電力市場開拓及營銷管理對策

周雪蓉

（國網(wǎng)四川寶興縣供電有限責(zé)任公司 四川雅安 625000）

電力市場開拓及營銷管理對策

周雪蓉

（國網(wǎng)四川寶興縣供電有限責(zé)任公司 四川雅安 625000）

在各種新能源和環(huán)保政策的影響下，傳統(tǒng)電力市場不再壟斷，同時(shí)競爭更加激烈。面對新的市場環(huán)境，電力企業(yè)為了獲得可觀的發(fā)展，企業(yè)高管應(yīng)該首先改變以往的輕營銷理念，采取適當(dāng)?shù)碾娏κ袌鲩_發(fā)手段，發(fā)展電力市場，增加或維持傳統(tǒng)電力企業(yè)在市場占有率。隨著競爭的加劇，電力營銷逐步發(fā)展，但電力營銷發(fā)展過程中仍存在許多問題，阻礙了電力市場的進(jìn)一步發(fā)展。因此，本文分析了電力市場發(fā)展中遇到的主要問題，并提出相應(yīng)的解決方案，以促進(jìn)電力市場的有效發(fā)展。

電力營銷；問題；策略

1 引言

電力營銷一般是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)通過相關(guān)戰(zhàn)略，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)，更豐富，可靠的電力，以滿足不斷變化的客戶需求，從而獲得各種穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益的營銷活動。隨著電力工業(yè)的發(fā)展開始打破電力行業(yè)的壟斷，開始走市場導(dǎo)向道路，可以說電力行業(yè)以前所未有的速度發(fā)展，企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，許多公司已開始以市場需求為導(dǎo)向，開始執(zhí)行不同的營銷策略，以求獲得競爭優(yōu)勢，謀求企業(yè)的長期發(fā)展。

2 電力市場的營銷分析

通常電力市場的拓展必須有明確的標(biāo)準(zhǔn)和特點(diǎn)，從而進(jìn)一步明確電力銷售的目標(biāo)。但由于中國的電網(wǎng)具有完整性，需要向一個(gè)地區(qū)供電，因此有必要確保區(qū)域電力需求相似或相同，以便將該地區(qū)用戶作為一個(gè)營銷市場，為區(qū)域內(nèi)的用戶提供電力服務(wù)。但是電力營銷過程中必須考慮到實(shí)際電力需求的差異，根據(jù)不同的差異確定電力營銷的計(jì)劃和需求，因?yàn)椴煌脩魧﹄娏康男枨蠛蜁r(shí)間要求不一樣。所以為了保證正常的電力銷售和滿足客戶的需求，有必要進(jìn)行合理的營銷，必須根據(jù)不同客戶的需求考慮不同的結(jié)算方式，以便更好的為客戶服務(wù)，確保電力企業(yè)的長期發(fā)展。同時(shí)，電力市場一般也具有“絕對的穩(wěn)定性”，不像一般商品會因減少利潤而減少或停止銷售。電力市場在利潤減少的情況下也必須穩(wěn)定運(yùn)行，必須確保電力的質(zhì)量。只有這樣才能擴(kuò)大電力市場同時(shí)促進(jìn)區(qū)域電力發(fā)展和普及，從而促進(jìn)地方電力營銷，進(jìn)一步促進(jìn)區(qū)域電力系統(tǒng)的健康發(fā)展。

3 開拓電力市場中電力營銷的主要問題

3.1 無法打破傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式的束縛

過去，受國家政策的影響，我國電力工業(yè)的發(fā)展一直是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式，其控股權(quán)牢牢掌握在國家手中。并已在市場上處于壟斷地位。但隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)發(fā)展的觀念沒有跟上市場發(fā)展的步伐，通過調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)電力企業(yè)的營銷策略不理想，與不斷變化的市場出現(xiàn)嚴(yán)重的脫節(jié)，嚴(yán)重限制了電力企業(yè)的長期發(fā)展。主要表現(xiàn)在仍然采取是以被動方式銷售進(jìn)行市場開發(fā)，不能根據(jù)各地區(qū)能源結(jié)構(gòu)和電力需求實(shí)施針對性的營銷策略，電力設(shè)備更新速度慢，在輸電的過程中，線損大，嚴(yán)重影響電力服務(wù)的質(zhì)量。此外，許多電力公司的配電網(wǎng)運(yùn)行能力較差，隨著電力高峰期，停電現(xiàn)象更多，嚴(yán)重影響人們的正常生產(chǎn)和生活。另外，電力價(jià)格制定不合理，城市供電能力相對較高，而農(nóng)村電力供應(yīng)略有不足，不能滿足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

3.2 沒有形成服務(wù)意識

由于電力資源的特殊性，傳統(tǒng)電力企業(yè)一直處于不缺乏目標(biāo)客戶的狀態(tài)，導(dǎo)致電力企業(yè)服務(wù)意識薄弱，供電過程存在許多問題，不僅不利于解決客戶問題甚至對客戶抱怨，用戶體驗(yàn)非常差，給企業(yè)帶來非常負(fù)面的影響，特別是在目前競爭激烈的電力企業(yè)中，服務(wù)意識薄弱將導(dǎo)致大量目標(biāo)客戶的損失，削弱企業(yè)的力量以及企業(yè)競爭力，不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。從某種意義上說，電力企業(yè)是一種服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)發(fā)展的核心理念是提高服務(wù)意識，雖然電力企業(yè)存在一定的特殊性，但也應(yīng)該遵循行業(yè)的基本規(guī)律，以幫助電力營銷更好進(jìn)而發(fā)展電力市場。

3.3 市場觀念不夠

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，電力企業(yè)是一種壟斷企業(yè)，客戶需求大于供電，電力企業(yè)管理過程不需要尋找用戶，用戶會主動上來。此時(shí)，配電網(wǎng)系統(tǒng)的運(yùn)行能力相對較低，不能承受過多的電力負(fù)荷，非常容易出現(xiàn)安全事故。另外，對農(nóng)村電網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)行管理時(shí)，工作人員沒有加強(qiáng)管理，使用的設(shè)備落后，不能適應(yīng)新農(nóng)村和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的建設(shè)。這些都不利于電力市場的發(fā)展。

3.4 缺少電力的相關(guān)法律意識

雖然電力法律法規(guī)逐步完善，特別是在法律管理電力企業(yè)這方面。但由于內(nèi)部問題和外部因素，電力企業(yè)也會有一些困難。盡管存在電力相關(guān)的法律法規(guī)，但人們對這方面的法律法規(guī)意識沒有足夠的意識，所以一些用戶有錯(cuò)誤的想法，錯(cuò)誤的認(rèn)為他們不付電費(fèi)對自己是有好處的。導(dǎo)致供電企業(yè)資金回籠出現(xiàn)困難，陷入困境。還會出現(xiàn)有嚴(yán)重的非法用電的情況，但電力公司沒有使用有關(guān)法律法規(guī)保障自己的權(quán)益，沒有對違法者進(jìn)行相應(yīng)的警告。這不僅違反了安全用電的規(guī)定，而且很可能危及他人的安全。

4 解決電力營銷的問題的相關(guān)策略

4.1 樹立正確的市場競爭觀念

企業(yè)的經(jīng)營管理者應(yīng)該意識到，在市場條件下，每個(gè)企業(yè)必須面對競爭，贏得競爭的關(guān)鍵之一是建立正確的競爭概念。對于電力企業(yè)，有必要認(rèn)識到獲得競爭的優(yōu)勢，有必要在許多方面改善以提高競爭因素。例如，營銷人員營銷能力的提升，企業(yè)員工的綜合素質(zhì)提升，企業(yè)營銷策略選擇等。此外，要提高營銷能力應(yīng)該：①繼續(xù)加強(qiáng)員工的責(zé)任感，增強(qiáng)他們的歸屬于企業(yè)的感覺，特別是營銷人員積極參與市場競爭，改變過去的被動等客戶的模式積極尋找潛在客戶；②注重業(yè)務(wù)營銷人員的能力提升，通過實(shí)踐培訓(xùn)等手段，使?fàn)I銷人員獲得比較成熟的營銷技能，提高開發(fā)潛在客戶的能力。

4.2 增強(qiáng)服務(wù)意識、提升服務(wù)的水平

為了樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)的競爭力，電力企業(yè)建立客戶是上帝、客戶第一的想法。因?yàn)樵谑袌鼋?jīng)濟(jì)環(huán)境下，服務(wù)質(zhì)量不僅能為用戶提供良好的體驗(yàn)，還能通過用戶的口碑吸引更多的潛在客戶。在電力營銷過程中，營銷人員應(yīng)具體實(shí)地考察，更好地了解用戶的需求，并建立各種服務(wù)渠道，以便目標(biāo)客戶隨時(shí)可以根據(jù)需要得到一些幫助，從而為企業(yè)樹立良好的社會形象。

4.3 完善技術(shù)支持系統(tǒng)

在電力營銷管理信息系統(tǒng)的建設(shè)中，應(yīng)以現(xiàn)代管理理念為基礎(chǔ)，以不斷完善電力營銷服務(wù)過程作為目標(biāo)，優(yōu)化營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，打造電力營銷新模式，為客戶提供全面，多元化的服務(wù)，提高電力企業(yè)市場營銷競爭力，樹立良好產(chǎn)品品牌形象。同時(shí)，依托現(xiàn)代化的管理手段，建立電力營銷數(shù)據(jù)中心，實(shí)施營銷電子商務(wù)化，提高工作效率和管理水平，對整個(gè)營銷過程進(jìn)行全面有效的質(zhì)量控制和管理，實(shí)時(shí)采集，分析營銷信息，及時(shí)準(zhǔn)確地監(jiān)控關(guān)鍵客戶的需求。及時(shí)、準(zhǔn)確地反映電力營銷的總體情況，為制定電力營銷戰(zhàn)略提供科學(xué)依據(jù)。

4.4 構(gòu)建有彈性的價(jià)格體系

在電力營銷中，靈活的價(jià)格體系是確保差別化電價(jià)政策能夠?qū)嵤┑闹匾ＷC?！半妰r(jià)定價(jià)策略”是電力企業(yè)使用的電力銷售策略。價(jià)格戰(zhàn)略也是贏得市場競爭的重要法寶。它決定了電力企業(yè)的市場份額，以及電力需求的變化。所以，電價(jià)政策的制定必須充分考慮用戶的承受能力，根據(jù)不同地區(qū)和不同類型的用戶，采用差異化定價(jià)策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和用戶的雙贏。另外，我們應(yīng)該盡量消除不合理的“價(jià)格上漲”現(xiàn)象，有效解決一般用戶反映的電價(jià)過高的問題，通過提高電力生產(chǎn)的效率，努力控制服務(wù)成本和用戶需要花費(fèi)的成本電力，穩(wěn)定用電價(jià)格，刺激電力客戶的潛在需求，確保銷售。

4.5 大力宣傳有關(guān)的電力法律知識

在有關(guān)法律法規(guī)的幫助下，利用法律解決電力市場的問題。首先要提高公眾對電力相關(guān)法律知識的認(rèn)識，需要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳。然后利用法律法規(guī)來規(guī)范用電，使用戶按照制度繳費(fèi)。企業(yè)可以在用電之前與用戶簽訂合同，明確責(zé)任和雙方之間的關(guān)系，在問題出現(xiàn)后，根據(jù)合同約定進(jìn)行處理。

5 結(jié)束語

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮下，電力市場營銷若想在其他的電力營銷競爭中脫穎而出，就需要制定出自身特有的新型營銷理念與體系。以用戶需求為主要方向，了解用戶的需要，充分考慮市場的走向問題，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最優(yōu)質(zhì)的價(jià)格，做到以用戶為核心，采用先進(jìn)技術(shù)占據(jù)市場，滿足于其他的電力需要。此外，在我國目前的形勢下，電力企業(yè)要拓展電力市場，只有不斷改進(jìn)和提高電力營銷的模式，電力企業(yè)才能更好地適應(yīng)當(dāng)代社會的發(fā)展趨勢。電力營銷不僅得有正確的電力營銷理論，更重要的是要結(jié)合實(shí)際情況，找到合適的模式，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)的核心競爭力，從而促進(jìn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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F426

A

1004-7344（2016）36-0099-02

2016-12-9

周雪蓉（1970-），女，助理工程師，大學(xué)?？疲饕獜氖率袌鲂枨髠?cè)管理兼統(tǒng)計(jì)分析工作。