“閑置物品”淘金熱

孫然

先去掉分享經(jīng)濟的漂亮光環(huán)，圍繞閑置物品的這門生意未來真的能成為一潭活水，還是另一場臆想的狂歡？

良品匯CEO張來賢很不喜歡被別人簡單理解自己就是個“收廢品的”。作為一家高端服飾的二手交易App，他覺得別人把良品匯上售賣的商品視為“舊貨”也是一個錯誤，正確的說法應(yīng)該是——閑置物品。

互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)者，都有點“高逼格”的情懷。如今在創(chuàng)投圈里最時髦的詞就是“分享經(jīng)濟”，閑置物品也被理解成可供再次分享來創(chuàng)造價值的產(chǎn)業(yè)，而這張車票張來賢早在兩年前就買好了。市場的雜音里，汽笛聲似乎已經(jīng)響起，只是車什么時候能開起來，沒人知道。

C2C閑置物品交易平臺“舊愛”的創(chuàng)始人、自己以前也做過服裝品牌的郭鵬，給《財經(jīng)天下》周刊記者算了筆很美好的賬：2015年服裝市場的銷售額是13000億元人民幣左右，一般服裝商品的換新周期是兩年，所以一年后大概會有超過6000億元人民幣規(guī)模的服裝變成閑置物品。

基于這套算法，郭鵬覺得如果所有品類加在一起，整個圍繞“閑置物品”的交易需求，怎么也是個超過萬億級別的市場，不過他隨即補了一句：“當然，不一定人人都愿意拿出來賣。”

事實上，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，閑置物品的再流通過程，消費者賣和買的需求是否足夠剛性，是眼下橫在創(chuàng)業(yè)者面前最大的難題。

人們很容易就能羅列出一堆塞在家里各個角落被遺忘多時、用處不大的閑置物品，想要把它們清理脫手，好給家庭騰出空間。但是對于絕大多數(shù)品類的二手商品來說，用戶購入二手商品的意愿遠低于清理閑置的需求。這種局面導致諸如阿里巴巴旗下的閑魚、58同城旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以及舊愛等C2C模式的交易平臺，用戶發(fā)布各種閑置信息的熱度很高，但交易率卻普遍偏低。提升交易活躍度，成為這些平臺共同的挑戰(zhàn)。

另一類也想在閑置物品里淘金的創(chuàng)業(yè)者，采取的策略則是一種C2B模式——先有選擇性地對某幾類物品建立面向C端用戶的回收渠道，其后端則有專業(yè)團隊負責將回收來的貨品進行清洗、保養(yǎng)、或者拆零，繼而在自己的電商平臺上出售，也或者賣給其下游二手商品的銷售商。

商品的流程銷售總歸要有一條供應(yīng)鏈，無論是C2C還是C2B，從閑置物品到變成二手貨售賣的電商鏈條，某種角度上可以被想象為站在河邊看淘寶或者京東這類一手電商的“倒影”。這個奇妙的、忙于在舊貨里淘金的倒置的供應(yīng)鏈，其龐雜程度并不亞于一手電商，多年來卻一直處在悶聲發(fā)大財?shù)臓顟B(tài)，并不為外界所熟知。

愛回收和回收寶這類互聯(lián)網(wǎng)數(shù)碼回收商很早就發(fā)現(xiàn)了一種現(xiàn)象：手機產(chǎn)品在國內(nèi)普及至今，人們平均有3至5部舊手機靜靜地躺在自家抽屜里，而事實上此前十幾年間，中關(guān)村電子產(chǎn)品賣場等傳統(tǒng)的回收渠道一直存在著。

顯然，在一個冷啟動的市場里坐等風口是件十分辛苦的事，更甚的是，去年O2O的泡沫破碎留下了一串后遺癥，如今VC們在打開錢袋時遠比此前謹慎，他們往往會拋出一個直擊痛點的問題：“二手非標品的生意如何實現(xiàn)規(guī)?；咳绾斡?？”

先去掉分享經(jīng)濟的漂亮光環(huán)，圍繞閑置物品的這門生意未來真的能成為一潭活水，還是另一場臆想的狂歡？

掘金者們

看好閑置物品生意的創(chuàng)業(yè)人，談到其創(chuàng)業(yè)動機，都不免要先談?wù)勄閼?。舊時談得比較多的主題可能是環(huán)保，而今最時髦的一個詞則是分享經(jīng)濟。此外，對中國經(jīng)濟將有可能持續(xù)下行的趨勢預(yù)判，也讓那些曾在發(fā)達國家上演有關(guān)“循環(huán)經(jīng)濟”的成功案例，進一步鼓舞了閑置物品交易的撮合者。

事實上，至今沒人能準確估算出閑置市場的容量，大家對它只是有一點共同的感性認識：一手電商欣欣向榮的今天，對比一手商品的消費量，日后可以轉(zhuǎn)變?yōu)槎重浤贸鰜碓俅纬鍪鄣拈e置物品，其規(guī)模應(yīng)該也小不了，且一手電商越是繁榮，很多品類的淘汰周期就會進一步被縮短。一年一度的天貓雙十一大促不斷刷新的天量成績單，也在強有力地佐證著這樣的推理。

出現(xiàn)大量閑置的品類首先是衣服。大家身邊最常見的一種例子——很多年輕女性消費者都有如下這種“幸福的抱怨”：自己的衣柜已經(jīng)爆滿，就算每天換一個新搭配出門也不是難事，大多數(shù)衣服一年能被“寵幸”兩三次，已算很榮幸。

消費電子產(chǎn)品的更新頻率也在提升。特別是手機，先是智能手機取代功能機的過程，便觸發(fā)了一輪換機潮，幾年過去，智能手機又如當年的功能機一樣，各大品牌的旗艦機型年年迭代，加之大量千元以內(nèi)的品牌手機隨處可見，也進一步加速了用戶的換機頻率。

2011年，垂直于3C數(shù)碼產(chǎn)品的在線回收平臺——愛回收應(yīng)運而生。

此后三年間，二手創(chuàng)投圈并不算熱絡(luò)。不過，阿里巴巴這樣的電商巨頭以及58到家這樣的城市分類信息平臺，也都沒有放松對于二手市場的關(guān)注。

2013年，已經(jīng)在淘寶待了7年的諶偉業(yè)（花名：處端）正在其無線部門管理產(chǎn)品團隊。阿里巴巴雖然一直對市場創(chuàng)新保持敏銳的嗅覺，但基因上它還是個注重現(xiàn)實交易結(jié)果的商業(yè)巨獸。淘寶平臺上的二手欄目已存在多年，卻一直做得不溫不火。二手閑置交易究竟是個小池塘，還是一片汪洋，在2013年公司內(nèi)部仍存疑不小。

不過，當時擔任淘寶網(wǎng)總裁的張建鋒（花名：行癲）還是決定把淘寶二手業(yè)務(wù)劃給了處端，作為試驗田。2014年6月，分享經(jīng)濟平臺“閑魚”誕生，最初從閑置交易切入。

處端接手二手業(yè)務(wù)后，一開始的設(shè)想也很美好，他覺得未來不僅是所有未發(fā)揮價值的商品可以拿出來二次售賣，個體的知識、經(jīng)驗、限制技能都可以被發(fā)掘出來，甚至比如小區(qū)的停車位如果在一段時間內(nèi)閑置都可以被分享給別人使用。

聽起來這的確已經(jīng)進入分享經(jīng)濟的范疇。不過考慮到社會的接受程度和資源限制，閑魚上線初期在這張美好的設(shè)想圖上還是做了減法——從阿里最擅長的物品交易開始。

彼時，閑魚內(nèi)部對于二手市場到底有多大的爭論還在繼續(xù)。思量一番后，處端提出讓所有同事自己選擇，愿意的留下，不愿意的離開。這場投票后閑魚的人員流失了三分之一，但處端認為這并不是壞事，他覺得“能下決心堅定下來，對一個業(yè)務(wù)的發(fā)展是非常關(guān)鍵的” 。

直到了最近這三年，閑置物品交易看上去才真的像是一門生意了，大批掘金者開始涌入。2014年，愛回收遇到了它最大的競爭對手——回收寶，此外服裝奢侈品二手平臺良衣匯CEO張來賢、再生活CEO夏凡都是在這一年下海投身閑置物品創(chuàng)業(yè)。2015年冬天，58同城高調(diào)推出獨立App轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，主體打造的也是一個C2C模式交易平臺，2016年4月，舊愛App上線，兩個月后即宣布獲得樂視網(wǎng)及另一家VC機構(gòu)3000萬元人民幣的天使輪融資。

姚勁波曾對媒體披露，在58同城和趕集網(wǎng)這兩個分類信息平臺上，二手交易的信息量僅次于房產(chǎn)和招聘，占比達到20%左右。此外，他指出過去全國9成以上的二手交易都誕生于這兩大分類信息平臺，所以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被視為58體系內(nèi)的一個“底層用戶平臺”，按姚勁波的設(shè)想，將來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之于58，就好比微信之于騰訊，他賭的是兩年后二手商品將成為一個高頻的交易領(lǐng)域。

幾度轉(zhuǎn)身

早在2007年，在創(chuàng)立愛回收之前，陳雪峰曾嘗試運營過一個不涉及現(xiàn)金的C2C物物交換平臺叫樂易網(wǎng)，掙扎了一年時間以失敗告終。后來他也想清楚了，C2C模式更適合于非標品，而非標品的二手交易，屬于長尾需求，成交效率不高。

一種共同的命運軌跡在創(chuàng)業(yè)者身上反復出現(xiàn)：很多創(chuàng)業(yè)者一開始的夢很大，瞄準了綜合類平臺、社交化運營、高頻低客單價品類以及環(huán)保公益理念。然而到了自驗商業(yè)模式可行性的階段，不得不為了生存，逐漸走向小切口品類、轉(zhuǎn)型中高端。

專注于3C類的標準商品，“回收”環(huán)節(jié)首先必不可少，而這一類的標準品，又是需要檢測和技術(shù)能力、信任機制以及增值服務(wù)的品類。

上線大半年的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也在其2.0版本的產(chǎn)品迭代中，改變了單純只做C2C交易平臺的策略，針對包括手機在內(nèi)的一些標準化品類加入了檢驗鑒別的中間服務(wù)。此外，針對家具、大家電的交易，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也開始提供搬運服務(wù)?？傮w看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)針對標準化二手交易的增值服務(wù)正在不斷做重。

相比于標準化的3C電子類產(chǎn)品的二手交易從規(guī)模和知名度已有所起色，二手服裝平臺卻普遍沒熬過啟動期。在IT桔子上檢索服裝類二手回收的創(chuàng)業(yè)項目，融資超過A輪者寥寥。

6月15日，張來賢發(fā)了條朋友圈感嘆：“國外時尚二手頻頻融資，每個月一個的節(jié)奏，國內(nèi) VC還在問天花板在哪里，會走寺庫的老路嗎，怎么和閑魚競爭？”

2014年10月，技術(shù)出身的張來賢離開了58同城無線部門出來創(chuàng)業(yè)，有趣的是，張來賢在58無線部任職時的老板黃煒后來出任了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的CEO。

和陳雪峰的想法很像，張來賢最初創(chuàng)立的是一個名為“閑蛋”的基于人脈關(guān)系匹配的二手交易平臺。草根起家的“閑蛋”，只能對接用戶電話通訊錄，幻想著解決流量和活躍度的問題，但實際引流效果并不理想，“很難獲得愿意發(fā)東西上去的賣家，用戶活躍度也不高，看看就走了”。

“閑蛋”的壽命只有兩個月。2015年春節(jié)后，張來賢轉(zhuǎn)型做了C2B2C模式的二手服裝電商——良衣匯，先根據(jù)品牌和成色定價，用現(xiàn)金從消費者手中回購，然后送至外包工廠清洗，在經(jīng)由攝影師拍攝上架二次出售。

良衣匯起初并沒有對服裝檔次設(shè)定太多限制，回收的模式由于帶有公益屬性，也吸引到大量用戶，但問題隨之而來。

“回收必然是低價，這就意味著人們會把很爛的東西寄給你，你的平臺上永遠沒有有品質(zhì)的貨品。”張來賢告訴《財經(jīng)天下》周刊記者，他當時做了一個統(tǒng)計，50%的庫存被zara、only、vero moda三個快時尚品牌占據(jù)。收包裹的房間空調(diào)孔堆滿毛和灰塵，每天有大量不符合品牌和成色要求的物品寄過來，包括穿了孔的足球，穿過很多年的破鞋子。最終只有60%的物品能挑出來上架。

“我們會先把口袋和精美的流程指導卡片寄給消費者，但大部分人不看，直接把一堆衣服裝到袋子里，把你當成一個收廢品的。而我們每個月都要負擔幾萬塊的物流成本?！睆垇碣t說。

良衣匯的平均收購價與賣出單價分別是20元和85元，扣除工廠清洗及運作成本，毛利很低。2015年8月至12月是張來賢最痛苦的時期，數(shù)據(jù)進入了穩(wěn)定階段，但分撿清洗環(huán)節(jié)，也制造了大量的人力需求，這樣下去，他意識到良衣匯的模式未來只能靠廉價勞動力“堆人”，公司的擴張速度受到很大制約。

愛回收VP趙化偉是張來賢的朋友，2005年就在分類信息網(wǎng)站百姓網(wǎng)接觸二手交易。他分析指出，目前在中國做回收特別大的難點就是整個后端產(chǎn)業(yè)鏈的管理混亂程度，衣服這個品類因為是非標產(chǎn)品，問題尤其大，回收、清洗、消毒再到二次售賣，每個環(huán)節(jié)都要成本，所以C2B2C模式的生意也并不好做。

2016年春節(jié)過后，張來賢將良衣匯進行了第二次升級轉(zhuǎn)型，更名為“良品匯”，一方面轉(zhuǎn)型為以寄賣為主，回收為輔，另一方面商品標準也走上了高端化路線，品類上在服飾之外還增加了蘋果手機，并且加入了專業(yè)鑒定估價服務(wù)。張來賢表示，現(xiàn)在良品匯的平均客單價提升到1000元，利潤維持在15%至20%之間，月均交易量1000件左右。

“從互聯(lián)網(wǎng)出身的人，還是想做點平臺的事情，當然最終你要去面對現(xiàn)實、拋開逼格，活命最重要?！睆垇碣t仰靠在咖啡館的軟座椅上，聊完自已的幾次折騰轉(zhuǎn)型，慢悠悠地喝著一杯抹茶拿鐵，相對于去年底的狼狽，如今這位年輕CEO的狀態(tài)明顯輕松了不少。盡管良品匯目前體量還不大，卻是記者采訪的五家垂直類平臺中唯一打平收支的一家。

激活人氣

當回收寶創(chuàng)始人何帆注意到記者手里拿著的一部蘋果公司2013年秋天推出的iPhone 5S，出于職業(yè)習慣，忍不住建議記者“得趕緊賣”。

“手機推陳出新很快。三個月降1000元～600元，400元屬于設(shè)備折舊。頻繁換手機其實沒有任何壞處，很多消費者沒有算清楚這筆賬。”何帆說，iPhone用戶應(yīng)該保持一年換一次新的節(jié)奏，新機花五千多塊錢入手，第二年下一代iPhone上市時，差不多仍然能以三、四千元的高價賣出，等于再補一千多元就可以換部最新款的iPhone繼續(xù)在朋友中間得瑟。

但是，有這種聰明的換機意識的消費者，目前相對還是少數(shù)。無論選擇做C2C平臺，還是在某個垂直領(lǐng)域從回收環(huán)節(jié)做起，產(chǎn)品人氣都是目前這個市場最大的課題。人氣的背后是對市場的教育，這個過程既需要時間也需要錢，越大的平臺對人氣最渴望。

張來賢覺得，只有巨頭能做成綜合品類平臺，草根創(chuàng)業(yè)團隊并不具備熱啟動的基礎(chǔ)?！安皇钦f小團隊不能做，而是我們熬不到那天就死了，可能連一個水泡都沒打出來?！鞭D(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的基礎(chǔ)就不一樣，由于品類和用戶群相符，他們可以分別各自從58同城和淘寶實現(xiàn)導流，無需冷啟動。

回收寶創(chuàng)始人何帆則并不看好C2C模式的交易效率，理由是“包括發(fā)布產(chǎn)品、商品定價、與對方溝通價格以及后續(xù)的交易過程中，都會浪費很多時間”，此外還有信任問題。

淘寶對閑魚的支持力度很大。現(xiàn)在，在淘寶用戶的訂單列表中，完成擔保付費交易的商品下方都多了一個“賣了換錢”的按鈕，一鍵實現(xiàn)將該商品轉(zhuǎn)賣到閑魚的信息發(fā)布。此外，用戶在淘寶瀏覽商品的行為數(shù)據(jù)也會被導入閑魚，比如有用戶之前曾在淘寶挑選嬰兒推車，當這個用戶逛閑魚時，就會立即獲得系統(tǒng)推送的各種二手嬰兒車信息，刺激閑魚用戶的購買欲望。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最大的流量資源是打通了用戶的微信好友數(shù)據(jù)。用戶在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App首頁的“好友圈”欄目中就能看到目前有幾位自己的微信好友也正在使用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。點擊進入該欄目，就可以直接看到微信好友發(fā)布的二手商品信息列表。

閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都很強調(diào)基于用戶地理位置的商品信息陳列。閑魚將用戶所在位置的生活社區(qū)稱為一個個的“魚塘”，并在App首頁下端最重要的五個功能鍵中給“魚塘”安排了一個入口。閑魚鼓勵最活躍的用戶成為每個魚塘的塘主，負責維護自己所在社區(qū)的二手交易熱度。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的商品展示主體邏輯，除了“推薦”，另一種就是“附近”。

舊愛的郭鵬也認為，促進二手交易關(guān)鍵就在于激發(fā)社交屬性中的互動率。在舊愛上，目前用戶平均停留時間是六分鐘，短則一兩分鐘，長則十分鐘以上，隨便看兩眼的人，遠多于有交易愿望、甚至想停下來就某個商品的交易與賣家溝通兩句的用戶。

郭鵬同意，這個數(shù)據(jù)并不怎么樂觀。為了能吸引并留住用戶，舊愛正在策劃一次改版，引入時下最火的“網(wǎng)紅”和“達人”模式，將原來百度一些興趣貼吧里的意見領(lǐng)袖引入舊愛。根據(jù)郭鵬的設(shè)想，這些人出于自身價值的實現(xiàn)，樂于回答用戶的咨詢，由此拉動銷售和社區(qū)的互動率。至于網(wǎng)紅的標準，舊愛內(nèi)部定義是有1000人關(guān)注。為了拉攏這些有粉絲號召力的角色進入自己的平臺，舊愛也在考慮采取銷售分成，給產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容多的“網(wǎng)紅”提供更多的流量和展示機會。

這些集市的設(shè)計者，費盡心思將一切安排得井然有序，以便帶動人氣。

如何打動消費者？閑魚的口號是“讓你的閑置游起來”。談到怎么游起來，處端對《財經(jīng)天下》周刊記者表示，目前閑魚的重點不在于增加交易，而是想辦法吸引更多人加入進來。

根據(jù)閑魚提供的數(shù)據(jù)，沒有互動的成交轉(zhuǎn)化率是萬分之七，如果經(jīng)過互動，用戶成交概率會提升十幾、二十倍。

閑魚處端告訴本刊記者，為了鼓勵推薦塘主召集線下的閑魚集市，閑魚甚至會提供物料和線上的推廣資源，目的就是為了“促使小區(qū)里面的人在線下能互動起來”。

要獲取流量，品牌廣告也是重要的一步。相對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從一出世便以重金砸向電視廣告的做法，良品匯的張來賢在考慮利用微信的知名訂閱媒體號做內(nèi)容營銷。但是目前諸如“黎貝卡的異想世界”這種時尚類微信大V的營銷報價也已經(jīng)達到10萬元人民幣一條，所以這筆錢到底該怎么花，張來賢仍要精打細算。

已經(jīng)發(fā)展到第五個年頭的愛回收，兩年前開始大舉發(fā)展線下門店，目的就是為了樹立品牌。

回頭去看2013年陳雪峰第一次提出開門店的想法時，遭到過董事會所有投資人的一致反對。理由很簡單，放著在線平臺這種輕模式不好好發(fā)展，干嘛要選擇將渠道做重？

陳雪峰的想法是，做門店可以增加用戶體驗的便捷性，以前愛回收只提供上門回收服務(wù)，很多人會覺得約時間、等待很麻煩，還存在隱私問題，總之在市場培育的早期，用戶對于純在線或者上門完成閑置回收的模式，接受度還不高。

目前愛回收在全國有120家門店，店員500人，60%的線上訂單如今根據(jù)地理位置被推薦到線下門店。愛回收的門店，普遍設(shè)在大型購物中心，其營業(yè)空間只不過是一個科技感很強的柜臺。每個門店從員工到柜臺租金，目前的運營成本是月均3.5萬元。

“你會經(jīng)?？吹轿覀冮T店，就在身邊商場，第一次可能不會交互，但未來交互可能性會很高。就像商場里的咖啡店，這次看到也許不會想去喝，但想喝的時候就一定會去?！标愌┓灞硎?，愛回收去年的手機回收總量約300萬臺，平均下來總體上門店已經(jīng)實現(xiàn)盈利。

在建立品牌、教育用戶的過程中，愛回收也博得一些電商和手機品牌企業(yè)的好感，出于新機促銷的目的，與之聯(lián)合推出“以舊換新”業(yè)務(wù)。愛回收從中獲得一定的流量和訂單。陳雪峰透露，這種流量獲取渠道相對于從線上購買流量，成本降低了幾十元。

2015年，愛回收承包了京東和小米的以舊換新業(yè)務(wù)，一方獲得流量，另一方促進銷售。在小米官網(wǎng)進行以舊換新的用戶，將獲得一張小米商城代金券，金額與在愛回收官網(wǎng)獲取的收購價相等或接近，可用在小米官網(wǎng)消費小米系的新產(chǎn)品，而所有收上來的手機最終將交給愛回收處理。

同年，回收寶也和華為達成戰(zhàn)略合作。華為的回收策略與小米類似，在華為官網(wǎng)的以舊換新頻道售出手機，用戶可以通過換掉其他品牌的舊安卓手機，獲得購買華為新手機的代金券。華為在這件事上并不賺錢，換購只是一步用于擠掉對手的狠棋。何帆透露，緊隨其后，目前已經(jīng)有更多國內(nèi)手機廠商希望復制這個戰(zhàn)術(shù)。

“現(xiàn)在所有手機品牌都在找我們談，但我還不能說是誰?！焙畏f。

作為再生活的創(chuàng)始人，思維嚴謹、尤擅算賬的夏凡，原本是招商銀行北京分行的副總經(jīng)理，負責財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)，有多年電商零售經(jīng)驗。創(chuàng)立再生活，他看中的生意，并不是從回收掙錢，而是想用回收來撬動社區(qū)O2O這塊大市場。

更具體地說，夏凡是想利用“回收”為切入口來完成“圈人”的目的——通過廢品回收這個楔子，圈住社區(qū)用戶，再通過自營+第三方合作的模式，從在線的生活超市開始，逐步提供一切社區(qū)生活需要的O2O服務(wù)。居民賣廢品可以換取積分，再用積分換購商品。

他給記者算了筆賬，再生活上門一次的回收客單價是3至4元，這部分東西的毛利有50%，不過上門服務(wù)一次的成本是5至6元，最終的虧空，夏凡希望用商城日用品銷售的毛利來填補。目前加上商城的消費，平均每單的毛利在20元左右。

用這種方式，目前再生活在北京和上海已經(jīng)服務(wù)的800個小區(qū)，平均居民滲透率在30%左右。

聽起來夏凡設(shè)計的運營鏈條有點長，而每個環(huán)節(jié)的專業(yè)運營都不簡單，但他對其中的推動邏輯很有信心，“總有那么點積分在那里勾著你”。不過，他也總結(jié)說，如果O2O要存活下來，關(guān)鍵是在局部地區(qū)具備足夠的用戶密度，線下服務(wù)的效率才可能高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，太分散的話人都浪費在路上。

倒置的電商鏈條

2015年2月，廣東梅州的一名中年男子李洪軍突然在微博上走紅，人稱“橘子哥”。事情的起因是，2014年8月他在深圳華強北購買了一部二手iPhone，后來證明，這部二手手機是美國網(wǎng)友馬特半年前在紐約一家酒吧中遺失的。2015年，兩人的手機相冊突然通過iCloud互相共享照片，“橘子哥”就這么進入了馬特的生活，經(jīng)由社交媒體的發(fā)酵，這樁奇遇最終成就了一段跨國友誼。

不過皆大歡喜過后，更多看客也發(fā)覺了這段手機奇幻漂流背后“細思極恐”的一面——一條漫長而神秘的二手手機灰色渠道。

在傳統(tǒng)的線下手機回收鏈條中，舊手機從“前端”——過街天橋上各種回收手機的小攤、中關(guān)村的小柜臺、手機店里的收機業(yè)務(wù)，流轉(zhuǎn)到每個城市更高層級的代理商，經(jīng)過三四個層級的批發(fā)商送到深圳華強北，而后經(jīng)過加工企業(yè)的再制造，以新的形態(tài)重新回歸市場。整個回收產(chǎn)業(yè)鏈里，最有價值的部分、也就是利潤大頭都集中在前端到中間環(huán)節(jié)。

陳雪峰告訴《財經(jīng)天下》周刊記者，深圳華強北從事二手手機行業(yè)的有幾十萬人，上述產(chǎn)業(yè)鏈條每年產(chǎn)生的二手交易額在幾千億元人民幣。友商回收寶的創(chuàng)始人何帆也說，華強北可以稱得上是全球二手手機的交易中心。各大品牌廠商的尾貨、全球各地偷來的機器經(jīng)香港走私，最終都會流入二手吞吐能力巨大的華強北地區(qū)。

傳統(tǒng)的回收渠道，用戶最為弱勢。一個用戶拿著舊手機去通訊市場的攤販處售賣，對方起初的報價是1200元，隨即攤販在拆開手機的過程中弄壞了屏幕，更改報價稱只能付200元，這位用戶雖然不滿卻無能為力，最終不得已換了個柜臺以300元出售了舊手機。對此場景，何帆和陳雪峰看在眼里，也更清楚自己的機會在哪里。

無論是愛回收還是回收寶，都在對記者強調(diào)，他們盯住的是華強北以外的幾乎空白的“正規(guī)的回收”市場。用戶可以通過PC上的官網(wǎng)、App、微信公眾號進行下單，也可以從與之合作的電商平臺、手機廠商官網(wǎng)下單買新手機時，在線上填寫手機型號、渠道、功能完好性等信息后將獲得一個針對舊手機的初步報價。之后可以通過快遞郵寄或回收公司上門取貨等方式，將舊手機遞交給回收平臺。

互聯(lián)網(wǎng)回收商拿到手機后，會進行簡單的清洗，通過一張涵蓋購買渠道、顏色、內(nèi)存、外觀、功能等項目的評測表格逐一確認舊手機的成色。

此后，以回收寶為例，其下游還有50多家整機回收商，回收寶會從中選擇針對具體機型報價最高的一家來轉(zhuǎn)售，然后打款給之前出售舊手機的C端用戶。

在北京大型購物中心朝陽大悅城，記者看到愛回收把門店設(shè)在了地下一層最靠近地鐵口的人流匯集處。這家占地大概4平方米的門臉每天能收購20多臺手機?！肮久刻旖o的回收配額在2萬～5萬元之間?！币晃坏陠T對記者表示。

這些被回購的舊手機，此后主要有三種流向。經(jīng)檢測功能完好，僅存在外觀細微問題的會被放在回收寶的平臺上賣給C端用戶；存在一定問題的手機，會交給代工工廠拆解成二手零部件，銷售給下游國內(nèi)或國外二手零部件回收商，這些電阻、電容等標準化元器件最終會被用在車載行車記錄儀等電子產(chǎn)品或工業(yè)型生產(chǎn)設(shè)備；另有一部分報廢嚴重的手機，會被交由具備資質(zhì)的環(huán)保處理企業(yè)，提煉金屬。

據(jù)何帆保守估計，回收寶下游共有50多家回收商，一天對二手手機市場的消化能力可以達到5億臺，“它們的大客戶都來自于境外，我們對于他們而言只是很小的客戶”，但他同時也表示，目前作為完整二手機銷售的比例還比較少，差不多10%，大部分舊手機最終都被拆掉賣零件。

陳雪峰對記者透露，隨著平臺收貨量的增長，愛回收與后端的議價能力逐漸增強，毛利從去年到今年一年時間提升了6個點。

今年，作為回收倒置電商的進一步延伸，愛回收又增加了手機維修業(yè)務(wù)。

“我們的維修價格肯定有優(yōu)勢。以蘋果屏幕為例，官方的價格是788元，在我們這只要300多塊，而且是優(yōu)質(zhì)二手屏幕?！彪S著正規(guī)回收體系不斷完善的過程，陳雪峰的夢想也在變大，除了品類的橫向擴張，接下來他還想做租賃?，F(xiàn)在，他開始覺得“愛回收”這名字在創(chuàng)業(yè)初期還有很大價值，“用戶一看就知道是做回收的”，但是未來隨著業(yè)務(wù)線的擴展，卻顯現(xiàn)出一定的品牌瓶頸。

“我們花很長時間教育用戶，讓大家真正地理解回收?，F(xiàn)在改名字代價太大了，口碑和認知的積累，一下子改掉了，之前的錢就白花了?！标愌┓鍖τ浾哒f。