為何在酒桌上談生意？

黎擎

我們中國文化講人情，講關(guān)系。在酒桌上談生意已成了一種習(xí)俗。據(jù)說這種習(xí)俗起源于商代，已經(jīng)有三千多年的歷史。商代商業(yè)發(fā)達(dá)，姜太公呂尚輔佐周文公討伐紂王之前是開餐館的。《史記·殷本紀(jì)》有關(guān)于紂王“以酒為池，懸肉為林”，“為長夜之飲”的記載?，F(xiàn)在出土的殷商文物中，青銅酒器占相當(dāng)大的比重。所以說這種習(xí)俗盛行于那個(gè)年代有一定的可信度。

酒桌上談生意的習(xí)俗是怎么形成的？比起在辦公室或茶館或星巴克或光吃不喝談?dòng)惺裁蠢捅?？這些問題涉及多個(gè)學(xué)科。 談生意和經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)系最密切的是雙方對損失、收益、風(fēng)險(xiǎn)的偏好。喝酒對人的這些偏好有哪些影響呢？

一般人會認(rèn)為酒能壯膽。戲劇里的醉打金枝就是例子。唐代的升平公主嫁給了大將軍郭子儀的兒子郭曖。公主從小嬌生慣養(yǎng)，經(jīng)常對老公和公婆發(fā)脾氣。她見了公婆不但不按當(dāng)時(shí)規(guī)矩行大禮，公婆反而得向她下跪。郭曖早就不爽，但是她是金枝玉葉啊，他只能忍氣吞聲。有一次家宴，郭曖喝高了（有可能是故意的），扇了升平公主一記耳光。 酒壯人膽用經(jīng)濟(jì)學(xué)語言來講是什么意思呢？估計(jì)最接近的是酒后人會變得更加愿意承受風(fēng)險(xiǎn)。這種說法是否正確？

想知道酒精對人的這些偏好有什么影響，我們可以做這樣的實(shí)驗(yàn)。把實(shí)驗(yàn)對象隨機(jī)地分成兩組，一組喝酒，一組喝無酒精飲料。然后讓他們回答一系列能體現(xiàn)偏好的問題，看這兩組人的回答是否有差別。為了保證實(shí)驗(yàn)結(jié)果的可靠性，不能讓實(shí)驗(yàn)對象知道他們喝的是酒還是無酒精飲料。喝過酒的人一定知道 —這不容易做到！這是這類研究最棘手的地方。

有三位歐洲的學(xué)者（S. George， R. Rogers， T. Duka） 迎難而上。他們用湯力水和高度酒兌成300毫升酒精飲料。（湯力水是加入了具有一定滋補(bǔ)成分和療效物質(zhì)的蘇打水）酒精飲料里大概含有45克的酒精，相當(dāng)于46度的二鍋頭二兩。非酒精飲料是純湯力水。最后關(guān)鍵一步是他們在酒精和非酒精兩種飲料里都加上辣椒醬。估計(jì)是辣椒醬能覆蓋酒精味道。請注意他們用的不是桂林辣椒醬或老干媽，是西餐館里常見的Tabasco。實(shí)驗(yàn)對象真的不知道他們喝的有沒有酒精？難道Tabasco作用這么大，還是他們找的實(shí)驗(yàn)對象都是傻瓜？Anyway， 這些細(xì)節(jié)我們暫時(shí)不管了。

實(shí)驗(yàn)對象每人必須在15分鐘內(nèi)干掉300毫升的飲料。一半的人喝的是有酒的，另一半喝的是沒有的。然后讓他們回答一系列的問題。實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，絕大多數(shù)的實(shí)驗(yàn)對象在面對收益時(shí)體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)回避，而面對損失時(shí)體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)追求，符合Kahneman 和Tversky提出的展望理論。數(shù)據(jù)沒有發(fā)現(xiàn)喝酒對風(fēng)險(xiǎn)回避或風(fēng)險(xiǎn)追求程度有明顯的影響。從他們的數(shù)據(jù)來看，“酒能壯人膽”不能簡單地解釋為酒讓人變得更加愿意承受風(fēng)險(xiǎn)。

問題1：下面的兩個(gè)選擇你會選哪一個(gè)？

a） 50%的幾率贏100元，50%的幾率輸100元；

b） 66% 的幾率贏200元，33%的幾率輸800元。

這里 a和 b都是高風(fēng)險(xiǎn)的賭博，但 b有1/3的可能會產(chǎn)生800元的大損失。所以絕大多數(shù)的實(shí)驗(yàn)對象，不管喝沒喝酒，都選了 a。

問題2：下面的兩個(gè)選擇你會選哪一個(gè)？

a） 50%的幾率贏100元，50%的幾率輸100元；

b） 66% 的幾率贏800元，33%的幾率輸800元。

問題2和問題1唯一的區(qū)別是 b選項(xiàng)里的盈利變成了800元。當(dāng)贏利從200元增加到800元，大多數(shù)的沒喝酒的人 從選 a換成了選 b， 但是喝了酒的人只有少數(shù)從 a換到 b。 幾杯下肚，對變化反應(yīng)遲鈍了，對細(xì)節(jié)的注意力變?nèi)趿恕Ｒ驗(yàn)槟X子應(yīng)付不過來，所以干脆把復(fù)雜的事情簡化了。這里的數(shù)據(jù)分析很瑣碎，但結(jié)論卻很簡單。

這樣看來，在酒桌上談生意是有好處的：能促進(jìn)成交。很多時(shí)候生意談不攏都是因?yàn)殡p方對細(xì)節(jié)或?qū)頍o法預(yù)測的不確定事件過于糾纏。幾輪“感情深，一口悶”下來，這些細(xì)節(jié)都忽略了。大事化小，小事化沒。既然感情深，那么兄弟們合作，有錢一起賺，錯(cuò)不了。

三位學(xué)者的研究給我們什么啟示呢？

第一， 在去赴酒宴之前一定要做好足夠的準(zhǔn)備工作，不能臨場發(fā)揮。酒一下肚，人會變得可親可愛，妙語連珠，但是智商嚴(yán)重下降。這里說的是普通人，喝了半斤牛欄山還能心算三位數(shù)乘法的奇人隨意。

第二， 你要是中介（地產(chǎn)，藝術(shù)品等等），和買家賣家談生意時(shí)可要讓他們喝個(gè)夠。對中介來說，最煩的就是買家賣家磨磨唧唧，算來算去，猶豫不決。酒是解決方案。這個(gè)idea 其實(shí)已在國外高端地產(chǎn)市場有應(yīng)用?？腿艘贿M(jìn)門，先讓他們來一杯威士忌（通常40度，葡萄酒啤酒這些低度酒效果差一些）。

說了半天酒桌上談生意。其實(shí)，據(jù)經(jīng)驗(yàn)人士總結(jié)，酒桌上談生意的最高境界是桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了。酒桌上主要的任務(wù)是互相了解，建立信任，看看大家是否氣味相投。有了這些基礎(chǔ)，合作上不管碰到什么都迎刃而解。