龐功會(huì)：死磕到底

楊筱卿

激進(jìn)，擅長(zhǎng)死磕，讓他在以往的職場(chǎng)生涯中，將很多不可能變成了可能。

從名牌大學(xué)畢業(yè)后，龐功會(huì)進(jìn)入創(chuàng)維做渠道代表，一年后晉升為渠道主管，后來(lái)跳槽到外企、創(chuàng)業(yè)公司、外企。期間管過(guò)渠道，做過(guò)市場(chǎng)，干過(guò)銷售，也帶過(guò)技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。如今，經(jīng)過(guò)一路職場(chǎng)歷練的龐功會(huì)，身份是深圳江波龍科技公司總經(jīng)理，統(tǒng)管公司所有業(yè)務(wù)。

一切成績(jī)的取得，龐功會(huì)歸結(jié)為激進(jìn)，擅長(zhǎng)死磕。

“給我最差的位置”

2000年，龐功會(huì)在創(chuàng)維任職渠道代表，理工專業(yè)畢業(yè)的他，毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，甚至不知何為市場(chǎng)規(guī)劃。

龐功會(huì)被分派到山東某地級(jí)市負(fù)責(zé)幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的渠道推廣，一周六天半時(shí)間都泡在市場(chǎng)上，至少三天在調(diào)研。以至于最后，龐功會(huì)能將所管轄的幾個(gè)縣城的城區(qū)地圖手繪出來(lái)，并在每條主要街道上標(biāo)注出家電賣場(chǎng)的名字。并且，所有的信息都存儲(chǔ)在他的腦海里，只要需要，就能條件反射般地調(diào)取出來(lái)。

后來(lái)，龐功會(huì)升職負(fù)責(zé)市區(qū)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，市區(qū)新開(kāi)一家大型家電商場(chǎng)，創(chuàng)維之前由于銷量主要在該商場(chǎng)的對(duì)手賣場(chǎng)里，所以權(quán)衡之后沒(méi)有在開(kāi)業(yè)的時(shí)候入駐。后來(lái)，該大型商場(chǎng)成為了市區(qū)市場(chǎng)最大的家電賣場(chǎng)，不得已，創(chuàng)維只能找到該商場(chǎng)的老板談合作。但這位老板很不情愿地說(shuō)：位置我都安排完了，給你哪個(gè)位置呢？龐功會(huì)毫不猶豫地回答：給我最差的。那個(gè)位置，反正你也賣不掉。于是，創(chuàng)維產(chǎn)品被安排在最后一排的角落。在零售行業(yè)，位置相當(dāng)重要。放在角落必然不好賣。而龐功會(huì)沒(méi)有放棄。

然而，總不能一直呆在角落吧。

龐功會(huì)從兩方面入手：一是，做庫(kù)存周轉(zhuǎn)分析，賣多少臺(tái)庫(kù)存多少臺(tái)，最終形成一個(gè)全面的數(shù)據(jù)分析表。賣場(chǎng)的老板看到報(bào)表后，很是驚訝。但并沒(méi)有答應(yīng)調(diào)整位置。二是，龐功會(huì)開(kāi)始策劃新穎的促銷方案，將活動(dòng)地點(diǎn)設(shè)置在賣場(chǎng)門口，而不是賣電視的區(qū)域。賣場(chǎng)就在繁華的路上，所以立馬引來(lái)了很多客流。

就這樣一步步死磕，龐功會(huì)不僅提升了創(chuàng)維的產(chǎn)品銷量，還將位置一點(diǎn)點(diǎn)提前，最終擺放在排名第五的位置。

客戶判你死刑，但你不能“死”

九年后，也就是2009年，龐功會(huì)加入到一家美國(guó)公司Marvell（美滿），這是一家由華人創(chuàng)辦的全球領(lǐng)先的半導(dǎo)體企業(yè)。

2011年，Marvell與聯(lián)想展開(kāi)合作。聯(lián)想研發(fā)電視，Marvell為其提供芯片。聯(lián)想計(jì)劃在2012年國(guó)慶節(jié)期間實(shí)現(xiàn)電視量產(chǎn)，而在2012年4月，Marvell的芯片做了半年，依然沒(méi)有起色。這是Marvell第一次做電視芯片，難度可想而知。

聯(lián)想引進(jìn)另外一家企業(yè)MTK，一個(gè)月后，進(jìn)行評(píng)測(cè)，兩家總體得分顯示：做了半年的Marvell不如做了一個(gè)月的MTK。聯(lián)想相關(guān)負(fù)責(zé)人告知Marvell，要換供應(yīng)商。當(dāng)時(shí)，在Marvell內(nèi)部，很多人已經(jīng)放棄了這個(gè)項(xiàng)目。

“你可以被你的客戶宣判死刑，但是你不能自己宣判死刑！”龐功會(huì)覺(jué)得，必須要贏回來(lái)，“只要不放棄，至少還有機(jī)會(huì)?！彼麍?jiān)定地說(shuō)。

龐功會(huì)一面說(shuō)服聯(lián)想，讓Marvell再試一試；另外再去說(shuō)服內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，不能放棄。

在龐功會(huì)的努力下，從聯(lián)想爭(zhēng)取到了一個(gè)月的時(shí)間。一個(gè)月中，Marvell的研發(fā)團(tuán)隊(duì)每天加班，晚上9點(diǎn)前基本無(wú)人下班。龐功會(huì)則率隊(duì)駐扎聯(lián)想。猛拼一個(gè)月后，Marvell與MTK的得分差距開(kāi)始縮減，只略低一點(diǎn)，而聯(lián)想也對(duì)Marvell研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始轉(zhuǎn)變看法。此時(shí)，聯(lián)想面臨選擇。

龐功會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)痛點(diǎn)。

首先，Marvell的客戶只有聯(lián)想一家，因?yàn)槁?lián)想在Marvell平臺(tái)上做的優(yōu)化，短期內(nèi)，只能在聯(lián)想的電視上看到。如果聯(lián)想在MTK平臺(tái)上做優(yōu)化，三個(gè)月內(nèi)，別的電視就會(huì)有。對(duì)聯(lián)想而言，不再是獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

其次，比起海信、創(chuàng)維，聯(lián)想的供應(yīng)量雖然很小，但聯(lián)想是Marvell最優(yōu)先級(jí)的客戶，對(duì)MTK并不如此。作為Marvell的優(yōu)先級(jí)客戶，會(huì)把整個(gè)核心團(tuán)隊(duì)都安排給聯(lián)想，但MTK不是這樣。Marvell的研發(fā)能力，雖然前幾個(gè)月因?yàn)楦鞣N原因進(jìn)展不快，但后來(lái)得到了證明。

最終，龐功會(huì)帶領(lǐng)Marvell團(tuán)隊(duì)打敗了MTK，成為聯(lián)想的供應(yīng)商。

龐功會(huì)用兔子和獵狗的故事來(lái)總結(jié)這段經(jīng)歷：獵狗去追兔子，對(duì)于獵狗來(lái)說(shuō)這次奔跑是一頓午餐，但對(duì)兔子而言，卻是生命。如果一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)人，認(rèn)為自己必須努力的時(shí)候，其迸發(fā)的能力是午餐能力的好幾倍。

激進(jìn)的激勵(lì)方式

如今，作為江波龍總經(jīng)理，龐功會(huì)什么都要管。而作為創(chuàng)業(yè)型公司，由于薪資福利欠優(yōu)勢(shì)，不可能像大公司一樣，隨時(shí)都能招到最優(yōu)秀的人才。但龐功會(huì)自有辦法。

他說(shuō)：“沒(méi)有一個(gè)人是天生準(zhǔn)備好的，只要你有潛力，我就給你機(jī)會(huì)。”

以江波龍科技財(cái)務(wù)主管為例，入職時(shí)她只負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)記賬。剛開(kāi)始，遇到一個(gè)問(wèn)題，她會(huì)問(wèn)龐功會(huì)該怎么做。龐功會(huì)反問(wèn)：是你懂財(cái)務(wù)還是我懂財(cái)務(wù)？假設(shè)你懂財(cái)務(wù)的話，你應(yīng)該給我一個(gè)建議，或者二選一的方案，而不是我來(lái)拍腦袋。

這名財(cái)務(wù)就去搜集資料，工作開(kāi)始變得自主。之后，龐功會(huì)不斷給她的工作增加難度。然而，由于工作年限短，經(jīng)驗(yàn)欠缺，很多問(wèn)題她無(wú)法解決。龐功會(huì)找來(lái)自己熟識(shí)的上市公司財(cái)務(wù)總監(jiān)溝通。同時(shí)，給她時(shí)限，讓其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。好在，這名會(huì)計(jì)很快入門，如今已晉升為財(cái)務(wù)主管。

“一旦發(fā)現(xiàn)他具備某個(gè)能力，就快要調(diào)整職務(wù)了?！饼嫻?huì)說(shuō)。在江波龍科技，員工升職很快。

龐功會(huì)的辦法是，“給他一個(gè)非常大的任務(wù)，在做這項(xiàng)任務(wù)時(shí)，他肯定完不成。那他一定要找各種各樣的資源，很快，他就會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)?！?/p>

這種方式很激進(jìn)，然而，龐功會(huì)認(rèn)為，正是如此，他才在以往的職場(chǎng)生涯中，將很多不可能變成了可能。管理

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