三看蘇州漁具展

文/李曼屏

三看蘇州漁具展

文/李曼屏

為期3天的“蘇州上花2015年冬季漁具展覽會(huì)”于12月6日閉幕。從廊坊展會(huì)到天津展會(huì)，再到蘇州展會(huì)，行業(yè)博覽會(huì)一直是大小經(jīng)銷商追隨的重要活動(dòng)，蘇州展會(huì)規(guī)模雖然不及天津展會(huì)，但在迎合市場(chǎng)需求、網(wǎng)羅眾家方面可能成為后起之秀，這次中國(guó)文教體育用品協(xié)會(huì)下屬的釣具專業(yè)委員會(huì)受邀參展和頒獎(jiǎng)，專委會(huì)作為行業(yè)組織深入展會(huì)，與企業(yè)面對(duì)面地交流，可以更好、更有效地為下一步行業(yè)開(kāi)拓（例如產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)、制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等）工作布局和籌劃。中國(guó)文體用品協(xié)會(huì)及其所屬的各專委會(huì)面對(duì)錯(cuò)綜變化的市場(chǎng)環(huán)境，積極謀求發(fā)展，不斷提高自身的管理和服務(wù)水平，這次在展會(huì)上推廣協(xié)會(huì)微信平臺(tái)是首次嘗試，獲得了釣具行業(yè)會(huì)員企業(yè)的大力支持，“我搭臺(tái)你配合共同唱戲”，揚(yáng)“名”立“萬(wàn)”的做法也可以在其他專業(yè)展會(huì)上推廣。未來(lái)，協(xié)會(huì)與企業(yè)的合作是多點(diǎn)多面的，行業(yè)的提升發(fā)生于行業(yè)管理者和經(jīng)營(yíng)者之間、競(jìng)爭(zhēng)者之間互促互進(jìn)的過(guò)程中。

從每個(gè)展會(huì)的情形都可以感知當(dāng)前的業(yè)態(tài)。從蘇州漁具展會(huì)喧鬧的布展、熙熙攘攘的往來(lái)人群、大大小小的貨品種類可以窺探這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀與走勢(shì)，俯拾三看：

一看人氣

展會(huì)的門(mén)面是“人氣”。國(guó)內(nèi)釣具行業(yè)的展會(huì)不少，漁具會(huì)展經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)二十幾年的運(yùn)作和發(fā)展也做得比較成熟了，威海國(guó)際漁具博覽會(huì)、碧海（廊坊）釣具展銷訂貨會(huì)、廣東漁博會(huì)等各地展會(huì)隨釣魚(yú)業(yè)的興起、繁榮到市場(chǎng)趨于飽和、行業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)期也都經(jīng)歷了高潮與低潮。蘇州展會(huì)也舉辦了多年，目前在普遍市場(chǎng)行情下滑的情況下卻有著蓄勢(shì)待發(fā)的后勁。

但凡展會(huì)，舉辦地點(diǎn)的選擇很重要。產(chǎn)業(yè)具有地域性，展會(huì)作為尋找商機(jī)、洽談業(yè)務(wù)、推廣宣傳、“買、賣”的平臺(tái)若要聚焦行業(yè)，就要聚集行業(yè)“產(chǎn)、銷”兩端的人。江浙一帶水系發(fā)達(dá)，休閑釣魚(yú)場(chǎng)所多，百姓參與度比較高。在蘇州展會(huì)上，附近前來(lái)“逛展”的釣友很多，這些人大都是業(yè)余團(tuán)隊(duì)里的“專業(yè)人士”，認(rèn)品牌但不“唯”品牌，展會(huì)上發(fā)贈(zèng)品、“免費(fèi)送”的推廣活動(dòng)通常對(duì)這部分人很有吸引力，產(chǎn)品直接進(jìn)入“終端”——用戶，“終端”就有可能撬動(dòng)“中段”產(chǎn)業(yè)鏈。筆者在展會(huì)上遇到一位老大爺專門(mén)來(lái)本屆展會(huì)找一件產(chǎn)品，因?yàn)樵谌ツ暾箷?huì)上，商家送他的贈(zèng)品他用了覺(jué)得釣魚(yú)效果非常好。若一件商品在消費(fèi)者心中生了根，總會(huì)發(fā)芽的。

許多生產(chǎn)企業(yè)的老板也會(huì)親臨展會(huì)——“察言觀色”。和消費(fèi)者聊聊，這些消費(fèi)者是“玩家”，玩了多年談起用過(guò)的產(chǎn)品也是滿腹評(píng)論，消費(fèi)者的看法直抵需求，“商品結(jié)構(gòu)我不懂，好用是真經(jīng)”。展會(huì)位置便利可以便于更多的企業(yè)老板親臨觀展、“督戰(zhàn)”。

除了“逛展”的、“看展”的，做展會(huì)都是要有的放矢的，它吸引的對(duì)象是經(jīng)銷商。一些展會(huì)做大了，名聲在外，企業(yè)招展不愁了，入展門(mén)檻自然“水漲船高”了，很多起步不久的、名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小企業(yè)沒(méi)有機(jī)會(huì)參與到展會(huì)中。在蘇州漁具展上，能看到絡(luò)繹不絕的中小經(jīng)銷商提著大包、小袋地滿載而歸，這里還是保持了吸納中小型漁具制造商。因?yàn)椋@些中小企業(yè)也是有市場(chǎng)的，一些經(jīng)銷商根據(jù)客戶需求需要采購(gòu)些“便宜貨”，品質(zhì)無(wú)須太高，價(jià)格必須“公道”，“上帝”的需求決定了商業(yè)的面貌。一位住在常州、經(jīng)營(yíng)多年漁具生意的店主說(shuō)：他經(jīng)營(yíng)一家門(mén)店20多年了，小本生意還可以，近年的年銷售額基本保持在60萬(wàn)左右，“生活是可以啦”。他這次來(lái)展會(huì)是為了補(bǔ)點(diǎn)貨，主要進(jìn)點(diǎn)價(jià)格低的貨，“大牌貨”家里也有，這樣互補(bǔ)一下直到明年的貨源都備足了。

展會(huì)位置的重要性也充分體現(xiàn)在經(jīng)銷商（尤其是中小經(jīng)銷商）一方，這位常州店主講：他很歡迎蘇州展會(huì)，因?yàn)槌Ｖ蓦x蘇州近，缺貨補(bǔ)點(diǎn)貨容易。過(guò)去都是去北方某地的展會(huì)，路途遙遠(yuǎn)，尤其是在冬季，進(jìn)貨很辛苦，一個(gè)人做不了。經(jīng)銷商的痛點(diǎn)是展會(huì)經(jīng)濟(jì)的賣點(diǎn)。

二看實(shí)力

展會(huì)的亮點(diǎn)是行業(yè)的龍頭企業(yè)。大企業(yè)的展臺(tái)位于展會(huì)的主廳。醒目的異形展臺(tái)設(shè)計(jì)，超大的電子屏，輔助的宣傳活動(dòng)渲染了展會(huì)氣氛。蘇州漁具展上的名優(yōu)企業(yè)基本都是中國(guó)文教體育用品協(xié)會(huì)的會(huì)員，這些企業(yè)是釣具行業(yè)內(nèi)走品牌經(jīng)營(yíng)之路的典范，他們經(jīng)過(guò)二十多年的打拼，締造了一批中國(guó)釣具名牌。這些制造企業(yè)多是國(guó)內(nèi)釣具市場(chǎng)某一分支產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)者和/或市場(chǎng)份額的主要占有者，他們的“當(dāng)家產(chǎn)品”在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好的口碑，在經(jīng)銷商心中博得了更多關(guān)注。例如：湖北老鬼魚(yú)餌有限責(zé)任公司的魚(yú)餌、上海三信釣具有限公司的夜光浮標(biāo)、杭州紅健釣具有限公司的抄網(wǎng)、臨湘市名冠釣具廠的釣箱、“太平洋”的桿。

企業(yè)實(shí)力具體體現(xiàn)在其對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量控制、工藝流程的自動(dòng)化水平、新品的研發(fā)能力、具有行業(yè)影響力的創(chuàng)新能力等。經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求產(chǎn)業(yè)升級(jí)，產(chǎn)業(yè)的升級(jí)加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。蘇州展上的核心漁具企業(yè)對(duì)自身的拳頭產(chǎn)品不斷改良，同時(shí)也面向多元化發(fā)展。此外，國(guó)內(nèi)很多釣具大企業(yè)非常重視產(chǎn)品研發(fā)，上海三信釣具有限公司的總經(jīng)理丁龍興說(shuō)：“國(guó)外是賺錢(qián)的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)是自己的市場(chǎng)?！痹谧约旱氖袌?chǎng)中“領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品的主流，而非消費(fèi)的主流”，丁龍興曾潛心五年研發(fā)出一款智能釣餌產(chǎn)品，并獲得了國(guó)家專利。新產(chǎn)品向某個(gè)方向的延伸蘊(yùn)含著市場(chǎng)的導(dǎo)向。

看品質(zhì)，也看“氣質(zhì)”。展會(huì)中的大企業(yè)不只賣產(chǎn)品，他們?cè)谥v述釣友的故事和釣魚(yú)文化；他們有更多的行業(yè)擔(dān)當(dāng)和社會(huì)責(zé)任。大企業(yè)除了利用品牌影響力提高銷售外，在維護(hù)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)方面，反對(duì)夸大的廣告宣傳；在維護(hù)良性循環(huán)的市場(chǎng)秩序方面，理性看待“互聯(lián)網(wǎng)+”，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的價(jià)格比例一般是1:3，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)損害行業(yè)生態(tài)環(huán)境，破壞社會(huì)生產(chǎn)力；在維護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的可持續(xù)發(fā)展方面，對(duì)水資源的保護(hù)向釣具生產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求，減少使用含鉛的釣魚(yú)用具，采用更高的行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)企業(yè)若要做大做強(qiáng)，要看得高、遠(yuǎn)?！皻赓|(zhì)高遠(yuǎn)”的企業(yè)做了產(chǎn)品，做趨勢(shì)并融入趨勢(shì)，促進(jìn)變革。

三看未來(lái)

一個(gè)行業(yè)的群眾基礎(chǔ)越堅(jiān)實(shí)這個(gè)行業(yè)的體量越大，然而，行業(yè)的群眾基礎(chǔ)源于一種大眾趣味，根植于一種文化。釣具企業(yè)可以通過(guò)主辦競(jìng)技釣比賽，借助賽事宣傳企業(yè)高端產(chǎn)品，打出知名度，但是，釣魚(yú)運(yùn)動(dòng)的專業(yè)參與者數(shù)量少（通常幾千人），而且人員相對(duì)固定，是“圈子里的文化”。譬如，科尼公司通過(guò)舉辦國(guó)外競(jìng)技賽，拓展了國(guó)際生意。2014年，科尼的路亞竿被中國(guó)外交部禮賓司選中，作為國(guó)禮贈(zèng)給俄羅斯總統(tǒng)普京。個(gè)體的成功是耀眼的，但個(gè)體的成功不能扭轉(zhuǎn)行業(yè)的乾坤。

隨著人們生活水平的提升，釣魚(yú)作為一種休閑娛樂(lè)活動(dòng)，參與的人群在擴(kuò)大，市場(chǎng)也在擴(kuò)大，大眾文化是潛在的大市場(chǎng)。其與旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度高，與現(xiàn)代生活方式有契合點(diǎn)。從小經(jīng)銷商的反饋來(lái)看，年輕人和女性參與釣魚(yú)的越來(lái)越多，年輕人還是高端用品市場(chǎng)的重要消費(fèi)群體。

從展會(huì)上看，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)便化，操作的便捷化趨勢(shì)明顯，這減少了產(chǎn)品的專業(yè)性因素，添加了娛樂(lè)化功能，降低了入圈門(mén)檻，推動(dòng)了釣魚(yú)運(yùn)動(dòng)向大眾的進(jìn)一步普及。企業(yè)在新品開(kāi)發(fā)上也推出了集成式、一體化、組合套裝類型的產(chǎn)品，這也印證了釣魚(yú)行業(yè)休閑娛樂(lè)化的走勢(shì)。

其次，釣具行業(yè)的跨界合作。文體行業(yè)中有越來(lái)越多的跨界合作，企業(yè)在營(yíng)銷上尋求創(chuàng)新，“搭伙”、“借東風(fēng)”式的宣傳推廣策略或是擴(kuò)大了銷售，或是提升了品牌的社會(huì)影響力和關(guān)注度，例如廣博文具冠名贊助籃球賽；“一品堂普洱”與松樂(lè)麻將機(jī)聯(lián)姻，品味“一壺好茶，幾圈麻將”的閑暇生活。各行業(yè)間的協(xié)同發(fā)展是一種趨勢(shì)。

最后，如多數(shù)民營(yíng)企業(yè)一樣，釣具企業(yè)也薪火相承。充滿銳氣的二代企業(yè)家的進(jìn)入為行業(yè)注入了新的力量。中國(guó)文教體育用品協(xié)會(huì)在11月召開(kāi)過(guò)二代企業(yè)家座談會(huì)，目的在于凝聚新生力量，年輕企業(yè)家的眼界更開(kāi)闊，他們是行業(yè)未來(lái)的驅(qū)動(dòng)者。

在第三天大甩賣的吆喝聲中展會(huì)結(jié)束了。

業(yè)內(nèi)人士講：整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的時(shí)候，展會(huì)越造勢(shì)，企業(yè)布展越“豪華”，因?yàn)楦鶕?jù)市場(chǎng)規(guī)律，需求越不旺的時(shí)候越要吸引眼球。然而，在釣具行業(yè)奮斗二十多年的丁龍興認(rèn)為市場(chǎng)還沒(méi)有到白熱化的程度，只是從高潮期步入了“新常態(tài)”。“這樣的市場(chǎng)可能會(huì)蘊(yùn)育著商機(jī)，企業(yè)需要沉淀，這也許是企業(yè)沉淀之后再起航的契機(jī)。”民營(yíng)企業(yè)家的鐸定像是行業(yè)的定心丸，筆者想起一句話：非常成功的企業(yè)家總是面臨著和從前的自我競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)也是。