設(shè)計(jì)佳緣

唐凌極

107家線下紅娘店，是世紀(jì)佳緣引以為傲的“搖錢樹”，但QQ群、微信和論壇等多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，卻活躍著為數(shù)不少的投訴者，試圖撼動(dòng)這棵互聯(lián)網(wǎng)婚戀領(lǐng)域最為知名和吸金的大樹。

“交巨額會(huì)費(fèi)感覺被騙、真實(shí)性低，疑似婚托存在，沒有按承諾精準(zhǔn)推薦……”一系列“世紀(jì)佳緣”會(huì)員要求退款的訴求驚人地相似，在廣州、天津、武漢等地，已有部分交費(fèi)會(huì)員開始組團(tuán)集體維權(quán)。

線下紅娘店內(nèi)部的水到底有多深？為什么有這么多投訴者，愿意繳納高額會(huì)費(fèi)的人仍層出不窮？它的服務(wù)和承諾，到底和真實(shí)情況相差多遠(yuǎn)？始終是眾多投訴會(huì)員和外界解不開的謎團(tuán)。

自從1998年，湖南衛(wèi)視的一檔相親節(jié)目《玫瑰之約》走紅熒屏后，相親交友的話題，開始受到越來越多的國人關(guān)注，隨著后來《非誠勿擾》等節(jié)目的走紅，世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)等婚戀平臺(tái)也漸漸打響了知名度。

據(jù)艾瑞網(wǎng)2015年的報(bào)告，中國20歲到59歲的單身人口，如今占全國總?cè)丝诘?3.8%，也就是說，每10個(gè)中國人就至少有一個(gè)單身；而隨著人口流動(dòng)性不斷增大，單身人士遭遇的婚戀阻力越來越大，因此婚戀市場有著很大的需求。

與此同時(shí)，誕生于2003年的世紀(jì)佳緣等這批網(wǎng)絡(luò)婚戀企業(yè)，在2015年相繼進(jìn)入了成熟期，上市的上市，合并的合并，并借助線上的大量資源，開始積極拓展線下業(yè)務(wù)。

相比起網(wǎng)上的會(huì)員增值服務(wù)，或是電話紅娘這類模式，線下會(huì)員活動(dòng)能帶來更直接的收益，因?yàn)榇蟛糠志W(wǎng)民還沒有養(yǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)或電話服務(wù)付費(fèi)的習(xí)慣，但TA們會(huì)愿意為婚介機(jī)構(gòu)買單。根據(jù)艾瑞網(wǎng)的預(yù)測，2016年，中國婚戀市場規(guī)模將達(dá)到100億元，年度復(fù)合增長率為7.1%

但在如此紅火的行業(yè)背景下，近日，華南區(qū)一家世紀(jì)佳緣線下紅娘店的高層主管劉源卻心生退意。“看到太多人被忽悠，心存不忍，我只希望給正在要求退款的會(huì)員一些關(guān)于內(nèi)幕的證據(jù)和指引”。向《南都周刊》記者提供了大量證據(jù)及內(nèi)部培訓(xùn)資料，并將線下紅娘店的他所知道的內(nèi)幕和盤托出后，劉源說，他將徹底離開這個(gè)滿是“陷阱”的行業(yè)。

30萬大訂單是如何煉成的

廣州耀中廣場42樓，世紀(jì)佳緣線下紅娘店，一間封閉的小小會(huì)客室里，40多歲的紅娘李主任循循善誘，單身女子白梅徹底打開了過往的情傷。兩個(gè)多小時(shí)后，白梅又打開了自己的錢包，刷卡，輸密碼，30萬元會(huì)員費(fèi)，直接打進(jìn)了北京花千樹信息科技有限公司的賬戶。

交費(fèi)之前，白梅甚至都沒有看到合同。

這樣的沖動(dòng)并不符合白梅一貫的作風(fēng)。白梅是一名“70后”，她帶領(lǐng)一家公司在商界打拼。人前，她是精明能干的企業(yè)BOSS，人后，豐足的物質(zhì)生活難掩背后的孤獨(dú)。受過的情傷如蠶繭般將她包裹，不能釋懷，她遲遲無法走進(jìn)下一段感情。

朋友圈里不經(jīng)意流露著白梅國際范兒的精致生活：半年在中國，半年在法國波爾多，葡萄酒王國的天空水洗般清澈，家里鈴蘭花、玫瑰和蘭花爭奇斗艷。她偶爾會(huì)用從世界各國淘回的古董和現(xiàn)代醒酒器，醒同一款紅酒，只為品嘗其中細(xì)微的香氣差別。

白梅希望尋找一位有海外背景的伴侶，在物質(zhì)和精神生活上，都要求很高的匹配程度。去年一次回國時(shí)，她接到了世紀(jì)佳緣線下紅娘店的一對一銷售電話。

第一次受邀到店，白梅一襲入時(shí)長裙。專門到電梯口接她的紅娘，一眼認(rèn)出了她手里的車鑰匙牌子，心里有了底。在一張基本信息卡上，白梅填寫了婚姻狀況、房產(chǎn)、汽車和家庭背景等信息，并在誠信保證一欄簽字，保證提供的信息真實(shí)。

之前多次和她電話長談的李主任接待了她，“如果要更完善的服務(wù)，就要把所有的經(jīng)濟(jì)條件和過往感情說出來”。

李主任人至中年，在深圳廣州多年的紅娘職業(yè)生涯，將她打磨成了專業(yè)的“愛情導(dǎo)師”，三言兩語便化解掉了白梅的心結(jié)。之后，她舉了大量自己促成的成功案例，“交費(fèi)后進(jìn)行一對一精準(zhǔn)推薦，戀愛成功率有98%到100%。”

白梅提出，最好找在法國留過學(xué)的，或法籍男子，李主任爽快應(yīng)諾，“沒問題，但是費(fèi)用比較高”。李主任告訴她，世紀(jì)佳緣有1.6億的會(huì)員，系統(tǒng)后臺(tái)非常大，會(huì)員資料非常多。而且它已經(jīng)在納斯達(dá)克上市，在海外和香港都有分公司。

合同上一對一服務(wù)價(jià)格有五個(gè)檔位，從9800元到109800元不等，定制VIP服務(wù)則從158800元起價(jià)。因?yàn)榘酌返摹皳衽紭?biāo)準(zhǔn)較高”，李主任給她開出的是30萬的價(jià)格。出于對紅娘專業(yè)度的信任，白梅買了單。

“自身經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，擇偶有一定要求”的白梅們，正是世紀(jì)佳緣線下紅娘店理想中的客戶。紅娘們在培訓(xùn)一開始就會(huì)被反復(fù)告知，“我們要抓住的就是這20%人群”。

世紀(jì)佳緣最近公布的2015年度財(cái)報(bào)里，一對一紅娘服務(wù)的整年凈收入為人民幣2.615億元，占公司總凈收入的36.6%，較2014年同比增長58.8%。

世紀(jì)佳緣CEO吳琳光也曾公開表示：“我們從2013年開始著重發(fā)展線下紅娘店，現(xiàn)在一對一紅娘業(yè)務(wù)已經(jīng)成為世紀(jì)佳緣業(yè)務(wù)增長的主力軍之一。”

造夢、拉傷口、逼單

劉源說，在世紀(jì)佳緣的線下紅娘店，招的更多是感性的女會(huì)員。她們交的會(huì)員費(fèi)從2000到幾十萬不等。據(jù)他的了解，深圳某門店曾賣出過100萬的會(huì)員服務(wù)費(fèi)。

但是，高額會(huì)費(fèi)并不能保證成功。合同里明確寫著，所交金額只能確保會(huì)員在服務(wù)周期內(nèi)見到約定的人數(shù)，這個(gè)細(xì)節(jié)，也是白梅在“醒悟”后查看合同才發(fā)現(xiàn)的。

“與售樓不同，我們賣的是比較虛的東西，就靠銷售一張嘴，在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)，把人家?guī)兹f塊錢掏出來”，作為公司高層，劉源參加了世紀(jì)佳緣內(nèi)部的銷售培訓(xùn)，其中隱藏著大量銷售秘訣和案例。

幾乎每個(gè)培訓(xùn)講師都會(huì)告訴學(xué)員，首先要給準(zhǔn)會(huì)員講個(gè)好故事，“造夢”。在會(huì)員打開自己心靈后，再“拉傷口”，抓住她的痛點(diǎn)，不斷刺激，讓她買單。

劉源說，造夢和拉傷口，是一對一紅娘推銷中最常用的招數(shù)。

“要給她們畫餅，造夢，說白了就是讓會(huì)員沖動(dòng)，如果她很理性，是很難簽約的”，培訓(xùn)師會(huì)不斷提醒聽講的銷售人員，“沒事可以自己拿會(huì)員編故事，生動(dòng)的故事才能打動(dòng)人，對覺得費(fèi)用貴的人，還要給她灌輸：婚姻是你的第二次投胎，你后半生過什么日子，取決于你找的另一半是怎樣的人”。

講故事也有講究。引入成功案例時(shí)，主人公要與來訪者情況相似，但一定要有某處條件不如聽故事的人，這樣，既能激發(fā)對方的緊迫感，又能給會(huì)員期望和信心。

另一個(gè)重要環(huán)節(jié)叫做“拉傷口”。大多會(huì)員都會(huì)如白梅一樣，在信任的紅娘面前，剖開自己的感情傷疤，或來自原生家庭的傷害。

“這些傷口就是銷售逼單的突破口”。

內(nèi)部銷售演練時(shí)，培訓(xùn)師的分析一針見血：女人可能在前面放著一堆錢時(shí)不會(huì)動(dòng)身，但身后著火了一定會(huì)走。

“對離婚女性拉傷口時(shí)，可以說，親愛的，你不是昨天才離婚，也不是前天，你離婚已經(jīng)半年了，對男人來說，時(shí)間過去后收獲的是滄桑，對女人，收獲的就是蒼老。這是很悲哀的事情”。

培訓(xùn)也會(huì)教銷售員說狠話，“你就是需要花錢‘買老公，因?yàn)槟悻F(xiàn)在如果不花錢，再過幾年男人根本不會(huì)考慮你”。

對男顧客的策略則稍有不同，培訓(xùn)師提醒，不要用過去的傷害，去刺激資產(chǎn)雄厚的男人的傷口，而要用未來的恐懼來逼他買單，一方面描繪他孤獨(dú)終老的結(jié)局，另一方面用沒有孩子繼承家業(yè)來刺激他。

“在狹窄的空間里，不同的人輪番來勸說，大體都用這兩招，不掏錢，銷售就不讓你離開”，劉源說。極端的例子也有，有時(shí)準(zhǔn)會(huì)員說沒帶錢來，銷售會(huì)直接叫TA拿出錢包來看看，或者幫忙臨時(shí)提高TA的信用卡額度，甚至跟著TA去銀行取錢買單。再精明的人也招架不住車輪戰(zhàn)，一般都會(huì)乖乖買單。

“精準(zhǔn)推薦”換來的昂貴約會(huì)

交費(fèi)后不足兩月，白梅就發(fā)現(xiàn)這筆“天價(jià)賬單”是很難兌現(xiàn)的。

白梅的約見記錄上，有5個(gè)男人的名字，都是由紅娘李主任“精挑細(xì)選”后推薦的?？上?，他們沒有一個(gè)符合白梅提出的“有海外背景”的條件，無論素質(zhì)、年齡，還是物質(zhì)、精神，各方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到白梅當(dāng)初的要求。

白梅回憶，去年李主任被她逼急了，承諾安排一次香港男子的會(huì)面，周五晚上打電話和白梅約定去香港，周六見。

但周六早晨，李主任臨時(shí)告知白梅，會(huì)面取消了，當(dāng)晚她再問白梅，周日可以去香港見面嗎？久在生意場的白梅對這種反復(fù)變動(dòng)的服務(wù)異常不滿，而李主任曾承諾在法國的分公司將聯(lián)系白梅，為她精準(zhǔn)挑選，至今一年多時(shí)間了，法國分公司的項(xiàng)目仍在“啟動(dòng)中”，不僅法國沒有人聯(lián)系白梅，李主任也玩起了失蹤，電話不接，微信不回。

白梅查看合同后，發(fā)現(xiàn)30萬元的服務(wù)費(fèi)，只是保證她在一年內(nèi)能見到12個(gè)人，其他承諾一概沒有，白梅不禁產(chǎn)生了李主任在“找人湊數(shù)”的疑慮。

白梅也注意到，和她見面的人其實(shí)根本不了解她的情況。一次在與一位男士約見前，李主任提出，剛好有另一個(gè)男士在，要不要也見一見？

“但我之前關(guān)于另一位什么信息都不知道，而且李主任對他也不了解，這算是為我精心挑選的人嗎？”白梅曾和之前見面的周姓男士聊起世紀(jì)佳緣的服務(wù)，沒想到對方更直接，“我對她們已經(jīng)很氣憤，沒有理她們了”。

在武漢工作的阿豪，遇到的情況和白梅如出一轍。

單身的阿豪飽受家人催婚壓力，去年在世紀(jì)佳緣網(wǎng)站注冊后，就接到了線下紅娘店的“狂轟濫炸”。每周紅娘都會(huì)給他打一個(gè)小時(shí)的電話，邀約他到店做一對一服務(wù)。

4個(gè)月后，阿豪走進(jìn)位于武漢中南國際城的世紀(jì)佳緣線下紅娘店，“接連有三個(gè)紅娘輪番銷售，開始說交10萬元，我接受不了，紅娘在電腦上刷刷翻過許多女孩的照片，承諾交費(fèi)后，有緣分的都可以約見，牽手成功率為80%”。

“我被她們七嘴八舌、嘰嘰喳喳地說暈了，抵擋不住，也緊張了”，一向自認(rèn)行事理性的阿豪，進(jìn)行了一次后悔的沖動(dòng)消費(fèi)，沒見到合同就刷卡58880元。交錢后領(lǐng)了合同，沒有任何解釋，他順著紅娘的手指，簽了字。

回家后，阿豪發(fā)現(xiàn)合同的主要內(nèi)容是，58880元能讓他在半年內(nèi)見6個(gè)人，立刻后悔了，可世紀(jì)佳緣線下紅娘店并沒有類似買保險(xiǎn)的“猶豫期”，一旦簽約是無法退款的。

后來，紅娘給阿豪陸續(xù)安排了4個(gè)女孩見面。

“我感覺這些女孩并不是給我精準(zhǔn)推薦的，而且她們也不像紅娘說的那樣對我感興趣，而是敷衍了事，一般半小時(shí)草草收場，有的很快說不合適，有的干脆再也不接電話”，令阿豪覺得氣憤的是，紅娘讓自己一天內(nèi)見兩個(gè)女孩，感覺像完成任務(wù)一樣，之后就沒再推薦人給他。

“一萬五見一個(gè)人？半小時(shí)沒聊上，全都沒有下文了，這是一對一精準(zhǔn)匹配嗎？這樣的服務(wù)是否太昂貴？”阿豪感覺自己掉進(jìn)了坑里，想要退款，但手里除了合同，沒有任何證據(jù)。

每見一個(gè)女孩，紅娘就讓他在vip會(huì)員服務(wù)表上簽一個(gè)字。當(dāng)時(shí)紅娘并沒有解釋，阿豪也聽話地簽了。打算維權(quán)后他才得知，簽一個(gè)名，就意味著花掉了一個(gè)見面的名額。“如果之前知道，我肯定不會(huì)這樣輕易簽字?！?/p>

見面過程中，一個(gè)女孩告訴阿豪，自己已經(jīng)見了很多像阿豪一樣交費(fèi)的男會(huì)員。阿豪回網(wǎng)絡(luò)上一查，發(fā)現(xiàn)有眾多會(huì)員訴說類似的被坑經(jīng)歷，連翻好幾頁都看不完。

15萬女和8000女的“同一個(gè)男人”

“只有極少數(shù)會(huì)員會(huì)發(fā)現(xiàn)不對勁，大部分都會(huì)被紅娘說的‘對方看不上你搪塞過去”，劉源透露說，實(shí)際和會(huì)員約見的人，有些是微商，有些推銷金融產(chǎn)品，還有些是紅娘的朋友，被找來應(yīng)付湊數(shù)的。

在他看來，許多會(huì)員的高額會(huì)費(fèi)，就在這種不知情的“忽悠”中打了水漂。

“交錢的會(huì)員根本不會(huì)知道，曾經(jīng)紅娘給他們承諾的精準(zhǔn)推薦，精心挑選，最后的現(xiàn)實(shí)是無論交幾千元，還是交十幾萬，大家見的都是同一個(gè)男孩，為的就是見完面簽字湊數(shù)”。

在華南區(qū)某世紀(jì)佳緣線下紅娘店的會(huì)員服務(wù)信息表上，一個(gè)叫劉暢的男孩，分別出現(xiàn)在3個(gè)女會(huì)員的會(huì)見單上，而三個(gè)女會(huì)員分別交了6000元、兩萬元和3萬元。約見回訪記錄上，一份寫著“雙方感覺一般”，兩份寫著“互留電話”。

另外三個(gè)女會(huì)員都見過一個(gè)名為徐曉東的男子，但三人繳納的會(huì)費(fèi)卻相差很大，最低的是8000元，最高的49歲女會(huì)員交了15萬元，另外一位43歲會(huì)員則交了2萬元。

而且，三位女會(huì)員填寫的擇偶要求，不論在年齡、收入還是學(xué)歷方面，均有不小的差距。

劉源透露，合同的設(shè)計(jì)，本身就引導(dǎo)著紅娘為了完成指標(biāo)湊數(shù)，收錢后只關(guān)注“落地見人、簽字結(jié)單”的任務(wù)。至于兩個(gè)人是否匹配，是否可能產(chǎn)生感情，根本就不重要。

白梅和阿豪都曾被世紀(jì)佳緣強(qiáng)大的后臺(tái)庫—1.6億會(huì)員的宣傳打動(dòng)，劉源的解釋卻對此潑了一盆冷水。

“這其實(shí)是偷換概念。1.6億會(huì)員，指的是全國范圍內(nèi)世紀(jì)佳緣有史以來十年間的注冊會(huì)員總數(shù)，扣除虛假信息，扣除再也聯(lián)系不上的，真正同期分到城市、店面的并沒有多少，而且店與店、紅娘與紅娘手里的資源并不共享，每個(gè)紅娘手里的會(huì)員數(shù)是有限的，只有私人關(guān)系好的紅娘，才會(huì)小范圍共享一下”。

銷售時(shí)，阿豪看到的嘩嘩嘩在電腦屏幕上閃過的美女，一個(gè)也沒有走到他的面前。

其實(shí)，有兩種會(huì)員是所有世紀(jì)佳緣線下門店都稀缺的：優(yōu)質(zhì)男和低端女。

前者是用來匹配越來越多的優(yōu)秀大齡剩女的，后者則用來應(yīng)付條件較差的低端男會(huì)員。因此，只要這兩種人群上門，就算不交費(fèi)，紅娘們也搶著要。舉個(gè)例子，在北京，一個(gè)32歲以上，1米74以上，有房，中高收入的男人，會(huì)被門店列為優(yōu)質(zhì)資源；而一個(gè)二十出頭，學(xué)歷大專，樣貌身材中等，收入兩三千的超市女收銀員，也屬于優(yōu)質(zhì)資源的一種。

很多門店的做法是，從線上會(huì)員中招攬不愿意繳費(fèi)的優(yōu)質(zhì)男，這種人稱為“儲(chǔ)備資源”。當(dāng)然，紅娘在給儲(chǔ)備資源打電話時(shí)，如果直接對TA說可以從收費(fèi)轉(zhuǎn)到免費(fèi)，很可能得不到信任。因此，很多銷售采用的說辭是：我們對免費(fèi)儲(chǔ)備資源的要求比較高，需要進(jìn)行一對一面試，而且數(shù)額有限，會(huì)不定期選拔。

通常，這種“饑餓營銷”會(huì)讓會(huì)員覺得機(jī)會(huì)非常難得，因此當(dāng)紅娘過一兩周再打給TA，讓對方帶齊證件過來店里面試時(shí)，配合度都很高。如果此會(huì)員擇偶條件不低，就先推薦付費(fèi)的定制服務(wù)，如果TA的要求只是“合眼緣”，就納入免費(fèi)會(huì)員里。

在世紀(jì)佳緣集體訴訟維權(quán)QQ群里，就有一個(gè)男會(huì)員透露，他的哥們因?yàn)殚L得帥，每周都被拉到服務(wù)中心見人，各種成色的女人都有，唯一的好處就是不用交錢。

北京男孩艾影和哥們都在世紀(jì)佳緣網(wǎng)站注冊過，帥氣的模特哥們經(jīng)常會(huì)接到紅娘電話，說免費(fèi)給他介紹漂亮女孩，條件是要求帥哥“搭見”幾個(gè)條件一般的女會(huì)員，劉影的哥們見了兩個(gè)后，再不愿意去了。

劉源總結(jié)，這些免費(fèi)男會(huì)員，實(shí)際上充當(dāng)?shù)木褪羌t娘的“婚托”。每到周末，一些固定的免費(fèi)帥哥就會(huì)來到服務(wù)中心，一下約見好多個(gè)女會(huì)員。他曾聽見一帥哥在等候區(qū)感慨，“見得都要吐了”。

與此相對，有些門店經(jīng)常會(huì)收一些條件較差的低端男會(huì)員，繳費(fèi)的女會(huì)員都不愿見他們，因此，線上注冊的一些收入比較低、身材長相一般的低端女會(huì)員，就會(huì)被免費(fèi)推薦給這類男會(huì)員。

華南區(qū)某世紀(jì)佳緣線下紅娘店的微信工作群里，免費(fèi)的優(yōu)質(zhì)男和低端女常被哄搶，只要丟出一句話。“今天張先生過來，只給四個(gè)名額，誰要？”這名額立刻就會(huì)被幾個(gè)紅娘秒殺走。

“預(yù)訂了帥哥的紅娘，會(huì)想方設(shè)法忽悠自己的女會(huì)員過來見。她們會(huì)說，張先生看了你的資料，特別喜歡你，很想見見你。實(shí)際上，帥哥連要見的是誰都不知道，更別說喜歡了?！?/p>

劉源透露，這個(gè)行業(yè)養(yǎng)活了一批以幫紅娘見面為生的人，有以戀愛為名，幾個(gè)月花掉男會(huì)員幾十萬的女孩，也有以此認(rèn)識(shí)富婆，別有用心的男孩。

“現(xiàn)在全國各地都有醒悟過來維權(quán)的人，但仍然很少”。

證據(jù)不足，抱團(tuán)維權(quán)

白梅和阿豪都是意識(shí)到不對勁的少數(shù)人之一。

白梅在法國聯(lián)系不上紅娘李主任后，開始向線下紅娘門店要求退款，一直拖到第二年3月回國，門店讓她找世紀(jì)佳緣總店。“總店開始答應(yīng)退14萬，我不同意，之后就再也沒人聯(lián)系我了”。

如今，遠(yuǎn)在法國的白梅束手無策，涉及隱私的委屈又無法訴諸外人。在她朋友圈層層疊疊的品酒賞花的精致之中，夾著一張?zhí)厥獾幕野嫡掌簢鴥?nèi)高聳的樓宇隱在霧霾之中，仿若被腰斬，“這種灰蒙的天氣，會(huì)把人養(yǎng)出黑心來”，一句配文，隱晦地訴說著她在廣州42層高處跌入陷阱。

武漢的阿豪顯然是個(gè)行動(dòng)派。春節(jié)過后，阿豪找了律師，律師看過合同后告訴他，合同里有很多霸王條款，應(yīng)該算作無效合同。

之后阿豪四次到線下紅娘店討說法，“他們說你去告啊，只要?jiǎng)e影響我們的營運(yùn)”，執(zhí)拗的阿豪站在店面門口，進(jìn)來一個(gè)人，就告知一次自己的遭遇，但苦于工作繁重，他放棄了這種方式。

阿豪給武漢12315打電話，也給物價(jià)局打過電話，得到的回復(fù)是，我們不是執(zhí)法機(jī)構(gòu)，婚介的價(jià)格沒有具體的規(guī)定。

如今走投無路的阿豪希望發(fā)起集體訴訟，聯(lián)合數(shù)十人甚至數(shù)百人，借助團(tuán)體的力量，討回自己的損失。

天津的李依云則比他們走得更遠(yuǎn)，她已經(jīng)團(tuán)結(jié)了一些遭遇相似的會(huì)員，已經(jīng)在準(zhǔn)備訴訟。

李依云團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)事業(yè)單位的女士，有房有車有錢，40多歲的她保養(yǎng)得宜。她在世紀(jì)佳緣天津一家線下紅娘店交了58000元，要求找一個(gè)50歲以下、本科學(xué)歷的男士。但紅娘幫她安排的不是60歲以上的男士，就是初中還沒有畢業(yè)的人，這種胡亂推薦惹惱了她，“我對生活還有追求，我不想找個(gè)老頭子”。

另一個(gè)和李依云同辦公樓的朋友，和李依云一樣，被世紀(jì)佳緣線下紅娘店宣傳的與電臺(tái)、婦聯(lián)等單位合作打動(dòng)，交了5000元，發(fā)現(xiàn)貨不對板后要求退款，門店告訴她維權(quán)要到廣州，本地不予處理。

李依云本人的遭遇更為離譜。她2015年5月在天津某門店交了22000元，這對她不是一筆小數(shù)目?？珊灱s后一個(gè)月，紅娘還沒有幫她約見人，她給紅娘打電話，對方說去海南旅游了，等回來之后幫她約見。

“你現(xiàn)在還沒有開通服務(wù)，什么時(shí)候開通都可以，合同寫的沒有關(guān)系的，你可以延期或退款的”，紅娘這樣回復(fù)李依云對時(shí)間期限的疑問，李依云希望延期，并耐心等待紅娘回來。

又過了兩個(gè)月，李依云再次聯(lián)系紅娘，對方卻說自己已經(jīng)辭職了，讓李依云去找門店領(lǐng)導(dǎo)。再被拖、拖、拖，等李依云真正見到領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，半年的合同期限只剩半個(gè)月。

“領(lǐng)導(dǎo)說合同快過期了，不能服務(wù)了，讓我找總部?？偛孔岄T店工作人員找出記錄，他們回復(fù)說，她的底子丟了”，站在旁邊聽著的李依云憤怒地說，你們丟了，但我有合同啊。

遭遇門店和總部踢皮球的李依云再次聯(lián)系總部，卻被告知你已經(jīng)過了維權(quán)期限。

22000元的會(huì)費(fèi)，無聲無息地消失了，留給李依云一堆麻煩。她聯(lián)合起五六個(gè)天津的朋友，準(zhǔn)備好通話記錄和維權(quán)錄音，打算開始一場集體訴訟。

在網(wǎng)絡(luò)上，不少世紀(jì)佳緣的線下會(huì)員都在尋求抱團(tuán)。一個(gè)名為“世紀(jì)佳緣訴訟1”的QQ群中，有360多個(gè)會(huì)員，另一個(gè)“佳緣維權(quán)交流群”，有網(wǎng)友280多名，百名以下網(wǎng)友的維權(quán)群還有更多。

“很多人維權(quán)是在簽約六個(gè)月之后，門店采取拖延，找借口、推到總部或不理你的辦法冷處理，另外，因?yàn)檎莆樟藭?huì)員的隱私資料和隱秘情感經(jīng)歷，有時(shí)門店會(huì)威脅揭露隱私或告訴單位，讓這些人不要去鬧”，劉源說，維權(quán)的會(huì)員除了合同，沒有實(shí)際的證據(jù)。

根據(jù)他的估算，世紀(jì)佳緣門店的退費(fèi)率一般低于10%。退費(fèi)的一種情況是，服務(wù)中心被逮到明顯的過錯(cuò)，或者被鬧得狠了，象征性地退十分之一。

大客戶里不乏有“能量”的人，但劉源說他們其實(shí)并不可怕：這類人很害怕公開他們需要花錢找對象的事實(shí)。

廣州曾有一位地位不低的公職人員，發(fā)覺不對勁后打算維權(quán)，服務(wù)門店員工對TA說，要不我們?nèi)ツ銌挝缓湍阏劙伞Ｔ谶@種隱含威脅的措辭下，此公職人員很快偃旗息鼓了。

唯一例外的是記者、警察等特殊人群，劉源遇到過一個(gè)交了29800元的記者，醒悟后要求退款，雖然記者約見過人，但因害怕曝光，門店還是給TA全額退款了。

正因?yàn)檫@次退款，世紀(jì)佳緣線下紅娘店形成了一種不成文的共識(shí)：不允許再接收記者、公安、司法系統(tǒng)和律師這些職業(yè)的會(huì)員。

承諾信息真實(shí) 實(shí)際核實(shí)不了

世紀(jì)佳緣線下紅娘店的操作方式，是把網(wǎng)上注冊世紀(jì)佳緣的會(huì)員，按照所在城市分配到100多家線下紅娘店，通過打電話約到線下服務(wù)中心，銷售一對一的紅娘服務(wù)。

最普遍的承諾是：推薦的人真實(shí)可靠，信息經(jīng)過驗(yàn)證核實(shí)。

但世紀(jì)佳緣華南區(qū)某線下紅娘店高管劉源卻透露，雖然會(huì)員要提供身份證，身份證復(fù)印件會(huì)上傳總部，在國證通上查詢真?zhèn)?，但在鑒定是否本人時(shí)，是存在漏洞的。

另外，會(huì)員的真實(shí)婚姻狀態(tài)根本沒有查詢途徑，全憑會(huì)員自己填寫是否單身，如果離異需要提供離婚證復(fù)印件，但這很容易偽造。

至于財(cái)產(chǎn)情況、工作收入等信息，更沒有真正核實(shí)過程，也核實(shí)不了。

“客觀上確實(shí)存在一些隱瞞真實(shí)情況的別有用心之徒，但線下實(shí)體店并不能將他們甄別出來”，劉源回憶，5年前廣州女會(huì)員阿雅在世紀(jì)佳緣某門店繳納了8萬元會(huì)費(fèi)，紅娘介紹認(rèn)識(shí)了加拿大籍單身男子林某。

懷孕生子后，阿雅偶然發(fā)現(xiàn)林某身份信息造假，他實(shí)際上已婚，而且經(jīng)濟(jì)情況很差，但阿雅已經(jīng)被騙走了118萬元。

“我花了8萬元去找對象，難道中介不應(yīng)該幫我核實(shí)基本信息嗎？”阿雅的遭遇在廣州多家媒體上曝光后，世紀(jì)佳緣回應(yīng)媒體稱，我們只是進(jìn)行形式上的審核，肉眼很難發(fā)現(xiàn)問題。在紅娘的服務(wù)中，我們也多次提示應(yīng)慎重對待金錢往來，在交往過程中發(fā)生的任何人身損害和財(cái)產(chǎn)損失，我們對此不承擔(dān)任何責(zé)任。

“交了費(fèi)用之后，會(huì)員是否會(huì)遇到騙子，只能看自己的運(yùn)氣”，劉源聽說過的會(huì)員被騙錢騙色的經(jīng)歷層出不窮，至今仍有。

成功率七八成？ 領(lǐng)先店也不到一成

白梅的紅娘對她說，一對一紅娘的成功率是98%到100%，阿豪的紅娘說成功率是80%，李依云的紅娘所說的成功率，則在70%至80%之間。

但從劉源提供的華南區(qū)某門店的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，這家在全國排名靠前的門店，2015年簽約會(huì)員有855個(gè)，達(dá)成了1100多萬的銷售額，但在這里成功牽手，申請終止服務(wù)的，一共只有8個(gè)人，真正的成功率僅在1%左右。

劉源透露，即使是1%成功的案例，也可能是使用了某種技巧達(dá)成的。比如給女會(huì)員找一個(gè)帥哥婚托，假意和她戀愛，然后哄她去撤檔結(jié)案，再找個(gè)理由分手。甚至是拆散某一對，以便利用其中一個(gè)人給別人配對。

世紀(jì)佳緣自己開的直營店只有七八家，剩下100家左右都是加盟的，加盟費(fèi)因城市而不同。無論門店還是紅娘，都不受成功率的約束。所有會(huì)員簽的都是北京世紀(jì)佳緣統(tǒng)一的合同，里面并沒有對是否成功做出承諾，只要pos機(jī)一刷卡，款項(xiàng)便直接打到北京花千樹信息科技有限公司，然后再按比例返還給各線下紅娘店。

銷售紅娘按照提成計(jì)算薪酬，廣深兩地的紅娘月收入在兩萬到三萬，服務(wù)紅娘一般收入在八千到一萬左右，會(huì)員每約見一個(gè)對象，服務(wù)紅娘就能提一部分服務(wù)費(fèi)。

（應(yīng)采訪對象要求，部分人員為化名）

退款是如何成功的

“不小心被忽悠入了世紀(jì)佳緣線下的坑，怎么能拿回退款，求斗爭經(jīng)驗(yàn)。”每一個(gè)新成員加入，都會(huì)在“世紀(jì)佳緣集體訴訟維權(quán)”群里用類似的問話開頭。

群里也有人不斷貼出媒體的報(bào)料電話，建議在網(wǎng)上鋪天蓋地地發(fā)帖，揭發(fā)他們?！安贿^這些都沒有什么用處，一定要在心里和行動(dòng)上堅(jiān)定地要求退款，只要你夠堅(jiān)決，一定能夠退回來的”。群里幾個(gè)退款成功的人招數(shù)各有不同，不過TA們都不約而同地提到了“堅(jiān)決”。

2016年5月18日，河南的“錯(cuò)落紛華”分享了自己的退定金經(jīng)驗(yàn)。她的做法是“七大姑八大姨一起去，紅娘們學(xué)的都是對付年輕人的套路，沒有對付老年人的，我就讓老太太們?nèi)チ?，跑了兩次，今天給退了”。

一位走在退款路上的會(huì)員分析，從開始退款就要冷靜處理，一言一行都要留下證據(jù)。“找律師發(fā)現(xiàn)合同漏洞，安排你見得人，提前電話錄音，看他對你的情況是否了解，所有都要留下證據(jù)”。

湖南一位女會(huì)員，被紅娘推薦的男士資料上顯示是格力的經(jīng)銷商，并且包裝得很好。女會(huì)員正好有朋友在格力，并沒有打聽到這位男士的存在，發(fā)現(xiàn)他只是另一家小公司的業(yè)務(wù)員，而且還沒和老婆離婚。因?yàn)樽プ×耸兰o(jì)佳緣門店明顯的錯(cuò)處，女會(huì)員給退回了一半的會(huì)費(fèi)。

會(huì)員成交

1.陸琪：營造專業(yè)的形象很重要，紅娘最好熟背陸琪類情感書籍的精華片段，讓客戶對你有充分的信任。

2.PMP：可以適度拍馬屁，比如“親愛的你比照片上瘦/白啊！”“今天穿的裙子很漂亮呢！”等。

3.造夢：讓對方產(chǎn)生美好的預(yù)期，也屬于隱性報(bào)價(jià)的一種。比如“你讓我想起另一個(gè)女會(huì)員，各方面和你差不多，但還沒你氣質(zhì)（或相貌）好，她找了個(gè)特別理想的老公，上個(gè)月已經(jīng)去度蜜月了，還給我發(fā)了照片呢！”“這個(gè)會(huì)員，當(dāng)時(shí)做的是2萬8（一定要比面前的客戶定價(jià)貴一點(diǎn)）的服務(wù)吧”。

4.拉傷口：專挑對方軟肋，比如年紀(jì)大了、父母壓力、孩子需要完整家庭等，但要用講別人故事的方式，不能直接打壓對方。

舉例：“我有個(gè)男會(huì)員，在微軟，收入大概一萬五六，從澳洲留學(xué)回來，我給他推薦有29歲，有30歲的，30歲那姑娘還挺漂亮，可他選擇見29的，我問為什么呢？就差一歲嗎，人家生日小可能就差幾天，他說，那你們29的資源不夠嗎，非給我介紹30的嗎？”

“還有我一個(gè)女會(huì)員，29歲來的時(shí)候覺得貴，沒有買單，后來30了，家里逼得更緊了，自己也覺得到時(shí)候了，周圍給介紹的人已經(jīng)沒有了，30歲以后讓我給做一個(gè)服務(wù)，但這個(gè)時(shí)候，她的收費(fèi)和29歲完全不一樣，而且不得不降低標(biāo)準(zhǔn)，離異的男士也開始考慮了。你現(xiàn)在29，明年就30了，你今天不做這個(gè)決定，這個(gè)女孩就是你的明天”。

紅娘經(jīng)典招數(shù)1

把大錢化小

（對付嫌會(huì)費(fèi)貴的客戶）

“15萬貴？北京房子多少錢一平米？能買幾平米？就算有人單獨(dú)賣給你3平米，你能在里面擺個(gè)馬桶，天天坐在那兒等老婆上門？但你在這能買到的是什么呀？一輩子的幸福?！?/p>

“婚姻是你生命中的第二次投胎。第一次我們沒法選擇，但第二次是自己可以把握的。后半生假設(shè)你活到80歲，你有四五十年時(shí)間跟這個(gè)人一起，過怎樣的日子，取決于你找了怎樣的老公/太太。”

紅娘經(jīng)典招數(shù)2

先揚(yáng)后抑

談單子前，紅娘要主動(dòng)把會(huì)員擇偶要求往上提，因?yàn)楹贤匆髾n次收費(fèi)，要求越高，費(fèi)用就越高：

紅娘：“呀，你條件那么好，怎么只找一米七以上的，你得找一米八的，還必須是帥的。”

紅娘：“不行，收入兩萬的配不上你，收入五萬的才配得上你，你交十萬塊錢吧，保證給你找到?！?/p>

一旦交費(fèi)后，接手的紅娘就要想方設(shè)法把擇偶要求拉下來，這樣才好服務(wù)。最理想狀態(tài)是“性別女，愛好男；性別男，愛好女”，這樣推薦誰都行。

舉例：“你說喜歡一米七八以上的，我年輕時(shí)也特別認(rèn)同，高高帥帥的，看著多有安全感。我前幾天來了個(gè)男會(huì)員，本科學(xué)歷，現(xiàn)在外企做部門主管，下一步還有晉升機(jī)會(huì)，他的房子已經(jīng)買在某某區(qū)，爸爸很快要退二線，現(xiàn)在還擔(dān)任職務(wù)，媽媽已經(jīng)退休了，原來大學(xué)老師，又被返聘回去了，父母非常有素質(zhì)，非常熱愛生活，兩個(gè)人有時(shí)間就去玩，今天飛一趟這，明天飛一趟那。（暗示男會(huì)員父母不會(huì)干涉他們，而且家庭條件好）”

這個(gè)男會(huì)員特別有素質(zhì)，一笑起來，是那種暖男型的。（根據(jù)女孩喜歡類型去說，喜歡穩(wěn)重的就說特別成熟有氣度，喜歡暖男就細(xì)致描繪到“笑起來左邊臉上有酒窩”）

“我一看到你，就覺得你倆特別合適，這個(gè)男孩唯一不足就是身高一米七四，比你要的差一點(diǎn)。另外還有個(gè)一米八的北京男孩，比較貪玩，下班就去酒吧，回家就抱著手機(jī)打游戲。這兩個(gè)，你選哪一個(gè)？”

“交錢的會(huì)員根本不會(huì)知道，曾經(jīng)紅娘給他們承諾的精準(zhǔn)推薦，精心挑選，最后的現(xiàn)實(shí)是無論交幾千元，還是交十幾萬，大家見的都是同一個(gè)男孩，為的就是見完面簽字湊數(shù)”。

紅娘經(jīng)典招數(shù)3

步步緊逼

（面對猶豫不決的客戶）

客戶：“我要考慮考慮……”

紅娘：“你考慮的無非兩點(diǎn)：1.能否成功 2.我給你的是不是你想見的人 3.收費(fèi)是不是在你可負(fù)擔(dān)范圍內(nèi)？”

客戶：“是啊，你們這個(gè)那么貴，還不能保證，我交了錢你就能保證我成功嗎？”

紅娘：“嗯，你覺得貴，但親愛的，如果我告訴你，你們保證成功，一定會(huì)結(jié)婚，你還會(huì)覺得貴嗎？”

客戶：“那當(dāng)然就不貴啦，你要能保證，我多交點(diǎn)兒都無所謂?！?/p>

紅娘：“但我還真保證不了，因?yàn)槟愕某晒Φ母拍?，和我們的成功的概念是不一樣的。你的成功是兩人情投意合，領(lǐng)證結(jié)婚，但不說我們，包括你的父母家人，所有熟人朋友，大家都覺得你倆特別合適，應(yīng)該結(jié)婚的，但你倆就是成不了，這誰也沒有辦法，是任何人也保證不了的。我們能保證的成功，是你在對的時(shí)間，能見到對的人，而且有我們最專業(yè)的服務(wù)，去促進(jìn)你們成功。如果我敢說保證你成功領(lǐng)證，你敢相信嗎？”

客戶：“那是，那我也不信。”

紅娘：“對，如果我們這么說，是對你不負(fù)責(zé)任和欺騙，我們只能保證你在對的時(shí)間遇到對的人。在我們?yōu)槟惴?wù)的這一年時(shí)間里，你見到的都是我們千挑萬選，認(rèn)為能跟你雙向匹配，也就是互相都滿意的人。這跟生活中遇到的是不一樣的。身邊朋友給你介紹五個(gè)人，可能有一個(gè)想約會(huì)第二次都算不錯(cuò)了，但在這兒遇到的是不一樣的。你在我們這兒半年、全年見到的人，可能是你在生活中五到十年才能見到的。那么，你的生命中，有多少個(gè)五到十年呢？”（把能夠保證成功給排疑了）

紅娘：“沒有問題的話，我們今天就可以把合同簽了?！?h3>紅娘經(jīng)典招數(shù)4

沒談成的單不要放棄

有些單子要養(yǎng)著，平時(shí)多聯(lián)系，但目的性太強(qiáng)會(huì)招人煩，當(dāng)寒暄就行了：

“最近怎么樣？”“工作忙不忙，女人把自己照顧好了，才能交到好男人手里，對吧？”

情人節(jié)、七夕等，沒事就刺激她一下：“平時(shí)不是挺忙的嗎？怎么今天自己一個(gè)人過??？”

沒事別加qq微信，就算有也保持離線狀態(tài)，很久才回一句，“不好意思今天太忙了，來的會(huì)員特別多。”“或者說，不好意思，在陪孩子玩?！薄安缓靡馑?，剛剛跟老公看電影去了?！?/p>

這個(gè)行業(yè)養(yǎng)活了一批以幫紅娘見面為生的人，有以戀愛為名，幾個(gè)月花掉男會(huì)員幾十萬的女孩，也有以此認(rèn)識(shí)富婆，別有用心的男孩。

紅娘經(jīng)典招數(shù)5

買單不成斷后路

（讓你離開這兒后，碰見的都覺得不合適）：

客戶：“我媽說給我找了個(gè)條件不錯(cuò)的，要不我先回去看看？”

紅娘：“沒關(guān)系，你回去考慮考慮，既然多一個(gè)平臺(tái)，不用花錢就能解決，多好。”

假設(shè)客戶周六相親，周二打電話，紅娘：“相親相得怎么樣？”

客戶：“嗯，還行吧?！保]說“挺好的”，肯定不滿意，那就拆）

紅娘：“對方情況怎樣？你覺得你們倆真的合適嗎？”“TA的電話會(huì)不會(huì)經(jīng)常響？TA背著你接電話嗎？”（問越多，對方會(huì)越想越不對勁）

紅娘：“你三十多年都沒找到合適的是吧？你覺得出了門，直接撞上一個(gè)理想對象的幾率有多高？你自己的要求有多高，你自己不知道嗎？你要是兩個(gè)月內(nèi)找到里完全滿意的，我給你個(gè)紅包，兩萬！”（她以后就算真遇見了，也可能會(huì)懷疑是否合適）

客戶：“……”

紅娘：“來，我今天給你準(zhǔn)備了幾份資料，都是按你的要求找的，過來看看吧?！?/p>

客戶：“你能先給我發(fā)過來看看嗎？我不知道有沒有時(shí)間?！?/p>

紅娘：“我們會(huì)員資料都是嚴(yán)格保密的，只能打印出來到店里看。網(wǎng)絡(luò)是最不安全的，發(fā)QQ微信的話，萬一泄露怎么辦？”

會(huì)員來店以后，

紅娘：“來，親愛的，咱們先把手續(xù)辦了，再看資料去?！?/p>

都來了還不給TA摁那兒刷卡，等啥呢？