謝金萍
盛景網(wǎng)聯(lián)董事長彭志強相信,管理培訓可以工具化,而他輸出的是創(chuàng)新方法論,好比“五線譜”,“有五線譜,即使5歲的小孩也能彈好琴;離開五線譜,50歲成年人也會亂彈琴”。
2007年,彭志強辭去清華紫光副總裁一職,創(chuàng)辦盛景網(wǎng)聯(lián),公司2015年掛牌新三板。9年來,公司培訓學員遍及2 萬家中小企業(yè),超過 800 家學員企業(yè)掛牌和申報新三板。
“從誕生的第一天,我們定位的就是一個企業(yè)服務平臺,培訓是一大入口,” 彭志強告訴《二十一世紀商業(yè)評論》(下稱《21CBR》)記者,盛景網(wǎng)聯(lián)定位的是創(chuàng)新服務基礎(chǔ)設(shè)施,而他正在啟動一場“上山下鄉(xiāng)”運動,借鑒Uber的分享經(jīng)濟模式,連接中小企業(yè)和投資機構(gòu)、券商、律師等服務機構(gòu),企圖構(gòu)建自己的B2B服務生態(tài)系統(tǒng)。
培訓引流
任職清華紫光時,彭志強常到美國硅谷考察,目睹不計其數(shù)的創(chuàng)業(yè)者,拿著計劃書和投資人侃侃而談,起初,非常驚訝于美國創(chuàng)業(yè)氛圍如此濃厚。2005年,美國硅谷的AAMA亞杰商會在華發(fā)起創(chuàng)業(yè)者“搖籃計劃”,他受邀擔任創(chuàng)業(yè)導師,與中小企業(yè)有了親密接觸。
兩年后,彭志強決定準備實踐自己的想法,以培訓切入,成為一個打造中小企業(yè)的“服務門戶”,“中小企業(yè)要想真正改變,首先要改變思維,最簡單有效的方式就是培訓?!迸碇緩娬f。
彼時,市面上企業(yè)培訓機構(gòu)多為“組裝型”,授課的多為外約講師、知名學者、機構(gòu)高管或者成功創(chuàng)業(yè)者,固然有利于企業(yè)主開闊視野、啟發(fā)思維,但是,實戰(zhàn)操作性非常有限。在彭志強看來,企業(yè)培訓課程設(shè)計應是集成、協(xié)同的,圍繞共性問題展開,提供相應的創(chuàng)業(yè)方法論和工具,能夠提升中小企業(yè)的系統(tǒng)性經(jīng)營能力。
以“易懂、可行、系統(tǒng)”為研發(fā)原則,盛景網(wǎng)聯(lián)圍繞商業(yè)模式、互聯(lián)網(wǎng)、客戶需求洞察等進行主題式研發(fā),以求差異化。彭志強表示,“我們80%的課程由全職講師研發(fā),就和ERP系統(tǒng)一樣,進銷存高度集成在一起”,盛景網(wǎng)聯(lián)逐步形成了商業(yè)模式六式、戰(zhàn)略規(guī)劃五步法、客戶需求洞察八個步驟和股權(quán)激勵五步法等方法論模型。
盛景網(wǎng)聯(lián)合伙人兼產(chǎn)品總監(jiān)朱亮告訴《21CBR》記者,公司的課程研發(fā)團隊由合伙人和專門課程顧問組成,其合伙人多有大企業(yè)就職經(jīng)歷,熟悉企業(yè)規(guī)范運營的工具和方法;配置30人左右的課程顧問團隊,配合合伙人團隊進行課程選題研發(fā)和行業(yè)研究。
以課程“互聯(lián)網(wǎng)的力量”為例,一旦選定研發(fā)方向,8名課程顧問會按合伙人要求,進行大量文獻和資料收集,完成第一輪工作;第二輪訪談互聯(lián)網(wǎng)公司高管,團隊曾專門與找鋼網(wǎng)、酒仙網(wǎng)等網(wǎng)站高管進行交流;在第三輪會系統(tǒng)梳理課程觀點,匹配真實案例。一個選題由研發(fā)到形成獨立課程的時間,一般需3個月左右,再不斷迭代更新。
創(chuàng)業(yè)初期,盛景網(wǎng)聯(lián)只有兩門原創(chuàng)課程,如今已經(jīng)擴展至15門,其中“商業(yè)模式力量”課程,迄今為止舉辦超過了70期,總收入達到2億元。有評論人士告訴《21CBR》記者,盛景網(wǎng)聯(lián)培訓卡位的是一種“橋梁”作用,“將大量國外的先進理念,進行本土的工具化,便利二三線城市中小企業(yè)主的理解”。
漏斗模型
自2012年起,盛景網(wǎng)聯(lián)培訓課程實行會員制,培訓周期為1學年,按學員實際需求,在15門課程中搭配組合選課,年會員費約10萬元,年新增學員數(shù)千名。
除傳統(tǒng)培訓之外,針對有深度服務需求的學員,盛景網(wǎng)聯(lián)聚焦客戶需求洞察、資本運營、股權(quán)激勵等關(guān)鍵性決策問題,提供“集體式”的咨詢服務,彭志強這樣解釋說:“一個專家?guī)?個學員進行討論,專家提供解決方案的時候,其他學員進行點評,他們一句話常常比專家說的更有效,學員歷事多,看別人往往特別準,給別人出手的時候刀刀見血。”
有業(yè)內(nèi)人士評價盛景網(wǎng)聯(lián)的商業(yè)模式,實質(zhì)上是一個“漏斗狀”篩選過程:通過培訓獲取成千上萬的潛在客戶,從企業(yè)轉(zhuǎn)型咨詢挖掘高品質(zhì)客戶,再進入到資源對接的階段:一方面,幫助學員企業(yè),對接券商、律所、投資機構(gòu)等,提供投融資服務;另一方面,由企業(yè)學員處募集基金,進行創(chuàng)新項目的投資,“平臺模式”初具雛形。
早在2010年,盛景網(wǎng)聯(lián)就開始試水“培訓+投資”的商業(yè)模式,在學員中挑選優(yōu)質(zhì)項目,扮演VC的角色,投資了完美環(huán)球、華冠汽車等項目;2014年,增加母基金模式,截至2015年,其披露的母基金規(guī)模超過70億元,其合作基金囊括國內(nèi)一線機構(gòu),所募集的資金超過1/2來自學員企業(yè)。
據(jù)了解,盛景網(wǎng)聯(lián)尤其青睞這樣的目標企業(yè):運營3年以上、營收規(guī)模達到5000萬元,業(yè)務度過初創(chuàng)期進入到穩(wěn)定發(fā)展階段,同時在商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、管理提升上有緊迫需求。用彭志強的話說,新三板掛牌企業(yè)是其最典型的目標客群。
三年來,盛景網(wǎng)聯(lián)的收入結(jié)構(gòu)變化明顯,其培訓收入占比不斷減少,而咨詢和投資管理收入持續(xù)上升。2013年,培訓業(yè)務占總收入45.88%,咨詢?yōu)?3.84%,至2015年,培訓部分占總收入的20.94%,咨詢收入為60.40%,而投資管理收入為17.97%,全年營業(yè)收入3.39億元,實現(xiàn)凈利潤1.26億元,凈利率高達37.2%。
“高鐵”網(wǎng)絡(luò)
據(jù)統(tǒng)計,2015年全國日均新增企業(yè)為 1.2 萬家,中小企業(yè)數(shù)量和規(guī)模迅速增加,對于管理咨詢和培訓服務而言,提供了充足的客戶資源,尤其當前企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的需求非常迫切,很多企業(yè)主希望對接北上廣深等一線城市的專業(yè)服務,同時,接力資本市場加速成長。
瞄準市場的痛點和趨勢,2016年5月,盛景網(wǎng)聯(lián)再一次調(diào)整商業(yè)模式,提出要建設(shè)中國創(chuàng)新服務高速骨干網(wǎng),打造“創(chuàng)新服務領(lǐng)域的Uber”。
盛景網(wǎng)聯(lián)打算廣泛布局二三四線城市,攜手當?shù)卣畡?chuàng)立地方創(chuàng)新服務群體中心,協(xié)調(diào)VC、PE、新三板、銀行、擔保、技術(shù)轉(zhuǎn)移、營銷推廣、銷售、供應鏈等15類服務機構(gòu),深入到全國各地,形成創(chuàng)新服務共同體聯(lián)盟:一端對接成長型的中小企業(yè)、新創(chuàng)企業(yè),對其提供培訓、咨詢、投融資服務;另一端對接VC、PE、券商、律所、會計事務所等服務機構(gòu),為其導流。
彭志強的理想,幾近于一場創(chuàng)新服務的“下基層”運動。如同淘寶、京東將生活用品快遞到家一樣,他希望“將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的高價值服務送上門,帶到全國各地,形成一種化學反應”。
計劃中,盛景網(wǎng)聯(lián)準備在全國建立300個實體“創(chuàng)新服務集群中心”,實現(xiàn)線上線下一體化運營,“將1萬家全球優(yōu)秀的創(chuàng)新服務機構(gòu)與100萬家優(yōu)秀中小企業(yè)連接起來”,彌補區(qū)域創(chuàng)新生態(tài)體系建設(shè)的短板。
彭志強將300家創(chuàng)新服務中心比喻成“高鐵站”,是中國創(chuàng)新服務的基礎(chǔ)設(shè)施。這些中心采用“雙層免費模式”,他希望說服政府提供免費場地,而盛景網(wǎng)聯(lián)則向服務機構(gòu)提供免費服務,效仿美國硅谷的創(chuàng)業(yè)氛圍,每兩周舉辦至少一次活動,凝聚企業(yè)、機構(gòu)資源,活躍雙方交流。
“美國創(chuàng)業(yè)投資B2B領(lǐng)域占40%比重,以色列是80%,中國只有5%,這里面存在很大機會。”彭志強表示,B2B領(lǐng)域?qū)⑹瞧潢P(guān)注的重點,“在2B領(lǐng)域,現(xiàn)在收費會員累計超過兩萬家,一旦服務骨干網(wǎng)鋪下去以后,相信收費會員將達到10萬、20萬量級”,彭志強說,這將可能以10倍的幅度提升公司估值。根據(jù)5月30日公告的定向增發(fā)價格,盛景網(wǎng)聯(lián)目前的估值約為100億人民幣。
據(jù)悉,盛景網(wǎng)聯(lián)已在北京、杭州、廣州等地建立4個服務試點,每個群體中心扶持400-500家中小企業(yè)。盛景網(wǎng)聯(lián)計劃將在3~5年間,完成創(chuàng)新服務高速骨干網(wǎng)的建設(shè),以O(shè)2O社群會員費、培訓咨詢收入、投資收益等變現(xiàn)形式,未來3年內(nèi)有望產(chǎn)生回報。
在彭志強看來,現(xiàn)在轉(zhuǎn)型升級是中小企業(yè)最明顯的痛點,“壓力越來越大,成本不斷上漲,無論消費品或工業(yè)品,價格連續(xù)下降,世界工廠要由過去的生產(chǎn)思維,轉(zhuǎn)向用戶思維,變革的每一步都舉步維艱?!倍@,恰是盛景網(wǎng)聯(lián)的機會。