“化肥來(lái)了”：變革渠道釋放市場(chǎng)潛力集結(jié)“能人”打造高效平臺(tái)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫

“化肥來(lái)了”：變革渠道釋放市場(chǎng)潛力集結(jié)“能人”打造高效平臺(tái)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫

5月24日，云南云天化股份有限公司、云南云天化農(nóng)業(yè)科技股份有限公司和北京村村樂(lè)科技有限公司三方共同舉行戰(zhàn)略合作簽字儀式。簽字儀式上，合作三方宣布將合資成立“化肥來(lái)了股份有限公司”（暫定名），以服務(wù)“三農(nóng)”、惠及“三農(nóng)”為核心，致力于將合資公司打造成為國(guó)內(nèi)一流的化肥電商平臺(tái)、O2O物流體系和農(nóng)化信息服務(wù)信息體系平臺(tái)。

一石激起千層浪，農(nóng)資龍頭的豪言壯志引發(fā)行業(yè)普遍關(guān)注：“化肥來(lái)了”具備哪些平臺(tái)基礎(chǔ)？又將如何撬動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)資銷(xiāo)售渠道？合作對(duì)云天化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有哪些幫助？針對(duì)以上話題，記者特別邀請(qǐng)合作方相關(guān)負(fù)責(zé)人接受采訪，深入分析“化肥來(lái)了”帶來(lái)的變革與理想。

整合優(yōu)勢(shì) “化肥來(lái)了”集合領(lǐng)軍力量

在很多人看來(lái)，云天化、云農(nóng)科技與村村樂(lè)的戰(zhàn)略合作之所以引發(fā)強(qiáng)烈關(guān)注，很大一部分原因是集合了各行業(yè)的尖端力量。

三家合作方中，云天化是中國(guó)最大的磷礦采選企業(yè)，高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)能800萬(wàn)噸/年，產(chǎn)能規(guī)模全國(guó)第一、全球第二；云農(nóng)科技則是以遠(yuǎn)程智能配肥機(jī)（微工廠）為核心載體、利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合產(chǎn)品、渠道、農(nóng)戶(hù)、農(nóng)化服務(wù)等要素的“化肥綜合解決方案提供商”，是具有綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)型企業(yè)。同樣，對(duì)于扎根農(nóng)村的農(nóng)資從業(yè)者來(lái)說(shuō)，北京村村樂(lè)這個(gè)名字并不陌生。作為一家基于農(nóng)村渠道建設(shè)扎根并致力于面向“三農(nóng)”服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)公司，北京村村樂(lè)科技有限公司從組織農(nóng)民“刷墻”開(kāi)始，一步一步構(gòu)建出了完整的村莊信息網(wǎng)絡(luò)，成為覆蓋廣、縱深大的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

應(yīng)運(yùn)而生的“化肥來(lái)了”融合了農(nóng)資生產(chǎn)、農(nóng)資貿(mào)易、農(nóng)業(yè)服務(wù)三大領(lǐng)域的頂尖資源，無(wú)論是公司內(nèi)部還是行業(yè)觀察者都對(duì)這股新生力量充滿期待。云南云天化股份有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)、董事會(huì)秘書(shū)鐘德紅表示：“戰(zhàn)略合作的初步意向中，合作三方將以現(xiàn)金出資的方式成立‘化肥來(lái)了股份有限公司’（暫定名），其中：村村樂(lè)占注冊(cè)資本62.5%；云天化股份占注冊(cè)資本30%，云農(nóng)科技占注冊(cè)資本7.5%。同時(shí)，村村樂(lè)將與云天化下屬新型肥事業(yè)部、基礎(chǔ)肥事業(yè)部和云農(nóng)科技合作，以合資公司未來(lái)業(yè)務(wù)模式開(kāi)展化肥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，為合資公司的未來(lái)運(yùn)營(yíng)積累經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

鐘德紅在采訪中表示：“在2008年以前，國(guó)內(nèi)化肥供求關(guān)系比較平穩(wěn)，而在金融危機(jī)后，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日益凸顯，‘制造+服務(wù)’的轉(zhuǎn)型提上日程，云天化也一直對(duì)‘互聯(lián)網(wǎng)+’模式跟蹤觀察。為什么云天化遲遲沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作？是因?yàn)樵谥袊?guó)，各個(gè)行業(yè)在轉(zhuǎn)型中容易跟風(fēng)，失去理性。通過(guò)各個(gè)層面的慎重考察論證，云天化最終決定和村村樂(lè)合作，最終目的還是希望實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售。云天化目前總資產(chǎn)接近700億元，2015年銷(xiāo)售收入503億元，稅前利潤(rùn)2.6億元，凈利潤(rùn)1.01億元，成功扭虧為盈。而在2016年，市場(chǎng)形勢(shì)極為嚴(yán)峻，從日前公布的公司季報(bào)中我們也可以發(fā)現(xiàn)公司對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的需求非常迫切。云天化股份戰(zhàn)略定位是化肥生產(chǎn)以及發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，我們的生產(chǎn)管理、成本控制、技術(shù)優(yōu)勢(shì)都很明顯，成立合資公司是我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作深入推進(jìn)的一部分。”

成立儀式上，合作方提出合資公司將依托“村村樂(lè)”線下專(zhuān)業(yè)站長(zhǎng)和化肥、農(nóng)化相關(guān)資源，建立新型化肥銷(xiāo)售模式及農(nóng)化服務(wù)體系，鏈接廠商與農(nóng)村消費(fèi)者。合資公司的組織架構(gòu)如何建設(shè)？對(duì)此，北京村村樂(lè)科技有限公司CEO胡偉表示：“人才方面，各合作方都會(huì)在公司內(nèi)部挑選精兵強(qiáng)將，并將合資公司當(dāng)作共有平臺(tái)來(lái)操作。我們將委任村村樂(lè)公司農(nóng)資事業(yè)部的總經(jīng)理丁磊先生為合資公司的總經(jīng)理，而專(zhuān)業(yè)的農(nóng)業(yè)工程師、財(cái)務(wù)人員將由云天化、云農(nóng)科技來(lái)派遣人員任職，從成分上來(lái)看，這是無(wú)疑一個(gè)融合的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

渠道升級(jí) “村里有人”解決行業(yè)痛點(diǎn)

進(jìn)入2016年，農(nóng)村電商已經(jīng)不再是一個(gè)新話題。而在農(nóng)資行業(yè)中，如何將農(nóng)資電商做好，依舊是是個(gè)難題。云南云天化股份有限公司市場(chǎng)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)陳進(jìn)表示：“現(xiàn)在農(nóng)資電商有兩個(gè)頑疾，一個(gè)是物流，一個(gè)是農(nóng)化服務(wù)。物流方面，云天化有豐富的線下網(wǎng)點(diǎn)，傳統(tǒng)流通體系發(fā)達(dá)，產(chǎn)品可以?xún)?yōu)先抵達(dá)基層市場(chǎng)；服務(wù)方面，云天化擁有三級(jí)農(nóng)化體系，還組建了由云天化植物營(yíng)養(yǎng)學(xué)院、云天化國(guó)際植物營(yíng)養(yǎng)研究院、云天化農(nóng)業(yè)研究中心組成的‘兩院一中心’，技術(shù)支撐充足。這兩方面決定了云天化發(fā)展農(nóng)村電商的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

對(duì)此，胡偉認(rèn)為，中國(guó)農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)發(fā)展多年，渠道豐富、模式多樣，有很大的整合空間?！敖鉀Q痛點(diǎn)，首先要明確痛點(diǎn)在哪。農(nóng)資流通層級(jí)太多，效率太低，層層加價(jià)，層層轉(zhuǎn)儲(chǔ)，這就是傳統(tǒng)渠道的痛點(diǎn)。我們希望減少中間環(huán)節(jié)，并充分發(fā)揮我們雙方的優(yōu)勢(shì)，包括云農(nóng)科技的化肥微工廠，云天化的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)，村村樂(lè)的站長(zhǎng)資源優(yōu)勢(shì)?！?/p>

胡偉表示：“在農(nóng)村智能手機(jī)的普及率在大范圍提高的當(dāng)下，渠道整合的契機(jī)已經(jīng)來(lái)臨。我們聯(lián)合云天化打造‘化肥來(lái)了’這個(gè)渠道品牌，主要是通過(guò)利用村村樂(lè)優(yōu)秀的站長(zhǎng)資源，農(nóng)資產(chǎn)品從廠商直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提高流通效率，減少農(nóng)資造假等行為的尋租空間。我們采取類(lèi)似小批發(fā)的形式，站長(zhǎng)通過(guò)預(yù)先收集各種銷(xiāo)售信息，湊夠一定數(shù)量之后，從廠家直接發(fā)貨。第一天下單，可能第二天就能收貨。村級(jí)合伙人充分運(yùn)用三輪摩托、面包車(chē)等便捷工具，能夠有效解決最后一公里的問(wèn)題。同時(shí)，公司還能通過(guò)村鎮(zhèn)站長(zhǎng)、化肥微工廠觸到市場(chǎng)的脈搏和農(nóng)戶(hù)真正的需求，并且高效反饋，最終形成完整的流通網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”

渠道創(chuàng)新是“化肥來(lái)了”的重要方向，而新型渠道與原有渠道之間的關(guān)系如何協(xié)調(diào)也是行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。云南云天化農(nóng)業(yè)科技股份有限公司總經(jīng)理王麗娟介紹說(shuō)：“微工廠和村村樂(lè)在很多時(shí)候共享一個(gè)渠道。微工廠承載的服務(wù)下鄉(xiāng)、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)功能和村村樂(lè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)非常契合。合資公司在某種意義上講是類(lèi)似農(nóng)村淘寶的一種形式，平臺(tái)是開(kāi)放性的，我們希望能吸納進(jìn)來(lái)優(yōu)秀的農(nóng)資企業(yè)，并且提供適合特定土壤和作物的產(chǎn)品。具體到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面，在全國(guó)30多個(gè)省里面，云農(nóng)科技的網(wǎng)點(diǎn)和云天化的大宗銷(xiāo)售業(yè)務(wù)在某些地區(qū)相對(duì)弱勢(shì)，比方說(shuō)貴州、湖北、湖南、江西市場(chǎng)。而村村樂(lè)僅在湖南就擁有1.8萬(wàn)名站長(zhǎng)，這就幫助我們一口氣把渠道鋪向最終端，同時(shí)這樣的渠道拓展是低成本和極為快速的。這些省份的化肥市場(chǎng)很有可能成為我們未來(lái)銷(xiāo)售增量的重點(diǎn)部分?！?/p>

挖掘潛能 打造高市值農(nóng)村創(chuàng)業(yè)平臺(tái)

在介紹中，我們不難看出，新型服務(wù)體系非常依賴(lài)農(nóng)村站長(zhǎng)的個(gè)人的能力，合資公司如何保證全國(guó)30多萬(wàn)站長(zhǎng)具備統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力？對(duì)于這樣的疑問(wèn)，胡偉表示：“村村樂(lè)在農(nóng)村扎根多年，我們發(fā)現(xiàn)在農(nóng)村做事情，第一需要人，第二需要能人，第三需要把能人的能力激發(fā)出來(lái)、聚集起來(lái)，并對(duì)他們儲(chǔ)能。合資公司將在現(xiàn)有的32萬(wàn)名站長(zhǎng)中選取一部分，優(yōu)中選優(yōu)，發(fā)展成為村村樂(lè)的農(nóng)資合伙人。另外通過(guò)站長(zhǎng)，連接對(duì)于農(nóng)化服務(wù)感興趣的人，最終形成一個(gè)農(nóng)資銷(xiāo)售和農(nóng)化服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于能力上的參差不齊，我們也會(huì)有準(zhǔn)入和準(zhǔn)出的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。”

“為了保證服務(wù)專(zhuān)業(yè)性，公司將在現(xiàn)有的站長(zhǎng)和微工廠的參與人員中選擇合作者。我們目標(biāo)是引導(dǎo)村里的能人創(chuàng)業(yè)，圍繞農(nóng)資、圍繞農(nóng)化服務(wù)，把他們的積極性主動(dòng)性發(fā)揮出來(lái)。我們不斷對(duì)他們培訓(xùn)指導(dǎo)，讓他們?cè)絹?lái)越專(zhuān)業(yè)。我們不會(huì)說(shuō)發(fā)動(dòng)30萬(wàn)名站長(zhǎng)都去賣(mài)化肥，我們是挑選一部分。農(nóng)村能人、人在當(dāng)?shù)?、熟悉?dāng)?shù)厍闆r，他們可能平時(shí)有精力有時(shí)間，但是缺少創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，缺少創(chuàng)業(yè)思路，缺少資金物流等方面的支持。而我們會(huì)給他們提供這些幫助。在合作之前，我們?cè)诨鶎优芰艘欢螘r(shí)間，發(fā)現(xiàn)村村樂(lè)的站長(zhǎng)基礎(chǔ)很不錯(cuò)，而且這些人非常急切的想創(chuàng)業(yè)，尤其是國(guó)家也是在倡導(dǎo)返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然我說(shuō)的創(chuàng)業(yè)，并不是成立一個(gè)上市公司。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的這個(gè)層面，做一個(gè)小生意，養(yǎng)活一家老小，能夠很有尊嚴(yán)很良性的生活，同樣是一種成功的創(chuàng)業(yè)。”

對(duì)于公司的發(fā)展前景，合作方均表現(xiàn)出十足信心。王麗娟表示：“現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)聯(lián)合‘互聯(lián)網(wǎng)+’，往往是重成本投入。低回報(bào)產(chǎn)出，很少有合適農(nóng)資市場(chǎng)的解決方案。村村樂(lè)是中國(guó)最大的刷墻公司，我發(fā)現(xiàn)他們比傳統(tǒng)的電商巨頭更有農(nóng)村電商的基礎(chǔ)，他們掌握了農(nóng)村最早上網(wǎng)的一批人。幾年下來(lái)，留到現(xiàn)在的農(nóng)村站長(zhǎng)已經(jīng)是農(nóng)村里最為潮流，掌握信息工具最領(lǐng)先的一批人，這是合資公司的核心資源。而云天化擁有2000多名實(shí)力雄厚的合作經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展物流潛力很大。云天化的品牌資源、云農(nóng)科技的農(nóng)化服務(wù)資源和村村樂(lè)嫁接后，極有可能實(shí)現(xiàn)質(zhì)變，在市場(chǎng)低谷中逆勢(shì)起飛?！?/p>

對(duì)此，胡偉表示：“我們的合資企業(yè)并不只是賺錢(qián)的企業(yè)，更重要的是成為一個(gè)值錢(qián)的企業(yè)。告別傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，告別營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的關(guān)系，真正打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)、一種生態(tài)。在平臺(tái)的運(yùn)行過(guò)程中，各個(gè)結(jié)點(diǎn)匯聚在一起，將沉淀出許多重要的市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，這些信息是農(nóng)資產(chǎn)業(yè)乃至各級(jí)政府關(guān)注的重點(diǎn)，而我們的公司也將逐漸成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)化的農(nóng)業(yè)平臺(tái)?！?/p>

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