談判柔術(shù)

羅杰·費希爾

1970年，一位美國律師就阿以沖突問題采訪了當時的埃及總統(tǒng)納賽爾，他問納賽爾：“你希望梅厄夫人怎么做？”

納賽爾回答說：“撤走！”

“撤走？”律師問道。

“是的，從阿拉伯國家的每一寸領(lǐng)土上撤走！”

“沒有任何條件嗎？從你這里什么也得不到？”律師問納賽爾。

“什么也得不到！因為這是我們的領(lǐng)土，她必須承諾撤走?！奔{賽爾答道。

律師又問：“如果梅厄夫人明天早晨在以色列的廣播和電視上宣布‘我謹代表以色列人民在此承諾撤出我們自1967年以來占領(lǐng)的每一寸領(lǐng)土——西奈半島、加沙地帶、約旦河西岸、耶路撒冷以及戈蘭高地，而且我希望全國人民知道我本人沒有向阿拉伯人提出任何條件，這會給她帶來什么后果？”

納賽爾不禁大笑道：“那她在國內(nèi)就該有大麻煩了！”

納賽爾開始意識到埃及給以色列提出了一個非常不現(xiàn)實的選擇方案，因此他后來宣布同意接受?；穑Y(jié)束這場消耗戰(zhàn)。

分析對方的否定態(tài)度，發(fā)現(xiàn)其中潛在的利益，并站在他們的角度改進自己的想法，根據(jù)情況重新制定方案。這樣，對方的否定就不再是談判進程中的障礙，而是成為達成協(xié)議必不可少的因素。

（摘自《談判力》中信出版社）