風(fēng)電行業(yè)銷售人員績效考核指標(biāo)權(quán)重方法研究

宋季 王月 焦陽

摘要：績效考核指標(biāo)的權(quán)重是對于各項(xiàng)指標(biāo)重要程度的權(quán)衡和評價(jià)，權(quán)重確定是考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)中非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。但是在建立績效考核體系時(shí)經(jīng)常遇到的一個很棘手的問題，就是很難準(zhǔn)確、客觀地確定績效指標(biāo)的權(quán)重。其實(shí)確定績效考核指標(biāo)權(quán)重的方法有很多，如：主觀經(jīng)驗(yàn)法、等級序列法、對偶加權(quán)法、權(quán)值因子判斷表法等。每種方法在效率、成本、信度和效度等方面都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、類型選擇適宜的方法很重要。

關(guān)鍵詞：績效考核 指標(biāo) 權(quán)重 方法

隨著風(fēng)電行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)競爭日益激烈，績效管理考核已引起了越來越多企業(yè)的高度重視，下面以風(fēng)電行業(yè)銷售人員六項(xiàng)績效考核指標(biāo)：銷售合同金額、項(xiàng)目回款率、經(jīng)驗(yàn)技巧、開發(fā)客戶數(shù)、客戶滿意度、市場動態(tài)信息收集為例對權(quán)重設(shè)定的常用方法進(jìn)行研究分析。

一、主觀經(jīng)驗(yàn)法

是一種主要依靠歷史數(shù)據(jù)和專家直觀判斷確定權(quán)重的簡單方法。這種方法需要企業(yè)有比較完整的評估記錄和相應(yīng)的評估結(jié)果，它是管理者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對各項(xiàng)評價(jià)指標(biāo)重要程度的認(rèn)識，或者從引導(dǎo)意圖出發(fā)對各項(xiàng)評價(jià)指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行分配，也可以是集體討論取各項(xiàng)績效考核指標(biāo)平均權(quán)重或提前設(shè)定各類人員的權(quán)重再統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的最終權(quán)重。此法的優(yōu)點(diǎn)在于決策效率高、成本低、容易為人所接受，適合專家治理型與規(guī)模比較小的企業(yè)；缺點(diǎn)是獲得數(shù)據(jù)的信度和效度不高，而且有一定的片面性，對管理者的要求很高。

某風(fēng)電企業(yè)高層管理者根據(jù)公司近年來數(shù)據(jù)和個人經(jīng)驗(yàn)對上述六項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重設(shè)定為：銷售合同金額40%、項(xiàng)目回款率20%、經(jīng)驗(yàn)技巧10%、開發(fā)客戶數(shù)10%、客戶滿意度12%、市場動態(tài)信息收集8%；另外，可以選取高層管理者、資深專家、銷售主管、人力資源主管等相關(guān)人員進(jìn)行討論，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向確定上述六項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重。

二、等級序列法

等級序列法是一種簡單易行的方法，通常需要一個評價(jià)小組對各種指標(biāo)的相對重要性進(jìn)行判斷。例如，公司評價(jià)小組成員由高層管理者3人、資深專家2人、銷售主管1人、人力資源主管1人及銷售經(jīng)理代表1人組成，分別用大寫字母A、B、C、D、E、F、G、H代表。

首先，每位評價(jià)者對六項(xiàng)指標(biāo)從最重要到最不重要進(jìn)行排序，得到次序量表資料，如表1所示。

其次，將表1中數(shù)據(jù)用以下公式轉(zhuǎn)換成等距量表資料，比較出六項(xiàng)考核指標(biāo)的順序及差異程度：

P=（∑FR-0.5N）/nN

式中P—某個評價(jià)指標(biāo)的頻率

R—某個評價(jià)指標(biāo)的等級

F—對某一評價(jià)指標(biāo)給予某一等級的評價(jià)者的數(shù)目

N—評價(jià)者數(shù)目

n—評價(jià)指標(biāo)數(shù)目

分別求出六項(xiàng)評價(jià)指標(biāo)的P值，查正態(tài)分布圖（圖1），對照正態(tài)分布表，將P值轉(zhuǎn)換成Z值，如表2所示。

最后，把各評價(jià)指標(biāo)之間的Z值轉(zhuǎn)換比例：

指標(biāo)比重=Zn/∑Z

式中Zn—每個指標(biāo)對應(yīng)的Z值

得出六項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重值如下：銷售合同金額35%、項(xiàng)目回款率24%、經(jīng)驗(yàn)技巧7%、開發(fā)客戶數(shù)14%、客戶滿意度16%、市場動態(tài)信息收集4%。

三、對偶加權(quán)法

對偶加權(quán)法是將各個考核要素進(jìn)行比較，然后將比較結(jié)果匯總比較，從而得出權(quán)重的加權(quán)方法。在比較對象不多的情況下，對偶加權(quán)法比等級序列法更為準(zhǔn)確可靠。

首先，將各個考核要素在首行和首列中分別列出，將行中的每一項(xiàng)與列中的每一項(xiàng)進(jìn)行比較。若行中要素的重要性大于列中要素的重要性得1分，反之行中要素的重要性小于列中要素的重要性得0分。比較結(jié)束后，對各個要素的分值進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，即可得出各個考核要素重要性的排序，如表3所示。

對偶加權(quán)法得到的結(jié)果是次序量表的資料，須將其轉(zhuǎn)化為等距量表資料，才能分辨出不同指標(biāo)間的相對重要性。首先確定出每位人員對績效指標(biāo)的排序，再根據(jù)等級序列法的計(jì)算方法計(jì)算出P值。最后查正態(tài)分布圖（圖1），將P值轉(zhuǎn)化成Z值，從而區(qū)別出不同考核要素之間重要性的具體差異，如表4所示。

最后，與等級序列法一樣，把各評價(jià)指標(biāo)之間的Z值轉(zhuǎn)換比例，得出六項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重值如下：銷售合同金額34%、項(xiàng)目回款率24%、經(jīng)驗(yàn)技巧8%、開發(fā)客戶數(shù)14%、客戶滿意度16%、市場動態(tài)信息收集4%。

四、倍數(shù)加權(quán)法

倍數(shù)加權(quán)法首先要選擇出最次要的考核要素，以此為基準(zhǔn)1，并將其他要素的重要性與該考核要素相比較，得出重要性的倍數(shù)，再進(jìn)行處理。公司對銷售人員考核要素中，市場動態(tài)信息收集是最次要的，其他要素的重要性與其相比，重要性倍數(shù)關(guān)系如表5所示。六項(xiàng)要素合計(jì)倍數(shù)為19，因此各項(xiàng)考核要素的權(quán)重值如下：銷售合同金額37%、項(xiàng)目回款率26%、經(jīng)驗(yàn)技巧8%、開發(fā)客戶數(shù)11%、客戶滿意度13%、市場動態(tài)信息收集5%。

倍數(shù)加權(quán)法的優(yōu)點(diǎn)主要是它可以有效的區(qū)分各個考核要素之間的重要程度。另外，也可以不選用最次要的考核要素而選用最具有代表性的考核要素為基準(zhǔn)倍數(shù)。

五、權(quán)值因子判斷表法

權(quán)值因子判斷表法基本操作步驟：

第一，組成評價(jià)的專家組。公司評價(jià)小組成員由高層管理者、資深專家、銷售主管、人力資源主管及銷售經(jīng)理代表組成。根據(jù)不同的評價(jià)對象和目的，專家構(gòu)成可以不同。

第二，制定權(quán)值因子判斷表，如表6所示。

第三，專家填寫權(quán)值因子判斷表。具體方法如下：將行因子與每列因子相互對比，若采用4分值，則非常重要的指標(biāo)為4分，比較重要的指標(biāo)為3分，同樣重要的為2分，不太重要的為1分，相比很不重要的為0分。

第四，對各位專家所填權(quán)值因子判斷表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將統(tǒng)計(jì)結(jié)果折算為權(quán)重，如表7所示。

通過計(jì)算確定各項(xiàng)考核要素的權(quán)重值如下：銷售合同金額32%、項(xiàng)目回款率25%、經(jīng)驗(yàn)技巧8%、開發(fā)客戶數(shù)14%、客戶滿意度16%、市場動態(tài)信息收集5%。

綜上所述，通過以風(fēng)電行業(yè)銷售人員六項(xiàng)績效考核指標(biāo)為例對權(quán)重設(shè)定的常用方法進(jìn)行系統(tǒng)分析，我們會發(fā)現(xiàn)在行業(yè)、企業(yè)發(fā)展階段等背景下確定的情況下，各種績效考核指標(biāo)權(quán)重設(shè)定方法的分析結(jié)果趨勢基本一致（如圖2、圖3）。每一種方法在操作簡易度、成本等都有相對的優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)可以根據(jù)自身特點(diǎn)選取一種方法直接確定績效考核指標(biāo)權(quán)重，或選取幾種方法分別計(jì)算績效考核指標(biāo)權(quán)重后，通過加權(quán)最終確定績效考核指標(biāo)權(quán)重。企業(yè)發(fā)展過程中需要對績效考核指標(biāo)權(quán)重進(jìn)行必要的調(diào)整，確保指標(biāo)權(quán)重的分配與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃相一致，更好的促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。