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    跟肖森舟學(xué)開網(wǎng)店

    2016-08-31 01:59:08林梅琴
    福建人 2016年8期
    關(guān)鍵詞:網(wǎng)商網(wǎng)店馬云

    本刊記者 林梅琴

    跟肖森舟學(xué)開網(wǎng)店

    本刊記者 林梅琴

    閑得慌,又沒錢,空有一顆發(fā)大財(cái)?shù)男?,奈何找不著門路。不如試試開網(wǎng)店?成本相對較低,還可以好好利用業(yè)余時(shí)間。這主意聽起來不錯(cuò)。不過做什么,都得事先做好功課,先看看別人是怎么做的吧!

    家人要他做好人,別上網(wǎng)賣東西

    肖森舟的情況和很多人相似,2002年當(dāng)了兩年兵退伍后,分配到國稅局當(dāng)公務(wù)員,每天朝九晚五,下了班就無所事事,打打游戲,一天又過去了?!耙幌伦舆^去了4年時(shí)間,很迷茫的4年。我不知道自己做了什么,好像除了吃飯睡覺,沒啥特別的記憶了?!边@樣的生活,讓肖森舟有了壓力。

    2006年2月的一天,一個(gè)網(wǎng)友和他說起網(wǎng)上賣茶的事,讓他的心活動(dòng)了起來。“當(dāng)時(shí)易趣賣東西要收費(fèi)的,淘寶網(wǎng)是免費(fèi),我心想反正閑著也是閑著,就花了3000多元買了一臺(tái)數(shù)碼相機(jī),回來拍產(chǎn)品,學(xué)著上傳寶貝。”

    賣什么呢?因?yàn)樯L在茶鄉(xiāng),父母都是茶農(nóng),肖森舟選擇了自己最熟悉的茶葉。當(dāng)時(shí)泉州茶葉銷售渠道不暢,茶農(nóng)們都是在家等著外面的茶商來收茶葉,茶葉好不好,價(jià)格高不高,都是別人說了算。而這些茶葉經(jīng)過茶商幾手轉(zhuǎn)賣后,到消費(fèi)者手上,價(jià)格就翻了幾番。

    網(wǎng)店直銷茶葉,價(jià)格上比市場價(jià)便宜一半,自己還有15%的利潤可賺。拿定主意后,他直奔淘寶論壇上的“淘寶大學(xué)”,跟有經(jīng)驗(yàn)的電商學(xué)習(xí)?!皠傞_始自己一個(gè)人開店,整整忙碌了7個(gè)月,白天上班當(dāng)公務(wù)員,晚上自學(xué)拍照、打包封箱、學(xué)折紙箱等等?!?/p>

    “那時(shí)充滿了激情,現(xiàn)在看來都覺得夸張??赡苁俏疫@個(gè)人骨子里有一股不服輸?shù)膭艃海褪窍胱龊?。”肖森舟說。

    2006年3月18日,肖森舟的網(wǎng)店開業(yè)了。當(dāng)時(shí)網(wǎng)購還不像現(xiàn)在這樣普及,肖森舟每每和旁人說起,對方都是直搖頭,就連家里人,也一直反對。父母和妹妹都勸他放棄。為什么?因?yàn)槿葜俺鲞^網(wǎng)絡(luò)詐騙事件,有人在網(wǎng)上賣茶葉,以次充好,收款卻不發(fā)貨。網(wǎng)上賣東西就是騙人的,做這事的不是好人——這是身邊人的偏見,親人們希望他做個(gè)好人。

    肖森舟,1981年生,泉州人,他的網(wǎng)店是目前淘寶上鐵觀音類目中唯一的金冠店,也是福建第一家金冠店。

    顧客呢,也是抱著懷疑的態(tài)度。“哪怕茶葉再好,也沒有人相信你所說的?!毙ど壅f服不了他們,只好用行動(dòng)證明自己。

    為了贏得顧客的信任,肖森舟做了一個(gè)創(chuàng)舉?!拔野研r(shí)候到當(dāng)兵的成長過程放在了店鋪介紹里,相片放在寶貝主圖上,讓顧客知道我本人是誠信的?!背酥猓€用自己的名字注冊了一個(gè)品牌——森舟。

    “那時(shí)候天天下班之后就去論壇里發(fā)帖,寫自己對茶葉的一些感受。誰寫帖子比較好,我就去找誰聊天?!?/p>

    新開的店,怎么打開銷路?肖森舟做了個(gè)換位思考。如果自己是客戶,一開始肯定不會(huì)花大價(jià)錢試水。于是他首創(chuàng)“一元一泡”平民理念,把茶葉分裝成小包,每包僅售一元,顧客付郵費(fèi)免費(fèi)試喝,滿意了再付款。

    家人們對肖森舟的做法很不理解,他獨(dú)自把壓力扛了下來,白天上班,晚上就盯著電腦,有顧客來詢問了,就認(rèn)認(rèn)真真地和人解釋。店里賣的茶葉,他每種都泡過,好就說好,不好就說不好?!拔夷芟氲降?,就是真誠地對待每一個(gè)人?!?/p>

    慢慢的,肖森舟積累了一批客戶。網(wǎng)店才開3個(gè)月,他就獲得了三個(gè)“鉆”,名列淘寶茶葉銷售信用第一名。

    肖森舟曾多次與馬云合影,這是他的營銷手法之一

    向馬云借光

    就在肖森舟開始經(jīng)營網(wǎng)店的2006年,淘寶評選十大網(wǎng)商,他把自己的經(jīng)歷整理成文寄給了組委會(huì),意外入選20強(qiáng)。

    表彰會(huì)上,肖森舟見到了仰慕已久的馬云。當(dāng)時(shí)淘寶安排了20位網(wǎng)商和馬云合影。肖森舟鼓起勇氣,提出要單獨(dú)和馬云拍一張照。想不到,就是這個(gè)小小的舉動(dòng),給他的人生軌跡帶來了很大的改變。

    這張合照,讓肖森舟在朋友圈里小小地火了一把。后來有人給他介紹女朋友,對方還因?yàn)檫@張照片,答應(yīng)和他見面,就這樣成就了姻緣。“幾年后,當(dāng)我再次見到馬云時(shí),我告訴他,他算得上我的半個(gè)媒人?!?/p>

    肖森舟的網(wǎng)店生意蒸蒸日上。2008年,他的網(wǎng)店年銷售額200多萬元,獲評淘寶個(gè)人零售十大網(wǎng)商,家人們也認(rèn)可了他的事業(yè),加入其中。2009年,他的網(wǎng)店成為中國網(wǎng)上零售消費(fèi)品牌50強(qiáng)。到了2010年,他干脆辭職,專心做網(wǎng)店。

    2012年時(shí),肖森舟店里的年銷售額已經(jīng)高達(dá)上千萬元,入選了淘寶全球十佳網(wǎng)商30強(qiáng)。在參加表彰時(shí),他再一次見到了馬云,兩人又合了一張影。

    “捆綁”名人,也是肖森舟的一種營銷手法。只要一有機(jī)會(huì),他就會(huì)和名人合照,然后上傳到微博、微信朋友圈,借此提高自己的知名度。

    “誰也不知道有多少人跟他合照過,可是你的朋友圈只有你和他合照,你推銷的是你自己?!痹谛ど劭磥?,打造自己,比打造產(chǎn)品更重要,“尤其是在微信朋友圈,人們是相信你這個(gè)人。”

    2013年,網(wǎng)店年銷售額突破2000萬元的肖森舟,參與了淘寶舉辦的一場公益拍賣會(huì)。他看準(zhǔn)機(jī)會(huì),以35790元拍下了馬云的球衣,又以29999元拍下了李連杰的T恤。

    主辦方原本想把競拍品寄給他。肖森舟卻聯(lián)系了馬云的助手,說不要寄,要去杭州當(dāng)面領(lǐng)。于是2013年10 月28日,肖森舟帶著10斤上好的安溪鐵觀音到了杭州,不僅和馬云泡茶、聊天、合影,還共進(jìn)了晚餐。

    馬云對他說:“人生有兩種精神,一種叫放棄,一種叫永不放棄。”并在送給他的書上簽名題詞:永不放棄!

    回來后,肖森舟根據(jù)馬云的建議,調(diào)整了自己的銷售策略,還通過改變發(fā)型,模仿起了明星陳奕迅,自稱“電商陳奕迅”。

    售前售后都要好

    很多人覺得,做買賣,產(chǎn)品質(zhì)量好就可以了。肖森舟卻覺得還不夠:“顧客不僅想要了解賣家的商品,對賣家的服務(wù)態(tài)度、物流等也有非常高的期待值?!?/p>

    肖森舟的網(wǎng)店,回購率高達(dá)60%。“只要售前和售中都做好了,并把售后細(xì)節(jié)也做到位,讓顧客有切身的快樂購物體會(huì),當(dāng)顧客需要再次購買同樣商品的時(shí)候,就會(huì)傾向于選擇他熟悉和了解的賣家。”

    肖森舟很注重一些看起來很零碎其實(shí)很重要的細(xì)節(jié)。就拿裝茶的箱子來說,他店里的箱子可以承重200斤以上,人站上去也不會(huì)被踩扁,箱子里還裝上泡沫,防止壓碎,封箱袋上還寫著:“此箱子的主人是這個(gè)世界上最最有品位的人?!?/p>

    為了維護(hù)老客戶,肖森舟特地用表格記錄顧客的個(gè)性化要求?!叭绻且止戀R卡的,會(huì)在寫完之后標(biāo)上紅色代表已完成,兩個(gè)月左右進(jìn)行一次回訪。我們還針對VIP顧客推出定期的短信問候,只是推廣品牌、一聲問候,但是不是天天發(fā)促銷信息,每年5月和10月新茶上市時(shí)才發(fā)送。我們周慶節(jié)的時(shí)候都給至尊VIP顧客回饋小禮品,然后附上一封手寫的感恩信,讓顧客知道我們是在意他的,在這里購買茶葉不只是生意往來,而是一份心與心的交流?!毙ど劢榻B說。

    早在2006年,肖森舟就推出了“零風(fēng)險(xiǎn)郵購,30天無條件退換貨,來回郵費(fèi)全付”的服務(wù)。到了2011年,淘寶推出7天無理由退換貨,“我就承諾35天無條件退換貨,比淘寶承諾高5倍喲?!?/p>

    雖然盡心盡力,肖森舟也遇到過危機(jī)。那是2008年9月,他剛獲評淘寶個(gè)人零售十大網(wǎng)商。淘寶網(wǎng)用皇冠代表店鋪的好壞,肖森舟的店有三個(gè)皇冠,位列食品類信用第一。樹大招風(fēng),有個(gè)刷信用的群,就把他列為炒作對象。

    有一天,有人在網(wǎng)上問肖森舟:“老板,你的信用怎么這么高啊?聽說你是找人刷出來的,什么人幫你刷的???也介紹給我吧?!?/p>

    這話問得肖森舟摸不著頭腦:“那時(shí)候很多人都來問,你們是炒作起來的,不敢信了,一個(gè)月內(nèi)很多買家申請退貨、退款,非常多,淘寶網(wǎng)也打電話給我,要我提供最近一個(gè)月所有的發(fā)貨清單和快遞清單。”

    肖森舟很無奈,但為了店里的生意,還是得想辦法解決。“我直接提供了三個(gè)月的發(fā)貨清單和快遞清單,每一筆自己都拍照留底,整整忙活了快一個(gè)月才搞定。最后核對清楚了,每一筆交易都是真實(shí)的。后來刷信用的團(tuán)伙也被打掉了,才結(jié)束了這場讓人很無語的鬧劇。

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