商業(yè)銀行綜合金融服務項目營銷管理研究

舒穎偲

摘要：近年來，我國商業(yè)銀行的治理結構呈現(xiàn)出日漸完善的發(fā)展趨勢，無論是在具體的經營范圍還是在實際的服務手段等等方面都得到不斷地豐富和優(yōu)化。這與各種多元化的營銷策略的管理與實施有著不可分割的密切聯(lián)系。但是，我們不得不承認，我國的商業(yè)銀行在也面臨著非常嚴峻的考驗與挑戰(zhàn)，面臨著非常嚴峻的市場競爭壓力，如果商業(yè)銀行在如此依賴政府的行政干預，必然難以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，因此，商業(yè)銀行只有直面市場，積極進行市場營銷，不斷調整自身的結構與發(fā)展方式來增加內需，才能夠突破重圍，走向勝利。本文就中國商業(yè)銀行綜合金融服務項目營銷管理進行深入的分析與探究。

關鍵詞：中國商業(yè)銀行；綜合金融服務項目；營銷管理手段；策略分析

眾所周知，商業(yè)銀行在我國已經擁有了60多年的發(fā)展歷史，商業(yè)銀行從最初的金融保護成功轉型為金融對外開放，在漫長的60多年中終于贏得了一席之地，但是，伴隨著我國社會主義市場經濟的飛速發(fā)展，我國當前的商業(yè)銀行競爭日趨激烈，商業(yè)銀行不僅僅要面臨著金融危機的強烈影響，還要面對各個行業(yè)融合的新形勢，更要積極應用全新的技術，這就使得商業(yè)銀行的壓力非常之大。要想在這樣復雜的大形勢下脫穎而出，充分發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，就必須要積極致力于全新的營銷手段的研究，提升項目營銷管理的水平。本文結合自己多年的工作經驗，就商業(yè)銀行綜合金融服務項目的營銷管理工作提出自己的看法和建議。

一、關于商業(yè)銀行進行市場營銷的必要性分析

1.商業(yè)銀行提升自身綜合實力的需求

面對我國當前市場競爭環(huán)境的轉變以及對商業(yè)銀行提出的全新的要求，商業(yè)銀行必須要繼續(xù)加大對產品服務方面的改革與創(chuàng)新力度，只有這樣，才能夠爭取到繼續(xù)生存與發(fā)展的關鍵。在傳統(tǒng)的經濟發(fā)展理念的引導下，我國的商業(yè)銀行似乎已經習慣了客戶自己上門，商業(yè)銀行的辦事效率非常低，但是，現(xiàn)在的經濟市場早已不是原來的經濟市場了，已經徹底完成了由賣方市場向買方市場的轉變，這就使得國內各商業(yè)銀行必須要通過優(yōu)質的營銷服務以及廣告宣傳，公共宣傳等取得社會公眾的信賴和好感，這種信賴必將成為其他銀行無法仿效的長期的發(fā)展動力

2.競爭日益激烈的市場發(fā)展需求

商業(yè)銀行必須要從自身進行改變，通過開展市場營銷的手段來以最快的速度適應好當前市場經濟環(huán)境的改變，通過營銷方式及時準確地把握好市場競爭的機會，全面提升自身的核心競爭力。眾所周知，在近些年中，已經有越來越多的外資銀行大舉進入到我國國內的金融市場當中，銀行之間的市場競爭已經從國內延伸到世界范圍內，并且競爭趨勢已經呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)，基于此前這種競爭態(tài)勢，我國的商業(yè)銀行必須要及時有效地調整營銷的方式和手段，進一步奠定自己在市場中的位置。

3.客戶結構亟待調整

商業(yè)銀行存在的根基便是穩(wěn)定的客戶關系，現(xiàn)階段，客戶的需求越來越多，變化也越來越快，我國產品的需求多樣化形勢越來越強勁，這就要求我國的商業(yè)銀行必須要明確好自己所占據的客戶市場，明確自己的市場定位，必須要不斷地創(chuàng)新和豐富自己的理財產品模式來滿足客戶的差異化需求，實現(xiàn)客戶結構的動態(tài)調整。

二、商業(yè)銀行綜合金融服務項目的營銷現(xiàn)狀分析

1.營銷戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃

縱觀我國商業(yè)銀行在近些年中推出的各項營銷策略，我們不難發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行在營銷行為或者營銷理念上是存在著一定的偏差的，這主要集中表現(xiàn)在商業(yè)銀行還是存在著不同程度的計劃經濟痕跡，對于市場經濟需求能力并不是很高，甚至部分商業(yè)銀行在經營策略上還出現(xiàn)了贈券以及給儲戶送禮等等違規(guī)行為，這就表明我國的商業(yè)銀行還沒有實現(xiàn)真正的商業(yè)化，其內部的運行機制還是存在著非常大的弊端和漏洞，這些因素直接導致我國商業(yè)銀行經營行為的短期化。面對當前這種形勢，商業(yè)銀行必須要根據客戶群的不同來制定出多方位的市場營銷計劃與方案，但是，商業(yè)銀行并沒有做到這一點，其營銷策略缺乏長遠的定位和控制。

2.營銷渠道受阻

我們都知道，商業(yè)銀行產品并不會選擇直面客戶的營銷渠道，在實際的銀行交易過程中，賣者和賣者二者之間都需要一個直接的營業(yè)網點或者經營機構，目前，商業(yè)銀行仍然采用的是分銷渠道的營銷策略，這就直接影響到商業(yè)銀行的營銷業(yè)務水平的高低。

三、科學有效、切實可行的營銷對策分析

1.積極拓寬商業(yè)銀行的營銷渠道

順應現(xiàn)代社會經濟發(fā)展的新形勢，商業(yè)銀行的營銷渠道必須朝著多元化的方向發(fā)展，如：增加自動提取款機的數量、實現(xiàn)業(yè)務上的通存通兌等等，全面推動我國商業(yè)銀行朝著多元化的促銷渠道邁進，商業(yè)銀行還可以制定定人、服務到家等服務措施，更好地提升客戶的滿滿意度，此外，商業(yè)銀行必須要加大廣告促銷工作的宣傳力度，全面提高商業(yè)銀行在市場上的競爭能力。

2.制定高水平、長期限的營銷規(guī)劃

銀行業(yè)的買方市場已經形成，這也就意味著營銷規(guī)劃成了當前商業(yè)銀行非常重要的無形資產和核心競爭力。在未來，忠實的客戶群體會成為商業(yè)銀行實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，贏取廣闊發(fā)展空間的重要基礎，因此，商業(yè)銀行必須要高度重視起這一點，必須要積極建立并健全以客戶為導向的長期市場營銷規(guī)劃，確保其高度的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性。

結束語

綜上所述，目前的經濟發(fā)展形勢，對于商業(yè)銀行來說既是挑戰(zhàn)，也是機遇，商業(yè)銀行必須要緊跟時代發(fā)展的形勢，認清現(xiàn)代客戶的實際需求，全面豐富營銷手段，提高營銷管理水平。

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