經(jīng)銷商的日子究竟難在哪里？

寇尚偉

【媒體觀察】

不管哪種模式的B端電商，都是要重構(gòu)傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，砍掉不必要的分銷和管理環(huán)節(jié)，抱殘守缺的經(jīng)銷商只有死路一條。

經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型喊了好多年，一直沒有引起足夠的重視，對于“消滅中間商”的口號，多數(shù)經(jīng)銷商也只是笑笑而已，因為那時候電商的沖擊主要發(fā)生在C端，B端雖然也受到些影響，但整個經(jīng)濟大環(huán)境是好的，市場整體還在增長，所以他們的日子還算過得去。

可是從去年開始，劇情發(fā)生了大逆轉(zhuǎn)，伴隨著O2O大軍的火拼，終端實體店成了香餑餑，而夾在廠家與終端之間的經(jīng)銷商的日子卻越來越不好過。最近筆者與多位經(jīng)銷商朋友交流，他們都普遍表示生意越來越不好做，日子越來越難。

四面楚歌，危機四伏

匯總一下他們反饋的信息，主要有以下幾點：

1.大環(huán)境影響。隨著中國經(jīng)濟進(jìn)入新常態(tài)，各行各業(yè)都呈現(xiàn)出增長乏力之勢，消費增長趨緩，甚至在個別行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。

2.競品太多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。這一方面導(dǎo)致終端資源的爭奪加劇，終端維護(hù)費用不斷高企，另一方面產(chǎn)品動銷也越來越難。

3.賬期拉長。過去幾年，終端商盲目擴張規(guī)模，導(dǎo)致資金鏈緊張，反向?qū)⑦@種壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，回款越來越難，賬期越來越長。

4.勞動力成本越來越高。過去3000元的月薪有人干，現(xiàn)在5000元都不一定能招到人，而且受大環(huán)境的影響，最近幾年整個業(yè)務(wù)員群體的薪資呈現(xiàn)下滑趨勢，這也導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員流失率高，團隊不穩(wěn)定。

5.直銷的沖擊。隨著微商的崛起，很多三、四線品牌或者一些新品牌借助微信這一渠道搞人海戰(zhàn)術(shù)，極大地?fù)屨剂藗鹘y(tǒng)經(jīng)銷商的客流。

6.線上競品或者同品的沖擊。尤其是以天貓、淘寶店為主的電商渠道，在某些品類（比如休閑食品）開始大肆瓜分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場份額，而且近年來網(wǎng)上竄貨愈演愈烈，直接威脅代理商的利潤。

7.O2O的沖擊。自去年以來，在國家“雙創(chuàng)”的號召下，大批創(chuàng)業(yè)者涌入O2O，去年經(jīng)過數(shù)輪燒錢大戰(zhàn)，對經(jīng)銷商的生意造成了不小的傷害。

8.KA上量越來越難。據(jù)不少經(jīng)銷商朋友反映，很多大型商超都在大力發(fā)展自營產(chǎn)品，而把他們代理的品牌作為利潤產(chǎn)品，價格往往定得很高，因此越來越難走量。

9.廠家加壓。面對銷量下滑，廠家不斷向經(jīng)銷商加壓，正常的促銷之外，不少廠家還要求經(jīng)銷商提供專人專車，導(dǎo)致經(jīng)銷商的終端維護(hù)費用大大增加。

概括一下，經(jīng)銷商的壓力主要來自四個方面：一是行業(yè)封頂，所有行業(yè)幾乎都出現(xiàn)了銷量下滑，銷量與利潤齊飛的時代已經(jīng)宣告終結(jié)。二是電商打劫，信息革命正在快速從C端向B端蔓延，傳統(tǒng)的渠道通路正在被重構(gòu)。如果說C端的流量打劫還不至于致命，如今B端電商的來襲則是一次徹徹底底的革命。三是運營成本上升，房租年年漲，中國的商業(yè)已經(jīng)被地產(chǎn)綁架，進(jìn)退兩難。用工成本和管理成本也隨著企業(yè)規(guī)模的擴大逐漸高企。四是廠家加壓，正如上文所說，廠家越困難，就對經(jīng)銷商的要求越苛刻。

經(jīng)銷商的處境可謂“四面楚歌”，轉(zhuǎn)型是唯一出路！

“消滅中間商”，

這次要動真格的了！

“去中間化”“消滅中間商”的說法喊了好幾年，都沒見實質(zhì)性的動作，但這次不一樣，要動真格的了。

2016年1月12日，阿里巴巴在杭州云棲小鎮(zhèn)召開了“全球B2B生態(tài)峰會”，高調(diào)推出百城萬店計劃及1688服務(wù)商項目，重新布局B2B市場；緊接著1月16日，京東集團召開年會，劉強東稱京東將在2016年推出由他親自把關(guān)的“新通路事業(yè)部”，鋪下三張大網(wǎng)重點打造生鮮業(yè)務(wù)和國際化業(yè)務(wù)。說白了，京東也要進(jìn)軍B2B市場。

以阿里與京東為代表的B端電商，對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說可謂是毀滅性的，它們的模式特點就是繞過廠家到終端的所有中間環(huán)節(jié)，直控終端，取經(jīng)銷商而代之。

業(yè)內(nèi)將這種模式稱為集中式B端電商，這種模式的目的性很明確，就是要消滅傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、供貨商、二批商等一切中間環(huán)節(jié)，用互聯(lián)網(wǎng)手段重構(gòu)傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)。且不論這種模式的可行性有多大，但被阿里、京東兩大巨頭同時盯上的領(lǐng)域，不死也得脫層皮。據(jù)筆者了解，目前京東正在大肆招兵買馬，投放了大量地推人員，并且針對終端店已經(jīng)展開了補貼大戰(zhàn)，不少終端店開始“倒戈”。雖然阿里目前還未見動靜，但一旦動起來也必定是大動作。

同時，另外一種模式的B端電商也在遍地開花，例如批多多、掌合天下等，業(yè)內(nèi)稱之為分布式B端電商，與集中式不同的是，分布式B端電商是以現(xiàn)有的經(jīng)銷商為核心，通過互聯(lián)網(wǎng)手段來優(yōu)化傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)（比如通過集采、統(tǒng)儲、統(tǒng)配、統(tǒng)銷等來實現(xiàn)提效降耗），扮演的是一個整合者的角色。

雖然從模式上來看，分布式B端電商不像阿里、京東那樣激進(jìn)，主張與經(jīng)銷商共生發(fā)展，但隱含的一個前提是，只有接受互聯(lián)網(wǎng)，并且按照互聯(lián)網(wǎng)的要求進(jìn)行改造升級的經(jīng)銷商才有可能搭上這趟列車，所以不管哪種模式的B端電商，都是要重構(gòu)傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，砍掉不必要的分銷和管理環(huán)節(jié)，抱殘守缺的經(jīng)銷商只有死路一條。