電商零售業(yè)務(wù)的“自殺式”行為

文/夏濤

電商零售業(yè)務(wù)的“自殺式”行為

文/夏濤

夏濤

創(chuàng)富互聯(lián)管理咨詢CEO

中建材首席電商咨詢顧問(wèn)

七彩人生首席電商咨詢顧問(wèn)

夏濤14年來(lái)持續(xù)專注于電商、跨境和品牌運(yùn)營(yíng)。作為阿里巴巴前地區(qū)管理者、股東，夏濤曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)幫助1000余家出口企業(yè)進(jìn)行海外網(wǎng)絡(luò)推廣代運(yùn)營(yíng)，為超過(guò)30家不同行業(yè)的傳統(tǒng)出口企業(yè)創(chuàng)造了逾10億美元的訂單機(jī)會(huì)

當(dāng)前，大宗貿(mào)易依然在B2B的貿(mào)易額中占了很大比例。此外，非零售產(chǎn)品也是主流商品。之所以零售商品在C2C十分火熱，是因?yàn)槠渑c消費(fèi)者息息相關(guān)。驀然回首，我們必須承認(rèn)，相對(duì)的B2B才是賺錢的王道。下面我們就來(lái)談?wù)剛鹘y(tǒng)企業(yè)做跨境電子商務(wù)零售前要準(zhǔn)備什么，有哪些“自殺式”禁忌。

“大兒子”與“二兒子”

基于經(jīng)營(yíng)慣性，很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人不能完全掌握線上零售業(yè)務(wù)的技巧，也不能很好地完成團(tuán)隊(duì)組建工作。同時(shí)，個(gè)體對(duì)跨境電商的技能并不能決定企業(yè)的線上業(yè)務(wù)，畢竟個(gè)體的能力再?gòu)?qiáng)，也比不過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。很多企業(yè)做跨境電商的真正阻力在于大部分老板只是基于過(guò)去做傳統(tǒng)外貿(mào)的成功經(jīng)驗(yàn)，以及理性核算成本投入進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，并不會(huì)真正與負(fù)責(zé)電商的員工進(jìn)行有效溝通，達(dá)成一致的目標(biāo)。更有甚者，在接受外部培訓(xùn)后也沒(méi)有發(fā)揮舵手的作用，而是在執(zhí)行中胡亂指揮。這也是導(dǎo)致很多零售項(xiàng)目夭折的關(guān)鍵原因。

在跨境電商零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，很多公司開(kāi)始只是抱著嘗試的心態(tài)。很多人認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)外貿(mào)這個(gè)“大兒子”文化素質(zhì)低，未來(lái)很難有大成就；但沒(méi)人認(rèn)識(shí)到跨境電商零售業(yè)務(wù)這個(gè)“二兒子”學(xué)歷高、有競(jìng)爭(zhēng)力，是養(yǎng)活全家、繼承家業(yè)的關(guān)鍵，也沒(méi)有考慮到他需要較長(zhǎng)的培養(yǎng)期，而是一開(kāi)始就期望他能賺錢養(yǎng)家，結(jié)果不到半年發(fā)現(xiàn)他賺不了錢就棄養(yǎng)了。

如果企業(yè)不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和方法，就如在阿里巴巴和Google投入大量金錢做廣告，結(jié)果因?yàn)樾Ч缓镁屯５袅?。這兩年又繼續(xù)投入的那些企業(yè)，認(rèn)為B2B廣告是可有可無(wú)的，只是抱著試試看的心態(tài)，而沒(méi)有認(rèn)清這是大勢(shì)所趨，因此對(duì)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展有著不利影響。

有些老板接受外部培訓(xùn)后，看了別的企業(yè)跨境電商零售業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，便覺(jué)得有必要跟上趨勢(shì)做零售業(yè)務(wù)。他們?cè)谕袠I(yè)績(jī)的刺激下，不管條件是否具備，沒(méi)有定好目標(biāo)，也沒(méi)有準(zhǔn)備好產(chǎn)品及團(tuán)隊(duì)，直接就命令員工在亞馬遜、eBay和天貓開(kāi)展業(yè)務(wù)，讓一個(gè)老員工負(fù)責(zé)，并配給他一個(gè)沒(méi)做過(guò)零售設(shè)計(jì)的美工，就正式啟動(dòng)了零售業(yè)務(wù)。此外，還有些老板甚至?xí)苯訂⒂脩?yīng)屆生去開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，這可真是便宜了那些收取店鋪?zhàn)饨鸬钠脚_(tái)！等發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)效果不好的時(shí)候，老板又會(huì)反過(guò)來(lái)指責(zé)自己人和代運(yùn)營(yíng)公司無(wú)能，豈不是很可笑？

“自殺式”行為

做跨境電商零售業(yè)務(wù)，要有產(chǎn)品分析、市場(chǎng)測(cè)試和調(diào)研以及營(yíng)銷計(jì)劃，需要團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)規(guī)劃和預(yù)算。

生產(chǎn)的原創(chuàng)優(yōu)勢(shì)

很多技術(shù)型工廠非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和生產(chǎn)能力的優(yōu)勢(shì)，可是這些產(chǎn)品從工業(yè)設(shè)計(jì)的外形來(lái)看，是否適合海外消費(fèi)者就不得而知了。我們?cè)诜?wù)家具工廠時(shí)發(fā)現(xiàn)，工廠什么家具都能做，只要客戶提出需求，只要訂單滿足單一型號(hào)、大批量的條件，工廠都愿意接。可是一旦被問(wèn)到美國(guó)零售客戶喜歡哪些款型，有沒(méi)有爆款的非授權(quán)自主設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)工廠就會(huì)無(wú)言以對(duì)了，畢竟它們?cè)瓉?lái)的服務(wù)鏈離市場(chǎng)和消費(fèi)者太遠(yuǎn)。如果工廠只是把現(xiàn)有的產(chǎn)品放到網(wǎng)上，并把賣不掉的產(chǎn)品運(yùn)到海外，那么庫(kù)存只能還是庫(kù)存，更何況很多產(chǎn)品還要涉及外包裝的設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等工作。工廠只有做好前期準(zhǔn)備才能制定有針對(duì)性的價(jià)格和促銷方案，沒(méi)有做好準(zhǔn)備就直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，無(wú)異于自殺！

物流、倉(cāng)儲(chǔ)的對(duì)接與執(zhí)行

跨境電商零售業(yè)務(wù)不是有客戶下單就可以了，企業(yè)一定要讓客戶能夠及時(shí)收到產(chǎn)品。分享一個(gè)我自己的經(jīng)歷，我不常在網(wǎng)上買東西，但曾經(jīng)在線下買過(guò)一種德國(guó)進(jìn)口牛奶，而且覺(jué)得還行，于是就在網(wǎng)上買了24瓶。后來(lái)我足足等了快1個(gè)月，還是沒(méi)有收到貨，多次聯(lián)系客服，雖然有人接待卻無(wú)人回應(yīng)事情的進(jìn)展，最終對(duì)方客服居然告訴我商品丟件，而且沒(méi)有重新發(fā)貨的流程，讓我退款了事。這種情況下對(duì)電商企業(yè)肯定會(huì)留下差評(píng)和投訴，從而影響到其他客戶的購(gòu)買。那么，企業(yè)在物流方面是自建倉(cāng)庫(kù)還是選擇合作平臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)，是不是要有人負(fù)責(zé)確定并拓展目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的倉(cāng)儲(chǔ)，這些事情事情都要有人進(jìn)行對(duì)接并負(fù)責(zé)執(zhí)行。

線上客服的及時(shí)性

線上客服對(duì)應(yīng)客戶是外國(guó)人，客服是否懂得他們的思維方式，并做到零售所需要的及時(shí)響應(yīng)，在遇到貨損和品質(zhì)問(wèn)題時(shí)能否快速?zèng)Q策，都是企業(yè)要考慮的問(wèn)題。此外，還要有人負(fù)責(zé)與平臺(tái)溝通解決，以保證有大量投訴影響銷售。企業(yè)還應(yīng)在諸如圣誕節(jié)等繁忙時(shí)期安排客服進(jìn)行倒班接待。

線上推廣的支持

當(dāng)一切前期準(zhǔn)備工作完成后，如在亞馬遜、eBay等平臺(tái)按照其規(guī)則申請(qǐng)賬戶、提交資料、維護(hù)排名、投放平臺(tái)廣告、按照要求處理上傳圖片以及按照要求捆綁線上支付等線上推廣工作由誰(shuí)來(lái)做？如果企業(yè)安排一兩個(gè)新人負(fù)責(zé)，雖然看似成本低，但整體效率卻會(huì)非常低。企業(yè)投入大量時(shí)間成本帶來(lái)的結(jié)果往往是錯(cuò)過(guò)產(chǎn)品窗口期，更不要說(shuō)還要和第三方企業(yè)互相配合。

提到電商，很多人都會(huì)覺(jué)得這是個(gè)投入不高的生意，可是如果從抓住趨勢(shì)和搶占份額的角度來(lái)看，企業(yè)則應(yīng)該在產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和廣告預(yù)算上加大投入。企業(yè)可以逐步投入，心態(tài)要好，循序漸進(jìn)，因?yàn)槠髽I(yè)投資的是未來(lái)。以上解釋了為什么傳統(tǒng)企業(yè)在短期內(nèi)基本找不到真正成功的跨境電商零售案例，因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到，大家都還在交學(xué)費(fèi)呢！