買單俠：技術(shù)派玩轉(zhuǎn)藍(lán)領(lǐng)信貸

文/ 潘鑫磊 采訪/ 潘鑫磊 羅真

買單俠：技術(shù)派玩轉(zhuǎn)藍(lán)領(lǐng)信貸

文/ 潘鑫磊 采訪/ 潘鑫磊 羅真

買單俠避開巨頭們的廝殺，撬開了金字塔底層年輕人的信貸藍(lán)海。然而，這家公司運(yùn)作的核心并非情懷，而是極度的理性和計(jì)算。

剛過(guò)20歲的小孫是一名典型的城市藍(lán)領(lǐng)：老家陜西，初中畢業(yè)，15歲起外出打工；現(xiàn)在是上海外環(huán)一家制造廠的流水線工人，每天至少加班兩小時(shí)，做六休一，月收入不到4 000元；愛去網(wǎng)吧打游戲，也愛旅游，曾花1萬(wàn)多元在麗江玩了一個(gè)多月；手機(jī)用蘋果，而且是最新款……

當(dāng)下中國(guó)，像小孫這樣18～35歲的年輕藍(lán)領(lǐng)約有2億人，90后、00后漸成主力。他們的消費(fèi)習(xí)慣與其父輩相比，存在巨大的差異：雖然收入不高，但消費(fèi)意愿極強(qiáng)，大部分人拿到工資后15～20天便全部花完；日常消費(fèi)對(duì)價(jià)格不敏感，不少人抽20元一盒的煙，喝瓶裝礦泉水；多為沖動(dòng)型消費(fèi)者，耐心很差，有些人取錢連幾百米外的ATM機(jī)都懶得去，寧愿在宿舍樓小賣部的POS機(jī)上刷102元拿100元現(xiàn)金。

這正是移動(dòng)分期產(chǎn)品——“買單俠”的創(chuàng)始人胡丹瞄準(zhǔn)的用戶群體。由于單體價(jià)值小、服務(wù)成本高等原因，他們從未入過(guò)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的法眼，絕大部分人沒有個(gè)人征信記錄，是社會(huì)中的“薄文件”“無(wú)杠桿”人群。但胡丹認(rèn)定，給這群人放貸會(huì)是門好生意。

金字塔底層掘金

金字塔底層年輕的藍(lán)領(lǐng)人群一直被金融機(jī)構(gòu)忽視，實(shí)為理想的信貸客戶。

雖然做的是藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)，胡丹自己的履歷卻相當(dāng)“高大上”：清華大學(xué)本科，斯坦福商學(xué)院MBA，先后在通用電氣、麥肯錫和紅杉資本供職，加入創(chuàng)業(yè)大軍前任紅杉資本副總裁。他的創(chuàng)業(yè)緣起可追溯至2010年。

彼時(shí)，胡丹正在斯坦福讀MBA，偶然間聽到了校友理查德·費(fèi)爾班克（Richard Fairbank）關(guān)于自己如何創(chuàng)辦信用卡公司Capital One的演講，大受觸動(dòng)。Capital One只用了20年時(shí)間，便打敗一眾擁有數(shù)百年歷史的老牌銀行，躋身全美信用卡公司前列，其成功的秘訣是對(duì)用戶進(jìn)行深度的個(gè)性化挖掘。其中一些細(xì)節(jié)令胡丹印象深刻，比如寄信用卡的信封用藍(lán)色還是紅色，信封抬頭寫“Dear Sir”還是“Sir”，都要做AB測(cè)試，所有決策都由信息驅(qū)動(dòng)。

理工男胡丹一下被擊中。“我不太懂情懷這些東西，但很理性、很數(shù)據(jù)化的東西我非常認(rèn)同、也非常理解?！眲?chuàng)業(yè)的想法由此萌發(fā)，他也想做一家Capital One那樣的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)就是毛利，技術(shù)就是壁壘，胡丹對(duì)此深信不疑。

2014年，買單俠誕生，方向是針對(duì)藍(lán)領(lǐng)人群的移動(dòng)金融。這同樣源自Capital One帶給胡丹的啟示：一定要做別人認(rèn)為很難的事情。雖然做不好就完蛋，但做好了價(jià)值會(huì)很大，即增量創(chuàng)新更有意義。買單俠瞄準(zhǔn)的就是國(guó)內(nèi)個(gè)人信貸市場(chǎng)中“難啃”的增量。

國(guó)內(nèi)的個(gè)人信貸市場(chǎng)是非常典型的金字塔結(jié)構(gòu)（圖1）。塔尖是以白領(lǐng)為主的信用卡人群，這是個(gè)人信貸最大的存量市場(chǎng)：一邊是各大銀行發(fā)行的信用卡，一邊是阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭推出的支付寶花唄、京東白條等消費(fèi)信貸產(chǎn)品。塔尖競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利低，且國(guó)內(nèi)白領(lǐng)人群目前仍傾向于在信用卡免息期內(nèi)還款，利潤(rùn)空間很小。

往下一層是國(guó)內(nèi)眾多的小微企業(yè)主，他們更偏向生產(chǎn)性信貸，用于擴(kuò)大投資或現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。目前主打這類人群的是各類P2P平臺(tái)，算是近年的一個(gè)增量市場(chǎng)，毛利遠(yuǎn)高于白領(lǐng)人群。但高毛利以高風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)，資料顯示國(guó)內(nèi)中小企業(yè)平均壽命在兩年左右。

底層則是長(zhǎng)期被忽視的藍(lán)領(lǐng)人群。傳統(tǒng)銀行不碰這群人，因?yàn)樗麄兞鲃?dòng)性很大，沒有可靠的信用記錄，單體價(jià)值低，服務(wù)成本高；阿里、京東的客戶主體是城市白領(lǐng)，延伸出的信貸業(yè)務(wù)也自然以之為主要目標(biāo)。

胡丹看中的正是金字塔底層年輕的藍(lán)領(lǐng)人群，一直被金融機(jī)構(gòu)忽視的他們實(shí)為理想的信貸客戶。這一判斷除了消費(fèi)特征，還有風(fēng)險(xiǎn)方面的考慮?！敖o一個(gè)杠桿率為零的人加一點(diǎn)杠桿是相對(duì)安全的。目前藍(lán)領(lǐng)的杠桿率很低，基本沒有借貸經(jīng)驗(yàn)，身上沒有負(fù)債。與其同齡的白領(lǐng)、學(xué)生群體杠桿率已經(jīng)比較高，比如白領(lǐng)，信用卡額度已經(jīng)不低，而且不同的銀行還在反復(fù)發(fā)卡，事實(shí)上風(fēng)險(xiǎn)很大。”

人群確定了，用什么產(chǎn)品去撬動(dòng)？胡丹選中了手機(jī)。對(duì)如今的年輕藍(lán)領(lǐng)們來(lái)說(shuō)，手機(jī)的意義并非簡(jiǎn)單的電子產(chǎn)品。伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，這個(gè)人群直接跳過(guò)PC，進(jìn)入了手機(jī)上網(wǎng)時(shí)代，幾乎所有的事情都在手機(jī)上完成。手機(jī)不僅是他們接觸外部世界的窗口，某種程度上也是幫助他們跳脫圈層的重要工具，甚至成為一種身份象征，很多人情愿支付一兩個(gè)月的工資購(gòu)買一部?jī)r(jià)格不菲的手機(jī)，分期付款雖需多支付幾百元錢，但可以避免“月光”，吸引力不小。

圖1　多層次的個(gè)人信貸

一句話，買單俠要做的就是借錢給藍(lán)領(lǐng)買手機(jī)。從其目前的表現(xiàn)來(lái)看，胡丹選對(duì)了方向：2014年3月公司注冊(cè)，7月產(chǎn)品上線運(yùn)營(yíng)，10月拿下千萬(wàn)美元A輪融資；2015年完成近1億美元B輪融資；如今每月新增用戶接近10萬(wàn)，每月放出貸款接近2億元……

風(fēng)控為王

買單俠的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型始終在迭代，內(nèi)部一直都有“冠軍模型”和“挑戰(zhàn)者模型”兩套體系在運(yùn)作。

對(duì)于絕大多數(shù)金融類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)控制都是非常核心的工作，何況買單俠的目標(biāo)客戶本就缺乏有效的個(gè)人征信記錄，更是必須在風(fēng)控上下足功夫。

拒絕線上獲客 買單俠做的是移動(dòng)金融，最早借助微信公眾號(hào)提供服務(wù)，后來(lái)又開發(fā)了專門的App。盡管大部分服務(wù)通過(guò)線上完成，但買單俠卻拒絕通過(guò)單純的線上推廣獲取客戶。

“目前藍(lán)領(lǐng)的杠桿率很低，沒有借貸經(jīng)驗(yàn)，身上沒有負(fù)債。與其同齡的白領(lǐng)、學(xué)生群體杠桿率已經(jīng)比較高，比如白領(lǐng)，信用卡額度已經(jīng)不低，而且不同的銀行還在反復(fù)發(fā)卡，事實(shí)上風(fēng)險(xiǎn)很大?！?/p>

與常見的O2O項(xiàng)目不同，消費(fèi)金融領(lǐng)域的線上獲客是“危險(xiǎn)行為”。胡丹解釋說(shuō)，一款貸款A(yù)pp掛在網(wǎng)上，最容易吸引的就是信用饑渴的人，他們往往通過(guò)搜索“借款”“還信用卡”等關(guān)鍵詞找來(lái)，其中出現(xiàn)“壞人”的概率更高。即便后面通過(guò)篩選將其拒掉，考慮到關(guān)鍵詞購(gòu)買等線上獲客成本高企，此舉并不經(jīng)濟(jì)。

買單俠選擇的推廣方式是“線上+線下”。在線下由店員向買手機(jī)的顧客進(jìn)行推薦，大部分人通過(guò)店員才知道貸款的事情，因此在統(tǒng)計(jì)學(xué)上是隨機(jī)樣本。如果以7∶3的比例去做好人和壞人的切割，理論上通過(guò)率維持在70%左右，就在比較高的通過(guò)率基礎(chǔ)上，獲得了比較低的違約率。

為了進(jìn)一步降低風(fēng)險(xiǎn)，胡丹和他的團(tuán)隊(duì)還在線下設(shè)置了各種“關(guān)卡”，比如用戶只有在手機(jī)門店處掃碼才能下載App申請(qǐng)貸款，同時(shí)這些二維碼有時(shí)間限制，3分鐘后自動(dòng)失效。他們還在線下的門店設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)督察員，一些可疑的申請(qǐng)人能夠在線下被識(shí)別出來(lái)，比如一伙人一同前來(lái)，就會(huì)成為重要的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別點(diǎn)。

擊敗團(tuán)伙欺詐 “我們的業(yè)務(wù)不怕別的，就怕有大爆炸、有核彈。”擁有超過(guò)8年反欺詐風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的朱君在2014年10月加入買單俠團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任首席風(fēng)控官。朱君所說(shuō)的“核彈”是指有規(guī)模有組織的欺詐團(tuán)隊(duì)，他們一度是買單俠最大的敵人。

在朱君加入之前，胡丹曾經(jīng)“覺都睡不著”。買單俠的業(yè)務(wù)量起來(lái)的時(shí)候，也是被欺詐團(tuán)伙盯上的時(shí)候。最初團(tuán)隊(duì)的整套風(fēng)控體系完全依賴人工審核，效率低、準(zhǔn)確率低。更要命的是，這套風(fēng)控體系在欺詐團(tuán)隊(duì)面前形同虛設(shè)。比如，用買單俠申請(qǐng)貸款時(shí)，申請(qǐng)人需要填寫緊急聯(lián)系人，風(fēng)控團(tuán)隊(duì)會(huì)打電話給這些緊急聯(lián)系人，以確認(rèn)申請(qǐng)人的真實(shí)身份。而欺詐團(tuán)隊(duì)會(huì)雇傭一幫人假扮申請(qǐng)表上的緊急聯(lián)系人，且屢試不爽，以致某個(gè)月的違約率高達(dá)20%。

朱君加入后在風(fēng)控上做了一個(gè)重大轉(zhuǎn)變——把所有基于人工判斷的決策都做到機(jī)器里，即把傳統(tǒng)的風(fēng)控流程全部拆解，重新對(duì)應(yīng)成一步步的信息決策。

以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)技術(shù)為基礎(chǔ)，加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)算和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，買單俠從一開始就實(shí)現(xiàn)了盈利，胡丹從未想過(guò)仰仗資本過(guò)活。

針對(duì)抱團(tuán)式欺詐，他們開發(fā)了一套黑名單系統(tǒng)。黑名單的來(lái)源主要包括兩部分：一是外部征信公司提供的數(shù)據(jù)，一是基于歷史違約數(shù)據(jù)的積累。當(dāng)欺詐團(tuán)隊(duì)使用的緊急聯(lián)系人號(hào)碼命中黑名單后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)報(bào)警，與這個(gè)號(hào)碼相關(guān)的所有社交聯(lián)系人的信息，如電話號(hào)碼、社交網(wǎng)站賬號(hào)、身份信息等都會(huì)被加入黑名單，等于是在用不良信息“抱團(tuán)”的方式回?fù)羝墼p分子。

與此同時(shí)，公司首席技術(shù)官李炫熠也在技術(shù)上提供支持，上線了一套聲紋識(shí)別功能，那些被雇傭的緊急聯(lián)系人很容易就會(huì)穿幫，詐騙團(tuán)隊(duì)就需要增加扮演緊急聯(lián)系人的人員數(shù)量，欺詐成本大大提高。如今，反團(tuán)伙欺詐一役已取得階段性勝利，違約率顯著下降。

冠軍/挑戰(zhàn)者模型 買單俠的風(fēng)控體系經(jīng)過(guò)不斷完善，審核效率與最初人工審核時(shí)相比，已不可同日而語(yǔ)。最早審核通過(guò)一筆貸款要一個(gè)多小時(shí)，許多申請(qǐng)人因沒有耐心等待而流失，而現(xiàn)在平均只要8分鐘。填寫資料加審核通過(guò)的時(shí)間總和平均為15分鐘，最快的只要兩三分鐘，違約率也從超過(guò)20%降到5%以下。

朱君和李炫熠是買單俠決定發(fā)放每一筆貸款的左右腦。朱君負(fù)責(zé)模型和策略，李炫熠負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)搜集和分析。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)申請(qǐng)人在買單俠App上填寫申請(qǐng)表只有短短幾分鐘，但會(huì)產(chǎn)生約一萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)。比如，一個(gè)用戶在申請(qǐng)表上填寫身份證號(hào)碼的時(shí)長(zhǎng)、翻頁(yè)的速度、如何拖動(dòng)貸款金額的滾動(dòng)軸，等等。

李炫熠帶領(lǐng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)搜集并分析這些數(shù)據(jù)點(diǎn)，并將其提供給朱君帶領(lǐng)的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)。風(fēng)控團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)采集相關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò)實(shí)驗(yàn)加以驗(yàn)證。這些數(shù)據(jù)點(diǎn)會(huì)構(gòu)成風(fēng)控體系的維度，最終形成一套分析模型對(duì)用戶進(jìn)行評(píng)分，一旦某個(gè)用戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)分超過(guò)設(shè)定的閾值，系統(tǒng)就會(huì)報(bào)警。

買單俠的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型始終在迭代中，內(nèi)部一直都有“冠軍模型”和“挑戰(zhàn)者模型”兩套體系在運(yùn)作，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是通過(guò)不斷實(shí)驗(yàn)去驗(yàn)證一個(gè)個(gè)可能提升風(fēng)控效率和質(zhì)量的假設(shè)。比如用戶翻頁(yè)時(shí)間這個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，現(xiàn)行的冠軍模型設(shè)定翻頁(yè)速度在1分鐘以上有風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)者模型則會(huì)設(shè)定翻頁(yè)速度在30秒以上就有風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)會(huì)分配10%的用戶給挑戰(zhàn)者模型審核。如果一段時(shí)間下來(lái)，挑戰(zhàn)者模型在統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上確實(shí)能夠顯著提高批核率，壞賬率又沒有上升，這個(gè)挑戰(zhàn)者模型就成了新的冠軍模型，如此循環(huán)。

讓每一單都賺錢

“我們做第一單就盈利了，目前你可能找不出第二個(gè)做第一單就盈利的創(chuàng)業(yè)公司?！焙ふf(shuō)。

由于買單俠主要依靠線下推廣，傳統(tǒng)手機(jī)賣場(chǎng)或門店老板是其重要的合作伙伴。買單俠官方網(wǎng)站上的口號(hào)是“傳統(tǒng)零售的大救星”，打動(dòng)了不少被京東等線上商城沖擊的老板。胡丹他們?nèi)ネ茝V買單俠時(shí)將之比作京東白條，老板們一下就能明白。而且買單俠的介入并不改變?cè)鹊慕Y(jié)算流程，貸款申請(qǐng)審核通過(guò)后，買單俠的借款直接打到用戶銀行卡里，由用戶支付給商家，門店銷量平均提高10%，因而受到線下老板的歡迎。

不過(guò)買單俠團(tuán)隊(duì)畢竟在藍(lán)領(lǐng)信貸領(lǐng)域零經(jīng)驗(yàn)，“坑”也遇到不少，早期曾經(jīng)一個(gè)月只產(chǎn)生了十幾單借款，問(wèn)題出在選址。他們一開始把地址選在了上海市區(qū)的某個(gè)手機(jī)城，事后證明，來(lái)這里買手機(jī)的并不是藍(lán)領(lǐng)人群，而是以上海本地人為主。更重要的是，這個(gè)手機(jī)城里的商戶流動(dòng)率很高，商戶老板完全沒動(dòng)力去推廣和使用買單俠，而且違約成本很低。胡丹他們很快作出調(diào)整，最終鎖定在二三線城市的富士康等大型制造工廠的周邊。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，買單俠已進(jìn)入業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)期，平均每單借款在3 000元左右。挑戰(zhàn)顯而易見，傳統(tǒng)銀行要貸出去1億元，可能只需要對(duì)一個(gè)大客戶做好風(fēng)險(xiǎn)審核，買單俠則要面對(duì)超過(guò)3萬(wàn)個(gè)藍(lán)領(lǐng)用戶。但精通數(shù)理模型的胡丹分析，這種模式也有好處。當(dāng)投資收益服從正態(tài)分布時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，如果把類似的投資疊加起來(lái)，而且這些投資之間沒有相關(guān)性的話，整個(gè)資產(chǎn)包的收益標(biāo)準(zhǔn)差就會(huì)小很多。量大分散，反而可以帶來(lái)更確定的收益。

目前買單俠的還款周期為12個(gè)月，月息3%，這也是不斷實(shí)驗(yàn)的結(jié)果?！拔覀冏隽撕芏鄿y(cè)試，一直在找平衡點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)月息如果提高，提前還款的概率就會(huì)變大，綜合的收益可能就會(huì)下降?！蹦菫槭裁床桓纱鄬⑦€款期延長(zhǎng)到18個(gè)月甚至24個(gè)月呢？胡丹的看法是，現(xiàn)在的手機(jī)越來(lái)越像快消品，如果還款周期比產(chǎn)品使用的生命周期還要長(zhǎng)，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生厭惡心理。

以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)技術(shù)為基礎(chǔ)，加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)算和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，買單俠從一開始就實(shí)現(xiàn)了盈利，胡丹從未想過(guò)仰仗資本過(guò)活?！拔覀冏龅谝粏尉陀?，目前你可能找不出第二個(gè)做第一單就盈利的創(chuàng)業(yè)公司?！焙ふf(shuō)，“現(xiàn)在我們要求平均每一單都盈利。如果每一單的利息收入扣去壞賬成本、資金成本、運(yùn)營(yíng)成本、數(shù)據(jù)成本等所有變動(dòng)成本后，還能賺錢，這就是一個(gè)好生意?！?/p>

胡丹之所以執(zhí)著于盈利，一是覺得補(bǔ)貼的生意并不真正符合商業(yè)規(guī)律，二是因?yàn)樾刨J行業(yè)跟整個(gè)經(jīng)濟(jì)周期高度相關(guān)，即便市場(chǎng)轉(zhuǎn)頭向下，違約率上升，如果有足夠的利潤(rùn)做支撐，至少還能活下去。在這種情況下，第一單就能實(shí)現(xiàn)盈利顯得尤為重要。

截至目前，買單俠已進(jìn)駐全國(guó)150個(gè)城市，成功獲得借款的用戶超過(guò)20萬(wàn)，每月新增借款用戶超過(guò)10萬(wàn)。團(tuán)隊(duì)2016年的目標(biāo)是做到全年借款150萬(wàn)單左右，相當(dāng)于興業(yè)銀行信用卡一年發(fā)出去的活躍卡量。

管理不用人，用技術(shù)

“整個(gè)公司都是實(shí)事求是和以統(tǒng)計(jì)學(xué)為基礎(chǔ)的思考模式，這個(gè)行業(yè)最怕的就是浮夸。”

“做信貸跟其他互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)很不一樣，它不是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)反而會(huì)死得很快，它是技術(shù)密集型的，所以它的核心不是情懷，而是理性和計(jì)算?！闭缙錁?biāo)桿Capital One一樣，買單俠對(duì)技術(shù)推崇備至。這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制上，公司的管理也不例外。

買單俠已覆蓋全國(guó)近2萬(wàn)家門店，公司員工才200多人，其中近一半是技術(shù)人員。胡丹很清楚，自己要做的絕不是一家勞動(dòng)力密集型公司。目前公司將基層的工作全部外包，在進(jìn)駐的每個(gè)城市或區(qū)域選定一名代理商，代理商手下會(huì)有一支小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)在各門店間巡查。雖然編制上人并不是自己的，但買單俠統(tǒng)一通過(guò)手機(jī)App對(duì)其進(jìn)行管理，與編制內(nèi)無(wú)異。

公司的核心運(yùn)營(yíng)和管理主要依靠三套自主開發(fā)的App：用戶用的是C端的買單俠App；手機(jī)店老板和店員用的是S端的門店銷售App；散布在150個(gè)城市的眾多風(fēng)險(xiǎn)核查員用的是D端的門店審核App。每個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)都有一套信息系統(tǒng)進(jìn)行管理。

以S端為例。手機(jī)門店的老板和負(fù)責(zé)貸款推銷的店員各有一款A(yù)pp。老板可以在App上查看員工的業(yè)績(jī)，員工則能在App上看到自己在全國(guó)所有區(qū)域的排名。每完成一單借款，老板會(huì)拿到一定比例的返傭，店員則會(huì)收到一個(gè)微信紅包，金額從10元到200元不等?？此破胀ǖ脑O(shè)計(jì)其實(shí)暗藏玄機(jī)。

“老板和店員的返傭比例在每個(gè)城市、每個(gè)時(shí)段都可以調(diào)到不一樣。店員紅包看上去是隨機(jī)發(fā)放，但其實(shí)都是用算法調(diào)節(jié)的。紅包的大小跟當(dāng)時(shí)是淡季還是旺季、這個(gè)區(qū)域是不是新進(jìn)入、競(jìng)爭(zhēng)是不是激烈、這家門店的銷售歷史等都是掛鉤的。往往店員剛有點(diǎn)懈怠或失望的時(shí)候，大紅包就來(lái)了?！焙ふf(shuō)。

針對(duì)D端，買單俠也分別為代理商和其手下的風(fēng)險(xiǎn)督察員開發(fā)了App。風(fēng)險(xiǎn)督察員每天的工作都是手機(jī)App通過(guò)任務(wù)分發(fā)的方式安排的。比如有用戶進(jìn)店掃碼，且系統(tǒng)判斷有現(xiàn)場(chǎng)審核的必要，他們的App就會(huì)提示巡店，而且貸款申請(qǐng)流程必須在這一步得到反饋才能繼續(xù)往下走。他們每天有沒有出工，是否按要求去了相應(yīng)門店，通過(guò)App全部能看到，甚至可以在地圖上畫出每個(gè)人一整天的活動(dòng)軌跡。

公司內(nèi)部也相應(yīng)形成了理性客觀的文化，所有決策都由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。買單俠核心團(tuán)隊(duì)成員——胡丹、朱君、李炫熠都是計(jì)算機(jī)背景出身，對(duì)此非常適應(yīng)，“非常”“差不多”“大概”這些詞不會(huì)出現(xiàn)在決策依據(jù)中，都會(huì)被替換成實(shí)打?qū)嵉臄?shù)字?！罢麄€(gè)公司都是實(shí)事求是和以統(tǒng)計(jì)學(xué)為基礎(chǔ)的思考模式。我覺得到目前為止還挺受用，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)最怕的就是浮夸，浮夸兩個(gè)月，可能以前賺的錢就都沒了。”胡丹說(shuō)。

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成立僅僅兩年，買單俠獲得的數(shù)據(jù)已達(dá)千萬(wàn)級(jí)，越來(lái)越接近一家數(shù)據(jù)公司，不少企業(yè)來(lái)尋求合作，但胡丹并不心急：“主要還是看對(duì)用戶有沒有價(jià)值，如果只是我們自己賺點(diǎn)錢，就算了?！?/p>

對(duì)買單俠自己來(lái)說(shuō)，如何深入挖掘這些數(shù)據(jù)的價(jià)值，進(jìn)行有效的商業(yè)拓展已是需要考慮的事情。目前，買單俠正在針對(duì)部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行小規(guī)模的現(xiàn)金貸實(shí)驗(yàn)，測(cè)試其轉(zhuǎn)化率和逾期率。在貸款品類的拓展方面，則仍以手機(jī)等電子產(chǎn)品為主?！拔覀冞€沒找到第二個(gè)可以跟手機(jī)匹敵的場(chǎng)景。電動(dòng)車也好、教育培訓(xùn)也好、租房也好、旅游也好，都是非常小的場(chǎng)景?！?/p>

談到可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，胡丹也并不擔(dān)心。一是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)足夠大，2億年輕藍(lán)領(lǐng)中，上過(guò)“杠桿”的人的比例小到可以忽略不計(jì)；二是最有競(jìng)爭(zhēng)力的互聯(lián)網(wǎng)巨頭一般都是沿著金字塔從上往下走，三五年內(nèi)還不會(huì)進(jìn)來(lái)?！鞍⒗?、騰訊和京東都很有希望做消費(fèi)金融。但阿里和京東對(duì)藍(lán)領(lǐng)的覆蓋率很低。我們跟京東的用戶做過(guò)匹配，重合率不到1%；我們的客戶跟淘寶用戶雖有一定的重合率，但多是購(gòu)買游戲點(diǎn)卡或電話卡，不算真正的消費(fèi)；客戶重合率較高的是騰訊，但僅憑社交數(shù)據(jù)，沒有線下團(tuán)隊(duì)，要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)判斷難度非常高?！?/p>

盡管癡迷于數(shù)字和理性，但胡丹也已意識(shí)到務(wù)虛的必要。2015年初，胡丹帶著六人高管團(tuán)隊(duì)集體去郊區(qū)待了兩天，沒干別的，每人分享了三個(gè)敗局案例，比如蔣介石為何被打敗、某些跨國(guó)企業(yè)為什么衰落、此前的投資項(xiàng)目為何失敗……

“成功沒什么好學(xué)的，尤其在金融這個(gè)行業(yè)，你只要不失敗就成功了?！焙ふf(shuō)。