保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)分析：美國(guó)經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)選擇

吳　雙，孟　超

（1.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，武漢 430073；2.襄陽(yáng)市國(guó)土資源局，湖北 襄陽(yáng) 441021）

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保險(xiǎn)研究

保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)分析：美國(guó)經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)選擇

吳雙1，孟超2

（1.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，武漢 430073；2.襄陽(yáng)市國(guó)土資源局，湖北 襄陽(yáng) 441021）

摘要：保險(xiǎn)代理人對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)的穩(wěn)定與發(fā)展作用舉足輕重。美國(guó)的保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)歷史較悠久，具有較為成熟的保險(xiǎn)代理人制度。我國(guó)保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的作用顯著，但仍存在一些問(wèn)題，如保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理人發(fā)展緩慢，整體實(shí)力依舊較弱；銀保渠道效率遞減，兼業(yè)代理面臨壓力等。通過(guò)總結(jié)分析美國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)代理人制度改革中出現(xiàn)的一些困惑，如發(fā)展順序、發(fā)展模式、發(fā)展理念等方面做出合理選擇。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)代理人；美國(guó)經(jīng)驗(yàn)；選擇

一、美國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)現(xiàn)狀

美國(guó)保險(xiǎn)代理人萌芽于19世紀(jì)初，最初由英國(guó)保險(xiǎn)商引入。進(jìn)入20世紀(jì)中期以后，伴隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷壯大以及相關(guān)法律制度的健全，美國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)進(jìn)入成熟發(fā)展階段。依據(jù)非壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展需求差異，美國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)形成了兩種不同的代理體系，呈現(xiàn)出不同的發(fā)展特點(diǎn)。

（一）非壽險(xiǎn)代理市場(chǎng)

美國(guó)非壽險(xiǎn)代理市場(chǎng)的主體有兩類(lèi)，即獨(dú)立代理人和獨(dú)家代理人。其中，獨(dú)立代理人又分為全國(guó)性代理和地區(qū)性代理，代理人是獨(dú)立的公司，可以同時(shí)代理多家保險(xiǎn)公司，并且在其客戶(hù)資源分配上自主選擇。而獨(dú)家代理人，也稱(chēng)專(zhuān)屬代理，只能代理某一家保險(xiǎn)公司或某個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)的業(yè)務(wù)，兩者之間有穩(wěn)定的契約關(guān)系。

美國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)按對(duì)象不同可以分為公司非壽險(xiǎn)和個(gè)人非壽險(xiǎn)。美國(guó)的獨(dú)立保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)因其專(zhuān)業(yè)化、自主化及規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)模式，對(duì)潛在的商業(yè)非壽險(xiǎn)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)上，相比于獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。如表1所示，2006～2013年，公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，有幾乎80%的保費(fèi)收入都來(lái)源于獨(dú)立代理渠道。而獨(dú)家代理商則因委托-代理關(guān)系的惟一性和穩(wěn)定性使個(gè)人客戶(hù)更容易有針對(duì)性地直接接觸并深入了解本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因而在個(gè)人非壽險(xiǎn)市場(chǎng)效果顯著。如圖1所示，1995～2013年，美國(guó)個(gè)人非壽險(xiǎn)超過(guò)50%的業(yè)務(wù)都是由獨(dú)家代理商完成的，且這一比例已基本趨于穩(wěn)定。

表1　2006～2013年美國(guó)公司非壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入渠道占比（%）

圖1　1995～2013年美國(guó)個(gè)人非壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入渠道貢獻(xiàn)變化趨勢(shì)

圖2　2004～2013年美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入渠道貢獻(xiàn)變化趨勢(shì)

（二）壽險(xiǎn)代理市場(chǎng)

美國(guó)壽險(xiǎn)代理人主要有獨(dú)家代理人、獨(dú)立代理人及獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)。其中壽險(xiǎn)獨(dú)立代理人大都以個(gè)人或者小公司為主，部分可能依附于各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)。獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)是在美國(guó)金融業(yè)監(jiān)管局（FINRA）注冊(cè)的投資顧問(wèn)，包括銀行、理財(cái)規(guī)劃師、證券經(jīng)紀(jì)人等。

美國(guó)獨(dú)立代理人和獨(dú)家代理人在個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售上平分秋色，而獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)的銷(xiāo)售渠道收效甚微。如圖2所示，2004～2013年獨(dú)立代理人和獨(dú)家代理人共同帶來(lái)的個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)收入約占90%，且兩者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差別逐漸縮小。然而，在年金產(chǎn)品銷(xiāo)售上獨(dú)立代理和獨(dú)家代理表現(xiàn)一般，相反，獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)由于其具有潛在的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)。如表2所示，2004～2013年美國(guó)年金產(chǎn)品保費(fèi)收入中有50%左右來(lái)自該渠道，而獨(dú)立代理人和獨(dú)家代理人分別占據(jù)20%左右，公司直銷(xiāo)渠道僅占約8%。

二、美國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的發(fā)展和成熟是一個(gè)歷史過(guò)程，其相應(yīng)代理制度的形成和發(fā)展成就也已漸成一個(gè)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)。綜合來(lái)看，外部環(huán)境支持、內(nèi)部層次分明以及雙重監(jiān)管保障，美國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)在以上三個(gè)方面的做法值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。

表2　2004～2013年美國(guó)年金產(chǎn)品市場(chǎng)保費(fèi)收入渠道占比（%）

（一）外部環(huán)境支持

1．經(jīng)濟(jì)環(huán)境。美國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，國(guó)民生產(chǎn)總值以及人均可支配收入皆居世界前列。2001年，美國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值便超過(guò)10萬(wàn)億美元，2014年，美國(guó)的人均可支配收入高達(dá)38 000美元。美國(guó)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及較高居民可支配收入形成了巨大市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，為保險(xiǎn)代理市場(chǎng)發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。

2．市場(chǎng)環(huán)境。美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)高度繁榮。2014年，其保費(fèi)收入全球第一，占全球市場(chǎng)份額的26.8%，保險(xiǎn)密度高達(dá)4017美元，保險(xiǎn)深度達(dá)7.3%。①數(shù)據(jù)來(lái)源：瑞士再保險(xiǎn)公司西格瑪雜志。世界五百?gòu)?qiáng)金融保險(xiǎn)集團(tuán)中，美國(guó)占15家。美國(guó)是一個(gè)市場(chǎng)化程度較高的國(guó)家，并積累了相當(dāng)豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，與保險(xiǎn)代理市場(chǎng)形成了良性互動(dòng)。

3．信用環(huán)境。美國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展離不開(kāi)其良好的信用環(huán)境及健全的信用體系。美國(guó)的誠(chéng)信制度已經(jīng)深入到個(gè)人、企業(yè)乃至整個(gè)社會(huì)系統(tǒng)。美國(guó)既有穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾等公司提供各種企業(yè)信用評(píng)級(jí)，也有全聯(lián)、益百利和愛(ài)克非等三大公司在提供個(gè)人信用服務(wù)。美國(guó)的信用環(huán)境極大地降低了保險(xiǎn)市場(chǎng)的信息不對(duì)稱(chēng)，提高了市場(chǎng)效率。

（二）內(nèi)部層次分明

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)幾乎40%的保費(fèi)收入都是來(lái)自保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的保費(fèi)貢獻(xiàn)率只有2.5%，②數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》，中國(guó)保監(jiān)會(huì)中介部，2013年。專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展有限。不同于我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)員簡(jiǎn)單的“人海戰(zhàn)術(shù)”，美國(guó)代理體系內(nèi)部層次分明。分層次、多種類(lèi)的保險(xiǎn)代理人結(jié)構(gòu)為保險(xiǎn)公司提供了多種銷(xiāo)售方式選擇，保險(xiǎn)公司可根據(jù)自己的需要與不同的保險(xiǎn)代理人簽訂代理協(xié)議。此外，美國(guó)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)成熟，數(shù)量基本穩(wěn)定。代理人市場(chǎng)內(nèi)部層次分明，特點(diǎn)鮮明，主體機(jī)構(gòu)成熟穩(wěn)定，優(yōu)勢(shì)突出，共同保證了代理人市場(chǎng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

（三）雙重監(jiān)管保障

美國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)形成了以政府監(jiān)管和行業(yè)自律相結(jié)合的雙重監(jiān)管模式。美國(guó)保險(xiǎn)代理人的政府監(jiān)管主要是在州這一層面來(lái)執(zhí)行的，聯(lián)邦政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管職責(zé)有限。美國(guó)各州因地制宜、因勢(shì)利導(dǎo)地為當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)代理人市場(chǎng)制定相應(yīng)的監(jiān)管法律、法規(guī)和指南。這種自下而上的監(jiān)管方式滿(mǎn)足了各個(gè)州保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的多樣化需求，有效地鼓勵(lì)了各州保險(xiǎn)代理市場(chǎng)個(gè)性化發(fā)展。全美保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)（NAIC）③全美保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)：成立于1871年5月，是由來(lái)自美國(guó)50個(gè)州、哥倫比亞行政區(qū)和5個(gè)美屬準(zhǔn)州的保險(xiǎn)監(jiān)督官創(chuàng)建并管理的組織。的成員以及其核心資源，形成了美國(guó)基于州層面的保險(xiǎn)監(jiān)管體系，是美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管的重要組成部分。各州保險(xiǎn)監(jiān)督官制定標(biāo)準(zhǔn)及最佳實(shí)踐，通過(guò)NAIC進(jìn)行同業(yè)評(píng)審，并協(xié)調(diào)他們的監(jiān)管，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持監(jiān)管的統(tǒng)一性。此外，美國(guó)還有全世界最多的涉及保險(xiǎn)代理人的行業(yè)協(xié)會(huì)，例如保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)（CLAB）、美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)會(huì)（NALU）、美國(guó)保險(xiǎn)代理人協(xié)會(huì)（IYAIA）、特許金融顧問(wèn)協(xié)會(huì)（CHFC）、百萬(wàn)圓桌會(huì)（MDRT）以及美國(guó)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)（IIABA）等等。各行業(yè)協(xié)會(huì)分別對(duì)其會(huì)員設(shè)置了一定的入會(huì)門(mén)檻，并在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、職業(yè)道德、等級(jí)考試等方面制定細(xì)則。通過(guò)業(yè)務(wù)水平、等級(jí)考試等考核方式將保險(xiǎn)代理人進(jìn)行劃分，減少了保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的信息不對(duì)稱(chēng)，有利于保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)的薪酬制定以及代理人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的提高。

三、我國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)現(xiàn)狀及問(wèn)題

保險(xiǎn)代理人制度自20世紀(jì)90年代引入我國(guó)，在我國(guó)經(jīng)歷了從無(wú)到有、從停滯到全面發(fā)展的波折歷程，目前已發(fā)展成為我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要支柱。

（一）國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

1．市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)與數(shù)量。我國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)由專(zhuān)業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三個(gè)主體構(gòu)成。近年來(lái)，保險(xiǎn)代理人的市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)與數(shù)量由于經(jīng)濟(jì)、人口和政策因素各自發(fā)生了相應(yīng)的變化。自1992年12月，我國(guó)成立第一家保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理公司以來(lái)，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理人數(shù)量保持快速增長(zhǎng)。直至2009年，保監(jiān)會(huì)開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的清理整頓工作，部分保險(xiǎn)代理公司被清理出局，此后代理公司數(shù)量呈下降趨勢(shì)，如表3所示。1995年，我國(guó)《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)代理人法律地位認(rèn)定。自此，我國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)代理人也獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，數(shù)量逐年增長(zhǎng)。其中，銀行、郵政類(lèi)金融機(jī)構(gòu)一直是我國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)代理最重要的組成部分，且占比逐年攀升。我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人興起于1992年友邦保險(xiǎn)公司將個(gè)人代理人模式引入中國(guó)，尤其是壽險(xiǎn)個(gè)人代理人因此而迅速發(fā)展，占到個(gè)人代理人總量近九成。在經(jīng)歷了十多年的高速發(fā)展后，受人口紅利逐漸消失、營(yíng)銷(xiāo)員體制的弊端、經(jīng)濟(jì)放緩等多重因素的影響，2013年個(gè)人代理人隊(duì)伍數(shù)量出現(xiàn)大幅減少現(xiàn)象。

表3　2005～2013年我國(guó)保險(xiǎn)代理人的結(jié)構(gòu)及數(shù)量

2．市場(chǎng)業(yè)務(wù)狀況。保險(xiǎn)代理人在我國(guó)一直發(fā)揮著保險(xiǎn)銷(xiāo)售主渠道的作用。其中，個(gè)人代理人和保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，兩者的保費(fèi)貢獻(xiàn)率最高達(dá)80.56%。個(gè)人代理業(yè)務(wù)中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)增幅較大，人均保費(fèi)增幅較大；而財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)呈減少態(tài)勢(shì)，車(chē)險(xiǎn)仍為主要險(xiǎn)種。兼業(yè)代理業(yè)務(wù)中，汽車(chē)企業(yè)帶來(lái)的保費(fèi)遞增，銀郵渠道繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，但銀郵渠道仍然是兼業(yè)代理的主力軍。2012年銀郵機(jī)構(gòu)代理保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)公司總保費(fèi)的41.5%。①數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》，中國(guó)保監(jiān)會(huì)中介部，2012年。自2010年以來(lái)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)減少，專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)收入?yún)s出現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2013年保費(fèi)貢獻(xiàn)率甚至上升至4.17%，表明我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力有提升態(tài)勢(shì)。

表4　2005～2013年我國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)的保費(fèi)貢獻(xiàn)率（%）

（二）國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)存在問(wèn)題

1．保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理人發(fā)展緩慢，整體實(shí)力依舊較弱。與美國(guó)較為成熟的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)相比，我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展仍處于初級(jí)階段。盡管近年來(lái)由于保監(jiān)會(huì)的清理整頓工作，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力有所提升，但是機(jī)構(gòu)數(shù)量依然有限，甚至有部分專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)處于停業(yè)或業(yè)務(wù)甚微的狀態(tài)。2012年，全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)中有117家無(wú)業(yè)務(wù)，機(jī)構(gòu)占比達(dá)7%。①數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》，中國(guó)保監(jiān)會(huì)中介部，2012年。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)對(duì)保費(fèi)貢獻(xiàn)率雖然在不斷上升，但仍可看出渠道占比依舊較小。我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)能力有限，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)不足，其整體實(shí)力依舊與美國(guó)成熟保險(xiǎn)代理市場(chǎng)存在不小的差距。

2.銀保渠道效率遞減，兼業(yè)代理面臨壓力。銀保渠道得益于銀行無(wú)可比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和較高的客戶(hù)信用度，在銷(xiāo)售特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品方面具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，因而在引入之初獲得快速發(fā)展。然而，近年來(lái)，由于銀保銷(xiāo)售誤導(dǎo)及客戶(hù)服務(wù)不足等問(wèn)題日益突出，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售效率和服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)下滑。如圖3所示，銀保保費(fèi)收入漸減，甚至于2011年開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。此外，各保險(xiǎn)公司之間為了爭(zhēng)取銀行渠道而進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高手續(xù)費(fèi)，銀保渠道成本不斷攀升。銀保產(chǎn)品多為躉繳或短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品以及投連險(xiǎn)，保費(fèi)的內(nèi)涵價(jià)值較低。因而，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，在成本遞增、收入遞減的形勢(shì)之下，銀保渠道效率遞減。同時(shí)，以銀保為主力的兼業(yè)代理的業(yè)務(wù)量也因此逐年遞減，前景堪憂(yōu)。

圖3　2008-2012年壽險(xiǎn)公司銀郵兼業(yè)代理保費(fèi)收入及增長(zhǎng)率

3．保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的違法違規(guī)行為屢禁不止。我國(guó)保險(xiǎn)代理人從業(yè)考試簡(jiǎn)單，代理人入職門(mén)檻低，且通過(guò)考試后缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)教育，導(dǎo)致我國(guó)保險(xiǎn)代理人素質(zhì)偏低，為追求業(yè)績(jī)而不惜采用各種違規(guī)以及違法銷(xiāo)售的行為。在以保費(fèi)論成敗的考評(píng)體制下，代理人短利心理難免誘發(fā)誤導(dǎo)和欺詐行為。此外，因從業(yè)門(mén)檻低，法律地位不明確，很多保險(xiǎn)代理人僅僅把這份職業(yè)當(dāng)作“備胎”，另謀他職。保險(xiǎn)公司陷入一種“流失率高、招聘難、招聘門(mén)檻降低以及人員素質(zhì)降低”的惡性循環(huán)中。此外，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)由于管理上的混亂，兼業(yè)代理人誠(chéng)信缺位，無(wú)證代理或越權(quán)代理現(xiàn)象嚴(yán)重。針對(duì)保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)的違法違規(guī)行為及層出不窮的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)問(wèn)題，中國(guó)保監(jiān)會(huì)決定從源頭抓起，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的整頓和規(guī)范。2009年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的清理整頓工作陸續(xù)開(kāi)展。經(jīng)過(guò)多年的清理整頓，保險(xiǎn)代理市場(chǎng)秩序得到了有效規(guī)范，但保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的違法違規(guī)行為仍有不同程度發(fā)生，2014年有1065家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)被保監(jiān)會(huì)吊銷(xiāo)許可證。清理整頓工作終究治標(biāo)不治本，要想解決市場(chǎng)違法違規(guī)行為，亟需制度層面的根本性改革。

四、我國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)改革的困惑與選擇

對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，2015 年9月17日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》，推動(dòng)了我國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)改革。針對(duì)我國(guó)改革中面臨的幾點(diǎn)困惑與爭(zhēng)議，聯(lián)系美國(guó)經(jīng)驗(yàn)，做出有據(jù)選擇。

（一）“獨(dú)家保險(xiǎn)代理人”與“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”發(fā)展順序選擇

由于獨(dú)立代理制具有鼓勵(lì)個(gè)人代理人職業(yè)發(fā)展，培養(yǎng)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)以及解決個(gè)人代理人雙重征稅的問(wèn)題等諸多優(yōu)勢(shì)，保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》中表示積極鼓勵(lì)個(gè)人代理人向獨(dú)立代理人發(fā)展。然而，綜合考慮，我國(guó)仍不具備獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的發(fā)展條件。首先，我國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售員隊(duì)伍雖然數(shù)量龐大、戰(zhàn)功顯赫，但是普遍素質(zhì)較低，80%以上為高中及以下學(xué)歷，②保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)歷調(diào)查：80%以上為高中及以下學(xué)歷［N］.證券日?qǐng)?bào)，2014-01-16（B02）。而經(jīng)營(yíng)公司需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力及戰(zhàn)略眼光等都是他們所缺乏的。其次，作為保險(xiǎn)公司自身，出于市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)的考慮，他們不會(huì)愿意放手讓其業(yè)績(jī)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員自立門(mén)戶(hù)，以防止大量業(yè)務(wù)流入其他保險(xiǎn)公司。相反，在此現(xiàn)狀之下，與保險(xiǎn)公司建立穩(wěn)定的、一對(duì)一的委托-代理關(guān)系的獨(dú)家保險(xiǎn)代理人卻可得到優(yōu)先發(fā)展。因此，我們可以借鑒美國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理人制度的運(yùn)作，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員向獨(dú)家代理人過(guò)渡的初期階段，可以獲得來(lái)自其所代理的保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)管理建議以及資金和人力支持。同時(shí)，為避免雙方可能出現(xiàn)的逆向選擇，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)與獨(dú)家代理人簽訂市場(chǎng)契約，建立資本紐帶、信息網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行戰(zhàn)略宣傳等一系列有效的手段來(lái)約束專(zhuān)屬代理人。此外，在獨(dú)家代理人逐漸發(fā)展的過(guò)程中，亦不能忽略專(zhuān)屬代理人市場(chǎng)地位的獨(dú)立性及其經(jīng)營(yíng)管理中的自由裁斷權(quán)，尤其是使其具有有效的公司治理結(jié)構(gòu)和獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算體系，以保證獨(dú)家代理人經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)有效性。

（二）保險(xiǎn)代理人資格考試是“取消”還是“升級(jí)”爭(zhēng)議

保險(xiǎn)代理人資格考試在我國(guó)最早于2005年1月施行，截至2014年我國(guó)有將近300萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)職業(yè)考試。2015年4月24日，我國(guó)通過(guò)修改《保險(xiǎn)法》的決定，取消保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格考試，為保險(xiǎn)公司節(jié)省了培訓(xùn)費(fèi)用。但是，筆者認(rèn)為，我國(guó)應(yīng)該盡快恢復(fù)并升級(jí)我國(guó)保險(xiǎn)代理人考試，將代理人專(zhuān)業(yè)考試難度劃分為低中高三個(gè)等級(jí)，并且賦予不同等級(jí)的保險(xiǎn)代理人不同的權(quán)利，實(shí)行差別傭金。高級(jí)保險(xiǎn)代理人能夠享有復(fù)雜或新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理資格且傭金相對(duì)較高。此外，保險(xiǎn)代理人不僅要通過(guò)等級(jí)考試，在其從業(yè)期間還應(yīng)該接受由行業(yè)自律組織提供的周期性業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育。等級(jí)考試、差別傭金與持續(xù)教育這三項(xiàng)制度不僅能夠減少保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的信息不對(duì)稱(chēng)，營(yíng)造良好的信用環(huán)境，同時(shí)有利于鼓勵(lì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人進(jìn)行合理的職業(yè)規(guī)劃。

（三）保險(xiǎn)代理“趨同化”與“差異化”的模式選擇

鑒于美國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)內(nèi)部層次分明，特點(diǎn)鮮明的成功經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)應(yīng)該根據(jù)不同業(yè)務(wù)與服務(wù)對(duì)象的差別選擇建立“差異化”而非“趨同化”的模式。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)對(duì)象主要是法人形式的投保人，保險(xiǎn)期限短，而人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)對(duì)象主要是作為自然人的投保人，業(yè)務(wù)分散，保險(xiǎn)期限長(zhǎng)。因此，兩類(lèi)業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)代理服務(wù)的要求有一定的差異：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)較強(qiáng)的保險(xiǎn)代理服務(wù)，而人身保險(xiǎn)需要穩(wěn)定、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的保險(xiǎn)代理服務(wù)。由此，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)領(lǐng)域應(yīng)建立不同的代理模式。此外，不同的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)代理服務(wù)的要求也不同。例如，年金產(chǎn)品的期繳性和高內(nèi)涵價(jià)值以及與銀行業(yè)務(wù)相似特點(diǎn)而容易被客戶(hù)接受，因而與銀行渠道具有高契和性。因此，可以借鑒美國(guó)銀行在銷(xiāo)售保險(xiǎn)年金業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，借助銀行渠道，大力推進(jìn)我國(guó)年金業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，我們正處于互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，商業(yè)模式正在發(fā)生巨大的變革，保險(xiǎn)代理市場(chǎng)也必然順應(yīng)這一變革。借鑒美國(guó)車(chē)險(xiǎn)電商銷(xiāo)售趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道的作用，盡快建立車(chē)險(xiǎn)在線承保與服務(wù)平臺(tái)，為車(chē)險(xiǎn)發(fā)展提供更大空間和機(jī)遇。

（四）代理市場(chǎng)“內(nèi)涵式發(fā)展”與“外延式發(fā)展”的理念選擇

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)自從1992年引入個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度后實(shí)現(xiàn)保費(fèi)粗放式增長(zhǎng)，這一增長(zhǎng)模式迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模，但也逐漸顯現(xiàn)出其不可持續(xù)性。保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的違規(guī)行為不斷、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一等問(wèn)題逐漸暴露。單一的外延式發(fā)展理念受到質(zhì)疑。保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)導(dǎo)向應(yīng)該從追求數(shù)量增長(zhǎng)、規(guī)模擴(kuò)大、空間拓展的外延式發(fā)展向以低消耗、自驅(qū)動(dòng)、可持續(xù)的內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變。參照美國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，這里所指的內(nèi)涵式發(fā)展并不是內(nèi)部發(fā)展，而是涉及外部經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)及信用環(huán)境的構(gòu)建，代理市場(chǎng)結(jié)構(gòu)合理、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新、專(zhuān)業(yè)和人才推動(dòng)，監(jiān)管完善的多維發(fā)展理念。

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（責(zé)任編輯：盧艷茹；校對(duì)：李丹）

The Analysis of the Insurance Agents Market:America’s Experience and China’s Choice

Wu Shuang1,Meng Chao2

（1.Zhongnan University of Economics and Law,Wuhan 430073,China; 2.Xiangyang Municipal Land Resources Bureau,Xiangyang 441021,China）

Abstract：The insurance agent plays an important role in the stability and development of the insurance intermediary industry.The system of American insurance agent is one of the most complete and ripest systems of insurance agent in the world.China’s insurance agents also play a very important role in the development of insurance industry.However,there are a lot of problems, such as sluggish development of insurance professional agents,relatively weak overall capability, declined efficiency between bank and insurance channels and pressures part-time agents face.This paper analyzed the American insurance agents market’s experience,and suggested a choice as to the confusion in the reform of China’s agents system.

Key words：insurance agent;America’s experience;choice

中圖分類(lèi)號(hào)：F840.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006－3544（2016）03－0064－06

收稿日期：2016-04-13

作者簡(jiǎn)介：吳雙，女，湖北仙桃人，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)；孟超，男，湖北襄陽(yáng)人，襄陽(yáng)市國(guó)土資源局。