新型肥料推廣離不開“工兵鏟”
——訪新惠農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（北京）有限公司新產(chǎn)品部總經(jīng)理甘良濤

□《中國農(nóng)資》記者趙光輝

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新型肥料推廣離不開“工兵鏟”
——訪新惠農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（北京）有限公司新產(chǎn)品部總經(jīng)理甘良濤

□《中國農(nóng)資》記者趙光輝

新型肥料的材料、科技、功能、理念之新，給農(nóng)業(yè)帶來了新的氣象，也為農(nóng)民帶來了新的挑戰(zhàn)，為農(nóng)技推廣帶來了新的課題。新型肥料之新也意味著推廣和服務渠道、模式必須更新。這個新，既不能重起爐灶、無中生有，全盤否定過去渠道和模式的價值；也不能因循守舊，舊瓶裝新酒、一副老方子“包治百病”、通吃天下。這是日前，記者采訪新惠農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（北京）有限公司新產(chǎn)品部總經(jīng)理甘良濤時，收獲的良言。

新惠農(nóng)之“新”在于新舊融合、中外結合

相對于那些老牌、大牌企業(yè)，2010年成立的新惠農(nóng)是農(nóng)資流通領域的新軍。但與很多農(nóng)資流通企業(yè)一樣，新惠農(nóng)的人員陣容卻是行業(yè)“老人”了，主力都是從原來的農(nóng)資流通行業(yè)的頂級企業(yè)中走出來的資深人士。甘良濤說，像公司發(fā)起創(chuàng)建人李總，一直都在農(nóng)資流通企業(yè)最大的兩家中從事業(yè)務和高管工作，其他如張總等，也都是干了一輩子的老農(nóng)資了。相較而言，甘良濤屬于科班出身的中生代了，因此在公司扛起了新產(chǎn)品部的大梁。

他說，公司名稱里就有個“新”字，體現(xiàn)了新開始、新體制、新格局、新天地的愿景和志趣。因此在大宗內(nèi)外貿(mào)易主業(yè)務的基礎上，特別注重新領域、新產(chǎn)品。公司開業(yè)伊始就注意從海外市場引進新型肥料，先后引進、代理了原產(chǎn)俄羅斯的液態(tài)氮肥優(yōu)斯美，致力于將它打造成中國液態(tài)氮肥領導品牌；還有以色列的GATIT水溶肥，推廣的口號是“高效農(nóng)業(yè)生態(tài)伴侶”。

甘良濤說，新惠農(nóng)新肥料業(yè)務最能夠體現(xiàn)公司創(chuàng)新的精神。新惠農(nóng)的新型肥料起點高。依托進口優(yōu)勢，經(jīng)營俄羅斯、以色列等海外大企業(yè)的精品；在國內(nèi)銷售上，不再是傳統(tǒng)的層層代理分銷，而是以對接終端為主；在營銷服務上，建立了專業(yè)的隊伍，以專業(yè)推動市場，以服務帶動銷售。幾年的時間，使新型肥料在山東、內(nèi)蒙古、甘肅、云南、新疆等地全面落地開花。

多年來的新型肥料推廣，使新惠農(nóng)積累了豐富的經(jīng)驗。甘良濤總結說，一是找好結合的系統(tǒng)。比如他們就曾與甘肅農(nóng)墾合作，將水肥一體化的最新技術和配套產(chǎn)品優(yōu)斯美液態(tài)氮肥推廣到甘肅農(nóng)墾系統(tǒng)農(nóng)場中。二是找好得力的合作伙伴。比如在甘肅，他們與甘肅省農(nóng)科院攜手，和農(nóng)科院的專家與農(nóng)場的技術人員，研討水肥一體化在生產(chǎn)過程中遇到的問題、優(yōu)斯美的特殊功效、施用細節(jié)，以及農(nóng)藥和其他肥料復配等問題。三是精耕區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品。有計劃有步驟地在一個個農(nóng)業(yè)區(qū)劃的特色農(nóng)產(chǎn)品領域推廣，形成足夠深的服務積累，才能提供定制化服務、提升新產(chǎn)品的使用效益。比如，他們在甘肅制定了優(yōu)斯美在制種玉米、辣椒、食葵、皇冠梨等作物上的施肥方案，在內(nèi)蒙古制定了蓋特水溶肥在馬鈴薯上的施肥方案。通過精耕，明顯實現(xiàn)了降低成本、減少勞作、提升效益的目標，因此受到推廣地區(qū)農(nóng)戶的熱情歡迎。正因為這樣的成效，新惠農(nóng)也吸引了日本新型肥料生產(chǎn)企業(yè)的目光，目前他們已經(jīng)在商洽合作問題。

“推土機”與“工兵鏟”并重

去年11月22日至24日，新惠農(nóng)公司參加了在合肥舉行的第31屆中國植保雙交會。植保會一大亮點就是集中展示一批新型農(nóng)藥、肥料和機械產(chǎn)品，他們帶著自己的新產(chǎn)品一同亮相。談及收獲，甘良濤突出分享了自己的感受：在會上，大家對新型肥料的推廣應用都很熱心，但有些觀點有失偏頗。比如有專家就呼吁新型肥料的推廣交給大企業(yè)就好了，有品牌有實力有網(wǎng)絡，用推土機式的強力去盡快實現(xiàn)新型肥料的普及應用。甘良濤說，這個說法的目的是好的，但能不能切合實際呢？我認為，新肥料的推廣應用，需要推土機，也需要工兵鏟。

所以，新肥料推廣應用之戰(zhàn)，需要推土機的大力普及推廣，也需要工兵鏟的因地制宜、塹壕作戰(zhàn)。

新型肥料推廣要“工商聯(lián)手”

甘良濤說，2020年中國要實現(xiàn)化肥農(nóng)藥“零增長”，數(shù)量的不再增加意味著肥效的提升是必須的。目前的新型肥料、水肥一體化正是著眼于肥效提升的重要抓手、治本之策。

如何把中國肥料利用率上與發(fā)達國家之間的20%-30%的差距縮??？新肥料、新模式中就蘊含著農(nóng)業(yè)的未來。在這個過程中，推土機理論背后的簡單思維是要不得的。對傳統(tǒng)經(jīng)營模式的農(nóng)民來說，讓利是有吸引力的，但新肥料到農(nóng)民手中，如果沒有了服務與輔導，新肥料的高肥效發(fā)揮不出來，對農(nóng)民而言，也就是一錘子買賣。最終不僅造成浪費，還會將這個新興產(chǎn)業(yè)做死。

這個簡單思維是生產(chǎn)導向的思維，忽視商業(yè)領域的價值，是一種倒退。沒有了商業(yè)利潤，如何來推動推廣服務工作？在農(nóng)村的規(guī)模經(jīng)營體系中，很多新型農(nóng)場、新興農(nóng)民，他們有很多是過去的農(nóng)資經(jīng)銷商轉型而來的，在跟他們的推廣合作中發(fā)現(xiàn)，讓利是會增加他們的積極性。甘良濤說，但這絲毫不意味著能減少推廣服務的跟進，否則我們跟快消品的砸價傾銷有何區(qū)別？借用《天下無賊》中黎叔的一句話“一點技術含量都沒有”；而新肥料的推廣恰恰是農(nóng)資經(jīng)營中最具技術含量的領域！

這個簡單思維是對商業(yè)的無知與忽視，也會對新肥料品牌的建設會帶來誤導。甘良濤說，品牌的建設離不開商業(yè)領域的運作。它不可能靠產(chǎn)品落地就畢其功于一役，是要在推廣應用中一步步積累形成的。不管是否是知名品牌，新肥料的品牌要可培養(yǎng)的，在持續(xù)的推廣中形成。如果寄希望于既有的大品牌強力短期的推廣，實際上會增加很多額外的隱性成本，并不符合品牌成長的規(guī)律。

甘良濤說，早在兩年前，新惠農(nóng)公司副總張學農(nóng)在接受中國農(nóng)資傳媒記者采訪時就表示：市場下行壓力下，廠商之間關系脆弱。因此他呼吁通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成穩(wěn)定的合作關系；探索多種定價形式，以保證經(jīng)營體系的基本穩(wěn)定；建立戰(zhàn)略聯(lián)盟還有一個探索方向，就是建立“雙品牌”，由經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)共同創(chuàng)造品牌。生產(chǎn)企業(yè)可以與國內(nèi)外分銷能力強，有經(jīng)營優(yōu)勢，有信譽，有影響力的經(jīng)銷商開展這項合作，真正實現(xiàn)專業(yè)化分工和合作共贏，但目前這樣做的企業(yè)還不太多，還需要生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷企業(yè)共同努力。

甘良濤說：結合我們和同行的經(jīng)驗，新肥料的推廣應用有幾條是必須的。首先是產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定、效果要突出。這是立身之本。再就是合作伙伴。再好的產(chǎn)品，如果沒有志同道合的合作推廣者，也只能飄在空中。從多年來我們的觀察看，不管企業(yè)大小，新肥料產(chǎn)品都需要合作渠道的支撐。如果希望通過一個物理手段的創(chuàng)新，比如新型管道網(wǎng)絡，去替代或者繞過終端經(jīng)銷商的參與和推廣，是不現(xiàn)實的。在美國等大農(nóng)業(yè)國家，規(guī)?；s化區(qū)塊化高度發(fā)達，可以實現(xiàn)廠家與大農(nóng)場的直接對接，基本上依靠衛(wèi)星定位、現(xiàn)代機械解決了最后一公里的問題。但我們的現(xiàn)狀是不一樣的。這就要求我們要新老結合、中外結合、廠商結合，僅僅設想砍掉中間、讓利農(nóng)民就能解決新肥料的推廣應用，這個想法“很不接地氣”。放在農(nóng)民駕輕就熟的產(chǎn)品領域尚且不現(xiàn)實，何況是需要大量輔導和服務新肥料領域？！