拯救4S店總經(jīng)理

張欣男

轉(zhuǎn)眼間，2016年上半年即將過(guò)去。以往我們討論半年成績(jī)的時(shí)候，總是會(huì)用“時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半”來(lái)形容。如今，世道變了，市場(chǎng)變了，時(shí)間雖然過(guò)了一半，但是任務(wù)的完成情況不容客觀，甚至還差了一大截。

近日走訪車市，幾乎每家經(jīng)銷商的總經(jīng)理都是一張苦瓜臉，哭窮的，喊餓的，叫苦的，比比皆是。“一年一年又一年，只長(zhǎng)歲數(shù)不長(zhǎng)錢?！卞X從哪里來(lái)？銷量、客流量、關(guān)注度等都至關(guān)重要，如今，這幾個(gè)維度都變得很慘淡。

高考月，車市也逢大考。一次高考失敗，可以再來(lái)幾次。每年都有高考釘子戶，連考20年的奇葩大有人在。但是，車市大考，投資人、員工會(huì)給總經(jīng)理這么多機(jī)會(huì)嗎？

A品牌是全國(guó)銷售冠軍店，在成都布局了雙店，全川更是有多家4S店。今年4月份開(kāi)始，已經(jīng)連續(xù)兩月沒(méi)有提車了。這也是該店成立十幾年來(lái)，首次交出的白卷?？偨?jīng)理寶寶心里苦啊：老板盯著你，員工望著你，都希望你帶頭將業(yè)績(jī)搞上去，收入搞上去，員工才能靜心做事。然而，事與愿違，天要下雨娘要嫁人，總經(jīng)理也扭轉(zhuǎn)不了汽車市場(chǎng)的大勢(shì)。

B品牌也是全國(guó)單一車型銷售冠軍店，今年一季度業(yè)績(jī)不及格，集團(tuán)老板數(shù)年來(lái)首次召集該店中層及骨干員工開(kāi)一季度總結(jié)會(huì)，這在車界是不多見(jiàn)的，大多車商一般會(huì)在半年節(jié)點(diǎn)時(shí)開(kāi)總結(jié)會(huì)。由此可見(jiàn)，老板已經(jīng)心慌到一定程度了。雖然做了一季度經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，希望二季度可以有所改進(jìn)，但是，二季度即將過(guò)去，會(huì)議的決議依然于事無(wú)補(bǔ)。據(jù)說(shuō)，總經(jīng)理的日子如坐針氈。

C品牌依然是前全國(guó)銷冠店，今年以來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想。員工收入低了，人心動(dòng)蕩，一些銷售顧問(wèn)紛紛離職，轉(zhuǎn)投對(duì)手麾下?？偨?jīng)理說(shuō)：“很多員工都是跟隨我多年的兄弟，當(dāng)年一起打拼事業(yè)的時(shí)候，我們都是單身貴族，如今都是有家有室的人，收入如果不跟上，不能給家人好的生活，誰(shuí)還愿意跟著我混？”

冠軍店尚且如此，那些以往業(yè)績(jī)平平的4S店，是不是就面臨倒閉或者重組了？那么，總經(jīng)理又何去何從？流放？跳槽？還是改行？

表面上，4S店總經(jīng)理每天出入4S店，西裝革履，風(fēng)度翩翩。然而，那也只是表象。市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，各汽車4S店業(yè)績(jī)水漲船高，也都說(shuō)得過(guò)去，投資人只管年底將紅利收入囊中；一旦浮華散去，泡沫褪了，裸泳的也就顯身了。不管老板還是員工，最終挨板子的，還是總經(jīng)理。老板會(huì)認(rèn)為，總經(jīng)理沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)思路；員工會(huì)認(rèn)為，總經(jīng)理沒(méi)有把團(tuán)隊(duì)帶好，沒(méi)有給兄弟們指引正確的方向。

在成都車界，處處存在著“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的總經(jīng)理”，多如天上的繁星，他們真的不是多么高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，而是年初身背“投名狀”、年中匯報(bào)情況、年底給老板如數(shù)交錢的高壓人群。

筆者曾經(jīng)跟一位投資人聊天，他的集團(tuán)有十幾位總經(jīng)理，平素對(duì)于各店總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)一概不管，每逢月末、季末、年中和年終，他只看報(bào)表。報(bào)表數(shù)字漂亮的店，總經(jīng)理繼續(xù)留下；報(bào)表數(shù)字難看的店，總經(jīng)理就得下課走人。

優(yōu)秀的總經(jīng)理應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？首先，廠家的商務(wù)政策、企業(yè)的本質(zhì)應(yīng)爛熟于心，懂得如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化并且適時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。大凡在廠家工作過(guò)的人，應(yīng)聘做經(jīng)銷商總經(jīng)理，大多都受到投資人的歡迎，因?yàn)樗麄兞私鈴S家，了解品牌，對(duì)于如何幫助經(jīng)銷商賺錢胸有成竹。當(dāng)然，他們也了解老板的意圖，可以將老板的心思很好地詮釋。

第二，一種平靜的心態(tài)。不論是做豪華品牌，還是低檔品牌；不論是市場(chǎng)環(huán)境占優(yōu)勢(shì)，還是市場(chǎng)環(huán)境不佳，不以物喜，不以己悲。以一個(gè)團(tuán)隊(duì)帶頭人的視角，帶領(lǐng)一群兄弟打江山，“穩(wěn)”字當(dāng)先。團(tuán)結(jié)隊(duì)伍，提高收入，籠絡(luò)人心，就是正道。

第三，三十六計(jì)，走為上。雖然總經(jīng)理屬于高級(jí)打工仔，但是，如果老板只考慮短期利益，不念過(guò)往，那么，你也沒(méi)必要留戀。三十六計(jì)的壓軸之計(jì)，就是離開(kāi)，此處不留爺自有留爺處，離開(kāi)是新的開(kāi)始，有變化，才有希望。

總的來(lái)說(shuō)，總經(jīng)理是汽車4S店的核心和紐帶性崗位，從4S店建制時(shí)起，這個(gè)崗位就不可或缺。得好總經(jīng)理者，得天下，此言絕不虛也。