心連心：創(chuàng)新是發(fā)展的永恒動(dòng)力——訪河南心連心化肥有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理賈新潮

近年來，隨著國(guó)內(nèi)外糧食供求形勢(shì)的變化，我國(guó)的糧食政策發(fā)生了較大幅度的調(diào)整。特別是進(jìn)入2016年，國(guó)家不僅調(diào)低了早稻最低收購(gòu)價(jià)，還取消了東北等地區(qū)的玉米臨時(shí)收儲(chǔ)政策。一般來講，糧價(jià)走低對(duì)化肥行業(yè)有著直接的影響，因?yàn)檫@會(huì)直接導(dǎo)致農(nóng)民減少在化肥上的開支。除了糧價(jià)以外，嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩始終困擾著行業(yè)，市場(chǎng)倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型。

面對(duì)這種局面，河南心連心化肥有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理賈新潮表示，創(chuàng)新是化肥企業(yè)戰(zhàn)勝困境的永恒動(dòng)力，只有堅(jiān)定不移地走差異化道路才能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)發(fā)展。遵循這樣的發(fā)展思路，河南心連心在產(chǎn)品升級(jí)、營(yíng)銷升級(jí)方面投入了大量精力。

產(chǎn)品差異化：走出拼成本的泥潭

對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，產(chǎn)品是最關(guān)鍵的要素。產(chǎn)品能在眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，說明這家企業(yè)擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。很多化肥企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，所以諸多企業(yè)拼命打出概念牌，給產(chǎn)品起一個(gè)好聽的名字，然后就覺得自己的產(chǎn)品超越了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上，其產(chǎn)品品質(zhì)沒有任何變化。河南心連心同樣認(rèn)同產(chǎn)品本身對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所起的決定性作用，但是心連心沒有停留在產(chǎn)品概念提煉這一膚淺的認(rèn)知上，而是加大了科技投入力量，真正做高效產(chǎn)品。

據(jù)賈新潮介紹，隨著公司的發(fā)展壯大，心連心堅(jiān)持總成本領(lǐng)先和差異化發(fā)展戰(zhàn)略，重視科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新，建立了先進(jìn)的科研平臺(tái)和研發(fā)體系，取得了豐碩的科研成果。目前，公司擁有中國(guó)氮肥工業(yè)（心連心）技術(shù)研究中心、國(guó)家級(jí)博士后科研工作站、國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，并榮獲“國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”稱號(hào)。近幾年，心連心取得自主產(chǎn)權(quán)專利技術(shù)100多項(xiàng)，并獲得河南省科技進(jìn)步獎(jiǎng)等省級(jí)技術(shù)獎(jiǎng)項(xiàng)5項(xiàng)，參與制定國(guó)家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)4項(xiàng)。

在強(qiáng)有力的技術(shù)支撐下，心連心在差異化產(chǎn)品的研發(fā)上發(fā)力，陸續(xù)推出了聚能網(wǎng)、控失肥、腐植酸等具有代表性的高效產(chǎn)品。比如心連心的控失尿素，可提高氮素利用率10%-20%，肥效貫穿作物整個(gè)生育期?？厥蛩啬軌?qū)崿F(xiàn)旱田作物一季只用一次肥，達(dá)到了節(jié)本增效的目的。

賈新潮告訴記者：“我們之所以推出一系列的高效產(chǎn)品，主要是希望通過這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品減少農(nóng)民在農(nóng)資方面的投入，同時(shí)我們通過銷售差異化產(chǎn)品走出行業(yè)拼成本、拼價(jià)格的泥潭?！庇纱丝梢?，產(chǎn)品創(chuàng)新不僅可以讓農(nóng)民節(jié)本增效，也可以促進(jìn)企業(yè)更健康的發(fā)展。

營(yíng)銷升級(jí)：一切都圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)

在營(yíng)銷上，心連心有大手筆、新嘗試。高效產(chǎn)品的推廣需要相配套的營(yíng)銷模式，為此，心連心已經(jīng)開啟營(yíng)銷的全面升級(jí)戰(zhàn)略。賈新潮說：“我們?cè)跔I(yíng)銷上，以前都是以生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)多少我們銷售多少，而現(xiàn)在是按照訂單生產(chǎn)，一切要圍繞著市場(chǎng)轉(zhuǎn)?！?/p>

在全面的營(yíng)銷升級(jí)中，心連心首先把原來的尿素營(yíng)銷系統(tǒng)和復(fù)合肥營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行了合并。通過這兩個(gè)系統(tǒng)的合并，心連心的營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行更加有效。一方面，人員集中，統(tǒng)一管理，步伐一致；另一方面，營(yíng)銷可以將優(yōu)勢(shì)資源向高效肥的推廣上傾斜，加大高效肥的推廣力度。

其次，心連心還在嘗試“保姆式的落地”推廣方案推廣高效肥。所謂“保姆式”就是具體到每一個(gè)細(xì)節(jié)給予經(jīng)銷商支持。據(jù)賈新潮介紹，心連心為經(jīng)銷商定制了一系列的推廣方案，同時(shí)成立心連心營(yíng)銷學(xué)院對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，并輔助以專業(yè)的推廣隊(duì)伍幫助推廣。

再其次，心連心開始“擁抱”電商，與“農(nóng)村淘寶”開展緊密的合作。賈新潮說：“去年‘雙11’當(dāng)天，心連心在農(nóng)村淘寶上的單日成交額為443萬元，總銷量將近3000噸。從去年8月到今年3月，產(chǎn)品銷售量約1.7萬噸，銷售金額約2750萬元。心連心一舉獲得了2015年‘村淘明星商家’稱號(hào)，這也是化肥行業(yè)唯一獲得此項(xiàng)榮譽(yù)的企業(yè)。雖然電商平臺(tái)還不是我們銷售的主流渠道，還處于‘摸著石頭過河’的摸索階段。但農(nóng)資電商大勢(shì)所趨，在特定的節(jié)點(diǎn)確實(shí)有很好的銷售效果，而且也可以提升我們品牌的知名度?！蓖ㄟ^多維度的營(yíng)銷創(chuàng)新，心連心真正把市場(chǎng)放在了第一位，其營(yíng)銷工作也更加高效。

賈新潮不無感慨地說：“現(xiàn)在化肥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)猶如春秋、戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，經(jīng)過這一輪的拼殺，會(huì)死掉一批企業(yè)，產(chǎn)能會(huì)更加集中，市場(chǎng)份額也會(huì)進(jìn)一步集中，而能夠留下來的一定是創(chuàng)新型的企業(yè)?！痹谶@樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，相信通過產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷創(chuàng)新，心連心的步伐會(huì)愈加從容。

心連心：創(chuàng)新是發(fā)展的永恒動(dòng)力
——訪河南心連心化肥有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理賈新潮

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波 崔海濤