從“張包包”的經(jīng)營方式看提高供給結(jié)構(gòu)適應(yīng)性和靈活性

黃榮健

去年行業(yè)工作會議上，以桂林石畫適應(yīng)新常態(tài)主動求變?yōu)槔?，給大家作了《從釋放的消費潛力中尋求新發(fā)展》的主題講話。這一年，羅倩她們干得風生水起，產(chǎn)品獲得廣西十大必購旅游商品的稱號，發(fā)展勢頭不錯。去年底，和道龍等一行人，下去跑了一大圈，“行成于思”，很受啟發(fā)。稍作整理，今年就講：《從“張包包”的經(jīng)營方式，看提高供給結(jié)構(gòu)適應(yīng)性和靈活性》。

以現(xiàn)在的視角看，去年初是講消費的需求側(cè)、今年則是給大家講生產(chǎn)的供給側(cè)。

新年伊始，經(jīng)濟領(lǐng)域最熱門的話題是：供應(yīng)側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。供應(yīng)側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，是什么意思，與我們行業(yè)發(fā)展有怎樣的關(guān)聯(lián)？我想，這應(yīng)該是我們非常關(guān)心的話題。

那我們就來探究“張包包”現(xiàn)象。

何謂“張包包”？這是業(yè)內(nèi)對張杰三兄妹創(chuàng)辦的桂林喀斯特服飾有限公司，所研發(fā)“漓江石、壯錦時尚創(chuàng)意系列背包”的統(tǒng)稱，也是一個非常親切的昵稱。產(chǎn)品推向市場的短短幾年，很受消費者歡迎。2013年獲得廣西工藝美術(shù)“八桂天工獎”的最高金獎，2015年更是進入快速成長期的豐收年：獲得國家旅游局中國十強旅游商品、中國特色旅游商品大賽金獎、中國青年創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富大賽金獎。國家旅游局長李金早給他們親授獎牌。公司年銷售額超千萬，迅速成為集原創(chuàng)民族品牌服飾設(shè)計、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性龍頭企業(yè)，“喀斯特品牌專賣店”已經(jīng)超過50家店，他們正在實現(xiàn)“有風景的地方就有喀斯特”的夢想，更好地滿足廣大人民群眾的需要。

“喀斯特”的崛起，在減速換擋的新常態(tài)中，令人矚目，引人思考。

我們試用幾個算式來描述“喀斯特”：

1、經(jīng)營理念+創(chuàng)意+金獎=品牌

很長的一個時期，旅游商品幾乎就是“坑蒙拐騙”的代名詞，游客談之色變，避而遠之。這種以牟取暴利為取向欺客、宰客的惡劣經(jīng)營行為，使旅游商品陷于難以為繼的尷尬境地。

“喀斯特”下決心走自己的路，打破僵局。他們將“滴水穿石、原創(chuàng)堅持”，作為自己的企業(yè)文化核心，以持之以恒、堅忍不拔的執(zhí)著，堅持100%原創(chuàng)設(shè)計，將民族、地域文化與時尚潮流完美融合，致力于打造原創(chuàng)民族品牌。？

這樣的經(jīng)營理念下，“喀斯特”采用獨特的視角，選擇漓江鵝卵石和最具民族文化特色的壯錦為基本材料，極具創(chuàng)意地設(shè)計了《漓江石、壯錦時尚創(chuàng)意系列背包》，成為公司獨樹一幟的品牌。這個品牌接受了消費者的檢驗，接受了權(quán)威會展專家苛刻的評審。近年來，幾乎囊括了省、市以及國家級所有旅游商品大賽金獎，在全國各旅游城市擁有超過50家的品牌專賣店，逐漸成為中國旅游商品行業(yè)一張獨具魅力的名片。小品牌變了知名品牌，小公司成了連瑣經(jīng)營的主體老大。喀斯特公司是國家旅游局授予的“中國十強旅游商品”企業(yè)，是廣西唯一榮獲“中國旅游商品大賽金獎”企業(yè)，是中國旅游協(xié)會旅游商品分會理事單位，是廣西自治區(qū)旅游商品研發(fā)基地。

2013年10月1日起，出臺實施了全新的旅游法，有效地凈化了原本亂象叢生的旅游市場，旅游商品的競爭還原到本真。順勢而為的“張包包”，聲名遠播，如雷貫耳，成了響當當?shù)拇笈?，贏來了發(fā)展的春天?。?？？？

2、工藝美術(shù)+實用性功能+地域性文化特色=時尚旅游商品

我們一些企業(yè)，往往局限在制作純粹的工藝品或紀念品之中而不能自拔，千篇一律、乏善可陳，低端產(chǎn)品滯銷，整體盈利水平偏低。張杰認識到這條老路，越來越狹窄，終將被旅游商品市場淘汰?！皬埌敝蔀闀r尚旅游商品，就是工藝美術(shù)品和具有實用功能且富含當?shù)孛褡宓赜蛭幕厣氐男聞?chuàng)意集成作品，高端，大氣，上檔次（高大上），適應(yīng)和滿足了消費者更趨于理性的購物需求。

張包包引領(lǐng)著旅游商品的時尚新潮！

3、微營銷+互聯(lián)網(wǎng)=騰飛

電子商務(wù)的異軍突起，幾乎摧毀了傳統(tǒng)零售行業(yè)，實體店紛紛倒閉，哀鴻一片。

“張包包”卻是應(yīng)運而生。他們這樣看不同營銷方式對公司的影響：旅游購物存在“即時擁有”的消費心理，景區(qū)專賣店擁有龐大且不重復(fù)的游客量，這是時下最火熱的“微營銷”所需要的最佳資源，“喀斯特”利用全國各地專賣店通過贈送小禮品等方式廣泛吸引消費者，使其成為自己產(chǎn)品寶貴的“客戶大數(shù)據(jù)”，成為“眼見為實”的潛在消費群；他們在淘寶、京東等知名電商平臺，開設(shè)品牌旗艦店，使即便在景區(qū)實體店錯過購買產(chǎn)品，但已經(jīng)體驗過產(chǎn)品，或者還想再重復(fù)購買的游客，回家后上網(wǎng)拍一拍，同樣可以有效地彌補很多游客的購買需求。

“張包包”做到了互聯(lián)網(wǎng)+與實體店銷售的有機融合，兩者并行不悖，相得益彰，成為喀斯特翱翔市場的雙翼。

4、總部+各專賣店+網(wǎng)商=喀斯特銷售聯(lián)合體

俗話講，生意好做，伙計難邀?！翱λ固亍痹跇?gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)上，下了一番功夫。他們按區(qū)域選擇具有誠信經(jīng)營信譽的加盟合作者，使其成為“張包包”的專賣店；專賣店需繳納不同數(shù)額的加盟費；實行全國統(tǒng)一零售價，各專賣店不得自行定價銷售；總部核定各加盟店60%左右的毛利率，超出的利潤空間由總部掌握；總部對所有專賣店和網(wǎng)購銷售的商品，提供終身保修售后服務(wù)；所有“張包包”專賣店，均由公司統(tǒng)一設(shè)計，并由總部派遣裝修隊伍統(tǒng)一裝修布置。？

“喀斯特”無論是在全國線下的品牌專賣店，還是線上的各主流電商平臺，或者是移動互聯(lián)網(wǎng)微信端的交易平臺，其產(chǎn)品都由總部提供和確保品質(zhì)的把控，嚴格行業(yè)自律，使銷售聯(lián)合體均能取得公平合理的穩(wěn)定收益，從而要求加盟者眾，生生不息。

5、喀斯特銷售聯(lián)合體+少數(shù)民族地區(qū)農(nóng)村留守婦女=旅游產(chǎn)品扶貧+豐富的勞動力資源

“喀斯特”地處桂林，相鄰龍勝、融水等農(nóng)村山區(qū)，不少留守婦女，以手工精美、用料傳統(tǒng)、色彩絢麗的苗繡謀生。但由于地處偏僻，信息閉塞，留守婦女的苗繡產(chǎn)品缺乏銷路，使得苗繡技藝逐漸沒落，甚至面臨失傳的危機，勞動力資源閑置。

“喀斯特”將苗繡傳統(tǒng)技藝巧妙融入喀斯特品牌的系列產(chǎn)品，從留守婦女中收購大量的原始苗繡，經(jīng)過設(shè)計加工后，借助自己在全國各地的專賣店和電子商務(wù)平臺進行銷售，拓寬了留守婦女的收入來源，實現(xiàn)了集群式的集約化生產(chǎn)，實現(xiàn)了傳統(tǒng)技藝的傳承和農(nóng)婦家庭的脫貧致富，也極大地豐富了公司的勞動力資源。

我們不得不感嘆，張杰是個有思想的企業(yè)經(jīng)營管理者。他的成功，就是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的實實在在的鮮活范例。

我們知道，在商品經(jīng)濟條件下，供求關(guān)系是商品供給和需求之間最基本的一對關(guān)系，也是生產(chǎn)（供給）和消費（需求）關(guān)系在市場上的反映。它們既相互聯(lián)系、相互依存，又相互制約。我們非常熟悉的現(xiàn)象是：供大于求，價格就下落；求大于供，價格就上升。

這一對關(guān)系，分開來是兩邊。一邊是需求側(cè)，一邊是供給側(cè)。側(cè)就是邊。所謂“側(cè)”，不是單一的、孤立的，它也是一個系統(tǒng)。比如，需求側(cè)有投資、消費、出口“三駕馬車”，供給側(cè)有勞動力、土地、資本、創(chuàng)新等四大要素。

我國GDP增速自2010年一季度達到12.1%的高度之后，一直在震蕩下行，直至2015年三季度的6.9%，而且尚未扭轉(zhuǎn)下行趨勢。這就使得人們不得不重新思考：為什么撫平經(jīng)濟周期性波動的宏觀調(diào)控政策，以及連續(xù)多次地采取穩(wěn)增長措施，達不到預(yù)期效果？其核心原因恐怕是沒有完全找對病根，沒有對癥下藥。中央認為：我國供需關(guān)系正面臨著不可忽視的結(jié)構(gòu)性失衡?！肮┬桢e位”已成為阻擋我國經(jīng)濟持續(xù)增長的最大路障：一方面，過剩產(chǎn)能已成為制約我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的一大包袱。另一方面，我國的供給體系，總體上是中低端產(chǎn)品過剩，高端產(chǎn)品供給不足。我國經(jīng)濟的主要問題是結(jié)構(gòu)性問題，而非周期性問題。針對結(jié)構(gòu)性問題，不能用解決周期性波動的宏觀政策去應(yīng)對，而要采取結(jié)構(gòu)性改革去化解。因此，中央強調(diào)供給側(cè)改革，就是要從生產(chǎn)、供給端入手，調(diào)整供給結(jié)構(gòu)，為真正啟動內(nèi)需，打造經(jīng)濟發(fā)展新動力尋求路徑。綜合起來，完整地表述，就叫做“供應(yīng)側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”。

現(xiàn)在的主要矛盾是供應(yīng)側(cè)，而供應(yīng)側(cè)的主要問題在于結(jié)構(gòu)要素的扭曲。何謂“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”，就是從提高供給質(zhì)量出發(fā)，用改革的辦法推進結(jié)構(gòu)調(diào)整，矯正要素配置扭曲，擴大有效供給，提高供給結(jié)構(gòu)對需求變化的適應(yīng)性和靈活性，提高全要素生產(chǎn)率，更好滿足廣大人民群眾的需要，促進經(jīng)濟社會持續(xù)健康發(fā)展?！皬埌钡某晒Π咐?，印證了供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的必要性。

之所以給大家講這些，我想主要是希望能統(tǒng)一兩個認識：其一，中央對國際國內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟形勢，分析判斷是科學(xué)準確的，符合我國經(jīng)濟走勢的客觀實際。推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，是適應(yīng)和引領(lǐng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)的重大創(chuàng)新，一定能實現(xiàn)由過去低水平供需平衡向未來中長期高水平供需平衡的躍升。必須克服困難，以今天的“小震”化解未來的“大震”，闖過關(guān)口。對此，以“張包包”為例，我們要認清方向，堅定信心。其二，我國經(jīng)濟正從粗放向集約、從簡單分工向復(fù)雜分工的高級形態(tài)演進，這是客觀要求。過去那種粗放型發(fā)展方式，難以為繼，不可持續(xù)，不僅國內(nèi)條件不支持，國際條件也不支持。不要心存幻想，處于一種按兵不動的“熬”冬休眠狀態(tài)，或在坐等來年形勢轉(zhuǎn)好。要做好克服眼前以至今后一個時期經(jīng)濟困難的足夠準備；要抓緊提高供給結(jié)構(gòu)對需求變化的適應(yīng)性和靈活性，以變應(yīng)變，如“張包包”那樣，主動贏得市場新空間。

我們這個行業(yè)，屬于生活性消費品的生產(chǎn)部門。我們有自己的優(yōu)勢與特點：供需關(guān)系最密切，主要屬于供給側(cè)；我們的行業(yè)最早進入市場化，順應(yīng)供求變化，適者生存，具有對需求變化的靈活性；我們的企業(yè)基本完成了原始積累，尤其是工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)，比如桂林根雕企業(yè)的黃老三、張利梓，其資金主要儲存在收購的原材料上。這些資金只有增值幅度的大小、周轉(zhuǎn)速度的快慢，沒有虧損流失之虞；我們的企業(yè)規(guī)模普遍不大，“船小好調(diào)頭”，適應(yīng)性強。

最值得關(guān)注的是企業(yè)的內(nèi)部管理問題。就其普遍性而言，我們的企業(yè)素質(zhì)不高，缺乏長期發(fā)展規(guī)劃，“叫花子燒木薯，熟一節(jié)吃一截”，缺乏戰(zhàn)略性思維，缺少研究市場的鉆勁；隨大流，缺乏創(chuàng)新，人云亦云，亦步亦趨，自覺不自覺地存在市場短期投機行為；資金實力不強，著力提高生產(chǎn)經(jīng)營適應(yīng)性和靈活性的不多，盲目樂觀與消極等待的情況都有，妄自尊大與妄自菲薄都存在；行業(yè)內(nèi)部不團結(jié)，行業(yè)自律意識不強，甚至存在勾心斗角、相互拆臺等現(xiàn)象。

新常態(tài)，是當前和今后一個時期我國經(jīng)濟發(fā)展的大邏輯。無論從宏觀經(jīng)濟角度，還是企業(yè)的微觀角度看，衡量發(fā)展質(zhì)量和效益，就是投資有回報、產(chǎn)品有市場、企業(yè)有利潤、員工有收入、政府有稅收、環(huán)境有改善，這才是我們要的發(fā)展。

一年多來的實踐、體驗，無論是業(yè)內(nèi)的企業(yè)，還是作為行業(yè)的服務(wù)者，我們對新常態(tài)這個大邏輯的認識，是不夠自覺，也不夠清醒的。比如，認識不到位，一知半解；適應(yīng)不太主動，引領(lǐng)基本無為；有的認為換擋降速，是擠高速發(fā)展積存的水分，是基層減壓的難得機會；在發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變上，自覺不自覺地逆向而行。

2016年，指導(dǎo)行業(yè)工作，主要干什么？按照供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的要求，關(guān)鍵是指導(dǎo)行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，具體操作思路上，要做好“加減乘除”。加法，就是補短板。大力發(fā)展混合所有制經(jīng)濟，讓更多的民營企業(yè)參與進來，擴大聯(lián)社成員隊伍，增加行業(yè)發(fā)展的生機與活力；減法，就是去產(chǎn)能。要自覺適應(yīng)和運用市場退出機制，對那些已停產(chǎn)半停產(chǎn)、資不抵債、靠補貼茍延殘喘的“僵尸企業(yè)”，通過兼并重組、債務(wù)重組乃至破產(chǎn)清算，實現(xiàn)市場出清。企業(yè)的生生死死、優(yōu)勝劣汰，在我們這個行業(yè)已是常態(tài)。要指導(dǎo)企業(yè)妥善做好員工的安置；乘法，就是發(fā)揮好技術(shù)、管理、制度等要素的創(chuàng)新。我們推薦“張包包”這個典型，對于我們普遍存在的技術(shù)低、設(shè)備差、管理水平不高的行業(yè)，具有現(xiàn)實指導(dǎo)意義，效果將十分明顯。學(xué)習他，可以指導(dǎo)企業(yè)提升適應(yīng)性和靈活性，可以立竿見影；除法，在我們行業(yè)，主要的是按照環(huán)境保護的要求，淘汰一批高能耗、高污染的生產(chǎn)工藝和企業(yè)，做到清潔生產(chǎn)，把對環(huán)境沖擊降到最低。

如何做好工作？送同志們兩句話，叫做：晨雞暮犬，恪盡職守。

晨雞暮犬，也作夜犬晨雞，出自《三字經(jīng)》。原文是：犬守夜，雞司晨.茍不學(xué)，曷為人。意思是，狗晚上守夜，雞早上打鳴，那是它們兢兢業(yè)業(yè)做好自己本分的事情.如果我們連雞犬盡忠職守的精神都學(xué)不了，那怎么還能稱之為人呢？后面還排列了幾句話：蠶吐絲，蜂釀蜜。人不學(xué)，不如物。意思是，一個人如果不能像蠶、蜜蜂那樣做好自己的事，那真還不如這些勤快工作的動物呢！更有一種引申，說人對于本職工作，就應(yīng)達到“雞司晨犬守夜”這樣自覺自為的境界。

去年，各地都廣泛開展了“三嚴三實”主題教育活動，今年，即將開展“兩學(xué)一做”活動。都是實打?qū)嵉?。去年，區(qū)聯(lián)社機關(guān)進行了績效考核工作。人無壓力輕飄飄，一考核，見真招，很多人感覺就很不適應(yīng)。我們行業(yè)兩種人居多：一種是三個和尚沒水喝，得過且過；一種是南郭先生，沒有真本事，濫竽充數(shù)。

“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”，這是一個大變革的時代，大家都要做到盡忠職守，順勢而為。眾人拾柴火焰高，大家都自覺干，努力干，這才有行業(yè)發(fā)展的新出路。