RisingStar用C2M模式改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)運(yùn)作流程

孫然

對(duì)每個(gè)訂單做產(chǎn)品解構(gòu)，工作流和信息流全部打通，形成更為集約化、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)。

EW：這次C輪融資有3.5億元人民幣的規(guī)模，為什么量級(jí)會(huì)這么大？

ZHM：我覺(jué)得量級(jí)不大，因?yàn)橐丛趺幢?。和所有To C的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目、或者和To B類(lèi)型中的比如找鋼網(wǎng)（編注：該公司C輪融資獲得3480萬(wàn)美元）相比，我們的融資規(guī)模是很小的，我一直覺(jué)得陽(yáng)光印網(wǎng)被低估了。用幾個(gè)億來(lái)撬動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，真的就是一粒沙子，太小了，我不愿意去撒很多錢(qián)做補(bǔ)貼，我覺(jué)得商業(yè)模式是需要健康的，根本上是得盈利的，公司有自己的現(xiàn)金流。如果業(yè)務(wù)擴(kuò)展全靠補(bǔ)貼，哪天你一停了補(bǔ)貼，客戶(hù)就跑到別家去了。陽(yáng)光印網(wǎng)是屬于互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)型公司，服務(wù)是容易讓人有忠誠(chéng)度，尤其是面向B端用戶(hù)。他們?nèi)绻荒惴?wù)好了，別人就比較難再進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。但是定制品這件事情，是要挑選服務(wù)的，服務(wù)不到位，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了。

EW：這筆融資打算怎么花？

姬十三一直想讓科學(xué)像電影和音樂(lè)一樣流行起來(lái)，懷著這種科普初心，果殼網(wǎng)將用戶(hù)量的增長(zhǎng)作為關(guān)注的重點(diǎn)。

ZHM：陽(yáng)光印網(wǎng)是一個(gè)以技術(shù)為主導(dǎo)的公司，我們是用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在改變傳統(tǒng)行業(yè)，拿到融資首先會(huì)在技術(shù)上進(jìn)行投入，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。另外，我們的快速擴(kuò)張得益于“企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)”概念，日后將會(huì)進(jìn)一步加大市場(chǎng)和品牌的投入。同時(shí)隨著業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品品類(lèi)、服務(wù)覆蓋區(qū)域的擴(kuò)張，需要在人力上進(jìn)行升級(jí)。

EW：復(fù)星及軟銀，這兩家重量級(jí)的投資機(jī)構(gòu)都出現(xiàn)在陽(yáng)光印網(wǎng)的投資者名單中。能否分享一下他們的入局經(jīng)過(guò)？

ZHM：復(fù)星并不是給出估值最高的一家，但卻是最為適合的一家。復(fù)星不光可以給我們帶來(lái)資金，更重要的是，我們認(rèn)為它是在未來(lái)可以給陽(yáng)光印網(wǎng)帶來(lái)更多資源的一家機(jī)構(gòu)，同時(shí)也是從產(chǎn)業(yè)角度最能夠理解我的創(chuàng)業(yè)理念的投資機(jī)構(gòu)。

軟銀是陽(yáng)光印網(wǎng)上一輪的投資機(jī)構(gòu)，在本輪融資中也進(jìn)行了跟投，老投資人集富亞洲也在C輪進(jìn)行了跟投，他們對(duì)于投后服務(wù)也都非常重視。

EW：當(dāng)初你為什么會(huì)想到做“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”的創(chuàng)業(yè)？

ZHM：上世紀(jì)90年代初我曾經(jīng)在廣東創(chuàng)辦過(guò)一家傳統(tǒng)的線下印刷工廠叫寶豐印刷，當(dāng)時(shí)做得非常成功，有兩千人規(guī)模，一年銷(xiāo)售4億多人民幣。廣東是中國(guó)最大的印刷品基地和出口地，近些年這個(gè)行業(yè)的發(fā)展就是從廣東和深圳開(kāi)始的。到了90年代末，寶豐印刷被人稱(chēng)為廣州印刷業(yè)的“四小龍”之一。同行們最想擴(kuò)大產(chǎn)能的時(shí)候，我選擇停下來(lái)了。當(dāng)時(shí)大家覺(jué)得很奇怪，認(rèn)為如果繼續(xù)做，我應(yīng)該很快就能增長(zhǎng)到年銷(xiāo)售額10億元。但是我判斷，當(dāng)時(shí)印務(wù)產(chǎn)能已經(jīng)過(guò)剩，再鋪設(shè)備就是在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里去跟人家分一杯羹，沒(méi)有意義，同時(shí)我注意到，互聯(lián)網(wǎng)大潮已經(jīng)來(lái)了。

我觀察到一個(gè)現(xiàn)象，傳統(tǒng)企業(yè)都是以產(chǎn)定銷(xiāo)，印刷工廠當(dāng)下的機(jī)器設(shè)備和學(xué)習(xí)思辨能力不足以匹配客戶(hù)需求時(shí)，就會(huì)把很多訂單拒絕掉。我做印刷工廠時(shí)，很多客戶(hù)都說(shuō)你可以再幫我做一點(diǎn)其他的，比如禮品、Logo的設(shè)計(jì)嗎？傳統(tǒng)印刷企業(yè)都會(huì)因?yàn)椴皇亲陨韺?zhuān)長(zhǎng)而拒絕，但這里面有很大市場(chǎng)空間?；ヂ?lián)網(wǎng)的思路是C2M（編注：Customer-to- Manufactory，即“顧客對(duì)工廠”模式），也就是所謂的供給側(cè)改革，作為平臺(tái)，這些服務(wù)都是你應(yīng)該給客戶(hù)提供的。所以我做陽(yáng)光印網(wǎng)，一開(kāi)始的思路就是做一個(gè)平臺(tái)，不要自建工廠。

EW：傳統(tǒng)印刷產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)制造、零售和渠道具有哪些特征？

ZHM：傳統(tǒng)印刷的產(chǎn)業(yè)鏈條是客戶(hù)先把訂單給到街邊的圖文店，這些小店經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)后再通過(guò)中間平均兩到三級(jí)的代理商給到工廠。對(duì)于印刷廠而言，通常一次接幾十萬(wàn)元的訂單才算可以，對(duì)于中型工廠就可以過(guò)一個(gè)月了。但3000元至5000元的訂單，操作起來(lái)都十分痛苦，因?yàn)殚_(kāi)一次機(jī)器的開(kāi)機(jī)費(fèi)都得幾千元，小單連這部分成本都覆蓋不了。工廠特別不愿意接來(lái)自小店的零散、小額訂單，這就需要有中間基層批發(fā)商把小店們的訂單匯集起來(lái)，達(dá)到不錯(cuò)的訂單量再給到工廠。不過(guò)從街邊的圖文店到中間每層代理，都會(huì)盤(pán)剝一層價(jià)格，這里面利潤(rùn)雖然很高，但最終給到工廠的價(jià)格是最低的。

EW：陽(yáng)光印網(wǎng)的運(yùn)作模式是什么樣的？

ZHM：我們的商業(yè)模式可以類(lèi)比成“企業(yè)級(jí)的滴滴打車(chē)”。但是在中間環(huán)節(jié)，陽(yáng)光印網(wǎng)比滴滴復(fù)雜很多倍，滴滴只需要把司機(jī)端和乘客端兩邊一對(duì)接就沒(méi)事了，但企業(yè)級(jí)服務(wù)中，客戶(hù)和工廠兩端的知識(shí)結(jié)構(gòu)不一樣，信息不對(duì)稱(chēng)，需要一個(gè)平臺(tái)把信息打通并對(duì)稱(chēng)，把交付透明化，這就是我們平臺(tái)最核心的價(jià)值。我們要把每個(gè)訂單做產(chǎn)品解構(gòu)，信息流、工作流全部打通，包括交付送貨和質(zhì)量評(píng)估這一系列的事情都是要由平臺(tái)去做的。如果僅僅幫助他們之間打通，那就相當(dāng)于我做了一個(gè)百度或者1688.com，讓客戶(hù)在上面找供應(yīng)商，找好了他們兩邊自已再去碰具體訂單需求，那就沒(méi)有什么意義了。

我們每個(gè)訂單進(jìn)來(lái)后，會(huì)被打上很多系統(tǒng)里自帶的標(biāo)簽，自動(dòng)歸類(lèi)。比如是哪個(gè)城市交付的訂單，用什么紙，幾色印刷，什么樣的工藝等等。如果系統(tǒng)讀取后發(fā)現(xiàn)幾個(gè)訂單的標(biāo)簽是一致的，理論上就可以拼在一起印刷。系統(tǒng)的精準(zhǔn)性，決定了最后標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；男Ч?。

EW：怎么解決系統(tǒng)對(duì)訂單描述的精準(zhǔn)性的問(wèn)題？

ZHM：通過(guò)技術(shù)手段把每個(gè)訂單解構(gòu)。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化過(guò)程中，標(biāo)準(zhǔn)化是特別重要的，它包括兩個(gè)方面：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化合一，客戶(hù)體驗(yàn)才會(huì)好。比如有客戶(hù)要印刷個(gè)畫(huà)冊(cè)，會(huì)大概敘述要什么樣子的產(chǎn)品，作為平臺(tái)，我們就會(huì)將這些信息變成另一種適用于工廠那邊生產(chǎn)需要的專(zhuān)業(yè)化敘述方式，比如要藍(lán)色的紙、單面過(guò)雅膠、起碼得16開(kāi)……這里面的標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)特別難做。

EW：如果訂單屬于非標(biāo)品，怎么才能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化？

ZHM：這個(gè)其實(shí)很困難。我2011年創(chuàng)辦陽(yáng)光印網(wǎng)，直到2012年年底才把產(chǎn)品上線。之前很多VC跟我說(shuō)，“你不懂互聯(lián)網(wǎng)，我們搭建一個(gè)平臺(tái)就3個(gè)月，如果是10個(gè)人，1個(gè)月就做完了，你怎么弄那么長(zhǎng)時(shí)間？”我說(shuō)不對(duì)，如果就是一個(gè)簡(jiǎn)單的訂貨界面，那太容易了。

這件事我們是怎么做的呢？——利用之前多年從業(yè)積累的豐富底層數(shù)據(jù)，我要把整個(gè)計(jì)價(jià)模型全部搭建出來(lái)。這是非常復(fù)雜的東西，需要非常專(zhuān)業(yè)的人才能搭建這個(gè)系統(tǒng)。

舉個(gè)例子，如果要印刷一本畫(huà)冊(cè)，我們要把畫(huà)冊(cè)換算成需要使用多少“令”紙（1令是500張大紙），換算成“令”才能換算出紙的價(jià)格、印刷費(fèi)、油墨費(fèi)用、裝訂包裝等一系列費(fèi)用細(xì)節(jié)，要把公式放進(jìn)底層去換算，才能把整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格計(jì)算出來(lái)，否則計(jì)價(jià)不準(zhǔn)。

EW：你說(shuō)的這種人才要從哪兒找？

ZHM：就是我自己。我是我們網(wǎng)站的第一任產(chǎn)品經(jīng)理。這個(gè)角色需要了解印刷產(chǎn)業(yè)，知道其計(jì)價(jià)方法、工藝流程，了解工廠和客戶(hù)端各自的需求，還要能把它們?nèi)糠纸忾_(kāi)，把里面的邏輯關(guān)系跟負(fù)責(zé)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的程序員解釋清楚。

EW：定價(jià)權(quán)誰(shuí)來(lái)控制？

ZHM：我們來(lái)掌控定價(jià)權(quán)。我們和客戶(hù)定一個(gè)價(jià)格，然后向供應(yīng)商（工廠）采購(gòu)，跟他們?cè)俣ㄒ粋€(gè)價(jià)格，通過(guò)賺取差價(jià)盈利。這個(gè)價(jià)格是我們相互去商量的，因?yàn)橛械墓?yīng)商質(zhì)量好一點(diǎn)，價(jià)格高一點(diǎn)，有的就差一點(diǎn)。一個(gè)訂單生成后會(huì)自動(dòng)通過(guò)系統(tǒng)分發(fā)給平臺(tái)中的幾千家工廠，綜合質(zhì)量、效率、交付、服務(wù)、價(jià)格幾個(gè)方面獲得評(píng)分最高的工廠會(huì)最先獲得訂單。我們的訂單量很大，所以能夠集成化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，革除產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)，通過(guò)我們平臺(tái)下單相對(duì)于傳統(tǒng)的線下印刷模式可以節(jié)約20%以上的成本。

EW：陽(yáng)光印網(wǎng)盈利模式的核心是什么？

ZHM：可以說(shuō)我們的模式要盈利的核心就在于規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化。

每一單給客戶(hù)的價(jià)格和給工廠的成本價(jià)格之間沒(méi)有必然的關(guān)系。舉例而言，如果光看我給工廠的一個(gè)訂單，你可能覺(jué)得我是虧本的，但其實(shí)不會(huì)虧，因?yàn)槲視?huì)把10個(gè)一樣的訂單積攢到一起，標(biāo)準(zhǔn)化后再給工廠，那我可能就有15%的利潤(rùn)。比如印刷名片，3到5張可以是一個(gè)訂單，但因?yàn)榱刻。蟛糠职婷婢蜁?huì)空著造成損失。而我也可以積攢到一起用一個(gè)對(duì)開(kāi)機(jī)把130張拼成一個(gè)大版同時(shí)印刷，這其中的利潤(rùn)可能就高達(dá)40%～50%。

EW：你們篩選工廠的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何對(duì)平臺(tái)上的工廠進(jìn)行品質(zhì)監(jiān)控？

ZHM：我們有一套非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)能、生產(chǎn)質(zhì)量、設(shè)備到團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)對(duì)工廠進(jìn)行考察。這些工廠的平均銷(xiāo)售規(guī)模一般是2000萬(wàn)元到1億元人民幣。與此同時(shí)，我們的懲罰機(jī)制也很?chē)?yán)格，可能工廠昨天30%產(chǎn)能都來(lái)自陽(yáng)光印網(wǎng)，今天犯了個(gè)錯(cuò)誤，就會(huì)馬上被停掉3～6個(gè)月的單。比如客戶(hù)要求用一個(gè)品牌的紙，你換了另一個(gè)品牌，或者你把單搶下來(lái)卻又不生產(chǎn)了，這些問(wèn)題是紅線，所有供應(yīng)商都明白的。

B端企業(yè)非常重視誠(chéng)信，在我們這里的犯錯(cuò)成本很高。

EW：工廠進(jìn)入平臺(tái)，需要付出的成本和花費(fèi)是什么？需要進(jìn)行技術(shù)改造嗎？

ZHM：沒(méi)有任何成本，也沒(méi)有分成或者抽傭，我們是幫助他們獲得更多的訂單和利潤(rùn)。你一提到讓它有所改變，工廠就頭疼，因?yàn)樽鋈魏胃淖兌夹枰黾映杀尽４すS也不需要做技術(shù)改造，我的一切核心點(diǎn)都是它不需要做太大變化。

不過(guò)我們也會(huì)引導(dǎo)工廠，在陽(yáng)光印網(wǎng)平臺(tái)上得到更大量訂單的，都是本身信息流做得很好的企業(yè)，有自己的ERP系統(tǒng)，我們鼓勵(lì)他們做這種改造。

EW：怎么吸引工廠加入平臺(tái)？

ZHM：我們可以幫助引流，提高利潤(rùn)。有一家工廠上了我們平臺(tái)以后，一年的訂單量能上升30%～40%。導(dǎo)入工廠這件事得慢慢來(lái)做，要去每個(gè)城市一家一家談，通常要先找一家核心供應(yīng)商。目前我們?cè)谌珖?guó)有4000多家供應(yīng)商，其中北京有400多家，大部分集中在北上廣深這些大的一線城市。

EW：目前客戶(hù)的規(guī)模和類(lèi)型有什么特征？

ZHM：我們主要面向企業(yè)服務(wù)，客戶(hù)分為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)，也有一些大的集團(tuán)客戶(hù)。大型的電商公司都是我們的客戶(hù)，比如阿里巴巴、美團(tuán)、餓了么?，F(xiàn)在每100個(gè)淘寶的包裹中，就有一個(gè)是我們來(lái)印刷的。起初互聯(lián)網(wǎng)公司稍微多一些，但現(xiàn)在我們的模式也得到很多傳統(tǒng)行業(yè)的認(rèn)可，所以現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)客戶(hù)上量也很快。針對(duì)小的客戶(hù)，我們也覆蓋到了街邊的圖文店。

EW：你們第一批種子用戶(hù)是什么類(lèi)型？業(yè)務(wù)量爬坡過(guò)程經(jīng)過(guò)哪幾個(gè)節(jié)點(diǎn)？如何能夠獲取天貓這類(lèi)大客戶(hù)？

ZHM：拿下天貓這樣的客戶(hù)跟我們的實(shí)力增強(qiáng)有關(guān)，但這要有一個(gè)過(guò)程。我們的第一批種子用戶(hù)是街邊的圖文店，主要是通過(guò)地推掃街獲得的，另一方面則是借助多年在業(yè)內(nèi)的客戶(hù)關(guān)系。上線第一個(gè)月拿到200萬(wàn)元訂單，當(dāng)時(shí)有上千個(gè)用戶(hù)，但供貨的工廠只有一兩家。

200萬(wàn)元聽(tīng)上去是個(gè)不錯(cuò)的數(shù)字，但對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)那些訂單很零碎，所以議價(jià)很難做，說(shuō)實(shí)話沒(méi)什么人愿意接。最初接單的工廠，其實(shí)是我自己100%控股的工廠，我訂了一個(gè)價(jià)格，讓它虧著本做，我自己承擔(dān)損失。這個(gè)工廠成了我的小白老鼠，如果沒(méi)有它，就沒(méi)有今天的陽(yáng)光印網(wǎng)。很多C2M定制行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，都是先有一個(gè)自己的工廠，否則剛開(kāi)始訂單太小，其他人不會(huì)接。

現(xiàn)在每一年陽(yáng)光印網(wǎng)在訂單量上都有很大變化。你做8座城市和做300座的覆蓋，客戶(hù)對(duì)你的依賴(lài)和信任肯定也是不一樣的。2012年年底，我們研發(fā)的印刷品B2B電商平臺(tái)1.0版正式啟用，當(dāng)時(shí)上線首月的訂單量就超200萬(wàn)元，2014年底在全國(guó)開(kāi)通了8個(gè)城市布點(diǎn)，到2015年年底，覆蓋了全國(guó)300多個(gè)城市和1400多個(gè)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，服務(wù)超過(guò)20萬(wàn)家的企業(yè)級(jí)用戶(hù)。

EW：當(dāng)時(shí)第一個(gè)月虧了多少？你是怎么撐過(guò)來(lái)的？

ZHM：這個(gè)沒(méi)具體算，但是已經(jīng)虧得管理層集體要辭職不干了。因?yàn)槟莻€(gè)工廠本來(lái)做得很好，是做很高端的產(chǎn)品，比如2008年奧運(yùn)會(huì)鳥(niǎo)巢開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)送給各國(guó)元首和夫人的唯一禮品畫(huà)冊(cè)，就是由這家工廠策劃設(shè)計(jì)和印制的。為了配合我做圖文店生意，他們當(dāng)然會(huì)很痛苦，這頭要印刷高大上的生意，那頭得做特別接地氣的活，虧本可想而知。其實(shí)這個(gè)虧本就在于量，給夠了一定量，能實(shí)現(xiàn)集中模式就不虧了，那時(shí)候你給一些不那么尖端的訂單，人家也接了。供應(yīng)商的培養(yǎng)、市場(chǎng)的培養(yǎng)、用戶(hù)的培養(yǎng)，都是個(gè)過(guò)程，不是一蹴而就。你暫時(shí)沒(méi)法讓他們賺錢(qián)，但得給人家一個(gè)期許，并且把那個(gè)未來(lái)描述清楚。

虧錢(qián)的情況持續(xù)了一兩年，經(jīng)過(guò)了一個(gè)很痛苦的過(guò)程，也只有我自己的工廠能允許我這么折騰。我當(dāng)時(shí)幾乎搞得他們雞飛狗跳，全廠上下都亂套了，原來(lái)的工作流程也被我打亂了。陽(yáng)光印網(wǎng)的訂單和這家工廠原來(lái)的訂單模式很不一樣。原來(lái)一個(gè)月接十幾個(gè)單就可以了，很好處理，開(kāi)一單就可以生產(chǎn)半個(gè)月。但陽(yáng)光印網(wǎng)的單子，今天開(kāi)了明天就得交貨，工作流發(fā)生了巨大的變化，哪個(gè)工廠配合你這么干？工廠還要讓你在它的設(shè)備上安裝莫名其妙的系統(tǒng)。很多原本沒(méi)有的動(dòng)作，比如切完紙、出完貨、上機(jī)都得掃一下……所以我就得考慮，給它一個(gè)什么樣的系統(tǒng)，讓它能夠縮短這些工作流程，從而愉快地接受這個(gè)訂單。

EW：目前產(chǎn)品的交付周期一般有多久？

ZHM：不同品類(lèi)不一樣，名片和單頁(yè)就是第二天交付。有的品類(lèi)傳統(tǒng)印刷模式可能需要7天，在現(xiàn)在信息化系統(tǒng)里縮短了一些流程，可能就需要5天。這樣客戶(hù)才會(huì)滿(mǎn)意，而且還得保證品質(zhì)，可能還要有額外送貨到門(mén)的一些服務(wù)，原來(lái)傳統(tǒng)的是客戶(hù)自己上門(mén)提貨，我們可能另外收取你的運(yùn)費(fèi)?，F(xiàn)在我們是49元以上包郵，大約有20%的訂單，原本是有將近10元的利潤(rùn)，我發(fā)一次快遞一般是6+1或5+1，最終我還有幾塊錢(qián)賺。

EW：你們的訂單有什么特征？客單價(jià)是多少？現(xiàn)在平臺(tái)上日均訂單量有多少？

ZHM： 陽(yáng)光印網(wǎng)的特點(diǎn)是SKU多，個(gè)性需求大以及定制化。陽(yáng)光印網(wǎng)的平臺(tái)目前一共有1500多種SKU，不同品類(lèi)的單價(jià)差別非常大，目前平臺(tái)上日均訂單量5000～6000左右。賣(mài)得比較好的是商務(wù)印刷品、電商的快遞物流包材和餐飲耗材。

EW：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中經(jīng)歷的最大的挑戰(zhàn)和最困難的階段是什么？

ZHM：2013年A輪融資之前，當(dāng)時(shí)融資不太好融，團(tuán)隊(duì)的人也不太好搭。大家對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)不太了解，也不理解C2M、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化和供給側(cè)改革這些概念，很多投資人也是主要看風(fēng)向。因?yàn)槲沂钱a(chǎn)業(yè)的親歷者，可能看到機(jī)遇的時(shí)間點(diǎn)比他們?cè)纭Ｎ視?huì)觀察To C的互聯(lián)網(wǎng)到了一個(gè)什么階段，對(duì)人們消費(fèi)習(xí)慣的改變是不是足以讓我啟動(dòng)一次To B互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，在這個(gè)消費(fèi)大潮到來(lái)之前準(zhǔn)備好。我們?cè)凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的概念被提及之前就已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。最難的階段，是大家還沒(méi)有理解這些新概念的時(shí)候。

EW：目前陽(yáng)光印網(wǎng)的員工數(shù)量大概有多少？各個(gè)職能的構(gòu)成情況如何？To B企業(yè)一般銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都比較重，你如何進(jìn)行管理？

ZHM：目前陽(yáng)光印網(wǎng)共有員工500多名，其中技術(shù)團(tuán)隊(duì)能占到近百人左右，供應(yīng)商管理有近百人，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和客服近百人，其余為銷(xiāo)售、市場(chǎng)、品牌公關(guān)、人力資源等支持部門(mén)。銷(xiāo)售在陽(yáng)光印網(wǎng)占比不是特別重，因?yàn)橹饕劳凶杂械膬蓚€(gè)技術(shù)平臺(tái)——陽(yáng)光印網(wǎng)和陽(yáng)光企采幫助客戶(hù)下單和采購(gòu)。

EW：怎么看目前互聯(lián)網(wǎng)印刷行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀？

ZHM：目前整個(gè)行業(yè)還在啟蒙階段，整個(gè)行業(yè)的認(rèn)知都比較早期。大家覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)會(huì)對(duì)印刷行業(yè)造成一些改變，企業(yè)家們具體該用互聯(lián)網(wǎng)做什么、該怎么做，還是比較迷茫的，很多人覺(jué)得干脆我們也去做個(gè)平臺(tái)接生意。但不是每個(gè)工廠都應(yīng)該做個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，因?yàn)樽銎脚_(tái)的基因和做工廠的基因不一樣，做平臺(tái)需要金融背景、互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)、全新的用人觀念，很多特別苦的活得自己塌下身子來(lái)做。工廠花10萬(wàn)元就可以把網(wǎng)站搭建起來(lái)，但關(guān)鍵是哪些客戶(hù)會(huì)來(lái)，流量是最貴的，為了獲取流量你需要地推。并且在大家都不懂互聯(lián)網(wǎng)印刷的時(shí)候，你得天天上百度買(mǎi)關(guān)鍵詞，多少錢(qián)都能花出去。我認(rèn)為做工廠的人就應(yīng)該把效率提升，把信息化做好。

另外，很多上市公司也想做平臺(tái)，但是就革不了尾巴，它的觀念仍然是我的工廠能生產(chǎn)什么東西，我的平臺(tái)上就掛著什么東西。但這個(gè)沒(méi)有什么意義。我控股的印刷廠現(xiàn)在跟陽(yáng)光印網(wǎng)公司沒(méi)關(guān)系，只是前面幫我做好了鋪墊，現(xiàn)在它在平臺(tái)里是跟其他供應(yīng)商一樣競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)有一點(diǎn)照顧。只有很徹底地忘掉你自己有工廠，才能把平臺(tái)的事情做好。