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    幾個(gè)月燒掉C端一年的錢,B端電商你能燒得起?

    2016-07-07 21:52劉春雄
    銷售與市場·渠道版 2016年6期
    關(guān)鍵詞:依賴癥黏性交易量

    劉春雄

    都說互聯(lián)網(wǎng)是去中心化的,其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)能夠造就更大的中心。平臺是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的趨勢,就是中心化的結(jié)果。燒錢要么能夠燒出黏性,讓客戶回頭,或讓客戶產(chǎn)生依賴。

    在C端電商,包括C端邏輯的O2O,這個(gè)邏輯和做法基本是成立的。

    但是,在B端電商的推廣中,很多人不自覺地移植了C端的燒錢邏輯。很快就發(fā)現(xiàn),不僅燒的邏輯是錯(cuò)的,而且B端沒人能夠燒得起。

    B端是批發(fā),燒錢燒不起

    在B端電商中,現(xiàn)在的支付還是以現(xiàn)金為主。為什么會(huì)這樣?

    因?yàn)锽端的交易量太大,是批發(fā),交易頻率和交易量都大,按照C端的支付方式,費(fèi)率太高,支付不起。這就是B端與C端的重大差別。

    燒錢同樣如此。

    B端的交易頻率和交易量,決定了B端要是燒錢,必須有比C端體量更大的錢可燒。不要說現(xiàn)在風(fēng)投比較謹(jǐn)慎,即使像前幾年O2O風(fēng)行的年月,那點(diǎn)錢拿到B端電商,很快就燒完了。

    原因很簡單,B端是批發(fā),C端是零售,不是一個(gè)數(shù)量級的燒錢水平。我知道幾個(gè)燒過錢的B端,基本上幾個(gè)月就把C端一年的錢燒完了。

    B端是批發(fā),燒錢沒黏性

    其實(shí),B端和C端相比,B端對政策更敏感。

    一是只要有人燒錢,立即見效。所以,有的B端初期GMV特別大,因?yàn)橹灰腥藷X,就有人敢囤貨,這與過去廠家做促銷相似,一次促銷完成幾個(gè)月的銷量不是沒有可能;

    二是只要有更優(yōu)惠的政策,B端客戶很快會(huì)“見異思遷”,也就是說沒有黏性?,F(xiàn)在已經(jīng)有些燒慣錢的B端平臺,燒錢就有流量,不燒錢就沒流量。就像以前講的“促銷依賴癥”一樣,形成了“燒錢依賴癥”。

    不燒錢不等于不花錢

    我在提出B端“四不”的概念后,有讀者解讀得很到位?!安粺X”不等于不花錢,“不補(bǔ)貼”不等于沒政策,“不亂價(jià)”不行于不變價(jià),“不打劫”不等于不活躍。

    我前不久有個(gè)說法:過去不信馬云,現(xiàn)在堅(jiān)信馬云,這其實(shí)都是病。

    應(yīng)用到B端領(lǐng)域,過去不信C端邏輯,現(xiàn)在B端上也用C端邏輯。過去燒錢有人質(zhì)疑,現(xiàn)在不燒錢也有人質(zhì)疑。這也是病。

    有一個(gè)做B端的朋友,找到一個(gè)過去投O2O的風(fēng)投,說他的B端不燒錢,別人壓根不信:哪有不燒錢的電商?

    不燒錢還要把B端做成,技術(shù)含量就在其中。不是有句老話:凡是能用錢解決的問題都不是問題。B端電商就是如此。

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