達美國旅：深耕北美個性定制旅游市場

宋杰

“我們彷徨過是否要堅持只做北美市場，在客戶詢問我們是否接待其他國家團組的時候，在美國旅游市場競爭越來越激烈的時候，在中美關(guān)系出現(xiàn)摩擦，單一市場面臨現(xiàn)實風險的時候……我們逐步發(fā)覺，只有更專注，才能變得更專業(yè)?！边_美國旅總裁兼CEO付華如是說。

這家只做北美市場的中高端人群個性定制出境旅行服務(wù)商，團隊成立僅8年時間卻已經(jīng)擁有了傲人成績——2015年服務(wù)人次達31800人，收入超過3億元，較2014年同期增長40%;個性定制組團數(shù)和城市覆蓋數(shù)業(yè)內(nèi)第一，每年操作中高端個性定制團3000多個，累計服務(wù)10萬以上旅行者，接待過王健林、張朝陽、楊瀾、孟非、姚明等眾多名人大咖;匯集上萬旅游資源，定制成功率達20%，遠高于5%的行業(yè)平均;編制美國線路操作及產(chǎn)品手冊合計已出12版，發(fā)行20萬冊，成為行業(yè)教材。

牽手地接品牌“海德”開發(fā)各類高定旅游項目

達美國旅的地接品牌“海德”經(jīng)營北美地接服務(wù)20余年，深挖當?shù)芈糜钨Y源，簽約境外旅游單品供應(yīng)商100多個、游學(xué)營地500多、北美當?shù)馗鷪F線路2000多個、當?shù)赝鏄讽椖?0000多個。在這20多年中，達美國旅開創(chuàng)了北美旅游產(chǎn)品報價體系，制定了北美旅游團組操作的標準，業(yè)務(wù)范疇涵蓋美國本土48個州以及夏威夷和阿拉斯加共50個州的個性定制游、當?shù)爻霭l(fā)的跟團游、中國出發(fā)的單團及自由行。

圍繞北美高定旅游市場，達美挖掘了幾大熱門項目。其中包括駕到美國、營遍美國、房車環(huán)游、阿拉斯加穹頂之上、五真游學(xué)、千人聚哈佛、智匯美國、企業(yè)家私董會、靈動戶外、奔跑世界、楓滿加國等主題鮮明、品牌透徹的個性化產(chǎn)品。

據(jù)了解，達美國旅今年夏季的游學(xué)團組已經(jīng)超過400個，總?cè)藬?shù)超過10000人，其中最受歡迎的有“五真游學(xué)”“千人聚哈佛”“寄宿插班營”“喬丹籃球營”“NASA航天營”“加拿大戶外體驗營”及暑期帶薪實習等項目;商務(wù)考察團例如硅谷新能源、中美投資私董會、巴菲特股東大會等團組也已經(jīng)遠超去年同期，特別是阿拉斯加極地項目，從2015年剛剛開啟項目的1000人到各類主題產(chǎn)品完善后的3000人，已經(jīng)有越來越多的旅游者開始踏足人跡罕至的目的地，體驗另類當?shù)赜巍?/p>

付華指出，由于海德—達美國旅主要從事定制旅游、中高端小微團跟團游的美國當?shù)氐亟臃?wù)，面對的是中高收入人群，這類人群對產(chǎn)品個性化、接待品質(zhì)以及服務(wù)都有極高要求，所以在操作團組上需要與客戶一起面對各種突發(fā)狀況，每一次都要極其認真負責地處理問題，而每次得到的好評都是對達美國旅地接服務(wù)及產(chǎn)品設(shè)計能力的高度認可。

“旅游+”，定制游未來有無限可能

“提供定制旅游的企業(yè)，需要有更加敏銳的市場嗅覺、更加細致的市場分析、更加準確的市場定位、更加靈活的組織方式、更加先進的技術(shù)手段、更加人本的服務(wù)水平、更加精準的營銷能力。不管是創(chuàng)業(yè)公司根據(jù)細分市場的具體特點提供小眾化的旅游產(chǎn)品，還是傳統(tǒng)大企業(yè)采用人工智能提供精準的信息服務(wù)，抑或是借助旅游體驗師、旅行咨詢師、旅游達人提供細致的咨詢服務(wù)，定制旅游就是通過各個層面的創(chuàng)新更好地滿足游客不斷變化的需求?！?付華告訴記者，近期暑假海外游學(xué)市場趨熱，從人群上看初中生成為暑期游學(xué)的主力軍，占比達60%，其次是16～18歲和9～12歲各占到15%。從城市來看，北上廣人群接觸游學(xué)形式較早，滲透率更高，目前仍然是暑期游學(xué)市場的主要人群集中地。上海占到62%、北京占18%、廣東占8%。“我們的游學(xué)出訪高潮在暑期和寒假， 2016年人數(shù)超過10000人，2017年預(yù)計會超過20000人?！?/p>

針對日趨漸熱的海外游學(xué)市場，達美國旅開發(fā)了四大游學(xué)產(chǎn)品。其中 “五真游學(xué)”系列，以美國名校哈佛、麻省、波士頓、斯坦福、伯克利為中心，組織深度體驗校園生活，即在哈佛教室上課，在操場大草坪上拓展，在校園食堂吃飯，在學(xué)生宿舍住宿，有哈佛名師授課、在校學(xué)子陪同，讓孩子們體驗世界頂尖名校的大學(xué)生活。

2016哈佛學(xué)子留影

達美國旅成立阿拉斯加辦公室

麻省著名課程STEM

北京達美國際旅行社有限責任公司總裁 付華狄權(quán)I攝

除此之外，還有插班寄宿營，通過一周營地學(xué)習，白天插班到當?shù)刂?、小學(xué)，下課與當?shù)貙W(xué)生一起活動，晚上住到學(xué)校附近的寄宿家庭里，周末還可以與洋爸洋媽一起出游…… “我們是最早做插班營的，一般一個班級插3～5個6～18歲的孩子。一天24小時，一周7天體驗美式當?shù)厣?。英語水平突飛猛進，受不同美式家庭教育的影響，獨立生活能力瞬間提升。”此外，還有藝體健兒運動營、戶外奔跑拓展營。

付華表示，現(xiàn)在市場上游學(xué)產(chǎn)品種類繁多，選擇一定要從孩子的需求出發(fā)，比如小、初中生階段，還是比較注重興趣培養(yǎng)和開闊眼界的。

優(yōu)秀的醫(yī)療資源在全世界都是稀缺的。去國外邊就醫(yī)體檢邊休閑度假，從前對中國老百姓來說可謂“遙不可及”，而近年來卻離中國普通人的生活越來越近。據(jù)了解，達美國旅還有一款定制產(chǎn)品“健行美國”受到市場歡迎。合作機構(gòu)包括美國東部麻省總院、加州大學(xué)洛杉磯分校（UCLA）健康衛(wèi)生中心以及華盛頓大學(xué)的癌癥檢測機構(gòu)。