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    商業(yè)銀行VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展相關(guān)思考

    2016-08-15 07:07:30崔貴尊
    經(jīng)營(yíng)者 2016年10期
    關(guān)鍵詞:客戶關(guān)系商業(yè)銀行發(fā)展

    崔貴尊

    摘 要 本文針對(duì)商業(yè)銀行的VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行了研究,首先介紹了商業(yè)銀行的發(fā)展情況,然后分析了VIP客戶對(duì)于商業(yè)銀行的重要作用,在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)研究了發(fā)展VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷的有效措施。

    關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 VIP客戶 產(chǎn)品營(yíng)銷 客戶關(guān)系 發(fā)展

    一、引言

    對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),雖然大部分的業(yè)務(wù)都是普通客戶,但是小數(shù)量的VIP客戶可以給銀行貢獻(xiàn)的利潤(rùn)能超過(guò)大量的普通客戶,所以商業(yè)銀行的VIP客戶又常常被叫作優(yōu)質(zhì)客戶,商業(yè)銀行會(huì)將這些能夠產(chǎn)生大量利潤(rùn)的關(guān)鍵客戶當(dāng)作優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)象,在日常的各種業(yè)務(wù)辦理中都會(huì)當(dāng)作重要客戶來(lái)對(duì)待。所以必須要從實(shí)際出發(fā),制定有效的VIP客戶管理措施,針對(duì)VIP客戶進(jìn)行專門的產(chǎn)品營(yíng)銷,才能促進(jìn)商業(yè)銀行整體利潤(rùn)的增加,對(duì)于商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展有非常重要的意義。

    二、商業(yè)銀行VIP客戶的重要性

    VIP客戶具體是指那些在商業(yè)銀行中所占的客戶數(shù)量的比重不是很大,但是卻能夠產(chǎn)生大量利潤(rùn)的、綜合貢獻(xiàn)度非常高的客戶群體?,F(xiàn)階段,我國(guó)的商業(yè)銀行都開(kāi)始重視VIP客戶的管理,因此市場(chǎng)中存在的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈。從商業(yè)銀行的發(fā)展立場(chǎng)來(lái)看,VIP客戶能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行提供非常大的貢獻(xiàn),甚至在一些中小型的商業(yè)銀行里,VIP客戶相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷收入已經(jīng)成了他們的利潤(rùn)的最主要來(lái)源。因此,一定要對(duì)商業(yè)銀行的VIP客戶產(chǎn)生充分的重視,制定有效的管理策略,讓商業(yè)銀行能夠更好地管理VIP客戶,可以對(duì)VIP客戶進(jìn)行定向的產(chǎn)品營(yíng)銷,從而提高商業(yè)銀行的VIP客戶管理效率,增加商業(yè)銀行的收入。

    在商業(yè)銀行里,20%的VIP客戶可以為商業(yè)銀行創(chuàng)造80%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。因此,可以說(shuō)商業(yè)銀行的發(fā)展好壞和這些優(yōu)質(zhì)的VIP客戶有非常大的關(guān)系,甚至可以說(shuō)在很大程度上VIP客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品類型能夠決定以后商業(yè)銀行的發(fā)展方向。因此,在我國(guó),無(wú)論是大型的商業(yè)銀行還是小型的商業(yè)銀行,對(duì)于VIP客戶都是非常重視的,因?yàn)樗麄兠靼兹魏蜼IP客戶的決策都會(huì)對(duì)商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。目前,在全球范圍內(nèi),VIP客戶資源的爭(zhēng)奪非常激烈,VIP客戶甚至已成為商業(yè)銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所重點(diǎn)考慮的對(duì)象和營(yíng)銷主流對(duì)象。

    三、商業(yè)銀行VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展中存在的問(wèn)題

    (一)對(duì)VIP客戶的產(chǎn)品需求定位不清晰,綜合管理不到位

    對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),在產(chǎn)品營(yíng)銷中一個(gè)較大的問(wèn)題就是針對(duì)VIP客戶沒(méi)有制定清晰的產(chǎn)品需求定位,對(duì)VIP客戶的綜合管理不到位。商業(yè)銀行積極地拓展和維護(hù)VIP客戶最主要的原因就是要為其提供高端服務(wù),讓VIP客戶充分感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。專屬的個(gè)性化服務(wù)能夠促進(jìn)VIP客戶對(duì)于商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度,商業(yè)銀行需要對(duì)VIP客戶進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位,從而為VIP客戶提供高效的金融理財(cái)咨詢和營(yíng)銷服務(wù),通過(guò)這一系列手段能夠促進(jìn)VIP客戶和商業(yè)銀行之間建立起良好的關(guān)系。

    (二)對(duì)VIP客戶的定位不準(zhǔn)確,沒(méi)有科學(xué)有效的客戶管理機(jī)制

    大部分商業(yè)銀行在對(duì)VIP客戶進(jìn)行定位的時(shí)候沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn),范圍比較籠統(tǒng)。這樣一來(lái),對(duì)于VIP客戶的定位就會(huì)不準(zhǔn)確,并且相當(dāng)一部分商業(yè)銀行沒(méi)有形成科學(xué)有效的客戶管理機(jī)制,對(duì)于VIP客戶的管理沒(méi)有按照一定的流程和準(zhǔn)則進(jìn)行。這樣一來(lái),VIP客戶和普通客戶的區(qū)分就不明顯,商業(yè)銀行無(wú)法針對(duì)VIP客戶的特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù),VIP客戶也無(wú)法感受到商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù),所以沒(méi)有科學(xué)有效的客戶管理機(jī)制是影響商業(yè)銀行VIP客戶管理效率的一個(gè)重要的問(wèn)題。

    (三)VIP客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜,商業(yè)銀行維護(hù)成本較高

    商業(yè)銀行在管理VIP客戶的時(shí)候有一些非常復(fù)雜的標(biāo)準(zhǔn),因此對(duì)于VIP客戶的維護(hù)和管理成本就會(huì)非常高,從而在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候,也會(huì)受到一定的影響,無(wú)法向VIP客戶營(yíng)銷一些種類的產(chǎn)品,導(dǎo)致一些理財(cái)項(xiàng)目的產(chǎn)品營(yíng)銷效果比較差,整體產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展就會(huì)受到影響。然而,在我國(guó)有許多商業(yè)銀行無(wú)法對(duì)VIP客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品營(yíng)銷,VIP客戶所能選擇的理財(cái)類產(chǎn)品非常有限,商業(yè)銀行無(wú)法滿足VIP客戶的投資的需要,商業(yè)銀行的服務(wù)沒(méi)有做到貴賓化的個(gè)性服務(wù),影響了客戶體驗(yàn)。

    (四)產(chǎn)品營(yíng)銷理念較弱,拓展市場(chǎng)手段陳舊

    在大部分商業(yè)銀行,產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理可能不具備完善的產(chǎn)品營(yíng)銷理念,因此產(chǎn)品營(yíng)銷理念較弱,在進(jìn)行VIP客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)使用的市場(chǎng)手段非常陳舊,不能根據(jù)金融市場(chǎng)的發(fā)展采取先進(jìn)的營(yíng)銷手段,大大降低了商業(yè)銀行VIP客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展速度。甚至有一些產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候沒(méi)有足夠的職業(yè)道德,會(huì)向高端VIP客戶泄露銀行的機(jī)密,這樣也會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行的損失加大。

    四、促進(jìn)商業(yè)銀行VIP客戶營(yíng)銷健康發(fā)展的建議

    (一)重新定位產(chǎn)品品牌形象,為VIP客戶提供全方位綜合化的服務(wù)

    商業(yè)銀行的產(chǎn)品品牌形象對(duì)于營(yíng)銷效果來(lái)說(shuō)非常重要,一些VIP客戶會(huì)考慮產(chǎn)品的品牌是否具有價(jià)值。因此,商業(yè)銀行一定要對(duì)產(chǎn)品品牌形象進(jìn)行重新定位,為VIP客戶提供全方位的綜合化的服務(wù)。這樣一來(lái),VIP客戶就能充分地感受到商業(yè)銀行的服務(wù),對(duì)商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度也會(huì)有非常大的提升。商業(yè)銀行的產(chǎn)品品牌形象一定要和其他的產(chǎn)品品牌進(jìn)行有效的區(qū)別,對(duì)于VIP客戶一定要有專門的產(chǎn)品品牌,產(chǎn)品營(yíng)銷也要采取不同的方法,這樣就能加大產(chǎn)品對(duì)于VIP客戶的吸引力。

    (二)提供有效的政策支持,拓展VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

    商業(yè)銀行在針對(duì)VIP客戶進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候一定要得到上級(jí)主管部門的政策支持,從而增加自己產(chǎn)品的價(jià)值和影響力。除此之外,一定要積極地拓展VIP客戶的產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道,采用多種方法和策略營(yíng)銷產(chǎn)品,增加VIP客戶的受眾范圍,保證VIP客戶的營(yíng)銷達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。只有這樣才能促進(jìn)VIP客戶產(chǎn)品營(yíng)銷的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。商業(yè)銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)有密切的關(guān)系,因此商業(yè)銀行一定要積極地爭(zhēng)取地方經(jīng)濟(jì)的政策支持,從而拓展自己的營(yíng)銷渠道,增加營(yíng)銷效率。

    (三)加強(qiáng)媒體宣傳,優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷同業(yè)聯(lián)系

    商業(yè)銀行在對(duì)VIP客戶進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候一定要加強(qiáng)媒體宣傳,讓VIP客戶從各方面了解產(chǎn)品的基本情況,向客戶傳遞產(chǎn)品信息,爭(zhēng)取客戶對(duì)商業(yè)銀行的好感度,從而讓客戶和商業(yè)銀行建立起良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。在這一過(guò)程中,媒體有至關(guān)重要的影響和作用。所以,必須要加強(qiáng)商業(yè)銀行和媒體的關(guān)系,利用媒體進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳,傳播銀行的經(jīng)營(yíng)信息。

    (四)提升產(chǎn)品營(yíng)銷員工的忠誠(chéng)度,建立穩(wěn)固的VIP客戶關(guān)系

    商業(yè)銀行一定要對(duì)VIP客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行有效的培訓(xùn),并且提升產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理的忠誠(chéng)度,建立穩(wěn)固的VIP客戶關(guān)系,讓產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理創(chuàng)造更多的價(jià)值??蛻舻闹艺\(chéng)度和商業(yè)銀行的盈利水平有很大的關(guān)系,因此一定要加強(qiáng)對(duì)于客戶的管理,促進(jìn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)效率的提升。整體來(lái)說(shuō),一定要對(duì)商業(yè)銀行的客戶進(jìn)行專業(yè)化的管理,增強(qiáng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效果,建立有效的客戶關(guān)系,積極提升商業(yè)銀行的效率。

    五、結(jié)語(yǔ)

    商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展以及產(chǎn)品營(yíng)銷和VIP客戶的管理有很大的關(guān)系,所以從實(shí)際情況出發(fā),商業(yè)銀行一定要充分重視自己的VIP客戶,必須要在業(yè)務(wù)營(yíng)銷和產(chǎn)品營(yíng)銷中采取有效的管理方法和措施來(lái)管理VIP客戶,對(duì)VIP客戶的產(chǎn)品進(jìn)行有效的營(yíng)銷。只有大力營(yíng)銷VIP客戶產(chǎn)品,才能促進(jìn)VIP客戶對(duì)于商業(yè)銀行產(chǎn)生更多的忠誠(chéng)度,對(duì)于商業(yè)銀行的長(zhǎng)期發(fā)展才能起到促進(jìn)作用。

    (作者單位為興業(yè)銀行股份有限公司廊坊分行)

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