開整數(shù)價的賣家是待宰羔羊？

葉立新

在你家廚房的柜子里放著一個電飯煲，是一年前搞活動時一個公司送的。這個電飯煲還沒有拆封，因為家里還用不上。你老婆老催著你在淘寶上把新的電飯煲賣掉，因為它占家里的地方。你今天正好有點(diǎn)時間處理這事。這個電飯煲的市場價是200元，你打算半價100元左右把它盡快賣掉。為了盡快把它賣掉，你應(yīng)該在淘寶上開出什么樣的價格？是整數(shù)100元還是稍微低一點(diǎn)的非整數(shù)價格，比如97元？你可能認(rèn)為開價97元能更快地吸引買者前來購買。但你很可能錯了，開整數(shù)價100元比稍低的非整數(shù)價97元能夠更快地吸引買者！基于對eBay數(shù)據(jù)的分析，2015年的一篇近期工作論文 （作者Backus， Blake， and Tadelis，以下簡稱BBT） 發(fā)現(xiàn)了這個奇怪但有趣的現(xiàn)象。首先要說明的是，在 eBay 上賣家開列出的初始價一般不是最終的成交價。有興趣的買家可以向賣家還價，而賣家可以進(jìn)一步討價。這個討價還價的過程可以持續(xù)到最終達(dá)成交易，或一方退出不再理對方為止。BBT收集了eBay 上從2012年6月到2013年5月間（賣家開列出的初始價在$50到$550之間）的數(shù)據(jù)。他們將初始賣家出價為$100整數(shù)倍的（$100、$200、 $300、 $400、 $500）和初始出價和這些整數(shù)鄰近的（如$96-$104）非整數(shù)出價相比較。我們將開整數(shù)價的賣家簡稱為整數(shù)賣家，開非整數(shù)價的賣家簡稱為非整數(shù)賣家。具體地說，他們發(fā)現(xiàn)了下列現(xiàn)象：

1·賣家開列出整數(shù)價的頻率很高。

2·買家對整數(shù)賣家的初始還價比對非整數(shù)賣家的初始還價要低，整數(shù)賣家的最終成交價格比非整數(shù)賣家要低5%-8%。

3·整數(shù)賣家比非整數(shù)賣家能更快地吸引買家還價（早6-11天）。

4·整數(shù)賣家比非整數(shù)賣家的最終交易成功率要高3%-5%。

5·對于買家一樣的還價，非整數(shù)賣家比整數(shù)賣家接受的可能性要低，并且在討價還價的過程中更不愿意降價。

這些現(xiàn)象說明了“整數(shù)信號”效應(yīng)，整數(shù)賣家和非整數(shù)賣家不一樣，整數(shù)賣家更愿意接受降價，更希望盡快地把東西賣出手，他們是更愿意挨“宰”的羊；相反地，非整數(shù)賣家不怎么在乎東西何時出手，但很在乎一塊兩塊錢的差價，他們是吝嗇的葛朗臺！ 買家們好像也懂這個“信號”，所以他們更愿意同整數(shù)賣家打交道。那為什么開整數(shù)價的賣家通常是愿意挨宰的羊？這里也有心理學(xué)上的原因。你如果對一件事不是太介意，你就想省事。而開列出整數(shù)價正是想省事的表現(xiàn)：想每一個不是零的數(shù)字都是費(fèi)腦力的，所以零越多說明你對價格越不在乎。而零越少而其他數(shù)字越多，說明你在乎價格到了斤斤計較的地步。為了驗證整數(shù)信號效應(yīng)的可靠性，BBT又分析了eBay 英國網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，他們發(fā)現(xiàn)整數(shù)效應(yīng)在那兒也存在。但是eBay 英國網(wǎng)站的賣家整數(shù)效應(yīng)在訪問英國網(wǎng)站的美國買家中消失了，這是因為美國買家看到的英國網(wǎng)站的賣家開列價是美元計價，英鎊的整數(shù)價用匯率折算成美元幾乎都是非整數(shù)價。BBT又分析了房地產(chǎn)市場的數(shù)據(jù)（也是賣家開列出初始價，然后買家和賣家討價還價），他們發(fā)現(xiàn)開整數(shù)價的房子比開鄰近非整數(shù)價的房子最終的成交價要低。所以如果你急著要把一樣?xùn)|西在淘寶上出手，應(yīng)該盡量開列整數(shù)價；如果你想在淘寶上找比較愿意挨“宰”的賣家，也找那些開列整數(shù)價的吧！