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    怎樣把市場做大?

    2016-10-13 17:49:37卞海峰
    中國服飾 2016年4期
    關(guān)鍵詞:滿足用戶電鉆愛馬仕

    卞海峰

    我所見的市場部通常有兩種思維,一種是粗暴做市場的銷售思維;一種是在持續(xù)溝通,力求用產(chǎn)品滿足用戶需求的市場思維。

    有人會好奇,為什么市場會越做越小。

    先解釋下做市場的定義,我們把以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的市場行為稱之為做市場,這是典型的銷售思維—我有什么,就想盡辦法去賣。這種思維的問題很明顯—全局觀不足、對市場理解有限、認為競爭就是價格,用這種思維做市場很容易把市場帶入價格戰(zhàn)漩渦。

    我一直強調(diào),市場營銷的核心是溝通,溝通是為了解消費者要的,了解我們有的,然后將消費者要的和我們有的聯(lián)系起來,用我們有的滿足他們要的。這種思維的特點是脫離產(chǎn)品本身,從消費者角度出發(fā),再回到原點改變自己的產(chǎn)品,而不是做出一款產(chǎn)品然后粗暴地賣出去。

    那消費者要什么,怎么和產(chǎn)品結(jié)合?

    銷售思維就是“死盯市場”,市場思維是“滿足消費者”,“死盯市場”與“滿足消費者”最大的區(qū)別在于,現(xiàn)象的觀察與本質(zhì)的洞察。

    滿足消費者,不是靠產(chǎn)品的參數(shù)和性能去滿足。

    鑲金的電鉆和普通的電鉆,對于想要在墻上打洞的人而言,價值是一樣的,因為他需要的是洞。

    滿足消費者是滿足某種潛在欲望(動機),那些看不到的東西。

    市場之所以存在,無非是人、欲望、利益三個因素,人通過支付利益(錢、時間、生命、商品等)來滿足自己的欲望。

    核心是欲望,我們需要洞察出消費者真實的欲望,而不是表面現(xiàn)象。

    愛馬仕滿足我想要炫耀的欲望,至于產(chǎn)品本身不是我決定買它的真實原因。所以,哪怕是愛馬仕的廁紙,只要全球限量100張,我也會花大價錢去買。

    就像買電鉆是為了打洞,買化妝品是為了美麗、戀愛、面試等等。

    有時候,同樣的產(chǎn)品可以滿足多種用戶欲望。洞察出消費者需要什么,為什么需要,然后將自身能力轉(zhuǎn)換為滿足他們欲望的能力,并與他們持續(xù)溝通改進產(chǎn)品。

    比洞察更重要的是,將自身能力與消費者的欲望結(jié)合,這需要在客觀上有關(guān)聯(lián)性。對于消費者要上天的需求,除了航空公司可以滿足,其他人就放棄吧。

    那么,如何洞察消費者?

    洞察這個詞已被4A用爛了,以致于很多人對這個詞產(chǎn)生誤解。洞察的核心在于洞,而非察,通過一個洞口,察覺洞里面的世界。

    在滿足消費者這件事上,企業(yè)的洞察需要深入群眾,從群眾中來,到群眾中去。

    揚州的一家四川火鍋店很有意思,一樓很小,是等待廳,大概在40平方米左右,二樓、三樓是用餐區(qū),僅二樓就有500多平方米。

    大多數(shù)人對這個飯店的觀察是,一樓房租貴,所以他租的小,到飯點了,吃飯的人太多。而洞察結(jié)果則是,排隊的人那么多,這家飯店肯定好吃。

    洞察的核心在于順著消費者的認知,而非逆反或增加認知門檻,那樣的成本極高。

    市場思維不是孤立存在的,執(zhí)行起來需要科學(xué)的方法,也需要目標(biāo)與拆解。

    總之,市場思維與銷售思維的區(qū)別在于,市場思維是從用戶角度出發(fā),強調(diào)滿足用戶。而銷售思維是從產(chǎn)品銷售角度出發(fā),強調(diào)推銷。用市場思維做市場時,強調(diào)洞察,要深入群眾。洞察的本質(zhì)是順從消費者認知,從消費者認知里尋求市場機會。

    最后,一定要切記、切記,你做的不是市場,而是滿足用戶。

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