大B入侵，經(jīng)銷商只能束手待斃？

黃潤霖

進出都有“云賬”，你開發(fā)票給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有了進項，還不知道怎么做銷項呢！

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商，尤其是渠道商睡不著覺的地方在于：大B（集中式B端電商，如阿里的1688）的介入，有資本做靠山，流量做平臺，占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢，居高臨下，自己苦心孤詣經(jīng)營的那一畝三分地，仿佛別人家的囊中之物，取去不費吹灰之力。

而我的觀點恰恰相反，B2B時代到來的時機還未完全成熟，即使時機成熟，其過程必然艱險，命運必然多舛。

不過是“乾坤大挪移”

如果京東、阿里將B2B資源投入到中國農(nóng)村的物流體系和產(chǎn)品體系的改進上，互聯(lián)網(wǎng)去農(nóng)村啃骨頭，而不是在城市搶肉吃，這是中國的幸事，行業(yè)的幸事，雖然這違背商業(yè)逐利的本性。所以，我一直歡迎淘寶走到農(nóng)村、京東去到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加速品類豐富和貨品流通，為五、六線，甚至七、八線山區(qū)的消費者改善生活質(zhì)量、提升生活品質(zhì)。

但是，京東們?nèi)绻皇窍氚呀?jīng)銷商干的活，憑借平臺優(yōu)勢攬過來，除了在支付方式、信用系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)營銷上存在價值（也僅僅是營銷價值），B2B對商業(yè)環(huán)境的改善相當有限。

因為，以目前中國的經(jīng)濟現(xiàn)狀，地級以上的城市，不存在產(chǎn)品短缺的問題，質(zhì)優(yōu)價廉也不是主要問題，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在城市里做渠道優(yōu)化，是典型的吃柿子撿軟的捏。地級以上的城市，缺的是真正創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務，以及高品質(zhì)的產(chǎn)品，這也是為什么一幫中國人跑到日本買馬桶蓋的原因。

“乾坤大挪移”式的B2B，只是再造了一個電商，再造了一個壟斷平臺，而這個趨勢與互聯(lián)網(wǎng)“去中心化”精神是違背的，對社會的價值不大。

截和難度大

經(jīng)銷商是一個典型的熟人圈子，經(jīng)銷商本身也是一個很“小微”的公司，上下游的相互幫扶、支持是比較多的，以中國地理的廣闊，很多操作是口頭約定，是不規(guī)范的，這是規(guī)范企業(yè)干不了的地方。

全面互聯(lián)網(wǎng)化，進出都有“云賬”，你開發(fā)票給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有了進項，還不知道怎么做銷項呢！

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的B2B公司，都是奔著上市去的，不規(guī)范怎么弄？也許睜一只眼閉一只眼，倒逼國家政策，也是選擇之一，但這需要時間，也需要過程。所以目前截和的難度比較大，成本也會比較高。

會不會對供銷格局有影響？肯定會有，但是進度會比C市場更艱難。方向上，如果盯著城市，對社會價值不大；方法上，如果只是接管，對零售商價值不大。

折騰

如果連一眾“小B”都無法逃脫被收割的命運，經(jīng)銷商在B2B時代能有好日子過嗎？

從過去的倒爺?shù)絺€體戶，從零售商到渠道商，作為中國經(jīng)濟最活躍的個體細胞，曾經(jīng)是一群最無拘無束、天馬行空的人，是一群被稱為趕上了好時代的人?；ヂ?lián)網(wǎng)來臨之后，先是信息話語權(quán)被削弱；接著，電商與物流來了，將原本豐厚的利潤一減再減；馬上B2B又要攪局，平臺要直供了，廠家要直營了，經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時代成了抗風險能力最弱的群體，成了最容易被捏的軟柿子。

渠道商要在殘忍的淘汰游戲中存活下來，必須要學會在“折騰”中找出路。

出路一：渠道商自己抱團

既然渠道是渠道商的優(yōu)勢，各個地方諸侯為什么不能聯(lián)合起來，化零為整，組織產(chǎn)品和對接終端？

我原來一個河北經(jīng)銷商，在佛山自己創(chuàng)立了一個企業(yè)品牌，利用自己在行業(yè)里多年經(jīng)營的人脈，將做水電光產(chǎn)品（水管、電線、燈具等）的各個省的大戶用股份合作的方式，聚集在這家公司旗下，根據(jù)銷量和投資額的大小，每個人都成為這家公司的股東。

品牌向廠家集采，形成價格優(yōu)勢，同時還利用OEM的優(yōu)勢，主推自己品牌的產(chǎn)品，最后利用各個省大戶的網(wǎng)絡快速地鋪到終端。

這有三個好處：

其一，專業(yè)的人做專業(yè)的事，大家對水電光這個行業(yè)都熟，理解趨勢和產(chǎn)品；

其二，合股合心，分權(quán)分利，每個人都用自己的網(wǎng)絡推自己的產(chǎn)品，不可能不用心；

其三，都是一幫老哥們、老兄弟，上不得臺面的事情都好私下協(xié)商著解決。

出路二：提升自己不可替代的價值

渠道商要試著把企業(yè)做不了，而自己能做的事情列出來，強化并形成核心優(yōu)勢。

比如，利用地理位置，整合少量多頻的送貨優(yōu)勢，當然這會增加成本，但是，我們絕大多數(shù)經(jīng)銷商對送貨線路是缺乏優(yōu)化的，是絕對憑感覺的，送貨的頻次、線路、工具都有極大的優(yōu)化空間。

再比如，本地化服務，過去有些渠道商的想法是能推就推，能躲就躲，等著企業(yè)的反饋行事。但有些售后問題，企業(yè)是一拖了之，渠道商就背了黑鍋?，F(xiàn)在B2B來了，渠道商要有勇氣和能力將這些問題承擔下來，用區(qū)域平臺的力量去與企業(yè)談判，幫助零售商解決問題，也幫助自己提升價值。

這年頭，做搬運工，也要做一個有技術含量的搬運工。

出路三：擁抱趨勢和變化

如果經(jīng)銷商自己評估完，發(fā)現(xiàn)自己既沒有能力整合資源，也沒有價值可以提升，那你就只能擁抱趨勢和變化，成為B2B業(yè)務的一環(huán)。學習新的業(yè)務模式，深入其中，看看能為你帶來哪些價值，提升你哪些能力，在這個過程當中，經(jīng)銷商自然能學到很多東西。

總之一句話；當你看不清方向的時候，你可以跟著大勢走，總比站著不動強。