開放競爭時代加油站營銷策略

孫曉征

摘要：隨著國際成品油市場的開放，大量外國著名石油跨國公司涌入中國市場，對我國現(xiàn)有的國內(nèi)競爭環(huán)境造成了巨大沖擊。面臨著市場份額的逐漸喪失，國內(nèi)石油化工行業(yè)必須做出應(yīng)變。

關(guān)鍵詞：競爭環(huán)境；營銷策略

中圖分類號：F426.22 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）004-000384-01

前言

加油站作為石油化工行業(yè)的輸出終端，其數(shù)量與分布范圍代表了企業(yè)對市場份額的占有率。有效增加占有份額及盈利模式是企業(yè)的核心任務(wù)，因此，作為終端加油站它的營銷的策略就顯得尤為重要了。

一、國內(nèi)加油站目前和未來的競爭環(huán)境

1.國內(nèi)加油站目前的競爭環(huán)境

國際石油巨頭已經(jīng)開始進(jìn)入中國市場，其主要競爭條件可以概括為以下幾點：（1）提升油品品質(zhì)。利用先進(jìn)的油煉的技術(shù)，改善油品的品質(zhì)。在這一點上由于技術(shù)和資金差距，對國內(nèi)較小和民營石化企業(yè)造成了較大壓制。國內(nèi)的直屬加油站無法提供此類品質(zhì)的油類。（2）增加油品種類。相較于國內(nèi)企業(yè)的品類單一，跨國企業(yè)如同展覽一般為消費者提供了更多的選擇空間。（3）品牌策略。當(dāng)今世界石油成品市場上，埃克森美孚、殼牌、BP的品牌幾乎家喻戶曉。這些商標(biāo)幾乎就能代表了優(yōu)質(zhì)的油品以及良好服務(wù)。在輸出了專有技術(shù)的同時也輸出了專有品牌。

2.國內(nèi)加油站未來的競爭環(huán)境

未來的國內(nèi)競爭環(huán)境勢必將更加激烈，其角力點可以概括為以下幾點：（1）愈加激烈的市場份額爭奪戰(zhàn)。國內(nèi)將出現(xiàn)更多國外投資建設(shè)的加油站，和石化企業(yè)，蠶食國內(nèi)市場。主要城市、重要路段及車輛密集區(qū)域?qū)⒊蔀檫@場爭奪的主要戰(zhàn)場。（2）跨國石油公司的本土化。較為長期和持續(xù)的涌入，將使得跨國公司愈來愈被本國消費者所認(rèn)可與習(xí)慣，隔閡與排斥感會逐漸降低，消費者逐漸進(jìn)入認(rèn)同期。（3）跨國石油公司對國內(nèi)企業(yè)的吞并。以BP公司為例，BP利用其巨大的財力和技術(shù)優(yōu)勢，目前已經(jīng)順利吞并了上海地區(qū)及長江三角洲地區(qū)的多家石化公司和加油站。在未來，可以預(yù)估加油站將成為這場吞并戰(zhàn)的主要目標(biāo)。

二、國內(nèi)加油站營銷策略

加油站的營銷策略體現(xiàn)的了企業(yè)的發(fā)展方向及經(jīng)營戰(zhàn)略，因而作為企業(yè)盈利根基的加油站，它營銷策略就顯得尤為重要了。

1.加強企業(yè)間的合作，在競爭與合作中共同發(fā)展

從現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，雙贏或者多贏已經(jīng)是一種大的時代趨勢，石油化工行業(yè)的將來也必將如此。因此要破除那種“非贏就輸”的舊觀念，改變舊的落后的思想形態(tài)。在合作中競爭，在競爭中發(fā)展，在發(fā)展中雙贏。

2.多種經(jīng)營、復(fù)合營銷

目前最為的加油站復(fù)合營銷的經(jīng)營模式是“加油站便利店”，既有效利用了閑置空間又有效增加了加油站的收入；另一方面，從輻射范圍來看，隨著我國交通水平和人口密度的不斷提高，加油站的輻射范圍也在不斷擴大。因此，加油站便利店便成為了未來加油站盈利的首選的發(fā)展方向。

（1）加油站便利店的市場定位。加油站的市場定位可以概括為“便利制勝，否定低價”必須在便利上做足文章，例如免費的廁所和熱水免費的停車場等等。從細(xì)節(jié)和溫馨入手，營造出一種幸福溫暖的感覺使顧客感到了一種親情一樣的關(guān)愛，抓住顧客的心。（2）商品種類及其價格。香煙、紙巾等生活必需品和方便食品，礦泉水等旅行必需品是加油站超市的主要商品。由于目標(biāo)顧客對商品價格不是很敏感，所以在便利店定價時可用適當(dāng)提高商品價格獲得更多的利潤。（3）因地制宜的調(diào)整。與城市和公路加油站不同的是，農(nóng)村加油站的消費群體主要是農(nóng)用車輛司機。他們對商品品種和服務(wù)的要求不是很高，收入水平和消費能力也普遍較低，因此對商品價格比較敏感。

3.強化品牌策略

面對國內(nèi)外競爭對手的挑戰(zhàn)，要通過集中訓(xùn)練，員工自學(xué)等方法提高員工素質(zhì)，只有提高了員工的素質(zhì)才能提高企業(yè)的形象。并且配發(fā)統(tǒng)一的服裝和標(biāo)注，這一點可以參考許多跨國公司的成功經(jīng)驗，設(shè)計并且佩戴有鮮明個性和特點的標(biāo)志，這不僅直觀的宣傳了企業(yè)的品牌形象，也在另一方面上加強了企業(yè)員工的凝聚力。在品牌的宣傳上應(yīng)該與時代接軌，利用互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體進(jìn)行有持續(xù)性的對外宣傳，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度、提升企業(yè)形象。在對外宣傳的同時還要完善危機公關(guān)管理體系的建設(shè)，以防企業(yè)在不良信息的襲擊中功虧一簣。

4.開展加油卡營銷

（1）做好加油卡銷售活動。開展加油卡業(yè)務(wù)可以有效地鎖定顧客，建立顧客忠誠度，同時可以和超市、車行等進(jìn)行聯(lián)合活動，彼此促進(jìn)，合作共贏。同時根據(jù)不同消費者，改變積分兌換內(nèi)容。采取更加實用更加人性化的營銷策略，靈活的鎖定消費群體。（2）擴充服務(wù)內(nèi)涵。進(jìn)一步豐富加油卡積分可兌換獎品的種類，降低兌換門檻，提高用戶的參與度。還可以策劃抽獎活動，提高客戶中獎率，增加客戶的熱情與積極性。由此來吸引更多的用戶購買和升級加油卡。（3）內(nèi)部落實。對加油卡銷量高的加油站給予公司內(nèi)部獎勵，增加基層加油站的工作熱情和工作積極性。對銷量高的給予獎勵的同時對銷售額未能如期完成的，進(jìn)行內(nèi)部考核。但應(yīng)該注意的是，要因地制宜的進(jìn)行量化考核，需要考慮到當(dāng)?shù)氐南M水平和消費結(jié)構(gòu)，進(jìn)行科學(xué)合理的量化考核標(biāo)準(zhǔn)。把制度落實才能使制度有效，才能使企業(yè)長久。

5.形式判斷

加油站的擴建和增建，必須嚴(yán)肅認(rèn)真判斷市場形勢。舉李寧公司為例，2008年后的井噴式增長嚴(yán)重增加了市場飽和，在市場消費力已滿的前提下盲目擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，最終造成企業(yè)投資大于收益的困局，同時用于擴張的使用了大量流動資金和銀行貸款也在擴張塌縮時反噬了原有穩(wěn)定模式，最終迫使企業(yè)縮小基礎(chǔ)店面的規(guī)模與數(shù)量。在商業(yè)規(guī)則通用的的成品油零售行業(yè)中，加油站的擴建與增建也起著同樣主宰企業(yè)命運的重任。同時，我們還應(yīng)該注意到轉(zhuǎn)型與市場占領(lǐng)，在這一方面是以農(nóng)村公路為主還是以城市道路為主或者說是同時雙管齊下也是擺在經(jīng)營者面前的判斷。因此，在判斷市場形式時冷靜、科學(xué)、不盲目的就成了每一位經(jīng)營者的必修課。

三、結(jié)論

面對國內(nèi)愈加激烈的市場競爭，國內(nèi)成品油企業(yè)應(yīng)該正面面對，以提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)態(tài)度的方法贏得消費者的青睞。同時學(xué)習(xí)外國先進(jìn)經(jīng)驗，取其精華的創(chuàng)立自己的品牌與企業(yè)形象。在盈利模式上，告別過去的單一以加油為主要盈利方向，采用復(fù)合式多種經(jīng)驗?zāi)Ｊ竭M(jìn)行加油站再創(chuàng)收，例如使用加油站超市和加油卡進(jìn)行二次創(chuàng)收。在發(fā)展和擴大規(guī)模上，不盲目不跟風(fēng)，進(jìn)行科學(xué)合理的判斷。只有這樣我國的成品油企業(yè)才能在烈火中重生，才能更加的壯大自己。