厚利多銷(xiāo)

盛樂(lè)

日本商人藤田在經(jīng)商之初，一個(gè)猶太人告訴他，一種商品在社會(huì)上流行的情形可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是先流行于高收入的階層，即富翁，然后漸次普及于大眾；另一類(lèi)是突如其來(lái)爆炸性地流行于大眾，但很快就會(huì)銷(xiāo)聲匿跡。

自富翁階層開(kāi)始流行的商品，其壽命就長(zhǎng)得多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，至少可維持兩年以上。這類(lèi)商品又以高級(jí)的舶來(lái)品為多。事實(shí)上，部分舶來(lái)品，其品質(zhì)和本國(guó)的產(chǎn)品一樣，但價(jià)格是本國(guó)產(chǎn)品的數(shù)倍以上?？墒牵绣X(qián)的人往往喜歡買(mǎi)舶來(lái)品，似乎買(mǎi)貴的東西，才顯得自己的身份和地位比別人高。

商人們便抓住顧客的此種心理，競(jìng)相把舶來(lái)品上的標(biāo)簽售價(jià)定高，顧客反而樂(lè)于搶購(gòu)，商人便厚利多銷(xiāo)。

藤田抓住顧客的這一心理，輸入一流的昂貴服飾，讓高收入階層的人選購(gòu)。不久，次一層收入的人為了向一流的人看齊，也爭(zhēng)相搶購(gòu)。如此一來(lái)，顧客數(shù)目便增至原先預(yù)想的兩倍。依此類(lèi)推，陸續(xù)增至4倍、8倍、16倍……終至擴(kuò)大到社會(huì)大眾。

他做了20年的生意，沒(méi)有采取過(guò)削價(jià)大拍賣(mài)的方法來(lái)推銷(xiāo)商品，仍然在商業(yè)上獲得巨大的成功。

對(duì)于厚利多銷(xiāo)，有人形象地將之比作“擠油”，即從最肥的地方下手，從市場(chǎng)“肥客”身上獲得好處，這不失為一種明智之舉。盯緊這批“肥客”，不僅可以擁有固定的市場(chǎng)，而且利潤(rùn)頗豐。

很多人特別相信高價(jià)貨物，認(rèn)為價(jià)錢(qián)越高，貨物自然越好。要是商品價(jià)錢(qián)很低，即使商品外觀再美、推銷(xiāo)者把商品吹得再好，問(wèn)津者也寥寥無(wú)幾。這是世界各國(guó)大多數(shù)顧客的心理，猶太商人也抓住了這種心理。

猶太人對(duì)商品有把握，所以才不減價(jià)。他們認(rèn)為，只有對(duì)自己的商品沒(méi)有信心才減價(jià)，這是一種搬起石頭砸自己腳的愚笨做法。猶太人對(duì)“薄利多銷(xiāo)”的做法嗤之以鼻：“為什么要為了獲取薄利而多銷(xiāo)？難道商人追求的不是高額的利潤(rùn)？這種做法簡(jiǎn)直是自欺欺人。”

（摘自《向猶太人借智慧》）