專人專用 陸風

陸風汽車是一個小眾品牌，也曾有過坎坷和挫折，但是，從2009年開始，經(jīng)過重新戰(zhàn)略定位，陸風汽車將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到SUV上來。隨著消費趨勢從傳統(tǒng)SUV向城市SUV的邁進，陸風推出了十萬元出頭的新品，這些產(chǎn)品最符合縣域及以下市場的需要，因此，渠道下沉勢在必行。

“專人不專心”是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場汽車銷售存在的一個弊端。一家代理商，同時經(jīng)營十幾個品牌，銷售顧問無法專心記住每個品牌的車型配置，更別提為消費者提供滿意的服務(wù)了。因此，陸風采用的下沉策略主要是“攻心計”——攻心為主，利益為輔。針對終端銷售存在的混亂狀態(tài)，陸風設(shè)置銷售專員。此人只能服務(wù)陸風一個品牌，當然在薪酬方面，針對專員有所側(cè)重和補貼。

陸風汽車還開展了“千鄉(xiāng)萬村”計劃，通過地市的一級經(jīng)銷商4S店，主動幫扶線網(wǎng)，開拓鄉(xiāng)村渠道。通常在一個擁有20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的縣級市，選擇5個人口多、經(jīng)濟實力強的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進行巡展活動。一方面，展示企業(yè)品牌形象；另一方面，通過與消費者面對面的交流，拉近心理距離。我們不主張電話銷售，這也是針對用戶的攻心計。