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    忠誠度營銷之“心”

    2012-04-29 00:44:03本刊編輯部
    新營銷 2012年6期
    關(guān)鍵詞:車險(xiǎn)導(dǎo)向計(jì)劃

    本刊編輯部

    哈佛大學(xué)通過對(duì)140多個(gè)企業(yè)進(jìn)行長達(dá)10年調(diào)查研究發(fā)現(xiàn):當(dāng)客戶忠誠度提高5%時(shí),企業(yè)的利潤提高45%到85%。忠誠的客戶是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)。維系客戶忠誠度對(duì)于企業(yè)及其品牌的發(fā)展來說具有戰(zhàn)略意義。

    無論國外還是國內(nèi),客戶忠誠度計(jì)劃都受到了眾多企業(yè)高度重視,支撐著企業(yè)價(jià)值增長與品牌提升。提高客戶忠誠度,建立客戶數(shù)據(jù)庫,分析并定位不同層級(jí)的客戶,有針對(duì)性進(jìn)行分類精準(zhǔn)營銷,是企業(yè)完成基本的客戶積累后必然的營銷要求。

    關(guān)于客戶忠誠度計(jì)劃,國外有很多可以借鑒的案例。隨著越來越多的中國企業(yè)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變,客戶忠誠度計(jì)劃在中國企業(yè)的營銷中開始發(fā)揮越來越重要的作用。盡管在具體的執(zhí)行中還存在各種各樣的問題,但是中國企業(yè)已經(jīng)把客戶忠誠度計(jì)劃提升到戰(zhàn)略高度。

    就以往而言,傳統(tǒng)的金融營銷一般采用掃樓式的“盲目營銷”,或基于客戶已有明確需求、主動(dòng)上門的“被動(dòng)營銷”,缺少客戶規(guī)劃和潛在需求分析。如今,金融產(chǎn)品逐漸從產(chǎn)品營銷走向客戶營銷階段—為客戶量身定做金融產(chǎn)品,以客戶為中心進(jìn)行服務(wù)營銷。

    人保電話車險(xiǎn)推出的車險(xiǎn)管家服務(wù)、啟用新電銷號(hào)碼、零距離服務(wù)理念、升級(jí)七項(xiàng)服務(wù)承諾、客戶節(jié)等,就是以客戶為中心進(jìn)行“大服務(wù)”營銷,通過差異化競爭,使人保電話車險(xiǎn)品牌植根于客戶心中,維系并提升客戶忠誠度。

    針對(duì)客戶有計(jì)劃地營銷,不僅要以客戶為導(dǎo)向,而且要隨著客戶的生活、消費(fèi)軌跡進(jìn)行相對(duì)的轉(zhuǎn)移。比如,新媒體日益進(jìn)入人們的生活,一些金融機(jī)構(gòu)開始向新媒體發(fā)力。中國人保財(cái)險(xiǎn)一改金融機(jī)構(gòu)向來保守的營銷方式,運(yùn)用微博等新媒體,在鎖定老客戶實(shí)施忠誠度計(jì)劃的同時(shí),有意識(shí)地影響新生代客戶,積累品牌資產(chǎn),走可持續(xù)發(fā)展之路。

    如今,信息傳播越來越快,產(chǎn)品差異化越來越不明顯。把不同的品牌區(qū)隔開來的,只能是服務(wù)。以客戶為中心,提供服務(wù)產(chǎn)品解決方案,是金融營銷實(shí)現(xiàn)品牌差異化以及未來發(fā)展的方向。

    服務(wù)源自于“心”,作用于“心”,心靈相互感應(yīng),服務(wù)才有生命力。真誠對(duì)待客戶,換來客戶忠誠—此乃忠誠度營銷之靈魂。所謂“能工摩其形,巧匠攝其魂”,通過忠誠度營銷“攝其魂”,正是以中國人保為代表的金融企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

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