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    依妙密碼

    2016-06-20 17:49:28盧曉彥
    中國服飾 2016年5期
    關(guān)鍵詞:廣平連帶花語

    盧曉彥

    “快時(shí)尚”對于如今的中國時(shí)裝界早已不陌生,諸如HM、ZARA等在國內(nèi)外的大舉擴(kuò)張,也讓無數(shù)媒體從不同角度解讀他們的掙錢“DNA”。但在中國,一位商人,ZARA發(fā)展模式早期,就盯準(zhǔn)了這個(gè)品牌及其快時(shí)尚模式,并且在國內(nèi)啟動因地制宜地實(shí)踐,走出中國的“ZARA”之道,他就是依妙實(shí)業(yè)有限公司董事長車廣平。

    1999年,車廣平到歐洲羅馬考察,當(dāng)時(shí)ZARA剛剛興起,其富有開創(chuàng)性的營銷模式引起了車廣平的注意,作為一個(gè)專業(yè)人士,他在里面選購了兩萬多人民幣的衣服,并且是排隊(duì)買單的,因?yàn)椤案杏X成本要一百多的衣服,才賣五百多元,款式是大牌的設(shè)計(jì),加以當(dāng)季流行色,皮帶等相關(guān)配件也很不錯。”這次經(jīng)歷對他觸動很大,他開始思考這種模式的中國運(yùn)作以及背后支撐點(diǎn),經(jīng)過了多次調(diào)研,2002年,以其女兒名字命名的“依妙”品牌應(yīng)運(yùn)而生。

    快魚吃慢魚

    在服裝行業(yè),車廣平被業(yè)內(nèi)稱為“飲頭啖湯的人”,因?yàn)樗嵊X敏銳,總能走在行業(yè)風(fēng)潮前列。

    依妙從創(chuàng)始之初,一方面固然有ZARA的影響,但另一方面車廣平始終堅(jiān)持著快時(shí)尚的調(diào)性和操作模式,卻是基于自己對行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的深刻認(rèn)識和體悟。

    服裝上架后銷售的生命周期被設(shè)定為短短的45天,強(qiáng)調(diào)營銷系統(tǒng),在快速設(shè)計(jì)生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,快速售罄。依妙巧妙地把營銷與銷售區(qū)別開來,改為制造情景,販賣情景、情感,傳達(dá)品牌文化,讓商品、陳列能直接與消費(fèi)者對話,不但連帶銷售成績斐然,讓客戶對品牌也產(chǎn)生更大的黏性。

    面對國外快時(shí)尚大牌對中國市場的大舉進(jìn)攻,車廣平,不跟ZARA、H&M在物流、生產(chǎn)速度上硬碰硬,而是升級了依妙的快速售罄系統(tǒng),每周上新二十多個(gè)新款營造饑餓效應(yīng),賣完不再補(bǔ)貨,不打折不促銷,45天一到準(zhǔn)時(shí)下架。

    廣州北京路的廣百百貨依妙店是這一模式的成功案例,不但成為該商場連續(xù)五年的千萬大店,而且坪效第一,銷售額第一。

    連帶率與重復(fù)購買

    與傳統(tǒng)品牌模式PK,依妙取得如此銷售成績,與它在設(shè)計(jì)與銷售上的連帶率以及每周上新刺激消費(fèi)者重復(fù)購買是分不開的。

    首先,依妙在產(chǎn)品最初開發(fā)的時(shí)候,構(gòu)思的是整體搭配的組合,而非單件產(chǎn)品,這就讓產(chǎn)品一出身就具有連帶銷售的基因。

    其次,對于店鋪陳列,依妙做了比較深入的研究,力求做到讓產(chǎn)品陳列能直接與消費(fèi)者對話,消費(fèi)者看了出彩的陳列,馬上有被吸引購買的沖動。

    最后,銷售上最重點(diǎn)的一環(huán),是依妙專業(yè)的營銷人員,他們能分析顧客的身體特征、職業(yè)背景甚至消費(fèi)能力,在此基礎(chǔ)上建議顧客穿衣搭配,而非只盯著單件單款。如果衣服不適合顧客,營銷人員也會適時(shí)指出,相比暫時(shí)的銷量,他們認(rèn)為長期的口碑效應(yīng)更加重要,而這招也是深得顧客歡心,反而更易聽進(jìn)銷售的建議。

    每周上新,是依妙的獨(dú)門絕技,特別在季節(jié)更替的時(shí)候,同一個(gè)賣場,其他品牌都在打折,而依妙店里都是新款,并且依然不打折,所以對于依妙來說,沒有很明顯的淡季,相反,在一般意義的行業(yè)淡季時(shí),生意可能還更好。車廣平認(rèn)為:“性價(jià)比是建立在消費(fèi)群體之上的,社會上永遠(yuǎn)存在著這樣一群消費(fèi)者,他們不貪圖便宜,追求新,追求潮流的搭配。在依妙店里看到合意的新款,如果不買的話,過段時(shí)間來看就沒了,下次她們就會知道要及時(shí)下手,如此重復(fù)購買率就節(jié)節(jié)上升了。我們要的是消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)的次數(shù),她們經(jīng)典的款式可能是一年買一套,但在我們銷售模式的刺激下,可能是一年買九套。所以,就單個(gè)消費(fèi)者來說,我們獲得的價(jià)值往往更高。”

    選擇愛、決定愛、守候愛的終生相隨

    依妙選擇了玫瑰作為依妙的文化載體與專有標(biāo)識,并且進(jìn)一步分為黃玫瑰、紅玫瑰與紫玫瑰,代表了不同的年齡階層與人生階段。

    黃玫瑰產(chǎn)品線面對的是18—25歲的女孩,花語是“選擇愛”,主張青春、新鮮、活力的服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格,就像青澀又熱烈的年輕時(shí)候的愛情。

    紅玫瑰產(chǎn)品線面對的是25—35歲的女性,這個(gè)年齡階段是女性決定終生大事,步入婚姻殿堂的階段,所以花語為“決定愛”,以亮麗、明快的流行色為主導(dǎo)。

    紫玫瑰產(chǎn)品線面對的是35—48歲的成熟女性,主打輕奢定位,此時(shí)愛情逐漸轉(zhuǎn)為親情的終生溫柔陪伴,所以花語為“守候愛”,各方面都沉淀下來,轉(zhuǎn)為對品質(zhì)的追求。

    2015年,依妙特邀請韓國歌王鄭淳元(The One)參與演繹依妙音樂微電影《You Are My Rose》,講述的是在emu花店里發(fā)生的三段愛情故事,對應(yīng)三種玫瑰花語,引起了很大的關(guān)注,由鄭淳元演唱的主打歌曲 《You Are My Rose》更是上了華語熱搜版。

    車廣平認(rèn)為,未來的財(cái)富不在市場的銷售層面,而是在消費(fèi)者的信息系統(tǒng)里,一個(gè)品牌獲得了消費(fèi)者信息系統(tǒng)的一席之地,就獲得了更多的資源,獲得了商品的價(jià)值。

    消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知很重要,依妙傳遞的更是一種生活態(tài)度,將玫瑰的浪漫情懷發(fā)揚(yáng)、傳播,進(jìn)而分享,表達(dá)的是對女性的關(guān)愛。

    依妙作為國內(nèi)一個(gè)快時(shí)尚女裝品牌,無論從模式、系統(tǒng)、機(jī)制、人才還是產(chǎn)品都打造了自己的“DNA”,或許這就是其能差異于其他品牌的核心競爭力,紅、黃、紫,玫瑰次第開放,而依妙也已經(jīng)將其DNA牢牢地植入了消費(fèi)者的心智系統(tǒng)

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