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    優(yōu)勢(shì)談判

    2016-06-29 17:12:40羅杰·道森劉祥亞
    讀者 2016年14期
    關(guān)鍵詞:加薪推銷員上司

    羅杰·道森++劉祥亞

    你鼓起勇氣向上司提出加薪要求,你要求他給你加薪15%,可在內(nèi)心深處,你覺(jué)得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了。讓你萬(wàn)萬(wàn)想不到的是,由于你的工作表現(xiàn)棒極了,上司愿意給你加薪15%。你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)。你或許會(huì)想:剛才要是讓他加25%就好了。

    所以,即使對(duì)方開(kāi)出的條件令自己滿意,優(yōu)勢(shì)談判高手也不會(huì)立刻接受,因?yàn)槿绻沁@樣,對(duì)方立刻就會(huì)想:他一定還有很大的利潤(rùn)空間,下次我要更強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn),爭(zhēng)取把對(duì)方的利潤(rùn)壓到最低。

    許多年前,我曾在南加州一家房地產(chǎn)公司任職。一天,一位雜志推銷員向我推銷他們雜志的廣告版面。我非常熟悉這份雜志,知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),所以我決定在這份雜志上刊登廣告。他提出的報(bào)價(jià)非常合理,只有2000美元。

    我把價(jià)格壓到了800美元。我當(dāng)時(shí)想:既然我能在幾分鐘內(nèi)把價(jià)格從2000美元壓到800美元,如果繼續(xù)談下去,不知道我還能壓到什么價(jià)位。于是我告訴他:“看起來(lái)不錯(cuò),可我必須征求管理委員會(huì)的意見(jiàn),然后再給你答復(fù)?!?/p>

    幾天以后,我給那位推銷員打電話,告訴他:“這件事情確實(shí)讓我太尷尬了。你知道,我本以為我完全可以讓管理委員會(huì)接受800美元的價(jià)格,可結(jié)果我發(fā)現(xiàn)自己很難說(shuō)服他們。公司最近的預(yù)算情況讓人頭疼,因此他們給了一個(gè)新的報(bào)價(jià),可這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太低了,我都不好意思告訴你?!?/p>

    電話那邊沉默了好長(zhǎng)一段時(shí)間,然后說(shuō):“他們?cè)敢飧抖嗌馘X(qián)?”

    “500美元?!?/p>

    “可以,我答應(yīng)?!彼f(shuō)道。就在那一瞬間,我突然有一種被騙的感覺(jué)。雖然我已經(jīng)把價(jià)格從2000美元談到了500美元,可我仍然相信自己完全可以把價(jià)格壓得更低。

    這件事到此還沒(méi)有結(jié)束。幾年之后,我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大會(huì)上做了一場(chǎng)演講。

    我在演講當(dāng)中提到了這件事情,可我做夢(mèng)也沒(méi)想到,那位推銷員居然就站在后排。演講結(jié)束后,他來(lái)到我面前,握著我的手笑著說(shuō):“我終于明白到底是怎么回事了。以前我急于達(dá)成交易,完全沒(méi)想到我的這種做法會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生什么影響。我以后再也不會(huì)那么著急了?!?/p>

    (天堂飄雪摘自重慶出版社《優(yōu)勢(shì)談判》一書(shū),王 原圖)

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