“既會(huì)抬頭看路，也會(huì)埋頭拉車”—專訪津橋國(guó)際北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光

記者_(dá)李文星 編輯_胡是非 攝影_王大鵬 白舒元 設(shè)計(jì)_孫星

“既會(huì)抬頭看路，也會(huì)埋頭拉車”—專訪津橋國(guó)際北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光

記者_(dá)李文星 編輯_胡是非 攝影_王大鵬 白舒元 設(shè)計(jì)_孫星

按照徐小平的話來(lái)說(shuō)，津橋國(guó)際可以稱作是一個(gè)“卓越的組織”，而其北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光，就是那個(gè)“既會(huì)抬頭看路，也會(huì)埋頭拉車”的人。

知名天使投資人徐小平曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)卓越的組織，每個(gè)人都會(huì)抬頭看路，也會(huì)埋頭拉車；一個(gè)平庸的組織，只有領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)抬頭看路，其他人只會(huì)埋頭拉車；一個(gè)失敗的組織，每個(gè)人都爭(zhēng)著抬頭看路，卻沒(méi)有人埋頭拉車?！币赃@句話來(lái)觀照現(xiàn)實(shí)，津橋國(guó)際應(yīng)是一個(gè)“卓越的組織”，而其北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光，就是那個(gè)“既會(huì)抬頭看路，也會(huì)埋頭拉車”的人。

“在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，我是做房地產(chǎn)評(píng)估的，與這個(gè)行業(yè)毫不相關(guān)，但我喜歡這個(gè)行業(yè)，也愿意為之拼搏?！比涡窆膺@樣告訴《留學(xué)》記者，“當(dāng)時(shí)我的家離單位很遠(yuǎn)，每天來(lái)回奔波在路上的時(shí)間有三個(gè)多小時(shí)，但我每天基本上都是孩子沒(méi)醒就上班，晚上九點(diǎn)半以后才下班，等我走的時(shí)候，單位里只有我頭頂?shù)臒粼诹亮恕！?/p>

正是靠著這種拼搏的精神，任旭光克服了很多困難，取得了很多輝煌的成績(jī)—入行一年內(nèi)，前四個(gè)月她一直是部門銷冠，尤其第二個(gè)月，簽約量多達(dá)17例，每?jī)商旌炏乱粏螛I(yè)務(wù)；在津橋，她用三年時(shí)間從底層一線顧問(wèn)一路做到留學(xué)部總經(jīng)理，帶領(lǐng)留學(xué)部一路將業(yè)績(jī)做大?！案兄x當(dāng)年那個(gè)敢拼的自己，”任旭光說(shuō)，“直到現(xiàn)在去跟客戶交流的時(shí)候，底氣一直很足，因?yàn)橹耙训於嗽鷮?shí)的基礎(chǔ)。”

破釜沉舟的白紙顧問(wèn)咨詢錄音成公司標(biāo)本

任旭光涉足留學(xué)咨詢行業(yè)，最早可從2007年算起。在這之前，她的工作是與留學(xué)行業(yè)毫不相關(guān)的房地產(chǎn)評(píng)估?！俺鲇谝恍C(jī)緣巧合我才了解到這個(gè)行業(yè)，當(dāng)時(shí)正是這個(gè)行業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期，我有個(gè)朋友在這個(gè)行業(yè)里做得非常好，是她推薦我來(lái)這個(gè)行業(yè)試試的?！比涡窆庀颉读魧W(xué)》記者講述她從事留學(xué)行業(yè)的緣由，她表示，自己當(dāng)時(shí)絕非抱著“試試”的心態(tài)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，而是慎之又慎。對(duì)于行事認(rèn)真的任旭光而言，頻繁地更換工作并不是她的作風(fēng)，所以在踏足留學(xué)市場(chǎng)之前，她給了自己一個(gè)半月的時(shí)間來(lái)對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行調(diào)研。

“當(dāng)時(shí)的英澳留學(xué)很火爆，我就把自己當(dāng)成一個(gè)客戶，去各個(gè)留學(xué)機(jī)構(gòu)找資深的顧問(wèn)來(lái)詢問(wèn)，拿著手機(jī)錄音，晚上回家后反復(fù)地聽，看那些顧問(wèn)是如何提供咨詢服務(wù)的，同時(shí)結(jié)合各個(gè)國(guó)家的小冊(cè)子以及網(wǎng)上的資料進(jìn)行了解?！睂?duì)留學(xué)行業(yè)有了初步的了解之后，任旭光開始嘗試著去留學(xué)機(jī)構(gòu)進(jìn)行面試。由于自己對(duì)英澳的業(yè)務(wù)有了一定的了解，任旭光選擇了在業(yè)內(nèi)較為知名的、英澳業(yè)務(wù)做得較好的一家留學(xué)咨詢有限公司。之前的調(diào)研與練習(xí)沒(méi)有白費(fèi)，任旭光順利進(jìn)入該留學(xué)機(jī)構(gòu)的澳洲部工作。在這家機(jī)構(gòu)工作的前四個(gè)月，她一直是本部門的銷售冠軍，尤其是第二個(gè)月，她的業(yè)務(wù)簽約量達(dá)到了17例，公司的這個(gè)紀(jì)錄至今仍然由她保持著?！爱?dāng)時(shí)因?yàn)槲抑雷约阂呀?jīng)不是二十幾歲的年紀(jì)了，我強(qiáng)迫自己一定要做好，拿出了破釜沉舟的勇氣?！比涡窆飧嬖V《留學(xué)》記者，“由于業(yè)務(wù)表現(xiàn)比較突出，我的一些咨詢錄音甚至被當(dāng)成了范本，在整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部流傳，包括給分公司用來(lái)作培訓(xùn)?！?/p>

開了掛的業(yè)務(wù)能手從基層顧問(wèn)到留學(xué)部總經(jīng)理

熟練掌握澳洲部的業(yè)務(wù)之后，任旭光又主動(dòng)申請(qǐng)調(diào)到英國(guó)部去，當(dāng)時(shí)任旭光所在的機(jī)構(gòu)，英國(guó)業(yè)務(wù)是行業(yè)內(nèi)開展的最好的機(jī)構(gòu)之一，在那里，任旭光的業(yè)務(wù)能力得到了進(jìn)一步的提升。

如今的津橋國(guó)際是留學(xué)行業(yè)的一個(gè)領(lǐng)軍品牌，機(jī)構(gòu)規(guī)模較大，全部員工達(dá)六百多人，只英國(guó)留學(xué)部就有三十多人。但是任旭光剛來(lái)的時(shí)候，卻不是這樣。據(jù)她透露，她剛加入津橋國(guó)際的時(shí)候，公司的規(guī)模還不大，即使是當(dāng)時(shí)部門規(guī)模最大的津橋留學(xué)英國(guó)部，也只有七八個(gè)員工。當(dāng)時(shí)，津橋國(guó)際的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)趙鵬就想讓任旭光擔(dān)任英國(guó)部負(fù)責(zé)人。但任旭光沒(méi)有貿(mào)然答應(yīng)，她有自己的考慮，“我在前一家留學(xué)機(jī)構(gòu)任職的時(shí)候，一直是留學(xué)顧問(wèn)，從未進(jìn)過(guò)管理層，在管理經(jīng)驗(yàn)方面能力欠缺；另外，我屬于空降過(guò)來(lái)的員工，別人對(duì)我免不了會(huì)有一些排斥”，她告訴《留學(xué)》記者，“出于這些考慮，我決定先從留學(xué)顧問(wèn)開始做，首先讓大家認(rèn)可我的能力?！睉{借出眾的業(yè)務(wù)能力，任旭光很快便嶄露頭角，并一路晉升，從基層顧問(wèn)做起，很快成為英國(guó)二部經(jīng)理，隨后又成為英國(guó)部副總監(jiān)，到后來(lái)的英國(guó)部總監(jiān)，直到晉升至今日的職銜—津橋國(guó)際北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光。

三大絕招提升部門實(shí)力業(yè)績(jī)一路飛升

加入津橋國(guó)際之后，任旭光的價(jià)值得到了充分的體現(xiàn)，她為公司帶來(lái)了良好的營(yíng)收效益，僅留學(xué)英國(guó)部的業(yè)績(jī)，就獲得了巨大的提升。談起當(dāng)年津橋國(guó)際留學(xué)部的改革，任旭光給《留學(xué)》記者總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

一、從分期付款到收進(jìn)全款，合同改革減小經(jīng)營(yíng)壓力。

任旭光告訴《留學(xué)》記者，“剛來(lái)到津橋國(guó)際的時(shí)候，留學(xué)部存在著很嚴(yán)重的收款難的問(wèn)題，后來(lái)經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，是合同本身就有問(wèn)題?！碑?dāng)時(shí)津橋國(guó)際的合同，對(duì)公司非常不利，合同中表明客戶可以自由選擇分期付款或者全款，一般情況下，客戶都會(huì)選擇分期付款，這就導(dǎo)致公司后期的收款壓力很大。

任旭光對(duì)合同進(jìn)行了改革，不再允許分期付款，同時(shí)也把合同中很多不規(guī)范的地方進(jìn)行了重新調(diào)整。然而單是合同的改革遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由合同而引來(lái)的其他問(wèn)題仍然需要改革。

二、從“求簽約”到平等交流，手把手幫助一線顧問(wèn)。

從分期付款到收進(jìn)全款，顧問(wèn)會(huì)面臨很大的溝通壓力。任旭光也努力改變著顧問(wèn)們的溝通方式和立場(chǎng)問(wèn)題，據(jù)任旭光透露，當(dāng)時(shí)的許多顧問(wèn)與客戶溝通起來(lái)很沒(méi)有底氣，幾乎是求著客戶與自己簽約，而沒(méi)有將自己定位成一個(gè)專業(yè)的留學(xué)顧問(wèn)，認(rèn)清自己的職能是提供專業(yè)的服務(wù)和知識(shí)。

在旁聽其他顧問(wèn)與客戶溝通時(shí)，任旭光發(fā)現(xiàn)，許多留學(xué)顧問(wèn)存在氣場(chǎng)不足的問(wèn)題，一方面原因，也許是業(yè)務(wù)不熟練；另一方面，他們也缺乏應(yīng)有的業(yè)務(wù)技巧。這樣一來(lái)，想要收到全款確實(shí)不易?；谶@些因素，任旭光對(duì)顧問(wèn)們進(jìn)行了手把手的培訓(xùn)，她要求顧問(wèn)努力地去邀約，然后她親自幫著顧問(wèn)去談，讓顧問(wèn)在一旁邊聽邊學(xué)。同時(shí)還會(huì)定期開會(huì)，將簽約成功的客戶拿出來(lái)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的分享。為此，任旭光的付出極大，一般顧問(wèn)也許一天會(huì)約到兩到三個(gè)客戶，而她因?yàn)橐笇?dǎo)每個(gè)顧問(wèn)，每天需談五六批客戶。所幸她的辛苦得到了回報(bào)，津橋留學(xué)部的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，整體實(shí)力得到了有效的提升。

三、設(shè)置激勵(lì)機(jī)制，一季度進(jìn)行一次考?評(píng)。

隨著人員規(guī)模的擴(kuò)大，手把手指導(dǎo)這種方式已經(jīng)行不通了。任旭光設(shè)立了行之有效的激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)。她在績(jī)效上把顧問(wèn)分成初級(jí)顧問(wèn)、中級(jí)顧問(wèn)和高級(jí)顧問(wèn)，初、中、高不同級(jí)別的顧問(wèn)薪資不同，需要完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)不同，對(duì)應(yīng)的提成點(diǎn)也不同。但是保證一點(diǎn)，多勞多得，顧問(wèn)簽的客戶越多，相應(yīng)的提成也越多。同時(shí)，不同級(jí)別顧問(wèn)之間是隨時(shí)流動(dòng)的，假如沒(méi)有完成級(jí)別內(nèi)本應(yīng)完成的簽約，就會(huì)被降級(jí)；而假如簽約的完成量超出了更高級(jí)別的指標(biāo)，就會(huì)直接晉級(jí)為更高級(jí)的顧問(wèn)。由于初級(jí)顧問(wèn)的指標(biāo)最少，很難拿到很好的資源，這樣的規(guī)定就給初級(jí)顧問(wèn)造成很大壓力，而且任旭光還給初級(jí)顧問(wèn)的提成點(diǎn)降半，逼著初級(jí)顧問(wèn)一定要向中級(jí)顧問(wèn)晉級(jí)，才能保證收入。這樣一來(lái)，就充分調(diào)動(dòng)了大家的積極性。

做到極致打開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的差異化

在保證質(zhì)量的同時(shí)，任旭光還不斷加大產(chǎn)品的開發(fā)，推出了一系列的VIP產(chǎn)品，給客戶多樣化的選擇，既提高了產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)也能提高簽單率。在留學(xué)部，有專門的產(chǎn)品研發(fā)小組，針對(duì)不同的國(guó)家進(jìn)行專門的產(chǎn)品研發(fā)，同時(shí)覆蓋了中學(xué)、本科、研究生以及博士階段的各個(gè)層次的各種高端產(chǎn)品。

英國(guó)事業(yè)部：說(shuō)起津橋留學(xué)的高端產(chǎn)品，要以津橋國(guó)際傳統(tǒng)的英國(guó)事業(yè)部為代表。津橋國(guó)際的英國(guó)事業(yè)部早在1996年成立，是國(guó)內(nèi)外最早從事英國(guó)留學(xué)的專業(yè)機(jī)構(gòu)之一，經(jīng)過(guò)20年的積累，僅英國(guó)事業(yè)部就開發(fā)了一系列優(yōu)秀的產(chǎn)品。其中包括，英港博士保獎(jiǎng)項(xiàng)目、G5大學(xué)精英保錄計(jì)劃、飛英計(jì)劃等。

據(jù)任旭光透露，津橋留學(xué)英國(guó)部于2013年底推出的“方案式咨詢”，率先打破了留學(xué)行業(yè)咨詢顧問(wèn)“銷售化”的模式，使咨詢顧問(wèn)回歸到為客戶提供真正的專業(yè)咨詢的服務(wù)本質(zhì)。那么何為“方案式咨詢”呢？

任旭光告訴《留學(xué)》記者，“比如你是人大金融專業(yè)的學(xué)生，GPA是83分，想去英國(guó)留學(xué)，根據(jù)這些條件，津橋留學(xué)會(huì)給你提供一整套的方案，包括匹配沖刺、適當(dāng)和保底三種不同類型的學(xué)校供選擇，并且安排好大學(xué)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，在不耽誤正常其他學(xué)習(xí)的情況下，給學(xué)生一個(gè)梯度式的方案，以便在幾年內(nèi)得到穩(wěn)定的提升，能夠進(jìn)入更好的學(xué)校。”這樣的方案非常細(xì)致，幾乎可以說(shuō)成是一種“私人訂制”。一般來(lái)說(shuō)，津橋留學(xué)會(huì)給客戶提供6-8所學(xué)校以供選擇，并引導(dǎo)客戶選擇最為合適的學(xué)校。期間，顧問(wèn)會(huì)和客戶不斷地進(jìn)行溝通，讓客戶進(jìn)行最為良性的選擇。據(jù)任旭光透露，如今的津橋留學(xué)英國(guó)部已經(jīng)發(fā)展為行業(yè)內(nèi)最為專業(yè)的咨詢團(tuán)隊(duì)，二十年來(lái)累計(jì)輸出國(guó)外頂級(jí)名校的學(xué)生有10000多人，成功率近100%，穩(wěn)居出國(guó)留學(xué)行業(yè)領(lǐng)先地位。

津橋國(guó)際北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光。

美國(guó)事業(yè)部：津橋美國(guó)事業(yè)部獨(dú)創(chuàng)國(guó)內(nèi)留學(xué)界獨(dú)家“項(xiàng)目小組式”的高端咨詢模式，這是在世界頂級(jí)咨詢公司的麥肯錫知名專家指導(dǎo)下創(chuàng)立的，打破了“傳統(tǒng)中介式”的服務(wù)模式，組成專家團(tuán)隊(duì)，做咨詢時(shí)時(shí)刻保持客戶的獨(dú)特性，保持客戶提供制定相配套的一體化個(gè)性方案申請(qǐng)，從而讓學(xué)生在激烈地競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。同時(shí)，美國(guó)部推出TOP30保錄計(jì)劃，由津橋美國(guó)部高端咨詢中心、高端服務(wù)中心、津橋美國(guó)洛杉磯辦公室聯(lián)合打造，匯集了業(yè)內(nèi)高端申請(qǐng)專家及海外常青藤申請(qǐng)導(dǎo)師，將目標(biāo)指向成功申請(qǐng)美國(guó)TOP30高端本科院校及研究生課程。任旭光告訴《留學(xué)》記者，“美國(guó)前30名學(xué)校的錄取要求很高，所以津橋?yàn)閷W(xué)生專門設(shè)置了包括背景提升、語(yǔ)言訓(xùn)練、假期實(shí)習(xí)安排等規(guī)劃課，讓孩子能在2-3年內(nèi)最大限度的提升其改進(jìn)的空間。”

加拿大事業(yè)部：津橋國(guó)際的加拿大事業(yè)部也頗具特色，其成立于1996年，到如今已經(jīng)有了十幾年的教育咨詢經(jīng)驗(yàn)。津橋國(guó)際加拿大事業(yè)部的每位老師至少有著五年的留學(xué)經(jīng)驗(yàn)，均來(lái)自海外大學(xué)并熟知加拿大教育體制和文化生活。其中的加拿大“加楓計(jì)劃”，是行業(yè)內(nèi)首個(gè)加拿大TOP5名校保錄產(chǎn)品。

澳新事業(yè)部：津橋國(guó)際的澳新事業(yè)部是國(guó)內(nèi)最早的從事澳洲和新西蘭留學(xué)的專業(yè)機(jī)構(gòu)之一。津橋留學(xué)90%以上的留學(xué)顧問(wèn)擁有澳大利亞政府教育中心（AEI）頒發(fā)的澳大利亞教育顧問(wèn)執(zhí)業(yè)資格（QEAC），并且大部分顧問(wèn)老師擁有多年海外留學(xué)背景和出訪經(jīng)歷。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展和積累，津橋留學(xué)澳洲部獨(dú)家研發(fā)了一系列產(chǎn)品和特色項(xiàng)目，包括“精耕計(jì)劃”和“精澳計(jì)劃”，使精英學(xué)子在澳新國(guó)家取得了完美申請(qǐng)。同時(shí)，津橋澳洲部創(chuàng)新地提出“三維一體化”服務(wù)體系，區(qū)別于傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)的“兩人服務(wù)模式”，津橋?yàn)閷W(xué)生提供多人服務(wù)體系，能夠在學(xué)生的申請(qǐng)過(guò)程中，提供更精細(xì)的服務(wù)和更權(quán)威的方案保證。如今，津橋留學(xué)澳洲部已經(jīng)逐步發(fā)展為行業(yè)最為專業(yè)的咨詢團(tuán)隊(duì)。

任旭光告訴《留學(xué)》記者，“我們靠保證專業(yè)度的前提下延伸出新的產(chǎn)品來(lái)打開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的差異化，而不去靠打價(jià)格戰(zhàn)，津橋的留學(xué)業(yè)務(wù)不但不會(huì)降價(jià)，甚至趙總還總要求我們?nèi)ヌ醿r(jià)，目的是要我們將產(chǎn)品做到極致，靠產(chǎn)品和質(zhì)量不斷地提高自身價(jià)值?！?/p>

留學(xué)部：“國(guó)際教育生態(tài)圈”重要一環(huán)

早在三年前，津橋國(guó)際創(chuàng)始人趙鵬就提出了打造“國(guó)際教育生態(tài)圈”的理念。當(dāng)被問(wèn)及留學(xué)部在這個(gè)“生態(tài)圈”中所占的比重時(shí)，任旭光這樣告訴《留學(xué)》記者，“趙總的想法是非常超前的，目前為止，很少有語(yǔ)培、留學(xué)、移民三個(gè)板塊同時(shí)在做的留學(xué)機(jī)構(gòu)，最開始，我們也不太明白，不知道他要打造一個(gè)怎樣的閉環(huán)模式，但后來(lái)漸漸明白，目前起碼可以讓每一個(gè)客戶在津橋充分的流轉(zhuǎn)起來(lái)，三個(gè)部門的打通也就意味著客戶鏈的打通，而留學(xué)，是其中非常關(guān)鍵的一環(huán)。”

談到“國(guó)際教育生態(tài)圈”，任旭光不禁聊起了趙總，“他既注重大方向的把控，也注重員工個(gè)性化的培養(yǎng)?！比涡窆飧嬖V《留學(xué)》記者說(shuō)，“我們會(huì)定期的舉辦一些公益活動(dòng)，讓大家感覺(jué)到津橋的品牌是越來(lái)越有溫度的，同時(shí)趙總也經(jīng)常給與員工以引導(dǎo)，他會(huì)在每個(gè)員工生日的那周周一早會(huì)上，送其一本書作為生日禮物，因?yàn)樗?jīng)是個(gè)老師，我們?cè)谒媲埃傆X(jué)得自己是個(gè)學(xué)生。”

如今的任旭光，事業(yè)和生活都已經(jīng)慢慢步入了正軌。從一線顧問(wèn)做到總經(jīng)理的她，經(jīng)歷了埋頭拉車和抬頭看路的一個(gè)完整的過(guò)程，“老公從一開始的反對(duì)，到后來(lái)慢慢接受，再到現(xiàn)在的支持，他看到了我的一切努力，也從我的努力中看到了一種希望，這是最令我欣慰的一件事情了。”任旭光笑著告訴《留學(xué)》記者。