企業(yè)級服務(wù)的經(jīng)營哲學(xué)：改變or順從？銷售or技術(shù)？

企業(yè)級服務(wù)的經(jīng)營哲學(xué)：改變or順從？銷售or技術(shù)？

論壇二

主持嘉賓：曾響鈴

曾響鈴

現(xiàn)在競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化是不少行業(yè)的一大困境，而這些門檻上面又在進(jìn)一步降低。原來我們靠資本砸錢，靠規(guī)模，現(xiàn)在“燒錢模式”沒有出路，那我們應(yīng)該怎么辦呢？企業(yè)級服務(wù)市場需要創(chuàng)新，面臨兩個難題：改變or順從？銷售or技術(shù)？

任向暉：充分考慮用戶習(xí)慣，提高體驗(yàn)滿意度。

早期用戶，需求比較明確，服務(wù)比較和諧。隨著行業(yè)發(fā)展，更主流用戶的需求顯現(xiàn)，和以往服務(wù)習(xí)慣有很大差異，要順從用戶的選擇，不斷改變自己。除非想做面向窄眾人群的產(chǎn)品，如果有志于做更大的市場，這個改變是必須的，更多應(yīng)該是面向主流用戶的需求。

陳諫：避免二次開發(fā)。

企業(yè)級服務(wù)市場，最怕的事情：產(chǎn)品不滿足需求，二次開發(fā)，升級很難。用戶被軟件綁架了。在軟件時(shí)代，我們的信息都是被客戶、用戶，被系統(tǒng)綁架，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有的信息是應(yīng)該以云為中心，在新的服務(wù)中間，很多業(yè)務(wù)架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，把二次開發(fā)的個性化應(yīng)用直接做出來。

盧敏：改變是企業(yè)級服務(wù)市場的永恒話題。

對于新興領(lǐng)域，用戶的習(xí)慣是什么樣子？其實(shí)沒有人知道，所以改變顯然是這個領(lǐng)域的從業(yè)者不可回避的一個問題。舉個例子，云計(jì)算本身就是對傳統(tǒng)IT的改變，青云經(jīng)過多次嘗試，把用戶習(xí)慣做到極簡的使用。比如把IP地址分配給一個路由器，讓網(wǎng)絡(luò)連通；把按秒計(jì)費(fèi)引入到云計(jì)算領(lǐng)域，商業(yè)模式也影響用戶使用這些資源的習(xí)慣。

韓冬：改變與順從要尋找平衡點(diǎn)，共性服務(wù)是云端，打破原來的定制化服務(wù)模式。

創(chuàng)新模式，更好地滿足客戶需求。傳統(tǒng)通信服務(wù)的模式，比如電話會議的一些硬件設(shè)備等，初期投入很大，時(shí)間成本非常高。通訊的理想模式，應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)化，很方便的使用，把資源放在云端，以能力的方式提供出來，這樣一種新興的服務(wù)模式，無疑是對傳統(tǒng)通訊方式的一種改變。

改變循序漸進(jìn)。用戶逐漸接受新興的服務(wù)模式，但有一個改變的過程，因此服務(wù)商也會有一些妥協(xié)，順從客戶需求。但最終還是要改變客戶需求，順從是短暫的妥協(xié)。

何文：順從大多數(shù)用戶習(xí)慣。

為什么說SaaS和企業(yè)服務(wù)在這幾年會興起？基礎(chǔ)設(shè)施得到很好的發(fā)展，尤其是中小企業(yè)，原來沒有這樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有了SaaS，通過云端實(shí)現(xiàn)服務(wù)，才有了各個領(lǐng)域的投資機(jī)會。

滿足大多數(shù)客戶需求。改變IT習(xí)慣，很可能用戶體驗(yàn)會差一些，但是順從，就意味著服務(wù)商成本會提高。80%應(yīng)該按照客戶要求開發(fā)產(chǎn)品，不斷地去迭代、優(yōu)化，但不為了20%相對個性化的用戶需求去改變，這樣會造成過多的成本，違反SaaS本身的邏輯，目的就是希望用更加通用的云端服務(wù)滿足用戶需求，如果還是滿足個性需求，和原來的定制化IT服務(wù)就沒有特別大的區(qū)別。

對話嘉賓：何文

對話嘉賓：任向暉

曾響鈴

產(chǎn)品屬性和價(jià)值是企業(yè)級服務(wù)市場的兩個關(guān)鍵點(diǎn)。

1.抓住剛性痛點(diǎn)，形成新的行業(yè)規(guī)則。

無論是順從，還是改變，首先應(yīng)該取決于產(chǎn)品價(jià)值，或者說產(chǎn)品屬性。產(chǎn)品是不是剛需，是不是切到了痛點(diǎn)，是不是能夠有效的鏈接，是不是高頻的。如果產(chǎn)品具備了這個屬性，即便是用戶剛開始可能不太習(xí)慣，這些用戶也會被教化。就像當(dāng)年微信掃一掃，大家不太習(xí)慣，但是方便，它是高頻的，慢慢就都習(xí)慣了。

2.清晰的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)。

對于價(jià)值，個人判斷是兩方面，一是企業(yè)級產(chǎn)品能否幫企業(yè)用戶省時(shí)間，這是效率的問題；二是能否幫用戶花時(shí)間，這是效益的問題。是順從，還是改變？個人覺得評判標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該在戰(zhàn)略上順從，在戰(zhàn)術(shù)上有動能、有爆發(fā)力和張力，在做決策的時(shí)候，企業(yè)本身應(yīng)該要有主動性。

任向暉：SaaS產(chǎn)品的核心是解決企業(yè)問題。

中小企業(yè)和大型企業(yè)的部門都有各自的需求，要根據(jù)“用戶特征”進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。SaaS軟件和以前的軟件形態(tài)不太一樣，至少要有一個免費(fèi)版，開放在互聯(lián)網(wǎng)上。如果產(chǎn)品沒有競爭力，恐怕連獲得銷售的機(jī)會都沒有。一個是用戶特點(diǎn)的原因，第二個是用戶透明度的原因，產(chǎn)品的核心競爭力是關(guān)鍵。

對話嘉賓：盧敏

對話嘉賓：韓冬

陳諫：不同的階段有不同的側(cè)重點(diǎn)。

第一階段是要做好了產(chǎn)品，第二階段布局營銷：一是培育市場，讓客戶不要為安全性擔(dān)憂；二是告訴客戶我們的價(jià)值在哪里，這個比較重要，先有一個好的產(chǎn)品，才能夠談得上營銷。

盧敏：初期靠產(chǎn)品和技術(shù)后期做市場。

銷售是與用戶溝通，關(guān)鍵是技術(shù)的先進(jìn)性，否則根本沒有辦法說法用戶，也就沒有銷售。在一個企業(yè)創(chuàng)業(yè)的初期甚至于中期，產(chǎn)品和技術(shù)應(yīng)該是最重要的。當(dāng)然，經(jīng)過了這個階段之后，到了快速的發(fā)展期或者成熟期的時(shí)候，銷售的重要性會越來越大，要盡快搶占市場。

韓冬：不同領(lǐng)域，產(chǎn)品或技術(shù)，銷售的比重有差異。

在個人銷售領(lǐng)域，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，一定是銷售為王。但在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，尤其從事創(chuàng)新的企業(yè)服務(wù)，產(chǎn)品的技術(shù)是最重要的，產(chǎn)品技術(shù)是1，銷售是0，1立住了，后面0多了，就是如虎添翼。加大技術(shù)投入，才有核心競爭力，具有領(lǐng)先性。

何文：技術(shù)與銷售需要平衡。

開始階段，產(chǎn)品解決用戶最關(guān)鍵的痛點(diǎn)，這個很重要。有些企業(yè)產(chǎn)品做的不錯，銷售卻是非常明顯的短板，所以跑的太慢，很難沖到下一輪融資，這樣的案例也屢見不鮮，所以產(chǎn)品非常重要，能夠解決用戶最關(guān)鍵的痛點(diǎn)就可以，能夠做到70%、80%的產(chǎn)品就可以推廣了，不一定非得達(dá)到100%才可以。

對話嘉賓：陳諫

曾響鈴

企業(yè)經(jīng)營中的一個階段特別重要，剛開始技術(shù)推動的話，它更有可能獲得行業(yè)紅利，行業(yè)紅利關(guān)閉以后，更多是拼團(tuán)隊(duì)、拼規(guī)模、拼用戶渠道。現(xiàn)在看到一個大趨勢，本身技術(shù)和銷售是分不開的，銷售一定要依賴于技術(shù)，比如說分析用戶的需求。技術(shù)本身已經(jīng)具備了消費(fèi)的職能，包括研發(fā)也是一樣的，從成本的中心開始往應(yīng)用的中心轉(zhuǎn)移。技術(shù)直接能夠帶來用戶，直接能夠創(chuàng)造效益。反過來可以看到，銷售是放大鏡，如果產(chǎn)品不行，技術(shù)不好，銷售團(tuán)隊(duì)越強(qiáng)，有可能死的越快。這兩個選擇題是在做企業(yè)級服務(wù)市場普遍遇到的問題，也是在做企業(yè)經(jīng)營過程中，剛開始就需要解決的問題。

在企業(yè)經(jīng)營過程中，更加值得關(guān)注的問題是哪些？任向暉：關(guān)鍵是跟上時(shí)代步伐“補(bǔ)短板”，優(yōu)化企業(yè)基因。

不同的基因決定不同的競爭優(yōu)勢。每個公司有自己獨(dú)特的基因，在運(yùn)營的不同環(huán)節(jié)里面，有些地方表現(xiàn)比較強(qiáng)。

在生根期到底要注意什么問題？

第一還是要補(bǔ)助短板。銷售導(dǎo)向型的企業(yè)，可能產(chǎn)品就很重要。產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動型公司，可能銷售很重要。產(chǎn)品有了問題，銷售是放大鏡，肯定賣不好。二是現(xiàn)在行業(yè)變化快，1-2年就有“大變”，持續(xù)觀察重要的環(huán)境要素的變化。

陳諫：首先一定要考慮到人才管理的問題。

怎樣去獲取，獲取以后，怎樣調(diào)整好心態(tài)，還有人才的管理和激勵，這也是企業(yè)中間重點(diǎn)考慮的問題，也需要不斷地采取一些新的方法和手段。

盧敏：“小步快跑”，用戶需求和業(yè)務(wù)發(fā)展，又與資源平衡。

例如，基礎(chǔ)云服務(wù)需要大量的資源投入，涉及到資源大量采購，是重資產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)營中最大的問題是業(yè)務(wù)高速的增長和這些資源如何去平衡的問題。用戶業(yè)務(wù)高速增長，設(shè)備投下去，如果沒有用戶就是一種浪費(fèi)；如果不能滿足用戶需求，就會離開。滿足用戶需求又不閑置設(shè)備，最好的辦法就是“小步快跑”，快速滿足用戶需求和業(yè)務(wù)發(fā)展，又與資源平衡。

韓冬：市場+人才，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素。

提高市場敏銳度，抓住新機(jī)會，完善產(chǎn)品。在整個經(jīng)營過程中，需要對市場有足夠的敏銳度，不斷捕捉新的市場動向，不斷豐富完善產(chǎn)品，滿足客戶需求。

優(yōu)秀人才的招募是企業(yè)要不斷思考的話題。企業(yè)發(fā)展非?？?，要不斷吸納新人才，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在薪酬上無法跟BAT去PK，所以在企業(yè)價(jià)值觀上，包括大的愿景方面去吸引人才加入。

何文：明確商業(yè)模式，清晰收費(fèi)思路。

不少SaaS服務(wù)企業(yè)沒有找到一個引領(lǐng)模式，還處于占領(lǐng)市場階段，需要盡快確定自己的盈利模式，對于新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，前期需要投入一部分資金，創(chuàng)業(yè)者融資能力非常關(guān)鍵，培育自己的核心競爭力。