銷房

正林 王權(quán)

一家房地產(chǎn)公司買下了一大片很好的地，打算在上面開發(fā)中檔住宅。很多房子的后院緊挨著一條鐵路，但這條鐵路很少有列車經(jīng)過。房地產(chǎn)公司指定一位經(jīng)紀(jì)人去銷售這些住宅，結(jié)果，整個(gè)這一片地方，只剩下靠近鐵路的這些房子尚未賣出了。

大多數(shù)本打算買房的人看到房子的后院附近有一條鐵路都會(huì)按照常理來假設(shè)最差的情形：列車經(jīng)過的時(shí)候很吵，讓房子顫抖不已，會(huì)打破一些東西，讓人晚上睡不著覺甚至嚇著孩子。

潛在的購買者一看到鐵路就會(huì)對(duì)房子失去興趣，無論經(jīng)紀(jì)人怎樣解釋都無濟(jì)于事。經(jīng)紀(jì)人試圖降低房?jī)r(jià)、為業(yè)主裝修廚房，并且在主臥室的洗手間里送一個(gè)極可意牌水流按摩浴缸，但也沒什么用，緊挨著鐵路的房子依然銷不動(dòng)。

最后，經(jīng)紀(jì)人苦思冥想，采取了這樣的方法：在列車抵達(dá)之前的10分鐘讓那些打算買房的人在這里待一待，等著列車到來。期間，經(jīng)紀(jì)人向他們介紹這幢房子包含了哪些額外的東西，以及這些東西的價(jià)值。火車過后，經(jīng)紀(jì)人告訴買房人，火車只在每天上午10點(diǎn)到下午2點(diǎn)間經(jīng)過。這樣一來，客戶可能會(huì)發(fā)現(xiàn)火車經(jīng)過并不是一個(gè)大問題。加上他們買這些房子能夠得到這些額外的優(yōu)惠，因此，顧客的期望調(diào)整了。之后，房子果然賣得快了。

（摘自《說服和改變他人的心理操縱術(shù)》湖南人民出版社）