曹德旺摳出高利潤

遲忠波

2015年，曹德旺創(chuàng)辦的福耀玻璃，其毛利率達到42%。在中國制造業(yè)的平均利潤只有5%左右的時候，福耀到底憑借什么將毛利潤提到如此程度？

福耀有一家日本原材料供應商，其中國區(qū)負責人叫張俊，與曹德旺打交道23年。他給出了答案。

談得對手也敬慕

“曹德旺做生意有兩個特點：一個是‘摳門，另一個是‘摳門的升級版，‘小家子氣?！睆埧≌f，“關于產(chǎn)品的價格問題，每一年跟曹先生的福耀集團都有一個針鋒相對的激烈談判。激烈到什么程度呢？平均要談至少六七次。一幫人從日本飛過來，我從上海飛過去，就在他們總部談。談到天昏地暗，談到小數(shù)點后面第二位，曹總才說就這樣，蠻好。這還是因為人民幣只有分，沒有厘。接下來曹總說，這樣吧，我們打高爾夫球繼續(xù)談。我一算，幾萬美元，這個厘又被他賺回去了?！?/p>

每一次談判大家都很受傷。但是，張俊對曹德旺充滿敬意：“他經(jīng)常跟我們說：‘我們不要看眼前的，要看得長遠一點，不要看太少，要看得大一點。這句話雖然很普通，但是貫穿在整個合作過程當中?！?/p>

而曹德旺將日本商人看得更透徹：“日本人從來不自己降價，這值得所有人去學，這是一個很好的生意經(jīng)?！比毡救嗽谠牧仙喜唤祪r，就會讓福耀的成本上升。曹德旺說：“我們也面臨著汽車廠給我們的壓力，汽車廠降我的價是沒有商量的。我跟日本人講，我是汽車廠派下來的推銷員，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我賺什么？”

很快，曹德旺找出對付日本人的辦法。這一年，曹德旺和上游供應商提出要降低價格，而且要降15%。日方當然無法接受，雙方陷入僵局。這時，曹德旺想到一個雙贏方案，他知道日方在生產(chǎn)流程管理方面有幾十年的經(jīng)驗積累，于是提出，日方能不能幫助福耀在生產(chǎn)流程和細節(jié)的設計上降低成本？只要能達到效果，他一分錢也不會降低日方原材料的價格。對于這家日本企業(yè)來說，流程管理能力是其現(xiàn)成的資源。日方因此派出專業(yè)人員幫助福耀完善生產(chǎn)流程、控制成本。很快，福耀的成本就下降20%左右。借助此次契機，福耀玻璃形成苛刻的成本控制管理流程，一直保持到現(xiàn)在。

反反復復算細賬

如今，大批中國企業(yè)都在走出國門?！白叱鋈ァ北旧聿浑y，難的是如何才能賺到錢。曹德旺是最早到美國投資的中國企業(yè)家之一，自有一套在美國的“利潤經(jīng)”。

早年，曹德旺將玻璃賣給美國中間商時，一片玻璃是30美元；中間商一倒手，可以賣到60美元；而真正到美國商業(yè)終端的時候，一片玻璃要賣200美元。于是，曹德旺想自己在美國建一個倉庫，自產(chǎn)自銷。從1996年開始在美國建倉庫起到1998年，一共三年一分錢沒有賺到，反而虧損1000萬美元。

曹德旺坐不住了，他請美國當?shù)氐淖稍児具M行調(diào)研。美國人調(diào)研后給出的虧損原因是：曹德旺跨行業(yè)經(jīng)營，做玻璃屬于制造業(yè)，而批發(fā)市場、流通渠道是服務業(yè)。美國的批發(fā)市場被四家企業(yè)壟斷，每一家都有幾十億美元規(guī)模，曹德旺只帶一千多萬美元就想賺零售行業(yè)的錢，這是不可能的。

曹德旺迅速調(diào)整戰(zhàn)略，決定專心于制造，進行產(chǎn)銷分離。不過為了盡可能提高利潤，對于中間銷售環(huán)節(jié)他也作了調(diào)整，由分銷變?yōu)橹变N，跳過一級批發(fā)商直接進入經(jīng)銷商。曹德旺的小算盤是這樣打的：在美國自己建倉庫，每一片玻璃可以賣到60美元，而賣給一級批發(fā)商只賣30美元，賣給銷售商則可以賣到50美元，還有價格競爭力。就是這一點變化，讓他1999年當年賺了1000萬美元。

近兩年，曹德旺在國內(nèi)的投資明顯減少，而在美國的投資逐漸加大。曹德旺為什么對美國情有獨鐘呢？他是這樣算的：“美國正在恢復制造業(yè)大國的地位，它的招商強度比我們中國高。我在美國俄亥俄州建的那個工廠，有18萬平方米，從猶太人手里買過來花了1500萬美元，再加上修廠房又花1000多萬美元，盤點下來，全部建完廠房總成本大概4000萬美元。而美國政府給我的補貼就超過4000萬美元。

“美國油價便宜，運輸成本只有中國一半。什么貴呢？人工貴。美國白領成本是中國白領的3倍，藍領是中國藍領的8倍。我們在中國做一片玻璃，工資成本1.2美元，在美國則要8美元。但是，中國做完運到美國去，需要5.5美元運費，再加上關稅要1.8美元，運費加稅收就可以頂美國藍領工資的成本。而其他材料在美國都比中國便宜，美國的稅和企業(yè)運行成本也比在中國低。這樣算起來，在美國建廠成本更低?！?/p>

正是曹德旺的這種“算計”，讓福耀的毛利率始終保持在40%左右。

敢戰(zhàn)才能言和

福耀玻璃如此強的賺錢能力，不是一蹴而就的。2002年，美國商務部應PPG公司申請，開始對福耀玻璃進行反傾銷調(diào)查。剛開始的時候，曹德旺還不以為然。后來，他在接受采訪時說：“剛開始傻就傻在這里，我們一直認為美國講法律，不會亂判。我不知道反傾銷就是亂判，先告反傾銷，先判你輸，然后你要繳高額的官司費，拖兩年你就倒了?！?/p>

在明白其中內(nèi)幕之后，曹德旺花費一億多美元在美國打官司，最終勝利。福耀成為第一家告贏美國商務部的中國企業(yè)，全球震驚。官司雖然打贏了，但曹德旺陷入了深深的反思：

“這場官司剛開始打的時候，我經(jīng)常罵美國人。真正打贏以后，我很認真地反思這件事情。對美國政府來說，他們喜歡中國人，東西越便宜越好，美國人會少付費。但是，兩個矛盾就出來了：第一，這個行業(yè)你便宜，沖擊了它，把它搞倒了，以后美國的其他行業(yè)怎么辦？這個問題會涉及美國的國家安全問題。第二，你把它的行業(yè)沖垮的時候，這個行業(yè)原來的工人怎么安置？這個行業(yè)原來的貸款怎么賠償？這都是問題。要學會換位思考，否則很難搞好關系?！?/p>

這之后，曹德旺的戰(zhàn)略就發(fā)生改變。他主動和PPG聯(lián)系，化解矛盾。通過協(xié)商，PPG同意將原來的技術賣給福耀。轉(zhuǎn)讓以后，只有福耀十二年如一日地、準時準點地不少一分錢交給他們技術轉(zhuǎn)讓費。其他國家的企業(yè)不是這個問題就是那個問題，讓PPG收不到技術轉(zhuǎn)讓費。PPG說，曹德旺真得很不錯。