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    產(chǎn)品開發(fā)能力是水產(chǎn)動保創(chuàng)業(yè)的金鑰匙?一個動保企業(yè)10年的蛻變與成長讓我們思考

    2016-09-03 10:44:56當代水產(chǎn)本刊編輯部微信公眾號tsfish
    當代水產(chǎn) 2016年11期
    關鍵詞:漁藥代工太平

    ■ 《當代水產(chǎn)》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號:tsfish ]

    產(chǎn)品開發(fā)能力是水產(chǎn)動保創(chuàng)業(yè)的金鑰匙?一個動保企業(yè)10年的蛻變與成長讓我們思考

    ■ 《當代水產(chǎn)》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號:tsfish ]

    都說漁藥行業(yè)如今已經(jīng)是微生態(tài)制劑企業(yè)的天下,但是神農、科洋、中博、精博等老牌漁藥企業(yè)依然屹立不倒;都說漁藥行業(yè)已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)的黃金時代,但是卓越、利洋、科環(huán)、水世紀、漁美康等企業(yè)的不斷崛起告訴我們,水產(chǎn)動保行業(yè)的野蠻生長期還未結束,創(chuàng)業(yè)者們依然處在創(chuàng)業(yè)的黃金時代。

    在我們身邊,無數(shù)做漁藥的朋友都懷揣了一顆創(chuàng)業(yè)的心,或者正在創(chuàng)業(yè)的路上。那么,究竟是怎樣的創(chuàng)業(yè)者能夠羽化成蝶。

    東貝生物(南通東貝生物制品有限公司)作為華東眾水產(chǎn)動保企業(yè)中的一個,它的10年成長與蛻變史,值得我們每一個草根創(chuàng)業(yè)者借鑒與思考。

    圖左為章冬生,右為石太平

    掙到第一桶金,毅然創(chuàng)業(yè)

    2016年10月24日本是一個普通的日子,但對于江蘇如皋的章冬生來說,卻是非常有紀念意義的一天。

    從事漁藥行業(yè)16年,創(chuàng)業(yè)10年的他,終于擁有了屬于自己的實體公司和廠房。這一天,公司的門口擺滿了花籃,東貝生物喜迎八方來客。同學、朋友、客戶等近300人紛紛前來道賀。

    “我們做這個動保行業(yè)的,80%沒有自己的廠房,80%沒有自己的配方。為什么我要投資1,000萬來做自己的廠房,我對自己的產(chǎn)品品質有信心,哪怕是新客戶,根據(jù)我們專業(yè)指導使用后,很快就回頭了。目前,我們現(xiàn)在最薄弱的就是團隊,現(xiàn)在和南通大學等水產(chǎn)高校合作,每年招一些學生過來實習培訓。把優(yōu)秀的學生留下來,充實我們的團隊?!闭露f。

    蘇州大學水產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)的章冬生創(chuàng)業(yè)歷程看似和當初眾多的創(chuàng)業(yè)者無異。從最早在一家老牌漁藥企業(yè)做技術配方,然后下市場做銷售,掙到第一桶金后毅然創(chuàng)業(yè)。

    雖然做配方出身,但是絲毫不影響章冬生成為一個好的營銷人士。2003年,他被當時就職的公司派到漁藥最難做的湛江市場,2006年銷售額達到170多萬元,在公司銷量排名第3。就是那一年,他掙到了人生中的第一桶金——26萬元。然后自己和親朋好友湊了些錢,創(chuàng)辦了東貝生物。

    合伙人加盟,優(yōu)勢互補

    東貝生物能夠順利落戶如皋,成為如皋的唯一一家動保工廠,除了章冬生,還有一個人功不可沒。他就是東貝的另一投資人石太平。

    石太平并不算漁藥圈里的人,之前一直從事建筑行業(yè),最早是東貝的客戶,養(yǎng)了100畝泥鰍。當時只是感覺東貝的產(chǎn)品不錯,慢慢看著章冬生的業(yè)務越來越大,石太平開始對這個并不起眼的小行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

    于是,他投了幾百萬,和自己的全部時間和精力,轉型做了一個地道的水產(chǎn)漁藥人。雖然入行時間不長,身為公司的行政總監(jiān),總管公司的所有內部事務,石太平的思路卻無比清晰。

    從找地開始到廠房落成,固定資產(chǎn)投資1,300多萬,占地約16畝,一磚一瓦石太平都親力親為。公司現(xiàn)有專業(yè)生產(chǎn)廠房3,200平米,石太平還預留了一部分空間,以備日后擴大規(guī)模。

    研發(fā)優(yōu)勢助推企業(yè)穩(wěn)步崛起

    2000年到2010年這10年,應該說是水產(chǎn)動保企業(yè)創(chuàng)業(yè)的黃金時期。很多當年跟他一樣的創(chuàng)業(yè)者,當年貼牌代工,掙了錢后買房買車,如今依然還是在貼牌代工,掙著貿易環(huán)節(jié)的微薄利潤,經(jīng)受著行業(yè)的各種沖擊和挑戰(zhàn)。

    細看東貝生物的發(fā)展歷程,相似中又有著很多不一樣。創(chuàng)業(yè)之初,東貝的基因里,技術配方上就有著天然的優(yōu)勢。科班出身的章冬生幾年的配方工作經(jīng)歷,成熟的配方水平,讓東貝從一開始,就走了一條更平坦的路。隨著公司產(chǎn)品效果反應不錯,不少朋友主動找上門來,要求他給自己代工。

    朱毅,如今在江蘇高淳做經(jīng)銷商,一年漁藥進貨額達400萬。他是章冬生的大學同學,同時也是他的第一個代工客戶。如今,他們依然在合作。

    這么多年,章冬生沒有一個業(yè)務人員去跑代工業(yè)務,東貝穩(wěn)定合作的代工廠家有18個,銷售額近800萬。

    如果只是為了輕松掙點錢,現(xiàn)金的代工業(yè)務或許能夠給他帶來更穩(wěn)定和豐厚的利潤。但是章冬生志不在此。把自己的品牌直接推廣到終端,才是他做想干的事情。于是,這些年,他花了很多力氣去培養(yǎng)得力的業(yè)務和技術服務人員,組建自己的終端銷售團隊。

    雖然是微生態(tài)制劑企業(yè),東貝的產(chǎn)品數(shù)量并不比GMP廠家少。章冬生介紹,他們現(xiàn)在有130多個產(chǎn)品,主要銷售88個,每年都會用末位淘汰的方式淘汰一些不好的產(chǎn)品,然后根據(jù)市場的需要每年更新5~10個新品,主推30個產(chǎn)品。

    做了多年配方,章冬生最青睞化藥和中草藥(草本精華、植物提取物)類型的產(chǎn)品開發(fā)。“菌確實是個好東西,但是很多水環(huán)境不適合它的存活,放下去存活率較低,效果出不來。只有先調控好底質和水質,有益菌才能發(fā)揮最大效用。化藥效果快,中草藥雖然效果來得慢,但是安全且有效。”

    對于自己的配方心得,章冬生認為做配方最重要的是了解某種成份的主要功能,才能做好配方?!氨热缯f應激,蝦應激浮在水面,如果潑的東西是沉底的,肯定沒效果?!?/p>

    東貝的產(chǎn)品特色,章冬生總結是底改和抗應激?!拔覀兊那鍩崦摱镜赘脑谛袠I(yè)里,很難見到同類產(chǎn)品。分解型底改也很有特色,水再渾,放進去,馬上清了。對于魚的黑鰓、黃鰓、爛鰓,很多養(yǎng)殖戶都會要藥店找我們的產(chǎn)品,效果很好?!币徽劦疆a(chǎn)品,不善言辭的他就變得很興奮。

    除了做產(chǎn)品研發(fā),章冬生其余的時間都泡在市場里,和經(jīng)銷商交流產(chǎn)品技術推新品,跑塘頭觀察當下的典型病害總結治療方案。依靠產(chǎn)品的支撐,東貝無懼行業(yè)風雨,銷量這些年一直在穩(wěn)步增長中。

    “不管是哪個廠家的產(chǎn)品,效果是第一的,然后談價格。這么多廠家找我們代工,這么多養(yǎng)殖戶到藥店指定要我們的產(chǎn)品,這是對我們的產(chǎn)品和技術的認可。”章冬生說。

    公司廠房圖

    致力終端,把錢花在生產(chǎn)和人才上

    投入過千萬做GMP藥廠的漁藥企業(yè)很多,但是投入這么大一筆錢做水產(chǎn)動保企業(yè),很多老板會覺得“沒必要,舍不得”。章冬生卻認為,企業(yè)要吸引優(yōu)秀的人才和客戶,這些將是未來水產(chǎn)動保企業(yè)的標配。

    “做水產(chǎn)動保行業(yè),沒有技術和人才,企業(yè)就沒有未來?!闭露f。

    談到公司的發(fā)展理念和內部管理,章冬生的合伙人石太平也十分專業(yè)?!拔易约阂郧耙沧鲞^養(yǎng)殖,現(xiàn)在還在做。做這種行業(yè)拼的是產(chǎn)品效果,我們這種行業(yè)一定要有技術型的銷售。要壯大銷售隊伍,我們就應該善待加入我們的團隊的人。我們的住宿大樓設計參考大學生公寓,每個房間都配備空調和單獨的衛(wèi)生間。業(yè)務員兩個月回來開一次會,培訓一次,我們要讓他們吃好住好,讓他們有回家的感覺。”

    環(huán)顧石太平的辦公室,十分簡陋,沒有太多的裝修。他坦言:“現(xiàn)在公司也算是起步階段,錢要花在團隊身上,所以員工宿舍,都是一次性到位。我們當務之急是把錢投入到生產(chǎn)和人才上?!?/p>

    雖然是建筑出身,石太平做起行政來絲毫不含糊:“我們公司的電話,可以錄音2,000個小時,要求內勤每個月必須給客戶打2次電話,回訪,詢問產(chǎn)品問題,做好售后服務?!?/p>

    之前有過很多投資,但是石太平認為,這個投資很靠譜。對于公司未來的前景預期和銷量,他十分淡定:“在我們這種行業(yè),不一定要做到太大,我的理想就是3,000萬~4,000萬,可控,高效?!?/p>

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