“哈哈學(xué)車(chē)”CEO張燦：用淘寶思維開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)駕校

袁陽(yáng)平++謝一晴

核心提示：既不擁有教練，也不擁有訓(xùn)練場(chǎng)，而是對(duì)接學(xué)員與教練資源，打造駕培行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

“90后”創(chuàng)業(yè)者張燦，要給他的家族產(chǎn)業(yè)——傳統(tǒng)駕校注入新鮮血液。他和另兩位創(chuàng)始人一起，研發(fā)出一款名為“哈哈學(xué)車(chē)”的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車(chē)APP。

“哈哈學(xué)車(chē)”類似于淘寶?！拔覀儗?duì)接學(xué)員與教練，打造駕培行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。我們不雇傭教練，不擁有教練車(chē)，也不投資任何訓(xùn)練場(chǎng)地，我們自主篩選教練入駐平臺(tái)?！睆垹N如是稱。

5月起，“哈哈學(xué)車(chē)”開(kāi)始向杭州、西安、長(zhǎng)沙、東莞等地布局。眼下對(duì)張燦最要緊的是，加快全國(guó)布局步伐，搶占市場(chǎng)的“制高點(diǎn)”。

圍繞駕?！巴袋c(diǎn)”創(chuàng)業(yè)

張燦的父輩從事傳統(tǒng)駕培行業(yè)，市場(chǎng)從廣東拓展到湖南，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢。從小耳濡目染的他，深知該行業(yè)存在的問(wèn)題：教學(xué)態(tài)度粗暴、亂收費(fèi)、吃拿卡要。

張燦一直思索，能否改變駕培行業(yè)的惡性循環(huán)？2014年12月，張燦從北京回到武漢創(chuàng)辦駕校。這段時(shí)間里，他嘗試改革駕校的薪酬和管理體制，比如提高教練提成比例，并對(duì)學(xué)員回訪調(diào)查，學(xué)員滿意度與教練提成掛鉤。

線下辦駕校，讓張燦有了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他開(kāi)始思考，如何將這種學(xué)員反饋和管理模式規(guī)?；尭嘞M(fèi)者受益，從而形成行業(yè)的良性循環(huán)。

一次偶然機(jī)會(huì)，張燦與在美國(guó)留學(xué)的王子瀟相識(shí)。在國(guó)外，王子瀟做過(guò)英語(yǔ)口語(yǔ)訓(xùn)練平臺(tái)，還創(chuàng)辦針對(duì)留學(xué)生市場(chǎng)的Hawkeye 駕駛員培訓(xùn)中心。

去年5月，得知王子瀟回國(guó)，張燦前往杭州與他商談做駕培O2O的想法。王子瀟同樣對(duì)國(guó)內(nèi)駕培現(xiàn)狀不滿，經(jīng)兩晝夜長(zhǎng)談，兩人決定合伙創(chuàng)業(yè)。

同年11月，張燦與王子瀟等人在武漢推出了“哈哈學(xué)車(chē)”平臺(tái)。目前，團(tuán)隊(duì)共有15人。

學(xué)員依據(jù)口碑選教練

記者來(lái)到位于武漢光谷創(chuàng)業(yè)街的“哈哈學(xué)車(chē)”辦公室，入口處的桌子上堆放著各類宣傳手冊(cè)，整個(gè)辦公區(qū)不到50平方米，雖略顯緊湊，但布置優(yōu)雅。

“哈哈學(xué)車(chē)”為何要選擇從武漢起步？這也是兩人深思熟慮后的決定。

張燦告訴《支點(diǎn)》記者，就互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)而言，武漢的創(chuàng)業(yè)氛圍不及北上廣及杭州，但武漢在駕培行業(yè)市場(chǎng)排名居全國(guó)第二，僅次于北京。

“武漢有130萬(wàn)大學(xué)生，與‘哈哈學(xué)車(chē)的目標(biāo)人群定位相吻合。所以我們選擇從武漢開(kāi)始，后期會(huì)拓展到其他城市。”張燦談起未來(lái)時(shí)稱。

從行業(yè)看，駕培O2O學(xué)車(chē)平臺(tái)并非新鮮事物，“趣學(xué)車(chē)”、“萌萌學(xué)車(chē)”等都屬于此類，這些平臺(tái)都有自己的運(yùn)營(yíng)模式。但在張燦看來(lái)，“哈哈學(xué)車(chē)”與它們相比，核心競(jìng)爭(zhēng)力在于信息透明。

張燦介紹，“哈哈學(xué)車(chē)”既不擁有教練，也不擁有訓(xùn)練場(chǎng)，而是與個(gè)體教練合作，為教練提供平臺(tái)，并從中收取傭金。教練在平臺(tái)上靠自己的口碑賣(mài)服務(wù)，學(xué)員可通過(guò)所有公開(kāi)信息“貨比三家”。

創(chuàng)業(yè)初期，“哈哈學(xué)車(chē)”的主要工作是篩選教練。目前，該平臺(tái)已與 200 多名教練簽約。

如何挑到好的教練？張燦說(shuō)了四個(gè)字：明查暗訪。先實(shí)地觀察教練的儀容、儀表以及教學(xué)行為等，同時(shí)詢問(wèn)其所教學(xué)員的評(píng)價(jià)，這是“暗訪”。隨即開(kāi)始 “明查”：向教練表明身份并請(qǐng)其提供教練證、許可證等相關(guān)證件，同時(shí)提供過(guò)去所授學(xué)員名單?！肮W(xué)車(chē)”將會(huì)隨機(jī)對(duì)其中10名學(xué)員回訪，“若大家對(duì)他的評(píng)價(jià)的確不錯(cuò)，我們才會(huì)和他簽約?！?/p>

分期付款給教練上“緊箍咒”

雖然互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車(chē)平臺(tái)如雨后春筍般冒出來(lái)，但傳統(tǒng)駕培市場(chǎng)依然有著壓倒性優(yōu)勢(shì)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前有95%的人會(huì)選擇傳統(tǒng)門(mén)店方式報(bào)名學(xué)車(chē)，只有5%的人會(huì)選擇互聯(lián)網(wǎng)報(bào)名。在業(yè)界看來(lái)，駕培O2O平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，他們的共同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是傳統(tǒng)駕校。

張燦也坦言，目前駕培O2O平臺(tái)屬于起步階段，但未來(lái)會(huì)有很大增長(zhǎng)空間。

與傳統(tǒng)駕培相比，“哈哈學(xué)車(chē)”給教練上了“緊箍咒”。王子瀟介紹，“哈哈學(xué)車(chē)”采用分期付款的收費(fèi)模式。學(xué)員完成一個(gè)科目后，要對(duì)教練進(jìn)行評(píng)級(jí)，在學(xué)員滿意的情況下，教練才會(huì)收到相應(yīng)的資金。教練在網(wǎng)上的口碑評(píng)價(jià)，會(huì)影響其后續(xù)招生。

低價(jià)，是“哈哈學(xué)車(chē)”另一大優(yōu)勢(shì)。目前市場(chǎng)上的實(shí)體駕校大致分兩種：直營(yíng)和個(gè)體。與個(gè)體駕校相比，直營(yíng)駕校的成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜，價(jià)格相對(duì)較高。

但另一方面，個(gè)體駕校的招生渠道資源遠(yuǎn)弱于直營(yíng)駕校，同時(shí)缺乏發(fā)展個(gè)人品牌的平臺(tái)，導(dǎo)致整個(gè)流程效率低下?！肮W(xué)車(chē)”選擇與個(gè)體駕校合作，不僅幫個(gè)體駕校拓展了生意，還為學(xué)員節(jié)省了20%-30%的費(fèi)用，報(bào)價(jià)2380元-2800元之間。

人們通常會(huì)對(duì)新興的或不熟悉的平臺(tái)缺乏信任，“哈哈學(xué)車(chē)”也面臨這樣的困境。“哈哈學(xué)車(chē)”如何搶占更大的市場(chǎng)份額呢？

“對(duì)不熟悉O2O駕培行業(yè)的人而言，去門(mén)店報(bào)名會(huì)有更多安全感?！睆垹N稱，在市場(chǎng)培育期，“哈哈學(xué)車(chē)”采用線上與線下相結(jié)合的推廣方式，其中線下推廣以校園活動(dòng)和大學(xué)生校園代理為主。

張燦回憶，在一次學(xué)校推廣活動(dòng)中，公司宣傳資料發(fā)出一大疊，卻沒(méi)收到一個(gè)真正有效的反饋。“后來(lái)，我們讓熟悉公司產(chǎn)品的大學(xué)生做推介或代理，報(bào)名的學(xué)生才開(kāi)始多起來(lái)?！?/p>

張燦從中悟出，既然大學(xué)生普遍相信熟悉的人，不如以此為突破口，逐步打開(kāi)大學(xué)生市場(chǎng)。“他們向身邊的朋友介紹‘哈哈學(xué)車(chē)，如果成交的話，他們會(huì)得到傭金。同時(shí)，老用戶成功向新用戶推介后，雙方都會(huì)拿到100元錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)（補(bǔ)貼）。”

這種推廣模式已初見(jiàn)成效。一個(gè)月內(nèi)，“哈哈學(xué)車(chē)”共招到300多名付費(fèi)學(xué)員，交易流水超過(guò)100萬(wàn)元。（支點(diǎn)雜志2016年6月刊）