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    開整數(shù)價的賣家是待宰羔羊?

    2016-06-27 17:57:21葉立新
    南都周刊 2016年12期
    關(guān)鍵詞:電飯煲賣家整數(shù)

    葉立新

    在你家廚房的柜子里放著一個電飯煲,是一年前搞活動時一個公司送的。這個電飯煲還沒有拆封,因為家里還用不上。你老婆老催著你在淘寶上把新的電飯煲賣掉,因為它占家里的地方。你今天正好有點(diǎn)時間處理這事。這個電飯煲的市場價是200元,你打算半價100元左右把它盡快賣掉。為了盡快把它賣掉,你應(yīng)該在淘寶上開出什么樣的價格?是整數(shù)100元還是稍微低一點(diǎn)的非整數(shù)價格,比如97元?你可能認(rèn)為開價97元能更快地吸引買者前來購買。但你很可能錯了,開整數(shù)價100元比稍低的非整數(shù)價97元能夠更快地吸引買者!基于對eBay數(shù)據(jù)的分析,2015年的一篇近期工作論文 (作者Backus, Blake, and Tadelis,以下簡稱BBT) 發(fā)現(xiàn)了這個奇怪但有趣的現(xiàn)象。首先要說明的是,在 eBay 上賣家開列出的初始價一般不是最終的成交價。有興趣的買家可以向賣家還價,而賣家可以進(jìn)一步討價。這個討價還價的過程可以持續(xù)到最終達(dá)成交易,或一方退出不再理對方為止。BBT收集了eBay 上從2012年6月到2013年5月間(賣家開列出的初始價在$50到$550之間)的數(shù)據(jù)。他們將初始賣家出價為$100整數(shù)倍的($100、$200、 $300、 $400、 $500)和初始出價和這些整數(shù)鄰近的(如$96-$104)非整數(shù)出價相比較。我們將開整數(shù)價的賣家簡稱為整數(shù)賣家,開非整數(shù)價的賣家簡稱為非整數(shù)賣家。具體地說,他們發(fā)現(xiàn)了下列現(xiàn)象:

    1·賣家開列出整數(shù)價的頻率很高。

    2·買家對整數(shù)賣家的初始還價比對非整數(shù)賣家的初始還價要低,整數(shù)賣家的最終成交價格比非整數(shù)賣家要低5%-8%。

    3·整數(shù)賣家比非整數(shù)賣家能更快地吸引買家還價(早6-11天)。

    4·整數(shù)賣家比非整數(shù)賣家的最終交易成功率要高3%-5%。

    5·對于買家一樣的還價,非整數(shù)賣家比整數(shù)賣家接受的可能性要低,并且在討價還價的過程中更不愿意降價。

    這些現(xiàn)象說明了“整數(shù)信號”效應(yīng),整數(shù)賣家和非整數(shù)賣家不一樣,整數(shù)賣家更愿意接受降價,更希望盡快地把東西賣出手,他們是更愿意挨“宰”的羊;相反地,非整數(shù)賣家不怎么在乎東西何時出手,但很在乎一塊兩塊錢的差價,他們是吝嗇的葛朗臺! 買家們好像也懂這個“信號”,所以他們更愿意同整數(shù)賣家打交道。那為什么開整數(shù)價的賣家通常是愿意挨宰的羊?這里也有心理學(xué)上的原因。你如果對一件事不是太介意,你就想省事。而開列出整數(shù)價正是想省事的表現(xiàn):想每一個不是零的數(shù)字都是費(fèi)腦力的,所以零越多說明你對價格越不在乎。而零越少而其他數(shù)字越多,說明你在乎價格到了斤斤計較的地步。為了驗證整數(shù)信號效應(yīng)的可靠性,BBT又分析了eBay 英國網(wǎng)站的數(shù)據(jù),他們發(fā)現(xiàn)整數(shù)效應(yīng)在那兒也存在。但是eBay 英國網(wǎng)站的賣家整數(shù)效應(yīng)在訪問英國網(wǎng)站的美國買家中消失了,這是因為美國買家看到的英國網(wǎng)站的賣家開列價是美元計價,英鎊的整數(shù)價用匯率折算成美元幾乎都是非整數(shù)價。BBT又分析了房地產(chǎn)市場的數(shù)據(jù)(也是賣家開列出初始價,然后買家和賣家討價還價),他們發(fā)現(xiàn)開整數(shù)價的房子比開鄰近非整數(shù)價的房子最終的成交價要低。所以如果你急著要把一樣?xùn)|西在淘寶上出手,應(yīng)該盡量開列整數(shù)價;如果你想在淘寶上找比較愿意挨“宰”的賣家,也找那些開列整數(shù)價的吧!

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