以退為進(jìn)來定價

石兵

早市上有一家賣餡餅的，生意好得出奇，餡餅味道好是個重要原因，但更重要的是這家餡餅攤的老板定的價格比較有趣。

他家的餡餅有大小兩種，大的六元一個，小的四元一個，大餡餅十元兩個，小餡餅十元三個。顧客有喜歡大的也有喜歡小的，但大部分顧客最終都花了十元錢或是十元錢的倍數(shù)，甚至有的顧客會和其他熟悉的顧客一起買了之后再分餡餅。

其實(shí)，早市上賣餡餅的起初有好幾家，賣家為了圖省事，一般都把餡餅定價在五元一個，這樣就省得找零錢了，至于味道倒是不分伯仲，但幾個月之后，其他餡餅攤紛紛倒閉，只剩下了這一家，因?yàn)樗业酿W餅總是比其他家的要大一點(diǎn)，雖然價格貴點(diǎn)，但買得多價格就能有優(yōu)惠，如此一來就跟別家的價格一樣了，這樣一來優(yōu)勢就出現(xiàn)了。于是，早市攤上就出現(xiàn)這家餡餅攤一家獨(dú)大的現(xiàn)象。

從顧客的角度來看，買誰家的都是買，但買大不買小、買便宜不買貴是買家的原則，正是抓住了這個關(guān)鍵點(diǎn)，這家餡餅攤才找到了制勝之道。

細(xì)細(xì)考究，實(shí)際上除了價格上的變化讓人的心理產(chǎn)生變化，這家攤的餡餅也并沒有什么出奇之處，但這種看似吃虧的定價方法卻暗藏著商戰(zhàn)中的大智慧。以退為進(jìn)，化零為整，讓顧客占了便宜，又省去了找零的麻煩，餡餅賣得不亦樂乎，顧客吃得輕松自在，買賣中的利益糾纏降至最低，互利雙贏成為現(xiàn)實(shí)，還有哪個賣家不賺得盆滿缽滿呢？