精益營銷在煤炭銷售管理中的應(yīng)用與研究

商永斌

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識：A 文章編號：1674-1145（2016）05-000-01

摘 要 針對煤企經(jīng)營嚴(yán)峻形勢，本文以精益營銷管理理論為依據(jù)，以冀中股份公司為例，探索研究精益營銷管理在煤炭企業(yè)營銷管理中的應(yīng)用。面對異常嚴(yán)峻煤企經(jīng)營形勢，冀中股份引入精益營銷模式，深化細(xì)化各項(xiàng)營銷管理工作，精準(zhǔn)掌握市場、精細(xì)分析市場、精確應(yīng)對市場，使該公司產(chǎn)品在不斷的市場波動中，保持了市場競爭力?，F(xiàn)以冀中股份公司為例，淺析精益營銷在煤炭銷售管理中的應(yīng)用與探索。

關(guān)鍵詞 精益營銷 煤炭 銷售管理 應(yīng)用 研究

一、精益營銷管理的內(nèi)涵

精益營銷是以占有有效市場為目標(biāo)，采用細(xì)分市場、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進(jìn)行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進(jìn)行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。冀中股份根據(jù)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的特殊性和自身實(shí)際情況，通過研究市場、發(fā)現(xiàn)需求、細(xì)分市場，研究制訂滿足市場需求的營銷方案、產(chǎn)品方案，保障企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品適合市場需要；對煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)施全過程質(zhì)量管理，保證企業(yè)能夠持續(xù)不斷均衡生產(chǎn)出市場需求的煤炭產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化，產(chǎn)品價值最大化，增強(qiáng)困境市場形勢下企業(yè)抵御風(fēng)險的能力。

二、精益營銷管理的主要做法

（一）建立快速市場反應(yīng)機(jī)制

冀中股份建立了一套適合企業(yè)實(shí)際情況的營銷管理機(jī)制，即“集中銷售、一級管理、公司主導(dǎo)、各礦配合”的“大營銷”機(jī)制。在這個機(jī)制下，營銷部門積極發(fā)揮自身職能，通過調(diào)研市場、發(fā)現(xiàn)需求來引導(dǎo)生產(chǎn)，再結(jié)合各礦煤質(zhì)實(shí)際制定產(chǎn)品方案，統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售，保證產(chǎn)品適銷對路。各礦作為利潤中心，充分發(fā)揮自身積極性，合理組織生產(chǎn)，優(yōu)化工作面設(shè)計，分裝分運(yùn)避免矸石污染和品種混雜，從源頭保證原煤質(zhì)量。根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特性制定相應(yīng)營銷策略和價格標(biāo)準(zhǔn)，保證銷售順暢。

同時冀中股份領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)一名專職營銷副總，負(fù)責(zé)營銷及選煤總體工作，當(dāng)市場發(fā)生變化時，公司能夠在第一時間對市場營銷方案、產(chǎn)品方案、產(chǎn)品洗選加工方案進(jìn)行有效地調(diào)整，對煤炭質(zhì)量管理及時采取有針對性的措施，從機(jī)構(gòu)設(shè)置上建立了快速市場反應(yīng)機(jī)制，有效避免了市場反應(yīng)滯后的問題。

（二）根據(jù)市場變化，優(yōu)化市場格局，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在市場調(diào)整上，冀中股份根據(jù)區(qū)域市場優(yōu)勢，首先鞏固好老用戶，保證現(xiàn)有市場份額不丟失，緊密關(guān)注重點(diǎn)用戶采購量變化，對采購量起伏變化及時分析原因，制定應(yīng)對措施。在穩(wěn)定區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，加大對外部市場開發(fā)力度，充分發(fā)揮外部市場對本地市場的調(diào)節(jié)、拉動作用。細(xì)化用戶關(guān)系管理，對不同類別用戶分別進(jìn)行鞏固發(fā)展、培育扶持及優(yōu)化，建立健康穩(wěn)定的用戶關(guān)系，防控市場潛在風(fēng)險，穩(wěn)定產(chǎn)品價格水平，增加整體效益。

持續(xù)提升、改進(jìn)洗選加工能力和工藝，各洗選線都能很好地滿足不同煤種洗選要求。通過了解用戶在煤炭質(zhì)量方面的要求，結(jié)合資源特質(zhì)，充分發(fā)揮洗選優(yōu)勢，通過洗、選、配等措施，按照“穩(wěn)定、可控”的煤質(zhì)管理原則，研發(fā)新品種，滿足用戶對產(chǎn)品的需求，保證產(chǎn)品的適銷對路，促使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級，企業(yè)競爭力不斷提高。

此舉不僅使各煤種都能夠“揚(yáng)長避短”，解決了劣質(zhì)煤銷售難題，拓寬產(chǎn)品去向，實(shí)現(xiàn)效益最大化，還使精煤回收率和產(chǎn)品附加值大大提升。

（三）建立信息管理體系，充分利用市場信息提高營銷決策水平

冀中股份重視市場信息工作，細(xì)化信息管理，建立了一套較為完備的信息管理體系，信息渠道較為完備。日常與兄弟企業(yè)保持密切的聯(lián)系，與協(xié)會、相關(guān)網(wǎng)站保持及時溝通，與下游用戶保持定期走訪機(jī)制，依據(jù)市場變化隨時進(jìn)行市場調(diào)研。對收集到的市場信息，冀中股份按照信息反饋處理機(jī)制，通過早調(diào)會、專題會、網(wǎng)絡(luò)等形式對信息進(jìn)行及時分析處理。通過對信息的及時收集分析處理，保證市場預(yù)測的前瞻性，決策的正確性、精準(zhǔn)性，以此來實(shí)現(xiàn)對市場的快速和準(zhǔn)確反應(yīng)應(yīng)對。

（四）建立貨款風(fēng)險防控機(jī)制，嚴(yán)控經(jīng)營風(fēng)險

冀中股份始終把貨款回收工作放在首位，根據(jù)貨款回收過程各環(huán)節(jié)風(fēng)險點(diǎn)，建立了貨款回收風(fēng)險防控機(jī)制，明確責(zé)任，確定權(quán)限，在貨款回收過程中，嚴(yán)格執(zhí)行貨款回收管理辦法，確保貨款回收整個過程風(fēng)險可控。同時緊密結(jié)合市場形勢及用戶經(jīng)營情況，采取銷售政策支持、高層聯(lián)系機(jī)制、拓寬回收渠道等方式，防范風(fēng)險促進(jìn)回收。

（五）經(jīng)營顧客滿意度，提升市場競爭軟實(shí)力

冀中股份在實(shí)施營銷戰(zhàn)略過程中全方位經(jīng)營客戶滿意度，打造豐富合理的產(chǎn)品種類、嚴(yán)格穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和完善細(xì)致的售后服務(wù)，使企業(yè)對市場穩(wěn)健的把控能力即使在經(jīng)濟(jì)下行期也依然得以體現(xiàn)。

在對待用戶關(guān)系上堅持“誠信”原則，與用戶交往中堅持公平交往、誠信待客。認(rèn)真聽取用戶的意見和建議，通過為用戶提供現(xiàn)實(shí)和潛在的市場需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。加大業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)知識及道德素養(yǎng)的培訓(xùn)及培養(yǎng)，從而更好的為用戶服務(wù)。不定期對用戶走訪，定期對用戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，了解用戶的意見和建議，并持續(xù)改進(jìn)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（六）重視產(chǎn)品質(zhì)量，為用戶生產(chǎn)市場需求的煤炭產(chǎn)品

在“兩個無論”質(zhì)量理念的引領(lǐng)下，冀中股份公司對煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)施了全過程質(zhì)量管理，建立質(zhì)量保證體系，強(qiáng)化質(zhì)量軟硬件建設(shè)，對企業(yè)所有的煤炭產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從工作面設(shè)計、生產(chǎn)、加工、儲存、裝運(yùn)等全過程各環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，保證企業(yè)能夠持續(xù)不斷均衡生產(chǎn)出市場需求的煤炭產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化。