極飛：無人機企業(yè)轉(zhuǎn)型植保服務(wù)商

文|《農(nóng)經(jīng)》記者 楊雪

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極飛：無人機企業(yè)轉(zhuǎn)型植保服務(wù)商

文|《農(nóng)經(jīng)》記者 楊雪

針對農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域的特性，從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，真的會是未來農(nóng)用植保無人機領(lǐng)域的致勝之道嗎？

極飛P20V2在新疆和碩進(jìn)行植保作業(yè)

無人機在消費級市場的表現(xiàn)近幾年來一直很火爆，并迅速催生出了一大批大大小小的企業(yè)。而從消費級市場轉(zhuǎn)入行業(yè)應(yīng)用市場，能夠快速反應(yīng)的依然是其中的佼佼者。這既是無人機企業(yè)開拓市場的需要，也是無人機消費市場遭遇停滯后的必然選擇。

那么，“無人機+農(nóng)業(yè)”究竟有多大的想象空間？有人說，如果以中國18億畝耕地來看，這個市場價值900億元。

似乎是一夜之間發(fā)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)這片藍(lán)海，農(nóng)用植保領(lǐng)域在短時間內(nèi)吸引了眾多的無人機企業(yè)快速涌入。行業(yè)盛宴一旦開啟，無人機“爆款”產(chǎn)品的發(fā)布、企業(yè)估值的變化就躲不開市場的關(guān)注。

農(nóng)用植保領(lǐng)域需要什么？

無人機消費市場的領(lǐng)軍者——大疆創(chuàng)新推出農(nóng)用無人機，正式宣告在這一領(lǐng)域開疆拓土的消息一出，農(nóng)用無人機江湖爭奪戰(zhàn)瞬間引爆。

就在此后不久，極飛科技有限公司也發(fā)布了其全新的P20 V2植保無人機系統(tǒng)。發(fā)布的地點選擇在了北京三里屯，一家售賣有機食品的餐廳。

地點選擇頗為用心，因為這與極飛此次提出的宣傳語極為吻合：從今天起，和我們一起關(guān)心糧食和蔬菜，用無人機的先進(jìn)技術(shù)，讓人們的餐桌更安全、更營養(yǎng)。

令人意外的是，一款無人機產(chǎn)品的發(fā)布會，竟然吸引了來自農(nóng)業(yè)、機械、航空、財經(jīng)乃至?xí)r尚等行業(yè)的二十多家媒體。大家的切入點也許不同，但關(guān)注的焦點都在于，這家年輕的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)究竟會為無人機行業(yè)帶來什么？

實際上，年輕的極飛并不是農(nóng)用無人機的初來者。成立于2007年的極飛科技，2009年就致力于多旋翼飛行控制系統(tǒng)的研發(fā)，2012年就開始探索無人機的行業(yè)應(yīng)用。而早在2013年，極飛就已經(jīng)開始對農(nóng)作物進(jìn)行噴灑驗證。其推出的P20無人機在新疆、河南等地獲得了廣泛的認(rèn)可。

在介紹高分子材料的實際應(yīng)用時，可以列舉一些曾經(jīng)發(fā)生過的反面事件，讓學(xué)生對藥用輔料的重要性、安全性產(chǎn)生感性認(rèn)識。例如，默沙東公司的藥品優(yōu)甲樂，用于治療甲狀腺功能減退癥。2017年，默沙東更新了優(yōu)甲樂的配方，但新產(chǎn)品上市后不久出現(xiàn)較嚴(yán)重不良反應(yīng)。這次配方更新并沒有改變關(guān)鍵成分含量，只是將輔料中的高分子材料乳糖改為甘露醇和無水檸檬酸。專家認(rèn)為，新輔料意外地增加了關(guān)鍵成分的吸收率，如果還按原來劑量服用，不良反應(yīng)就可能增加。又如，2006年“齊二藥亮菌甲素”以“二甘醇”代替“丙二醇”引起的患者急性腎功能衰竭事件，以此類事例引起學(xué)生的警醒。

此次極飛發(fā)布的P20V2植保無人機系統(tǒng)，采用了SUPERX2農(nóng)業(yè)無人機飛行控制系統(tǒng)，搭載厘米級RTK定位模塊，使飛行誤差可以低于4厘米；獨有的離心噴頭可使農(nóng)藥被霧化成100微米以下的顆粒，達(dá)到更好的植保效果；最大負(fù)荷6KG，保證了無人機的靈活輕便；每小時作業(yè)量可以達(dá)到 60 畝，每分鐘噴灑農(nóng)藥可以達(dá)到600毫升，一名操作人員一次可同時操控3架P20V2，一天的工作量相當(dāng)于60個農(nóng)民的工作效率。

所以，極飛P20V2不僅是一臺植保無人機，還包括了藥箱、手持地面站、手持測繪器、智能氣象站和監(jiān)控管理調(diào)度系統(tǒng)等部分的集成。通過極飛研發(fā)的SUPERX2農(nóng)業(yè)無人機飛行控制系統(tǒng)，農(nóng)戶在手機終端一鍵下單，調(diào)度系統(tǒng)分配作業(yè)任務(wù)，工作人員接單后快速反應(yīng)調(diào)配。作業(yè)時，通過手持地面站，工作人員下達(dá)作業(yè)指令并實時監(jiān)控?zé)o人機的飛機和噴灑情況。

用戶下單，服務(wù)團隊快速響應(yīng)，提供解決方案，用戶享受付費服務(wù)——這樣的模式類似O2O。也就是說，極飛已經(jīng)從一家無人機的生產(chǎn)銷售商，演化成了一家無人機植保的服務(wù)商。

實際上，已經(jīng)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域深耕了3年的極飛并不是一開始就意識到服務(wù)的重要性。極飛CEO彭斌告訴《農(nóng)經(jīng)》記者，之前在新疆、河南等地，極飛的試驗團隊經(jīng)常會遇到這樣的尷尬場面?！拔覀冊谝巴庾鳂I(yè)時，好多人都會跑過來的圍觀，場面特別熱鬧，來問的人也很多。但是只要一聽到無人機的價格，人群就會慢慢散去……”

所以，極飛科技CEO彭斌覺得，要讓農(nóng)民去購買無人機產(chǎn)品既不太可能也十分沒有必要?！稗r(nóng)業(yè)傳統(tǒng)植保方式成本高，科技含量極低，無人機技術(shù)要獲得市場必須解決農(nóng)戶的實際痛點。農(nóng)戶關(guān)心的是在請不到人打藥的時候，無人機是否能快速幫他把藥和肥打下去，人工、拖拉機打不了的時候，無人機是否能幫他打，無人機打藥是否比請人便宜且效果能保證。農(nóng)戶不關(guān)心技術(shù)發(fā)展到哪一步，也不用關(guān)心。因為他們需要的不是無人機，而是無人機提供的植保服務(wù)?！迸肀笳f，中國植保市場巨大，卻面臨供需脫離的現(xiàn)狀。

“賣產(chǎn)品”還是“賣服務(wù)”？

極飛為什么會另辟捷徑？因為農(nóng)業(yè)無人機植保服務(wù)市場空間令人遐想。據(jù)海通證券分析，截至2013年底，全國共有20.27億畝耕地，2013年農(nóng)作物病蟲草鼠發(fā)生面積73億畝次，按全國農(nóng)作物蟲害面積33%滲透率、每畝15-20元收費計算，農(nóng)業(yè)無人機年植保服務(wù)費為361-482億元。

據(jù)了解，截至2015年底，極飛在全國作業(yè)面積達(dá)到56萬畝。目前，極飛已經(jīng)在新疆、河南建設(shè)了服務(wù)基地，有超過800人的服務(wù)團隊。今年將會將農(nóng)業(yè)服務(wù)拓展到河南、湖北荊州、 江蘇宿遷等地區(qū)。目前，定價的模式與農(nóng)民雇用拖拉機基本類似，稍有優(yōu)惠， 服務(wù) 56萬畝農(nóng)田，使用大概 100 臺無人機。

但是這樣的模式，顯然與創(chuàng)業(yè)公司輕運營的模式十分矛盾。特別是如此龐大的運營團隊，極飛又將如何保證贏利呢？

彭斌用快遞業(yè)的情況打比方。當(dāng)你只有一個包裹的時候，把它從廣州運到北京，成本必然是巨大的。但是當(dāng)你的包裹達(dá)到一個數(shù)量級時，成本就會被攤薄。極飛做過一個測算：一個50人的團隊，按照每畝地6-8元的植保服務(wù)價格，一年6-8次的作業(yè)量，當(dāng)作業(yè)面積達(dá)到10萬畝的時候，就可以實現(xiàn)贏利。

極飛科技CEO彭斌向媒體介紹SUPERX2農(nóng)業(yè)無人機飛行控制系統(tǒng)

用規(guī)?；偙〕杀臼且环矫?。另一方面，極飛還將通過不斷強化服務(wù)的專業(yè)化程度，來降低運營成本，提高利潤空間?！皹O飛的優(yōu)勢在于技術(shù)，目前我們建氣象站監(jiān)測氣象，搜集大數(shù)據(jù)實現(xiàn)未來的動態(tài)數(shù)據(jù)管理以及無人機的進(jìn)一步優(yōu)化等等，不僅在于提高植保服務(wù)的質(zhì)量，也是在有效的實現(xiàn)服務(wù)精準(zhǔn)化的過程中，提高效率降低損耗，從而增大我們的利潤空間。”彭斌更為自信的是，“對于技術(shù)研發(fā)來說，時間是最大的成本。而我們進(jìn)入市場較早，對于農(nóng)戶的需求已經(jīng)非常了解；而經(jīng)過多年的發(fā)展，我們也建立了一定的資源和技術(shù)門檻?！?/p>

值得關(guān)注的是，極飛CMO龔槚欽透露，極飛在繼續(xù)擴大服務(wù)團隊的同時，也將嘗試合作。并且計劃與國內(nèi)知名農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)合作，讓農(nóng)作物在生長季節(jié)的整個植保過程，實現(xiàn)用藥可追溯?！芭e個例子，以前消費者在超市購買蔬果的時候，只能查到是哪個農(nóng)場哪個農(nóng)民種的，極飛和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)合作后，還能查到蔬果在種植期打了什么藥，用量是多少。所以，我們說農(nóng)業(yè)無人機的精準(zhǔn)施藥，可以將讓人們的餐桌變得更安全、更健康?！饼彉枤J說。

資本嫁接 極飛能飛多遠(yuǎn)？

按照目前的情況，在涉足農(nóng)用無人機領(lǐng)域的企業(yè)中分為了兩種模式。最普遍的是以大疆、零度為代表的輕運營模式，推出農(nóng)用的無人機，開放給開發(fā)者，再推廣給服務(wù)商或者客戶。而另一種則是以極飛為代表的重運營模式，除了推出農(nóng)用無人機系統(tǒng)，還自建農(nóng)業(yè)服務(wù)隊，為農(nóng)民提供無人機植保等服務(wù)。

以創(chuàng)客身份發(fā)展起來的極飛，針對農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域的特性，將公司轉(zhuǎn)型為重運營模式。從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，真的會是未來農(nóng)用植保無人機領(lǐng)域的致勝之道嗎？也許資本的嗅覺更為靈敏。

雖然近半年來資本市場對創(chuàng)業(yè)項目的考證愈發(fā)嚴(yán)酷，但對處于藍(lán)海市場的農(nóng)業(yè)無人機似乎沒太多影響。極飛的A輪融資在2014年進(jìn)行的非常順利，但對于B輪融資，彭斌守口如瓶，只表示目前已經(jīng)完成了，但不愿透露更多細(xì)節(jié)。

但在植保無人機的市場，資本的動作越來越頻繁。

2015年7月，大疆創(chuàng)新CEO汪滔在接受國內(nèi)媒體專訪時曾對市場傳言的大疆創(chuàng)新“100億美金估值”表達(dá)了“實在”、“值這么多錢”的看法，間接認(rèn)可這一估值。

2016年，媒體報道德奧通航公司與無錫漢和股東簽訂了《無錫漢和航空技術(shù)有限公司增資認(rèn)購及股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，無錫漢和投前估值為7億元，公司或其旗下公司將以認(rèn)繳其本次新增注冊資本，獲得12%股權(quán)比例。相關(guān)條款顯示，無錫漢和將在2018年底前力爭上市。

極飛對此表現(xiàn)得比較平靜。“估值是一種社會平衡的產(chǎn)物，資本給無人機企業(yè)估值主要是看企業(yè)在所處市場的位置、占有率，企業(yè)的品牌、營收，市場本身具有的規(guī)模等多種因素，不是僅憑一款產(chǎn)品就能估值的?！迸肀髮γ襟w說。

“去年我說無人機才15歲，今年撐死17歲，這個行業(yè)還有很大空間。我覺得至少三十而立才能成長得更平穩(wěn)。以后會有更多的公司發(fā)展起來，市場會越來越細(xì)分，未來會有巨大的商業(yè)價值鏈?！迸肀笳f，目前國內(nèi)外巨頭涉足無人機領(lǐng)域，聚焦的點都不一樣，因此并不擔(dān)心競爭。但鑒于行業(yè)應(yīng)用級無人機的推廣速度要慢于消費級無人機，熱錢的涌入對行業(yè)或許并非一件好事。

作為創(chuàng)業(yè)精英，彭斌一直在游說這樣的觀點，就是務(wù)實的解決一個行業(yè)痛點創(chuàng)業(yè)才會更容易成功?！皹O飛在初期階段只是想把飛機飛起來，飛起來之后再找一條途徑銷售飛機，之后才發(fā)現(xiàn)無人機可以用到更多的領(lǐng)域，提供無人機服務(wù)可以有更好的發(fā)展。所以，步步為營也許是創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該學(xué)習(xí)的技能?！?/p>

在無人機逐漸受到市場和資本關(guān)注的當(dāng)下，這一行業(yè)經(jīng)歷著巨大變化，有大疆這樣的成功者，也如Zano輝煌一時后倒閉的出局者。行業(yè)內(nèi)，從消費級無人機轉(zhuǎn)向行業(yè)應(yīng)用級的企業(yè)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一家。不論是后來者，還是先來者，2016年無人機在農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域的應(yīng)用必將掀起了一輪又一輪高潮。數(shù)百億的市場蛋糕將如何瓜分，競爭才只是剛剛拉開帷幕。