤來源主要靠走量,樓俊平相信只要控制得好可以盡可能提升純利率,這樣比操作大品牌更穩(wěn)妥。

    至于渠道,樓俊平認(rèn)為流通渠道不像商超,不需要大量地搞活動促銷,也沒有高昂的進場費、條碼費,因此從高端商超轉(zhuǎn)向了更適合小食品的流通批發(fā)和零售小賣部。

    親自送貨,三年鋪開市場

    總結(jié)了第一年失敗的經(jīng)驗,樓俊平不再讓業(yè)務(wù)員或者送貨司機去配送貨,因為他們不會留心觀察市場,萬一人員辭職,也容易導(dǎo)致客戶的流失。因此,樓俊平開始親自做業(yè)務(wù)。

    按照最尋常也最有效的方法,樓俊平挨家挨戶去拜訪、親自培養(yǎng)自己的核心客戶資源。也沒有特別的技巧,只是樓俊平比別的經(jīng)銷商跑市場更勤快、送貨更及時。

    自那時起,樓俊平就給自己以及公司定下一個標(biāo)準(zhǔn):“不論大小客戶,對所有客戶的服務(wù)都一視同仁。只要接到訂單,12 小時之內(nèi)無條件送貨。并且只要有退換貨,都可以無條件承擔(dān)?!?/p>

    但也因為送來的貨又快又好,經(jīng)商這么多年來幾乎沒有退貨。

    經(jīng)過三年的耕耘,義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。但直到現(xiàn)在,樓俊平也堅持一個原則——所有剛開辟出來的新客戶,第一批貨品全部都由他親自配送,并且無論對哪個經(jīng)銷商,都會在第一個月親自去回訪。對于那些要貨量很大的,更是會在半個月之內(nèi)就必須回訪。

    高頻率的市場回訪讓許多老板與樓俊平都熟悉起來,到后來,他們即使有了新的業(yè)務(wù)員接洽也會直接給樓俊平本人打電話拿貨。樓俊平認(rèn)為自己最初三年打基礎(chǔ)所付出的辛苦非常值得,公司的渠道已經(jīng)越鋪越順。

    搶占工廠店,精耕細(xì)作重服務(wù)

    如果要問樓俊平為何能將小食品賣得風(fēng)生水起,原因在于其對渠道睿智的洞察能力。

    據(jù)樓俊平介紹,在義烏,工廠店是絕對不可忽略的一個渠道。所謂工廠店,類似于校園內(nèi)的小賣部,大多是工廠內(nèi)部專屬,但走量不可小覷。而在義烏市有大大小小上萬家工廠,大多是經(jīng)營服飾、襪業(yè)、飾品、包裝、化妝品的工廠。這些相對封閉的渠道,無疑是最好的銷售網(wǎng)絡(luò)。

    因此,樓俊平率先把自己的售點設(shè)在這類封閉渠道。第一家工廠店的入駐是機緣巧合,老板剛好是他之前就認(rèn)識的朋友。一次樓俊平去他們商鋪,發(fā)現(xiàn)貨架上都是些知名品牌,樓俊平自己都是吃過一線品牌的苦頭,他清楚一線品牌雖然好賣但是利潤空間不高。于是試探性地問朋友,是否愿意嘗試進點他的小食品。

    結(jié)果一個月后,小食品的銷量不錯,利潤空間也高,老板繼續(xù)要貨。接著給其他工廠店老板也推薦了樓俊平的產(chǎn)品。隨著樓俊平供貨網(wǎng)點的增多,又加上公司信譽度已經(jīng)打響,大家都知道樓俊平這里“下單后12 小時內(nèi)即可免費送貨,而且產(chǎn)品好,賣不動可以無條件退貨”,因此主動聯(lián)系他的人也越來越多。

    會算賬,利潤高

    讓工廠店的老板們肯死心塌地跟樓俊平合作,還有另一個原因,那就是他“會算賬,利潤高”。做小食品的人都清楚,一般小食品的毛利率空間在10% 左右,除去人工成本,純利潤幾乎只剩下3 個點左右。但跟著樓俊平合作,卻都能把純利率空間維持在5 個點以上。

    精明的樓俊平會挑選一款市場上常見的同類產(chǎn)品,定價相當(dāng)?shù)?,比如一個餅干單品的進價為1.2 元,只把成本費和人工費核算添加上去,定價2 元,卻比市面均價便宜得多,留給大眾“價格親民”的印象。

    同時,再挑選一款品質(zhì)較好、包裝精致并且市面較少的產(chǎn)品,把價位調(diào)上去,比如按照廠家的建議終端定價為2 元,樓俊平就大膽地將產(chǎn)品調(diào)整為3 元,毛利率空間可以高達(dá)20%。并且放在貨架最顯眼的位置當(dāng)做主推單品。而消費者在沒有對比的情況下很容易產(chǎn)生消費。

    在渠道網(wǎng)絡(luò)如此成熟的情況下,再融入一些市場謀略,想趕超一線品牌都可以做到。

    一般來說,做小食品的商家都不太注重產(chǎn)品陳列,想必大家都有體會,去校園店的話,那種售價一兩元錢的小食品,比如花生、豆筋等都是擺在貨架最底層,不去找很難發(fā)現(xiàn)。

    但樓俊平卻有膽識,愿意花錢買一整節(jié)貨架的排面。而且,專門把那些競品少卻有高毛利空間的精選產(chǎn)品放到最好的貨架位置上。消費者根據(jù)視覺習(xí)慣,往往會對最先看到的產(chǎn)品留下印象。特別是男生,很少像女生對比半天,直接就會購買。

    工廠里的工人們大多也都是外來務(wù)工者,他們大部分的家境一般,對品牌意識也沒有那么嚴(yán)苛的要求,小食品既能滿足口味需求,又不會很貴,因此工廠里的小食品大多銷量不錯。

    這就形成一個正循環(huán),銷量有了,利潤也有了,終端店鋪老板自然樂意賣他的產(chǎn)品。在這個渠道為王的市場,曾有一度,大家都只賣樓俊平的貨,反倒是大品牌的產(chǎn)品賣不動了。

    充分放權(quán),大力發(fā)展二批商

    畢竟小食品還是要靠走量來支撐。因此在跟二批商接洽的時候,盡可能鼓勵他們多進貨。比如,一次性進貨100 件以上的客戶都會搭贈, 進500 件以上的客戶則基本底價操作。而且只要一次性進貨達(dá)到500 件以上,全部都由樓俊平自己的物流車直接發(fā)貨。

    為此樓俊平自備了7 米6 的大型貨車直接送貨?!斑@樣算下來每跑一趟的成本會比找物流公司多出500 元左右,但我認(rèn)為這錢花得很值得。因為,物流公司不會深入下沉市場,但我們每次都會派業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車過去,增進客戶忠誠度的同時,市場反饋都很及時?!?/p>

    正因為有業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車去,他們清楚每家店什么產(chǎn)品賣得好,什么產(chǎn)品急需處理。假如看到哪個店有產(chǎn)品銷量一般,業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)即就有權(quán)自主決斷,去判定是應(yīng)該降價促銷還是直接買贈處理掉。

    市場信息判斷準(zhǔn)確、操作及時,這也是樓俊平這么多年了從來不會有退貨的一大原因。

    當(dāng)然,樓俊平也給業(yè)務(wù)員充分授權(quán),每人每月有1 萬元的臨期產(chǎn)品處理權(quán),只要最終月度銷量任務(wù)能達(dá)標(biāo),樓俊平很少過問過程?!斑@也是對業(yè)務(wù)經(jīng)理的培養(yǎng)、鍛煉,給他們更多的自主權(quán),也讓他們培養(yǎng)出全局規(guī)劃的好習(xí)慣?!?/p>

    談到這里,樓俊平還透露了他一個管理業(yè)務(wù)經(jīng)理的絕招——老帶新。也就是每個老業(yè)務(wù)經(jīng)理去市場都必須帶著一至兩個新業(yè)務(wù)員。

    一方面,新業(yè)務(wù)員可以盡快熟悉環(huán)境和操作流程規(guī)劃;另一方面,可以在一定程度上起到對老業(yè)務(wù)員的監(jiān)督作用;再者,假設(shè)在某個區(qū)域有員工離職,候選者也可以及時地頂替,不會導(dǎo)致人員離職帶走客戶、渠道斷層等情況的發(fā)生。

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