魚鷹軟件：傳播行業(yè)的專屬管理軟件

王竹君

成立于2011年的魚鷹軟件，專注于為廣告公關(guān)、影視傳媒、會議展覽、數(shù)字營銷等傳播行業(yè)提供財務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理軟件，用5年的時間迅速創(chuàng)新發(fā)展，已服務(wù)過包括中國電影、揚思公關(guān)、多想公關(guān)、美洋廣告、榮信達影視等近百家傳播業(yè)企業(yè)，獲得了行業(yè)內(nèi)的高度認可。為此，《國際公關(guān)》記者采訪魚鷹軟件副總裁樊瑞力，聽他講述魚鷹軟件品牌命名的由來、產(chǎn)品的核心競爭力，以及未來發(fā)展方向。

深挖客戶的需求與痛點，潛心提升產(chǎn)品質(zhì)量

2011年，樊瑞力和另一位合伙人一起創(chuàng)業(yè)，魚鷹軟件正式注冊成立。為什么選擇已經(jīng)是紅海市場的管理軟件行業(yè)繼續(xù)創(chuàng)業(yè)？樊瑞力解釋道：“在此之前我們已在管理咨詢和管理軟件行業(yè)，從業(yè)了近10年的時間。在過往接觸過很多的企業(yè)，有一個行業(yè)的信息化建設(shè)一直比較特殊，就是服務(wù)型企業(yè)。這類企業(yè)普遍規(guī)模不大，但是業(yè)務(wù)十分復(fù)雜，他們在選擇管理軟件的時候也很困惑，市面上的OA只能解決流程審批、任務(wù)協(xié)同，CRM只能解決客戶管理或者銷售管理，ERP解決的則是資源匹配的問題，這類企業(yè)用不上，用友金蝶的財務(wù)系統(tǒng)又管不了業(yè)務(wù)，單獨采買不但費用高，集成也是一個大問題，但是他們又需要一個能把客戶、合同、項目、采購、預(yù)算、OA統(tǒng)一管起來的打包系統(tǒng)。目前，市場上的管理軟件不是分立存在，就是根本找不到合適的軟件，企業(yè)很難實現(xiàn)統(tǒng)一運營、管理核心業(yè)務(wù)的目標(biāo)。做行業(yè)的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化整體解決方案，并實現(xiàn)相對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化來降低企業(yè)采購成本，這就是我們認為的機會?！?/p>

最初的創(chuàng)業(yè)理念，還體現(xiàn)在品牌的命名上。樊瑞力對記者講述了魚鷹軟件命名的機緣：“有一次到青島出差，我們在海邊發(fā)現(xiàn)了一只類似鷹的鳥俯沖海里，等它鉆出來的時候嘴里叼著一條魚，其快速、兇猛、精準(zhǔn)程度令人嘆服。從而帶給了我們靈感，希望我們的管理軟件一定要像魚鷹一樣，直擊目標(biāo)，抓到客戶運營管理的痛點并解決，所以給品牌起名叫魚鷹軟件。”

為何目前專注在傳播行業(yè)，樊瑞力也給出了解答。在正式創(chuàng)立魚鷹軟件之前，樊瑞力曾經(jīng)在甲方從事多年的品牌公關(guān)工作。一直接觸廣告、公關(guān)公司，他比較清楚廣告、公關(guān)傳播公司的運營過程中的一些痛點，所以，他們著手針對傳播行業(yè)研發(fā)行業(yè)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化的打包解決方案。

不同于其他種類的消費或服務(wù)，管理類型的軟件的項目服務(wù)周期要一個月甚至更長。因為很多時候客戶知道企業(yè)內(nèi)部管理存在問題，卻不清楚自己的問題到底出在哪里。魚鷹軟件在服務(wù)過程中要反復(fù)和客戶進行溝通調(diào)研，幫助他們梳理和挖掘企業(yè)管理的痛點，就像一個老中醫(yī)一樣，“望聞問切”之后，再溝通解決問題的辦法，給客戶“開藥方”。

緊握產(chǎn)品核心優(yōu)勢，有效把控采購過程

在積累了近百家傳播行業(yè)客戶后，魚鷹軟件對傳播行業(yè)的企業(yè)管理也有了更深的理解和研究。傳播行業(yè)十分廣泛，可以細分為公關(guān)、廣告、影視、數(shù)字營銷、會展等等。從管理軟件的層面來說，他們的業(yè)務(wù)模式都相近，因為公關(guān)、廣告等行業(yè)的界限逐漸模糊，業(yè)務(wù)逐漸融合，他們的業(yè)務(wù)模式都十分相近，都是典型的項目運作制。比如，公關(guān)公司在合作的前期，要為客戶提供合理的方案，通過一輪輪的競標(biāo)。而提案和競標(biāo)這樣的銷售動作，原本在企業(yè)內(nèi)部就是一個復(fù)雜的項目，等到雙方成功牽手合作中標(biāo)，執(zhí)行又是一個項目，要具體考慮項目組的人員分配、場地、燈光、音響等一系列問題。所以，不僅是公關(guān)、廣告行業(yè)，影視、投資、證券，甚至律所、培訓(xùn)等公司的運作，本身就是一個個的項目，雖然有著不同的表現(xiàn)形式，但其內(nèi)在管理都有相類似的模式。因此，魚鷹軟件的核心產(chǎn)品方向是項目型組織。

魚鷹軟件團隊在做客戶調(diào)研的時候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，在一個項目結(jié)束之后，財務(wù)、項目經(jīng)理、采購、運營各派出一位代表，來計算整個項目的收入支出情況，這種工作耗時耗力，還容易出現(xiàn)利潤與最初不符的情況。因此，樊瑞力強調(diào)，目前魚鷹軟件提供的服務(wù)內(nèi)容，主要是針對傳播行業(yè)最大的兩點價值，即“管好錢，算清賬”。，

傳播行業(yè)的項目進出資金額都比較大，且在具體執(zhí)行過程中，又要分為場地、安保、服裝、餐飲等多個內(nèi)容。因此，如何合理地做好預(yù)算管理并有效實施監(jiān)控，是企業(yè)控制成本并防范風(fēng)險的關(guān)鍵所在，也是企業(yè)老板最為關(guān)注的一點。我們從一個項目啟動的業(yè)務(wù)流程開始來看魚鷹的管控過程。

第一，“競標(biāo)報價”是軟件的第一道把控。比如，一個活動的LED屏有不同的報價，熟悉工作的老員工可能報價300元/平米，而新來的員工則可能報價600元/平米，兩者差異較大。這個時候就需要一個基準(zhǔn)價格，魚鷹軟件的系統(tǒng)中就有參考基準(zhǔn)價這一項，可能基準(zhǔn)價是350元，并允許上下浮動百分之十。企業(yè)員工在報價之前會看到基準(zhǔn)價，不會出現(xiàn)報價差異懸殊的情況，并且也會避免不懂行業(yè)的新人吃虧的情況出現(xiàn)。

第二步，通過針對某一項目或者某類項目PO單、合同收付、預(yù)算、發(fā)票等信息的抓取和推送，讓管理者全方位了解各項信息。管理軟件對企業(yè)的核心作用是“實時化、留痕跡、可追溯”，系統(tǒng)需要記錄每一次的業(yè)務(wù)變更記錄，比如預(yù)算變更、采購訂單追加、合同變更等信息，這樣管理者通過過程記錄才能有決策的依據(jù)。

定位于“產(chǎn)品型公司”，以追求創(chuàng)新為企業(yè)理念

魚鷹軟件中百分之九十以上都是技術(shù)方面的人才，這是因為，他們將自身定位于“產(chǎn)品型公司”，就是要以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得更多客戶的信任。

魚鷹軟件的產(chǎn)品框架就類似于樂高，每一個內(nèi)部結(jié)構(gòu)都是標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的，由于前期打好了基礎(chǔ)，目前已經(jīng)不涉及大量的研發(fā)工作，只需要根據(jù)客戶的個性化需求，做細節(jié)方面的實施和配置服務(wù)。樊瑞力做了一個形象的比喻：“為企業(yè)提供軟件管理就類似于蓋房子，而傳統(tǒng)的一些管理軟件就相當(dāng)于賣期房，企業(yè)采購的風(fēng)險相對較高。而魚鷹軟件相當(dāng)于是毛坯房，在企業(yè)決定采購之前已經(jīng)有雛形可以讓客戶看到并試用，在雙方合作之后，會根據(jù)客戶的需求做進一步裝修，形成適合客戶裝修風(fēng)格的房子，不僅方便了企業(yè)的使用，并且降低了合作的風(fēng)險。”

而且，魚鷹軟件和客戶的合作，更多的是一種互利共贏的模式。樊瑞力告訴記者，比如，魚鷹軟件與行業(yè)客戶的合作模式，不僅僅是軟件的買賣和維護，更多的是傳播先進的管理理念，魚鷹從大量客戶中提取出有益的管理經(jīng)驗并實現(xiàn)到產(chǎn)品中，讓更多的新客戶去借鑒和應(yīng)用。

因為在管理軟件行業(yè)中，技術(shù)并不是最重要的壁壘，核心還是在于行業(yè)管理的理解和與IT的融合。對于產(chǎn)品型公司來講，創(chuàng)新就是魚鷹軟件的命脈。為了鼓勵創(chuàng)新，魚鷹軟件設(shè)立了多種創(chuàng)新的獎勵機制。樊瑞力說道：“客戶提出新的需求，可能是我們之前并沒有意識到的行業(yè)通病，我們就會免費為客戶做方案的開發(fā)，不但解決了客戶的問題，而且也豐富了我們的產(chǎn)品。與此同時，公司內(nèi)部員工如果能夠針對新的需求做出技術(shù)上、方案上的有效建議并被采納，也能得到豐厚的獎勵。”

近兩年，魚鷹軟件的客戶量一直保持著快速增長，而在今年短短半年的時間內(nèi)，就積累了數(shù)十家傳播行業(yè)的客戶，魚鷹軟件能夠有此成就，主要是有兩個方面的原因。第一，行業(yè)帶來了機會，國家大力鼓勵和扶持文創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展，傳播企業(yè)在快速發(fā)展后，需要這類管理軟件來規(guī)范和提升運營效率，降低人力財力資源的消耗；第二，魚鷹軟件產(chǎn)品自身的優(yōu)勢。目前市場上做管理軟件的公司有很多，大部分都是工具類或者通用OA類的產(chǎn)品，針對項目型企業(yè)做深入的財務(wù)業(yè)務(wù)管控的一體化產(chǎn)品少之又少。所以，魚鷹接下來的工作就是，進一步深挖行業(yè)市場需求，開發(fā)出盡可能標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)解決方案，降低客戶的采購和使用成本。

在采訪的最后，結(jié)合自身經(jīng)歷，樊瑞力將創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展分為三個階段：第一個階段，創(chuàng)業(yè)初期需要靠團隊的熱情，企業(yè)內(nèi)部會有一種兄弟文化，齊心協(xié)力為公司或產(chǎn)品的未來而不斷拼搏努力；第二個階段，隨著公司的不斷擴大，就需要規(guī)則和系統(tǒng)。在企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，制定一系列相關(guān)的制度規(guī)則和流程，來保障企業(yè)的高效運行；第三個階段，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定體量的時候，無論從持續(xù)經(jīng)營還是團隊運維上，都需要品牌和文化的支撐，這也是魚鷹軟件努力的方向。