《現(xiàn)代推銷技巧》課程仿真教學法的研究與探討

李和仙

摘要：《現(xiàn)代推銷技巧》課程是市場營銷專業(yè)的一門核心課。課程教改目的在于構(gòu)建基于營銷工作過程系統(tǒng)化的教學內(nèi)容，使學生了解和掌握推銷與談判的基本理論和技巧，初步具備運用推銷與談判解決企業(yè)營銷實際問題的綜合能力。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代推銷技巧；仿真教學法

一、市場營銷專業(yè)核心課程現(xiàn)狀分析

目前，我國市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中存在著課程設(shè)置不足，專業(yè)特性不突出；課程教學中教師缺乏先進的教學理念，大多數(shù)教師仍采用“灌輸型”教育，教學過程以“教師為中心”，造成學生被動地聽教師的講授，缺少機會去思考分析；課程教學內(nèi)容相對滯后，知識結(jié)構(gòu)跟不上時代發(fā)展的需要，特別是理論與實踐嚴重脫節(jié)；課程教學過程中重理論說教、輕專業(yè)全面素質(zhì)和職業(yè)基本能力的培養(yǎng)，結(jié)果造就的是“考試型人才”，而非復合型與應用型人才。迫切需要進行教學理念的轉(zhuǎn)變，教學方法的改革，這樣才能培養(yǎng)出適應社會主義經(jīng)濟建設(shè)需要、“知識、能力、素質(zhì)”協(xié)調(diào)一致的應用型、創(chuàng)新型、高素質(zhì)復合型市場營銷人才。在前期也嘗試了很多教學方法的改革，比如：項目化教學方法的探討，行動導向教學方法的探討等，但均沒有很好地解決學生動手能力差的現(xiàn)實問題。而本課題所提出的仿真教學法就是在結(jié)合了先人研究的基礎(chǔ)上提出的。

二、仿真教學法的內(nèi)涵

所謂仿真教學法是指在教師所創(chuàng)設(shè)的市場營銷管理情景和模擬真實的市場營銷環(huán)境中，讓學生在這種場景和環(huán)境下?lián)尾煌慕巧\用所學知識在模擬場景中開展各種相關(guān)業(yè)務(wù)操作，教師在一旁進行指導和分析，并作出最后總結(jié)的一種教學方法。情景模擬教學法是一種典型的親驗性教學方法，這種教學方法使學生身臨其境，在接近真實的營銷環(huán)境中，通過觀察和角色模擬操作，能夠增強學生學習的積極性、主動性和創(chuàng)造性，提高學生理論聯(lián)系實際，運用所學市場營銷知識分析問題與解決問題的能力，達到實踐應用型和高素質(zhì)復合型的市場營銷人才培養(yǎng)目標。該法的基本流程如下：

三、仿真教學法在《現(xiàn)代推銷技巧》課程中的具體運用

仿真教學法不僅僅是一種新的教學方法，還是一種將理論與實踐相結(jié)合的新教學手段，更是未來智能化教育的基礎(chǔ)。在實施這一教學法時要做好對教師的“教”和學生的“學”兩方面的設(shè)計。本文以《現(xiàn)代推銷技巧》課程為例來闡釋該教學方法。

（一）調(diào)整教學內(nèi)容和評估方法

根據(jù)課程教學大綱的要求將課程內(nèi)容實現(xiàn)規(guī)范化和標準化，需做到以下幾點：

1.將崗位能力轉(zhuǎn)化為課程內(nèi)容，將課程中培養(yǎng)學生的能力進行分配，以項目化模塊為載體設(shè)計課程內(nèi)容。

2.按由易到難的順序，將典型工作任務(wù)或項目進行教學加工，解決課程及其教學內(nèi)容的排序問題。

3.考核方式應將學生的實驗、實訓報告列入考試成績以提高學生學習興趣，調(diào)動學生參與教學與實踐教學活動的積極性和主動性。

（二）模擬教學法的實施和控制

模擬教學法的實施首先要求教師從具體的工作任務(wù)出發(fā)設(shè)定學習情境，然后將工作任務(wù)分解成為完成這個任務(wù)的多個小任務(wù)產(chǎn)生學習單元，從而帶動學生進行實踐操作與理論學習，最后每一位學生通過對提出的工作任務(wù)進行認知、理解和知識的運用，提出解決問題的方案。這種教學方法為每一位學生的思考、探索、發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新提供開放的空間，同時充分調(diào)動學生學習的主觀性和能動性提高學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。在教學實施上一般按照“分組—創(chuàng)設(shè)情境—過程控制—評價和經(jīng)驗交流”四個流程開展。

1.分組。模擬教學法以小組為單位進行一般由學生自由組合并選出一位組長或稱項目經(jīng)理。通過分組激發(fā)團隊成員的優(yōu)勢，通過團隊活動培養(yǎng)學生的協(xié)作和溝通能力。每組學生人數(shù)既不能太多也不能太少4-6人/組為宜，同時在項目設(shè)計上既要防止“搭便車”，又要避免工作量太大。

2.創(chuàng)設(shè)情境。在學完一定基礎(chǔ)理論知識或某一部分理論知識后，為學生創(chuàng)造一個仿真的工作環(huán)境讓學生實踐。情境的創(chuàng)設(shè)必須以營銷知識和崗位實際為基礎(chǔ)，設(shè)計出的實踐環(huán)境應該是開放式的，但又根據(jù)企業(yè)實際設(shè)定的最終評價。教師還必須設(shè)計一些開放式問題引導學生進入第二步、第三步，同時通過這些問題創(chuàng)造懸念，激發(fā)學生求知欲、探索欲，或者設(shè)定一些所有成員必須遵守的規(guī)則，布置各小組要完成的工作。比如在講授推銷洽談內(nèi)容時根據(jù)教學內(nèi)容的需要對學生進行事前指導包括尋找顧客、接近顧客的一些開局語言、注意事項等內(nèi)容。然后根據(jù)實訓內(nèi)容進行模擬演練，把每組成根據(jù)內(nèi)容的需要分顧客與推銷員，以完成整個推銷洽談業(yè)務(wù)。

3.過程控制。過程控制就是控制學生扮演的各種角色，指導各角色發(fā)揮崗位應有的主動性、積極性和創(chuàng)造性以完成工作要求。角色扮演是學生進入實踐的中心環(huán)節(jié)，是學生主動探求知識、認識社會的環(huán)節(jié)。學生憑借已有的專業(yè)知識，帶著老師提出的問題進入老師所創(chuàng)設(shè)的教學情境來實踐各工作程序。各角色的工作和效果將由學生以情境模擬的最終結(jié)果來體現(xiàn)，最終結(jié)果決定勝負并進行經(jīng)驗交流。比如推銷洽談模擬實訓，就要求各組實訓成員將整個過程形成方案；并按照所設(shè)計的方案進行演示，包括角色扮演；接近顧客、說服顧客的技巧及與顧客推銷洽談的方案。過程控制的重點是要求學生對營銷工作的各環(huán)節(jié)進行探索和實踐，引導學生多角度、全方位地看問題，有利于提高學生的思維能力和表達能力，有利于培養(yǎng)學生的團隊合作精神。

4.經(jīng)驗交流。在課堂進行情境模擬的一般一輪角色扮演下來，排名先后、是贏是虧一目了然，結(jié)束后學生對經(jīng)驗教訓進行總結(jié)交流，老師做些點評，也可以將較好的經(jīng)驗教訓在班級上進行研討。把實踐成績和依據(jù)學生講解的內(nèi)容及表現(xiàn)給出的評分記入平時學習成績，作為期末成績的一部分，將有效促進學生認真參與課程實踐。

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